淘寶運營必備技能：如何玩兒轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)銷售提高客單價？

                    淘寶運營原本便是一門高深莫測的學識，要學習的東西還有許多，今日咱們接著來共享一下淘寶運營必備技術(shù)，今日要講到的便是如何玩兒轉(zhuǎn)相關(guān)出售進步客單價？ 

 10. 淘寶運營必備技術(shù)：要會更高級別的相關(guān)出售 這個運營才干建立的一個前提條件是：你必須要意識到，在淘寶渠道整體流量現(xiàn)已到了瓶頸的前提下，進步轉(zhuǎn)化率和進步客單價幾乎是必定的挑選，這既是搜索引擎對淘寶店肆提出的要求，也將會是店肆對運營人員提出的要求。

至于轉(zhuǎn)化率層面，咱們這兒不說，這兒只探討客單價的問題。 進步客單價最好的渠道便是相關(guān)出售，可是至少從目前來看，大多數(shù)的淘寶店肆在這個環(huán)節(jié)做的還欠好，這便是運營人員的問題了。一般情況下，在進行相關(guān)出售的時分，我們能夠想到的有以下幾點：滿減、調(diào)配套餐、詳情頁相關(guān)、客服推薦相關(guān)（這個對客服的推銷才干要求比較高）。 其間的滿減和調(diào)配套餐都是有專門東西的，這也需求配合客服人員的溝通才干。這兒關(guān)于運營人員來說，更能體現(xiàn)水平的便是詳情頁相關(guān)（把需求相關(guān)出售的產(chǎn)品，詳情頁經(jīng)過特定的辦法體現(xiàn)出來）。咱們現(xiàn)在能夠去淘寶上看看，大多數(shù)的詳情頁相關(guān)都是比較簡單：把需求相關(guān)的產(chǎn)品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的羅列在詳情頁的前端。 其實你仔細想一下，這種相關(guān)對什么是有利的呢？很顯然：跳失率的下降、轉(zhuǎn)化率的進步、店肆停留時刻的延長，可是貌似關(guān)于客單價的進步協(xié)助并不是特別大。那么什么樣的相關(guān)能夠讓顧客的客單價進步呢？原本想買一件，成果買了兩件以上！ 答案是：環(huán)境導(dǎo)入式相關(guān)。什么意思呢？便是經(jīng)過詳情頁規(guī)劃，把顧客導(dǎo)入到特定的消費環(huán)境下，讓顧客有“身臨其境”的感覺。咱們就拿衣服來舉比方，一般情況下，顧客假如想買連衣裙，那么可能就買一件裙子就能夠了。 可是咱們能夠經(jīng)過必定的環(huán)境導(dǎo)入，去改動這種現(xiàn)狀。那么顧客穿裙子一般是在什么環(huán)境下呢？上班的時分、逛街的時分、去夜店玩兒耍的時分、出去旅行的時分（海濱旅行）。OK！那么，咱們就能夠針對這幾個場景設(shè)置好相關(guān)出售： 辦公室專用連衣裙（放上幾個風格差不多的適合在辦公室穿的）； 逛街專用連衣裙； 性感夜店連衣裙； 海濱旅行專用連衣裙 …… 然后你再規(guī)劃一下營銷活動，這種相關(guān)出售的作用就要好許多了。 

 11. 淘寶運營必備技術(shù)：要有分析顧客購物行為的才干 你所面臨的顧客不相同，直接決定了你的營銷辦法、活動規(guī)劃、詳情頁規(guī)劃、甚至客服策略都是不同的。不相同的顧客會有不相同的購物行為，而這些購物行為在指導(dǎo)店肆運營方面的區(qū)別是很大的。 （1）購買一些低客單價的重復(fù)性消費品 這類產(chǎn)品的典型代表便是家庭生活日用品，比方說卷紙、油鹽醬醋、洗發(fā)水洗衣液等等。其實這類產(chǎn)品我們經(jīng)過超市里邊的營銷行為你就能夠了解咱們在淘寶上要點怎么做：加量不加價。讓顧客覺得這個活動是優(yōu)惠的。 由于客單價比較低，而且屬于習氣的重復(fù)使用，所以顧客期望能夠最有效率的買到最合適的產(chǎn)品。一般情況下，跟在超市里相同，顧客期望能夠很方便的找到這些東西，所以經(jīng)常會從“已購買產(chǎn)品”、“已保藏店肆”、“已保藏產(chǎn)品”這些進口直接進店，然后看看有沒有活動啥的。 那么在實踐運營中，其實你會發(fā)現(xiàn)，做好兩件事兒，這類產(chǎn)品就會很好做，第一：你要規(guī)劃好老客戶活動，最好是會員制，簡單的打折就會讓顧客比較滿意；第二：做好老客戶的追銷活動，也便是說你要能夠“在顧客之前”就能判別出他們這些產(chǎn)品該用完了。比方多久衛(wèi)生紙會用完，多久會沒有大米了，然后在斷貨之前提示顧客購買。 （2）購買一些高客單價的重復(fù)消費品 假如是客單價比較高的重復(fù)消費品呢？比方嬰兒的奶粉。這也會重復(fù)消費，可是客單價比較高。那么你要注意，這類產(chǎn)品，顧客的購物行為是這樣的：期望能優(yōu)惠，然后由于單價比較高，所以怕是假的，怕上圈套，所以很關(guān)注正品、質(zhì)量、質(zhì)量。 那么，一旦在一個商家那里經(jīng)過測驗買到了性價比很高的產(chǎn)品，哪怕價格比別的家稍稍貴一些，也很難去改動自己的購買行為了。所以關(guān)于這類產(chǎn)品來講，在運營的時分破零和老客戶追銷便是十分要害的事情了。由于你只要經(jīng)過良好的規(guī)劃，實現(xiàn)破零，引來新顧客，再做好老客戶活動，這種類目你便是高手了。 由于客單價高，所以之前必定會擔心這擔心那，咨詢會比較多，所以你就要不斷的去打消顧客的購買疑慮，這兒最好用的便是零風險許諾。比方你是賣狗糧的（從某種意義上來說，這東西客單價不低），賣家最懼怕的便是狗狗不喜歡吃，然后白買了。 那你能夠咋整？你能夠把狗糧做一些小包裝，然后規(guī)劃好活動：購買正式的產(chǎn)品，送一個小包裝，然后一起郵寄過去，然后先吃小包裝，假如狗狗不喜歡吃，你就能夠把正式包裝的產(chǎn)品郵寄回來。這樣關(guān)于顧客來講，這種風險就沒有了。接下來你要做的便是核算這些狗糧狗狗能夠吃多久了，在狗狗斷糧之前，提示他的主人。 （3）購買雜亂的高客單價產(chǎn)品     假如是雜亂的高客單價的產(chǎn)品，比方電器、數(shù)碼相機、家具、燈具等等，這些東西在線下你就知道什么重要了：導(dǎo)購，而且必定要是專業(yè)的導(dǎo)購。所以假如你是做這些類目的，那么你的客服必須要經(jīng)過十分專業(yè)的訓(xùn)練，產(chǎn)品常識、溝通才干等等都十分重要。甚至在很大程度上，客服的才干決定你的店肆業(yè)績。 （4）購買雜亂的低客單價產(chǎn)品 還有一些產(chǎn)品是比較雜亂，可是客單價不高的東西，比方零食。這種產(chǎn)品，一個運營高手必定會在相關(guān)出售上面做許多的文章。 

 12. 淘寶運營必備技術(shù)：精準的定價才干讓產(chǎn)品能夠輕松卡位到主頁 定價不是打價格戰(zhàn)！定價不是打價格戰(zhàn)！定價不是打價格戰(zhàn)！重要的事情說三遍。就像前面提到過的一個問題，在淘寶上沒有最便宜，只要更便宜，所以不論你是低客單價產(chǎn)品仍是高客單價產(chǎn)品，永久不要認為“價格低”會成為你的優(yōu)勢，除非你是大眾都十分認可、價格很透明的標準化產(chǎn)品，比方IPHONE6。 作為一個優(yōu)異的運營，在定價技巧層面，有這樣兩個細節(jié)你是必須要搞清楚的： 

 （1）你定價在一個什么樣的扣頭是最合理的 其間那個160是你在發(fā)布產(chǎn)品的時分的一口價，48是你用打折東西打折后的真實出售價格，這個價格也是顯示在搜索成果頁面的。那么，48/160便是扣頭率。這兒你要注意，扣頭率是有一個合理值在這兒的。什么意思呢？太高或許太低的扣頭都有可能給搜索引擎和顧客帶來一些欠好的影響，比方會不會覺得你是騙人的，會不會覺得你太虛高了等等。 所以這兒告知我們一個十分簡單的小辦法，去制定合理的價格區(qū)間。你總該要知道你預(yù)備出售的真實價格吧，然后你在搜索成果頁看看你這個價格在哪個價格柱，你點擊一下那個價格柱。比方，咱們以“休閑鞋女”為例，你預(yù)備賣128元錢，看下圖紅框中： 你就點擊一下那個橘色的柱子，然后你提取前100個產(chǎn)品（當然了，這個數(shù)量主要是看你自己的意愿和時刻，提取的數(shù)量越多，越精準，當然100個基本足夠了）。把這些產(chǎn)品的扣頭率都算出來， 然后你計算一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次類推，看看哪個扣頭區(qū)間的數(shù)量最多的，便是你差不多應(yīng)該指定的扣頭率，你能夠以此去制定你的一口價。 那么這個辦法建立的根底是什么？太簡單了：搜索引擎要點推薦的扣頭率肯定是最靠譜的扣頭率，別信誰說，別信經(jīng)驗，信搜索引擎的。 

 （2）你所制定的出售價格將會決定你需求多少銷量才干排名主頁 這兒你能看到出售價格和付款人數(shù)（無線端是相同的），出售價格*付款人數(shù)=出售額，在這兒雖然是綜合排序，還要考慮其他要素，可是你要注意：坑位產(chǎn)出在大多數(shù)類目里邊，排序權(quán)重都是很高的。也便是說，這個方位給你，我不論你賣什么價格，你能發(fā)明的產(chǎn)出有多大，產(chǎn)出越大，搜索引擎越喜歡你，由于這個方位給你了就不能再給他人了。 這個辦法也很簡單，你能夠把PC端主頁的第一頁（無線端可所以前50的產(chǎn)品），每一個寶物（直通車車位的產(chǎn)品在外）的產(chǎn)出核算出來。然后接下來就簡單了，你有兩個挑選，第一個你能夠看最低產(chǎn)出是多少，第二你能夠看我們的產(chǎn)出都集中在哪個數(shù)值段。

讓后你能夠依據(jù)自己的實踐情況，假如你的實力比較差（包括直通車投入不足等現(xiàn)實），那么你就能夠挑選最低產(chǎn)出，假如你覺得自己實力還能夠，那就挑選比較集中的產(chǎn)出數(shù)值段。 比方你算出來，比較集中的數(shù)值段是20萬，你的價格是50塊錢，那么你一個月的銷量就需求做到4000個，分到每個星期里邊，你就知道自己大約每個星期需求做多少個銷量了，那接下來便是測驗一下大約的轉(zhuǎn)化率，想辦法去搞流量就能夠了。 當然，這兒面有一個最要害的細節(jié)：便是你想競賽什么樣的要害詞，比方你去競賽“休閑鞋 女”這個要害詞，所需求的產(chǎn)出，必定要比“休閑鞋女 小白鞋”大許多吧。依然是依據(jù)自己的實力來。                

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶直播中途可以暫停嗎？直播需要注意哪些問題？

天貓專營店和專賣店的區(qū)別（天貓商家入駐須知）

拼多多雙十一活動時間到什么時候結(jié)束?

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。