沃客 撲面而來……

                    一個極其偶爾的機會，在互聯(lián)網(wǎng)中混跡十幾年的阿康在一部名叫《橫刀立馬》的玄幻小說中發(fā)現(xiàn)了一個奧妙的細節(jié)：

在未來世界中，一個名叫“冒險者工會”的組織會掛出各種各樣的使命，大家能夠自主選擇完結(jié)，完結(jié)某項使命的人會得到相應(yīng)的金幣……幾個月后，一家在互聯(lián)網(wǎng)上幫人發(fā)布使命來搜集解決方案的網(wǎng)站問世了，網(wǎng)站的名字叫K68，以收取訂單的提成為盈余方法，創(chuàng)辦人正是阿康。

互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)從不缺少神話，但卻缺少如此奧妙的神話。繼阿康之后，化名豬八戒的朱明躍和拿到風險出資的使命我國都把寶押在了這個緣自于玄幻小說的盈余方法上，并給這種方式起了個追風的名字：沃客。

這個神話，能給咱們帶來多大的驚喜？

農(nóng)貿(mào)商場仍是超級賣場？

趙廷超：現(xiàn)在沃客開展得很快，作為發(fā)起者，阿康怎樣看待現(xiàn)在呈現(xiàn)的競賽？

阿康：現(xiàn)在，整個職業(yè)內(nèi)有幾十個競賽對手，還處于十分前期的階段，假如用紅軍長征做比喻的話仍是井崗山時期，很小，可是很有遠景。這些網(wǎng)站現(xiàn)在以公司運作的不超越5個，但最近有一家重量級的玩家入場，是規(guī)劃企業(yè)，叫正邦，他要在《我國企業(yè)家》雜志上做正版廣告，推出Toidea.com，這家網(wǎng)站聲稱我國構(gòu)思買賣第一渠道。正邦的領(lǐng)導(dǎo)大胡子陳丹在之前曾經(jīng)來咱們公司調(diào)查過。

趙廷超：然后就把你們的方式復(fù)制曩昔？

阿康：這倒無所謂，由于思維是復(fù)制不走的，每一個人的做法都有獨特的風格，我不以為他們能夠復(fù)制。

趙廷超：我想即使在這個已經(jīng)很窄的范疇之中，K68、豬八戒、使命我國，還包含方才提到的正邦，都會有自己不同的定位。三位各自是怎樣定位的？

阿康：簡略來說，我做的是一個農(nóng)貿(mào)商場。從訂單的額度區(qū)分，正邦做的是最頂尖的10至30萬，K68做最底層，一個單乃至能夠只要100至500元，K68便是成長在這一片土壤上的，我不想做別的，中間5000塊一個單子并不是咱們主力，當然客戶給咱們送錢也無所謂。到今日為止咱們的目標十分清晰：10人以下的公司是咱們的客戶，超越10個人不是咱們的客戶，雖然咱們有一些客戶超越10個人，但這不是咱們的主要客戶群。

趙廷超：可是企業(yè)也有許多類型，比方制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等等，你要通打天下？

阿康：對，總職工不超越10人便是我的客戶集體，我覺得這樣的企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的80%，中關(guān)村絕大多數(shù)企業(yè)都少于10個人。

趙廷超：路周圍小店便是你的客戶？

阿康：對，50、100元的生意咱們都做。

趙廷超：但關(guān)于他們來講，他們或許連上網(wǎng)的基礎(chǔ)都沒有。

阿康：不上網(wǎng)能夠用別的方法，電話、傳真，咱們現(xiàn)在有大量這樣的客戶。最經(jīng)典的比如是宜興一個店攬了一筆印刷的活，為一批出口紫砂壺印十萬頁闡明書，這可是好幾萬的生意。但闡明書要印成日文的，他不明白日文，也不會排版。這時它把那張紙給咱們傳真過來，又通過他周圍的農(nóng)業(yè)銀行給咱們匯了50塊錢過來。咱們把這個活放在了網(wǎng)上，深圳一個規(guī)劃師懂日文就把它排出來了，就兩個巴掌這么大的一小頁紙掙40塊也不錯，K68掙10塊，宜興的這個小店掙了兩千，他由衷的感謝咱們。路周圍的小店便是咱們真實要做的客戶集體。

趙廷超：看來阿康鐵定心要走草根路線，豬八戒網(wǎng)的朱總怎樣做定位？

朱明躍：我以為沃客這種方式并不僅僅只是賤價賤賣勞動力和知識產(chǎn)品的一個商場。賤價是沃客初期開展必定面對的階段，由于這個概念還有90%的人不知道，極少人帶著測驗的心理看這個方法是否像宣傳得那么有效。我相信隨著不斷完善，沃客必定能夠占據(jù)高端商場。咱們曾做過一單30萬的懸賞，便是由于有人看到豬八戒能夠給他們帶來好處。30萬關(guān)于一個企業(yè)來說是個小數(shù)目，可是關(guān)于沃客網(wǎng)站來說是我國第一大單了?，F(xiàn)在咱們已經(jīng)招引了一些大型集團公司和高端客戶的注意，他們也認同沃客這種方式。他們以為只要沃客過了開展初期，逐步被認同之后，他們愿意用這種方式外包他們的一些項目，找到他們合適的解決方案。

趙廷超：使命我國的鐘總不光自己曾經(jīng)在騰訊干過，還招了從慧聰?shù)裙境鰜淼钠渌毠?，現(xiàn)在又取得了風險出資，你們怎樣鎖定自己的層次？

鐘聰華：我覺得現(xiàn)在國內(nèi)沃客做的都是比較低端的東西，比方做個標志規(guī)劃、口號什么的，這十分危險，由于低端的東西簡略被大企業(yè)和大本錢損壞，就像博客網(wǎng)站的開展相同，在新浪、騰訊和MSN出來之后，之前呈現(xiàn)的許多博客網(wǎng)站流量大跌。所以，只要集中在某一個高層，才能夠把用戶穩(wěn)定住。沃客職業(yè)終究會變成直接介入客戶產(chǎn)品的出產(chǎn)流程、客戶管理，為客戶供給深層次的服務(wù)。

趙廷超：也便是說使命我國要往這個方向走？

鐘聰華：沒錯。巨細企業(yè)我都通吃，但我會往深度開展。深層次的東西需求你的資源關(guān)系比較深，比方說你能跟十分多的專家簽定合同，讓他們幫你的客戶解決問題。

趙廷超：但不限職業(yè)、不限范疇的話企業(yè)數(shù)量是很龐大的。

鐘聰華：我要漸漸的從一個點去迸發(fā)，這個點咱們現(xiàn)在還在找，比方咱們會有什么樣的專家介入，會有什么樣的客戶，這些都在尋找。

趙廷超：我想已然三位對未來開展方向定義不同，那么在各自網(wǎng)站上接受使命的人群應(yīng)該也會不相同。

阿康：我覺得有某些特定原因的閑人能夠在這上面玩兒，而不是說要到這兒來掙錢從而養(yǎng)家糊口，這一點是我從創(chuàng)立之日起到今日一向堅持的。咱們網(wǎng)站剛剛開張的時分就在社區(qū)發(fā)過一個貼子闡明過：第一K68不是訓練學校；第二不要指望在這兒能夠養(yǎng)家糊口。

朱明躍：初期沃客的方式是閑散的買賣渠道，接受使命的人大部分是大學畢業(yè)沒有作業(yè)的人，或許是在家上班的自由作業(yè)者，但開展到一定程度之后，只要獎金足夠高，就會起到杠桿作用，招引一些作業(yè)室、小的公司和大的公司參加咱們的競標活動。

鐘聰華：使命我國的作業(yè)者都是一些大學生或許是白領(lǐng)。涉及到專業(yè)知識這塊，必定需求專家的參加，現(xiàn)在包含國內(nèi)、美國的一些專家已經(jīng)有了一些意向，可是還沒有詳細實現(xiàn)出來。

盈余，你靠什么？

趙廷超：不論沃客終究鎖定在哪個階層，說到底都是為了盈余?，F(xiàn)在廣泛應(yīng)用都是二八分紅，后來又呈現(xiàn)了一九分等等，你們怎樣看待未來沃客的盈余？

阿康：我覺得沃客未來的成功必定是依托分紅，eBay證明了這是一個成功的方式，淘寶之所以不收費也能開展起來是由于他沒有遵從商場規(guī)律，我以為淘寶和eBay真實的戰(zhàn)役還遠遠沒有結(jié)束。我之所以看好分紅，還由于我一向覺得一個商業(yè)方式一定要簡略、簡略、再簡略。其實現(xiàn)在許多廣告規(guī)劃公司很懼怕自己的客戶知道K68，也有極少數(shù)的公司開端轉(zhuǎn)化，把K68當作一個開展的機會，咱們現(xiàn)在有一批十分紅功的客戶，他們隔兩天就會發(fā)一個使命，他把K68作為自己的規(guī)劃部。在實踐進程中我也發(fā)現(xiàn)，我的定位完全能夠成為廣東的出產(chǎn)車間，我是構(gòu)思車間的OEM規(guī)劃商，我在后面默默無聞做最艱苦的創(chuàng)業(yè)，他能夠5000塊買一個單子，然后500塊在我這兒發(fā)，中間賺4500，比他雇傭自己的規(guī)劃師要便宜，這會構(gòu)成一種新的產(chǎn)業(yè)鏈次序，K68成為這個生態(tài)環(huán)節(jié)傍邊很重要的一環(huán)。

除了分紅以外，當網(wǎng)絡(luò)競賽這場戰(zhàn)役結(jié)束之后，勢必會發(fā)生許多的構(gòu)思，將來咱們會發(fā)掘它的剩余價值，當然，這必定不是主流的盈余方法。比方咱們把數(shù)字化作品印到杯子上，一個杯子我能夠提成5毛，等我有100萬張圖片的時分我能夠很簡略延伸出去，最少我能夠添加一個功用，由于我這兒有無數(shù)的構(gòu)思人員，但現(xiàn)在咱們暫時還不動，也沒有才能動，一兩年之后咱們會考慮切入。

趙廷超：也便是說沃客能夠靠一種低價的價格打擊原來的規(guī)劃公司？

朱明躍：我不同意這個觀念，現(xiàn)在低價的價格并不是永久低價，現(xiàn)在這些中小企業(yè)在初次觸摸沃客這個方式的時分有一個測驗的進程，或許需求咱們用價格來招引他們，可是隨著長時刻的推行，必定能夠回到一個正常的商場價格，或許比商場價格略低一些。

趙廷超：方才鐘總提到了與專家協(xié)作，我舉個比如，比方說發(fā)動機的降噪，這個進程比方說專家花100萬提出問題，這確實是個很大的單子，但從單子的提出到完結(jié)使命是個很綿長的進程。

鐘聰華：咱們不去深化到他們之間的溝通，只是一個中介渠道。

趙廷超：那你什么時分能收到他的錢呢？也讓他先把錢打過來嗎？

鐘聰華：這個不是。低端商場能夠先打錢，可是高段商場很難這么做，應(yīng)該以合同的方式走。

趙廷超：假如在規(guī)矩的時刻內(nèi)他沒有找到滿足的答案，還要交給你錢嗎？

鐘聰華：假如這樣咱們就不收取費用了。由于我的專家沒有解決他的問題，就沒必要收取費用，這就跟我愛我家的方式相同。

趙廷超：現(xiàn)在K68運營的進程中，每天的使命量大概是多少？

阿康：20多個。

趙廷超：假如按照你的商業(yè)規(guī)矩來計算的話應(yīng)該100至500個比較正常，現(xiàn)在這個量還很少，最主要的原因是什么？是沒有錢做大規(guī)劃的推行形成的嗎？

阿康：我覺得一個事物的前期成長都是需求時刻的，現(xiàn)在的成長速度不是很快，但也還能夠，有錢會讓它加速一些，但并不是說有錢能夠讓它馬上膨脹起來，客戶的認同需求一個進程，而客戶購買總需求也是一個問題?？蛻糍徺I次數(shù)是一個商業(yè)方式很重要的一點，在K68這種商業(yè)方式中，客戶平均的購買次數(shù)是每年4至5次，比起其他粘性強的需求要少一些，但比慧聰、阿里巴巴那樣一年收一次年費的要多一些。 趙廷超：現(xiàn)在是否也有許多本錢在跟你溝通？

阿康：確實如此，最近兩年我一向處于這種溝通傍邊。

趙廷超：其實一說起創(chuàng)業(yè)，本錢幾乎便是一個不得不提的問題。在座的三位中，除了使命我國取得了一些本錢以外，另兩位現(xiàn)在都還沒得到本錢喜愛。為什么一向處于溝通進程中卻沒取得本錢？

阿康：我覺得第一這取決于我的個性，本錢出資就好像找女朋友相同，情投意合或許需求原因，但不情投意合未必需求原因。第二點，很重要的在于這個方式在美國沒有成功案例，這種方式在我國一般都能夠取得巨大成功，但前期都會艱難困苦，比方說QQ、隆重、3721，他們前期拿到的錢并不多，并且苦熬了很長時刻。

朱明躍 ：我倒覺得國內(nèi)發(fā)明起來國外沒有的方式應(yīng)該更能引起本錢的重視。現(xiàn)在沃客得到出資少，關(guān)鍵是由于咱們自己還沒成形，咱們還需求讓這個方式開展出更大的效益，讓這個方式愈加豐富。另外，知識產(chǎn)權(quán)的維護問題、付出體系的完善問題都還沒有解決，需求咱們前期的探路者來逐步完善解決。等到問題解決往后，被社會認同之后咱們這種方法一定會得到本錢的喜愛，包含國內(nèi)外的風險出資。從生計上來說我現(xiàn)在并不憂慮，由于在重慶咱們有政府的支持，咱們自己也有一些項目，三五年內(nèi)沒有太大生計壓力。 

(注：嘉賓：K68站長阿康/豬八戒網(wǎng)運營總監(jiān)朱明躍/使命我國總經(jīng)理鐘聰華)                  

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