如何給產(chǎn)品定一個(gè)“最佳價(jià)位”？

商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的價(jià)格分為三類(lèi)：壟斷價(jià)格、徹底自由競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和可控價(jià)格。

對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，只要可控價(jià)格才屬于要考慮的規(guī)模。

亞馬遜賣(mài)家只要擬定了合理的價(jià)格，即“最佳價(jià)位”，才能獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益而且生存下去。

定價(jià)過(guò)低，會(huì)使亞馬遜賣(mài)家利潤(rùn)削減，總收入下降；定價(jià)過(guò)高，又會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，同樣會(huì)使亞馬遜賣(mài)家總收入下降。

因而，找到一個(gè)既使鎖定的價(jià)格為商場(chǎng)所承受，又使亞馬遜賣(mài)家有滿足的盈利空間的平衡點(diǎn)變的至關(guān)重要。

不管你是剛剛要推出第一款產(chǎn)品的亞馬遜賣(mài)家，仍是現(xiàn)已推出第三款甚至更多產(chǎn)品的亞馬遜賣(mài)家，都能夠經(jīng)過(guò)下面這三個(gè)步驟來(lái)協(xié)助你找到產(chǎn)品“最佳價(jià)位”。

第一步：研討你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 當(dāng)你預(yù)備確認(rèn)價(jià)格時(shí)，必須看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，這將有助于協(xié)助自己確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格在商場(chǎng)上的合理性規(guī)模。

價(jià)格的合理性是指該產(chǎn)品可被承受的價(jià)格規(guī)模。

例如，假如你決議出售自己品牌的速食米飯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品一般的合理價(jià)格規(guī)模在1.19到3.50美元之間。

假如你決議以16美元/盒的價(jià)格出售，你就會(huì)遇到問(wèn)題（除非你的大米能讓人長(zhǎng)生不老）。

所以，假如你做清潔用品，就要研討前五大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下圖是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)一瓶8盎司除油劑的定價(jià)： 因而，經(jīng)過(guò)與同類(lèi)別的首要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，你能夠確認(rèn)定價(jià)一般規(guī)模應(yīng)該要在2.75到4.50美元之間。

有了一個(gè)合理的定價(jià)規(guī)模后，現(xiàn)在你要做什么？

定價(jià)是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更高仍是更低？

為了做出更正確的決議，你需求完結(jié)第二步和第三步。

但在咱們持續(xù)之前，還需求指出一個(gè)與第一步相關(guān)的警告。

比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低或許是個(gè)誘人的主意。

也許你看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，并決議將清潔劑定價(jià)為2美元。

然后能夠推出一個(gè)廣告，把自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品排在一起，顧客難道不會(huì)為更低的價(jià)格而心動(dòng)嗎？

實(shí)踐上，這并不一定。

研討發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品定價(jià)較低會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生兩種負(fù)面影響。

首先，你的定價(jià)較低，這或許會(huì)下降產(chǎn)品的感知價(jià)值。

原因很簡(jiǎn)單，比如，假如你計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一種醫(yī)治充血問(wèn)題的咳嗽藥時(shí)，你會(huì)買(mǎi)一個(gè)比其他牌子低5美元的牌子嗎？

或許不會(huì)。

當(dāng)一個(gè)沒(méi)有知名度的品牌企圖以更低的價(jià)格進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，人們自然會(huì)產(chǎn)生懷疑。

其次，研討還標(biāo)明，當(dāng)品牌要求顧客比較價(jià)格時(shí)，其結(jié)果是負(fù)面的，這種情況下顧客認(rèn)為他們?cè)谀撤N程度上被誤導(dǎo)了。

但是，當(dāng)顧客在事先沒(méi)有受到任何主張的情況下自己進(jìn)行比價(jià)時(shí)，顧客通常會(huì)挑選價(jià)格更低的。

當(dāng)然，定價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也或許是一種引誘。

但是，只要當(dāng)你的產(chǎn)品有很強(qiáng)的差異性時(shí)才有或許進(jìn)步價(jià)格。

假如沒(méi)有強(qiáng)壯的顧客基礎(chǔ)，你就需求說(shuō)服潛在的買(mǎi)家：為什么他們應(yīng)該為你的產(chǎn)品付出更多？

第二步：研討你的銷(xiāo)貨本錢(qián)（COGS） 現(xiàn)在你現(xiàn)已知道了你的合理定價(jià)規(guī)模，現(xiàn)在是時(shí)分看看你是否能夠經(jīng)過(guò)自己的自有品牌產(chǎn)品獲利了。

你需求開(kāi)端觸摸你的利基產(chǎn)品供貨商，并針對(duì)你感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行本錢(qián)估量，只要這樣你才能開(kāi)端決議實(shí)踐價(jià)格。

銷(xiāo)貨本錢(qián)是指產(chǎn)品的制造本錢(qián)。

舉個(gè)例子，假如你在收購(gòu)發(fā)刷，你想知道每個(gè)發(fā)刷要花多少錢(qián)，包括投入的資料和勞動(dòng)力。

通常情況下，制造商會(huì)供給這些信息給你。

所以假設(shè)你的各制造商給出了以下產(chǎn)品本錢(qián)信息： （單位：16盎司每瓶） 假如你決議選用最低的價(jià)格（0.46美元），并以7美元出售自己的產(chǎn)品，按照這樣估量，將從每瓶獲得約6.54美元。

這聽(tīng)上去如同很可觀，但這樣精確嗎？

不一定。

雖然你計(jì)算了銷(xiāo)貨本錢(qián)，但仍需求考慮到其他的費(fèi)用以及與供貨商不直接相關(guān)的日常開(kāi)銷(xiāo)。

這或許包括規(guī)劃費(fèi)用和為瓶子出產(chǎn)標(biāo)簽的本錢(qián)、每個(gè)產(chǎn)品要承當(dāng)?shù)膩嗰R遜費(fèi)用、與產(chǎn)品有關(guān)的廣告或贈(zèng)品本錢(qián)。

一旦計(jì)入這些費(fèi)用，咱們?cè)賮?lái)看看你決議的7美元價(jià)格是否可行？

所以現(xiàn)在你的本錢(qián)看起來(lái)更像下圖： 現(xiàn)在，計(jì)入一切費(fèi)用后，你的每瓶本錢(qián)是5.40美元，這使利潤(rùn)總額只要1.60美元。

你現(xiàn)在能夠調(diào)整定價(jià)來(lái)以添加自己的利潤(rùn)率。

這樣看來(lái)，你的7美元定價(jià)似乎不足以達(dá)到理想的利潤(rùn)率。

當(dāng)然，利潤(rùn)率能夠經(jīng)過(guò)更多的購(gòu)買(mǎi)量和下降供貨商的每瓶本錢(qián)來(lái)得到進(jìn)步。

然后，假如你能夠把出售額進(jìn)步到一個(gè)大的數(shù)字，就能賺到滿足的錢(qián)來(lái)維持亞馬遜的事務(wù)。

請(qǐng)記住，永久要在定價(jià)之前決議你的出售本錢(qián)和利潤(rùn)率。

步驟三：研討你的顧客 亞馬遜賣(mài)家經(jīng)常疏忽的一個(gè)重要要素，便是他們的典型顧客群。

當(dāng)然，當(dāng)你剛起步的時(shí)分，你還不知道你的顧客群是誰(shuí)，但是你能夠幻想誰(shuí)會(huì)想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

問(wèn)題是，新賣(mài)家經(jīng)常一開(kāi)端就撲在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)字和他們自己的利潤(rùn)率數(shù)字上，徹底忘了問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：“你的顧客會(huì)為你的產(chǎn)品付出這么多嗎？

” 記住，你或許需求防止在定價(jià)方面的兩個(gè)極點(diǎn)。

你不希望他人來(lái)找你只是想買(mǎi)個(gè)便宜貨，這不應(yīng)該是長(zhǎng)時(shí)間的出售戰(zhàn)略。

但是，假如你想以高端價(jià)位進(jìn)入亞馬遜商場(chǎng)或許也是困難的。

正如前面提到的，假如一個(gè)新產(chǎn)品要以昂貴的價(jià)格進(jìn)入亞馬遜商場(chǎng)，那么該產(chǎn)品最好是與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)非常明確的價(jià)值差異。

另外，考慮顧客是否會(huì)來(lái)亞馬遜購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品也很重要。

回歸到事例。

你想象自己的產(chǎn)品首要是由家庭廚房主婦購(gòu)買(mǎi)的，而不是商業(yè)廚房員工購(gòu)買(mǎi)的。

你知道主婦們經(jīng)常在尋覓折扣交易，而不一定是高價(jià)的產(chǎn)品。

此外，家庭廚房清潔劑這個(gè)利基也并不一定是一個(gè)高端價(jià)位的品類(lèi)。

所以你或許不能將產(chǎn)品每瓶收費(fèi)10美元，除非你的清潔劑比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)。

你不只要問(wèn)：“我能從一瓶廚房清潔劑中得到多少利潤(rùn)？

”，還要問(wèn)：“家庭主婦愿意為每瓶花多少錢(qián)？

”。

開(kāi)端時(shí)，你需求考慮同樣的兩個(gè)要素：你的利基顧客愿意付你這個(gè)價(jià)嗎？

正在尋覓你產(chǎn)品的顧客愿意付你這個(gè)價(jià)嗎？

不要懼怕測(cè)試不同的價(jià)位，由于這能讓你用實(shí)在數(shù)據(jù)回答這些問(wèn)題。

其他的定價(jià)辦法 價(jià)格錨點(diǎn) 價(jià)格錨點(diǎn)是指把你的價(jià)格與另一個(gè)更高的價(jià)格點(diǎn)放在一起，讓顧客覺(jué)得你的價(jià)格更合算。

在亞馬遜運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)的方法，通常是經(jīng)過(guò)在亞馬遜產(chǎn)品listing后臺(tái)設(shè)置高于實(shí)踐出售價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

數(shù)字9的力量 有滿足的研討能證明，以數(shù)字9結(jié)尾的價(jià)格通常會(huì)優(yōu)于以其他數(shù)字結(jié)尾的價(jià)格，所以你或許會(huì)想把她的價(jià)格定為6.99美元或7.49美元。

因而，你能夠自己決議嘗不測(cè)驗(yàn)這個(gè)戰(zhàn)略。

供給中心產(chǎn)品 雖然這或許不適用于那些初次在亞馬遜推出產(chǎn)品的情況，但供給一個(gè)中心產(chǎn)品或許會(huì)在你持續(xù)擴(kuò)展事務(wù)時(shí)派上用場(chǎng)。

研討標(biāo)明，供給兩種產(chǎn)品挑選的品牌，能夠經(jīng)過(guò)再供給一個(gè)中心產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)步較高價(jià)位產(chǎn)品的出售。

讓咱們用一個(gè)與你有關(guān)的例子來(lái)解說(shuō)。

假設(shè)，你最終擴(kuò)展了她的產(chǎn)品挑選，不只出售每瓶7美元16盎司的清潔劑，也供給每瓶3.75美元8盎司的挑選。

假如這項(xiàng)研討是正確的，這時(shí)你能夠引入一個(gè)中心產(chǎn)品，一個(gè)每瓶6.50美元10盎司的清潔劑，而這時(shí)顧客都會(huì)傾向于挑選較高價(jià)位16盎司產(chǎn)品。

當(dāng)然很少有顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)每瓶10盎司的挑選，由于它的定價(jià)過(guò)高，但經(jīng)過(guò)添加這個(gè)選項(xiàng)，這就會(huì)讓16盎司的選項(xiàng)顯得十分合算。

實(shí)踐上，這便是一種更微妙的價(jià)格錨點(diǎn)辦法。

結(jié)論 考慮到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的出售本錢(qián)和你的顧客群，你將能在設(shè)定亞馬遜產(chǎn)品價(jià)格上作出更正確的決議。

一旦你考慮到了這些要素，你就能夠去測(cè)驗(yàn)不同的定價(jià)。

也許你能夠把她的價(jià)格定為7美元，為期兩周或三周，然后在另外一個(gè)三周內(nèi)將價(jià)格改為6.99美元。

她或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，一分錢(qián)的差別就能提高顧客的購(gòu)買(mǎi)滿意度，并添加出售額。

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