雙11來臨，店鋪各品類的份額如何分布？

                    都說選品難，難在沒方向。

雙11期間各品類的商場份額怎么分布？誰才是你的雙11時機(jī)點？明確活動品類后，怎么才能讓它們賣的更好？ 

要害一 經(jīng)過數(shù)據(jù)洞悉捉住要點品類和時機(jī)品類，明確哪些品類做客單，哪些品類引流量，再以顧客需求為導(dǎo)向，選出高性價比的產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客。 都說女人的衣櫥永遠(yuǎn)都少那么一件衣服，這也體現(xiàn)在女裝品類的豐富度上。女人顧客在雙11期間剁手情緒高漲，以哪些品類作為中心切入點是最佳挑選呢？  雙11期間，羽絨服和毛呢外套奉獻(xiàn)了1/3的成績；其次毛衣、褲子、毛針織衫、連衣裙、棉服、皮草等6個品類分別奉獻(xiàn)率在5%以上。 

可是這些品類在本年是否仍然保持熱度？怎么才能發(fā)現(xiàn)時機(jī)品類？結(jié)合商場占有率和同比增長率，透過數(shù)據(jù)咱們得以調(diào)查到更多商場時機(jī)： 明星品類商場占比和增速體現(xiàn)都很不錯，是商家能夠會集資源主推的品類；金牛品類商場占比高，但增速不及大盤，商家維持占比即可，不建議加大備貨；潛力品類值得商家重視，盡管商場占比不高，但增速顯著商場空間大，例如棉服和馬甲。此外，還有一些商場占比和增速體現(xiàn)都較差的品類，例如蕾絲衫，不建議商家在雙11期間推廣此類產(chǎn)品。  

紅袖集團(tuán)竺總表示，不同品類間需求彼此組合、聯(lián)動出售。羽絨服、棉服大衣這些明星品類客單價較高，能夠為商家?guī)砜捎^的出售成績和贏利，而潛力品類則傾向于招引流量，為店肆獲取更多的顧客。不論是明星品類還是潛力品類，想要讓產(chǎn)品賣得好，還得從顧客角度出發(fā)。

現(xiàn)在顧客關(guān)于雙11的等待在于“性價比”而非“賤價”。比方，在樣式差不多的情況下，經(jīng)過提高呢大衣的含毛量，來提高顧客穿戴的舒適度，滿足顧客關(guān)于“性價比”的尋求。 而馬甲、衛(wèi)衣這些品類的上升則與穿搭盛行度休戚相關(guān)，尤其是國外快時尚品牌不斷入駐天貓，加快了這種盛行度。咱們需求經(jīng)過數(shù)據(jù)洞悉來布局要點品類和時機(jī)品類，捉住要點后再以顧客需求為導(dǎo)歷來研討產(chǎn)品。 關(guān)于做大眾品類的商家而言，要重視中心產(chǎn)出的品類，在產(chǎn)品數(shù)和備貨深度上做足，再經(jīng)過小品類豐富品類調(diào)配，提高相關(guān)出售。

 要害二 經(jīng)過數(shù)據(jù)洞悉消費需求，針對不同人群購買偏好定位方針人群準(zhǔn)備貨品，定向投進(jìn)。 從雙11女裝各人群奉獻(xiàn)來看，23-50歲人群奉獻(xiàn)了多半的消費額，她們是實力剁手人群；其次是大學(xué)生消費奉獻(xiàn)超越10%的成績。但不同品類，其主要消費人群具有差異性。  棉服品類中，大學(xué)生買得比較多，棉服樣式比較潮，并且價格較低，更加符合學(xué)生階級的消費需求；并且大學(xué)生在購買短外套和衛(wèi)衣占比也較高，這和學(xué)生的穿戴方法也相關(guān)，更加偏心夾克和衛(wèi)衣比較年輕化的品類。 再來看皮草品類人群出售奉獻(xiàn)，其間36-50歲人群占比最大，并且23-50歲簡直奉獻(xiàn)了絕大部分出售額。皮草單價高，主要是有消費才能的人購買得多，并且年紀(jì)越大，關(guān)于這個品類更為偏心。

另外，皮衣類也有類似的特征。 紅袖女裝在雙11期間會依據(jù)人群特征做哪些針對性方案呢？依據(jù)竺總共享，紅袖女裝的消費人群會集在27-32歲，這一年紀(jì)段的顧客在尋求生活品質(zhì)的一起也重視性價比。在11月份輕浮羽絨系列中，棉衣的樣式相對更潮，又能滿足保暖需求，相對而言是性價比較高的挑選。因而，針對棉衣，咱們會適當(dāng)調(diào)整價位，把投進(jìn)力度加大，占到全體投進(jìn)資源20%-30%左右。此外，考慮到她們關(guān)于調(diào)配也有較高的需求，因而連衣裙、衛(wèi)衣和飛行員夾克這些調(diào)配性較強(qiáng)的品類也會有10%左右的投進(jìn)，能夠有用提高連帶率。 那么，細(xì)分品類的地域特征怎么？商家怎么依據(jù)地域特征做針對性投進(jìn)？我們能夠在直播回憶中找到答案。 

要害三 經(jīng)過數(shù)據(jù)調(diào)查新品及老品出售結(jié)構(gòu)，新品測款能夠幫助商家精準(zhǔn)備貨，經(jīng)典老款有利于引流。 從雙11期間的出售結(jié)構(gòu)來看，老品全體產(chǎn)出11%，一般老品都是從前的經(jīng)典款，產(chǎn)品價格偏低，在雙11期間引流跑量。全體出售以冬季新品為主，其出售份額占全體66%。 對比銷量和出售發(fā)現(xiàn)，冬季新品單價更高，單件產(chǎn)品贏利大。另外，秋季新品在雙11期間也有較好的出售產(chǎn)出，單品單價較低，能夠在雙11期間跑量起到引流作用。  

依據(jù)近年走勢，雙11不再是消化老庫存的地方。因而，雙11期間紅袖女裝有60~70%的產(chǎn)品都為新品。其間，大多數(shù)爆款和引流款都是獨立開發(fā)出來的。當(dāng)然，部分經(jīng)典老款在穿搭上更具有生命力，這部分產(chǎn)品更有利于引流。 既然要推出這么多新品，上新、測款是怎樣一個節(jié)奏呢？依據(jù)竺總共享，紅袖女裝會在9月份開始測款，依據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)挑選出具有潛力的暢銷款，在雙11前把貨備足、被準(zhǔn)。到了10月份，顧客開始有意識的按捺消費，導(dǎo)致十月份的出售占比不會太高。

在此刻能夠適當(dāng)?shù)耐瞥鰳邮捷^為新潮的產(chǎn)品，招引顧客進(jìn)店，提高店肆活躍度。到了雙11正式活動期間，依據(jù)前期測款數(shù)據(jù)給調(diào)整店肆活動頁面。

 要害四 數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，預(yù)售期間產(chǎn)品均價更高，把握預(yù)售期間的時機(jī)品類和時機(jī)價格帶，提早玩轉(zhuǎn)雙11。  

預(yù)售是近年來雙11的新玩法，目前平臺參加預(yù)售的產(chǎn)品份額較低，只要 3%的產(chǎn)品參加了預(yù)售，但它為全體奉獻(xiàn)了7%的出售成績。對比預(yù)售期和活動當(dāng)天的產(chǎn)品均價來看，預(yù)售期產(chǎn)品均價較活動當(dāng)天高出1倍以上，因而高價產(chǎn)品更適合做預(yù)售，例如羽絨服和毛呢外套在預(yù)售期奉獻(xiàn)了超越一半的出售份額。 那么，不同品類在預(yù)售期間的價格戰(zhàn)略怎么制定？全體來看，2016年雙11期間，預(yù)售主打中高級價位。其間，毛呢外套、毛衫、衛(wèi)衣、短外套在預(yù)售期的熱銷價格段都比正式期要高。比方毛呢外套在活動當(dāng)天以150-500元產(chǎn)品銷量占比大，而預(yù)售期主打價格為300-500元，這個價位的毛呢外套含毛量比較高，品質(zhì)感更強(qiáng)， 這說明顧客更愿意在預(yù)售期搶購價格偏高，品質(zhì)感更好的產(chǎn)品。  

在雙11預(yù)售上，紅袖女裝有何經(jīng)驗與我們共享呢？從9~10月測款期到活動預(yù)熱期再到活動正式期，重視數(shù)據(jù)是非常重要的環(huán)節(jié)。針對前期測款體現(xiàn)不錯、預(yù)售期體現(xiàn)也較好的產(chǎn)品，在正式活動期間需求呈現(xiàn)在主頁面或許更加突出的場景中，針對預(yù)售期體現(xiàn)一般的產(chǎn)品，需求經(jīng)過連帶的方法進(jìn)行調(diào)配出售。另外，預(yù)售期間還會依據(jù)商場走勢加入一些缺少的風(fēng)格和樣式，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行彌補(bǔ)，這些都離不開數(shù)據(jù)的加持。 預(yù)售期間，商家更適合主推品質(zhì)更好，更貴的產(chǎn)品。羽絨服/毛呢大衣等高單價品類需求捉住預(yù)售時機(jī)，活動正式期布局小件品類可用于引流、提高連單率。小編引薦：雙11要玩嗨，你不得不看這個攻略                    

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