雙11價(jià)格戰(zhàn)打還是不打，到底如何取舍？

有些同質(zhì)化嚴(yán)峻的產(chǎn)品類目?jī)r(jià)格是越來越低，相互飆低價(jià)，甚至引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)。

圖1 那么問題來了，假如咱們的競(jìng)賽對(duì)手總是切咱們的低格，定價(jià)總是比咱們低一些，咱們?cè)撛趺崔k，是跟他死磕究竟仍是尋覓其他的辦法？

要解決這個(gè)問題咱們要了解價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)是什么？

價(jià)格戰(zhàn)能夠給咱們帶來什么？

咱們憑借咱們的經(jīng)驗(yàn)或者觀察圖1.咱們發(fā)現(xiàn)，發(fā)生價(jià)格競(jìng)賽有個(gè)條件，那便是不管這兩個(gè)競(jìng)賽產(chǎn)品的服務(wù)仍是質(zhì)量，都十分相似，很難對(duì)比出他們有什么不同，也便是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻。

那么價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的一個(gè)必要要素便是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同質(zhì)化，因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)峻，所以顧客很簡(jiǎn)單用價(jià)格來對(duì)比產(chǎn)品，那么當(dāng)然是誰(shuí)廉價(jià)便買誰(shuí)的產(chǎn)品。

圖2 有人說價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)詐騙，粗野，暴力。

脫離了“附加價(jià)值“的交易商場(chǎng)，是讓步的現(xiàn)象。

最終損傷的，是每一個(gè)顧客。

可是我以為價(jià)格戰(zhàn)在電子商務(wù)中，只是一種營(yíng)銷手段，而不是盈利辦法，假如想用價(jià)格戰(zhàn)來盈利，那便是飲鴆止渴，不會(huì)長(zhǎng)久，必然被商場(chǎng)篩選。

那么價(jià)格戰(zhàn)這種玩法能給咱們帶來什么呢？

一、價(jià)格戰(zhàn)的缺陷：價(jià)格戰(zhàn)必會(huì)下降贏利，會(huì)使產(chǎn)品本錢投入變少，產(chǎn)品質(zhì)量下降，失掉客戶信任，盡管客單價(jià)的下降能使轉(zhuǎn)化率提高，可是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的下降客戶反而會(huì)削減，最后仍是會(huì)導(dǎo)致銷售削減，假如長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)構(gòu)成惡性循環(huán)，因小失大。

即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢代價(jià)。

那么咱們?cè)撛趺慈シ乐箖r(jià)格戰(zhàn)呢？

其實(shí)也很簡(jiǎn)單，便是防止同質(zhì)化，讓買家無法對(duì)比，就不會(huì)發(fā)生競(jìng)賽，自然就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。

防止同質(zhì)化的辦法便是尋覓自己溢價(jià)元素，對(duì)于非標(biāo)品來說，尋覓自己的溢價(jià)元素相對(duì)簡(jiǎn)單些，因?yàn)殡S便改一下標(biāo)準(zhǔn)、克重、口味、包裝什么的，產(chǎn)品就沒有了對(duì)比性。

圖4 見圖4，這么新穎的包裝，既有自己的特征，又很難和別的產(chǎn)品構(gòu)成直接競(jìng)賽，就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，并且價(jià)格反而會(huì)相對(duì)高一些。

圖5 非標(biāo)品牛肉干，見圖5，形似競(jìng)賽很劇烈，可是咱們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格高的反而銷量會(huì)多一些，因?yàn)檫@些牛肉干他們的單位克重都不相同，顧客是精明的，不會(huì)傻傻的只看標(biāo)價(jià)，買家會(huì)對(duì)比重量/價(jià)格，所以假如有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，你只需要改動(dòng)克重，比方將克重改為500克，發(fā)物流即不會(huì)超重并且還能下降單位克重的郵費(fèi)，反而變成了優(yōu)勢(shì)。

有人說非標(biāo)品好操作，可是標(biāo)品類是無法改動(dòng)自己的溢價(jià)元素，其實(shí)這也是誤區(qū)。

標(biāo)品相同能夠有自己的溢價(jià)元素。

比方說服務(wù)元素，我買了套熱水器，別人家都不擔(dān)任安裝，需要自己請(qǐng)師傅來安裝，即費(fèi)時(shí)間又費(fèi)精力。

而有一家店肆盡管價(jià)格貴一點(diǎn)，可是不只送貨上門并且給免費(fèi)按裝，溢價(jià)清楚明了。

我不只節(jié)省時(shí)間，并且少了許多費(fèi)事，何樂而不為。

圖6 咱們看這個(gè)獨(dú)特的充電寶，也算是標(biāo)品吧，商場(chǎng)上充電寶容量基本上差不多。

可是這家店做的適當(dāng)有意思，從包裝、說明書、收納袋、外形、贈(zèng)品，沒有一項(xiàng)是不吸引顧客的，經(jīng)過這些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，盡管都是很小的方面，可是也直接提高了產(chǎn)品的價(jià)值。

還有一項(xiàng)溢價(jià)元素也很厲害，那便是品牌效應(yīng)。

二、價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)處：價(jià)格戰(zhàn)能夠讓咱們敏捷圈粉，抓住咱們的方針客戶，占領(lǐng)商場(chǎng)打敗競(jìng)賽對(duì)手。

還有奇虎360，那就不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)了，上來便是免費(fèi)，直接讓整個(gè)殺毒商場(chǎng)大洗牌。

那么假如咱們要打好價(jià)格戰(zhàn)，咱們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

首要咱們要理解，價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)不是目的，咱們的目的是經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)，占領(lǐng)商場(chǎng)，收成咱們的用戶，再做細(xì)分品類，經(jīng)過細(xì)分產(chǎn)品賺取贏利。

還有便是咱們要經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)整理一些弱小的競(jìng)賽對(duì)手，讓他們退出商場(chǎng)，擴(kuò)大自己的商場(chǎng)。

另外咱們打價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)但不能下降質(zhì)量，所以咱們要有一定的資金實(shí)力才能玩的起價(jià)格戰(zhàn)。

也便是說價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是另一種方式的廣告，是一種營(yíng)銷手段。

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