38天貓女王節(jié)大促來(lái)襲，商家要如何準(zhǔn)備？

女裝|人群定位影響備貨戰(zhàn)略及客單價(jià)連衣裙、襯衫、T恤和短外套是3月份十分熱銷(xiāo)的女裝品類(lèi)。

春節(jié)后一周，這些產(chǎn)品就需要開(kāi)端連續(xù)上新。

2023年女王節(jié)活動(dòng)期間，優(yōu)衣庫(kù)上線了3月跨界合作系列；高端品牌PORTS寶姿的官方旗艦店推出了現(xiàn)任美國(guó)總統(tǒng)特朗普的女兒、超級(jí)名模Ivanka同名系列連衣裙，以及戚薇、趙麗穎、董卿等其他明星同款系列。

而高端女鞋品牌StellaLuna則首發(fā)其名為“Stella buckle”的38女王特別甄選款。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年天貓女王節(jié)期間平臺(tái)新品占比將近50%。

不過(guò)，活動(dòng)期間的產(chǎn)品上新及備貨都別太盲目，人群定位很重要。

相同是連衣裙，90后、80后、70后對(duì)裙子的審美及喜愛(ài)是有著很大差異的。

90后連衣裙顧客對(duì)拉鏈、釘珠等街頭風(fēng)元素的好感逐步升溫，鏤空、露背等性感元素贏得潮流風(fēng)向加持。

但是80后集體則逐步對(duì)系帶、蕾絲、鑲鉆等甜美公主風(fēng)格發(fā)生愛(ài)好，相比之下，鏤空等性感元素的出售增速趨于平緩。

選品備貨時(shí)，店肆要考慮方針消費(fèi)人群的年齡及消費(fèi)偏好，這關(guān)于大促轉(zhuǎn)化率有著十分直接的影響。

假如想要進(jìn)一步提高客單價(jià)，相關(guān)引薦的設(shè)置相同需要根據(jù)人群結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)調(diào)整。

以牛仔褲顧客為例：客單價(jià)在100元以下的牛仔褲顧客，相關(guān)購(gòu)買(mǎi)會(huì)集在背心吊帶、衛(wèi)衣和抹胸；客單價(jià)在100元-200元的牛仔褲顧客，相關(guān)購(gòu)買(mǎi)偏好品類(lèi)除了價(jià)位較低的背心吊帶，還呈現(xiàn)了褲子、大碼女裝和T恤；客單價(jià)在200-500元的牛仔褲顧客，其相關(guān)購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)呈現(xiàn)出高價(jià)趨勢(shì)，西裝、皮草和風(fēng)衣被她們一起裝進(jìn)了購(gòu)物籃里。

假如你沒(méi)有考慮到用戶的消費(fèi)習(xí)氣，相關(guān)引薦徹底按照自己的審美喜愛(ài)，那么很可能是做了一次無(wú)用功。

美妝|競(jìng)賽時(shí)機(jī)來(lái)自于找“差異”參考2016年春夏新風(fēng)尚活動(dòng)體現(xiàn)，咱們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商家會(huì)集在套裝和乳液上架產(chǎn)品，但實(shí)踐出售卻不如預(yù)期。

但是面膜、底妝、眼妝、唇妝、美妝東西和防曬卻存在供需錯(cuò)配的狀況，實(shí)踐出售件數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)上架產(chǎn)品數(shù)。

這些時(shí)機(jī)，咱們可以在女王節(jié)活動(dòng)期間加以利用，與其他商家錯(cuò)峰競(jìng)賽，或許能找到活動(dòng)爆發(fā)點(diǎn)。

美妝雖然不像鞋服品類(lèi)具有顯著的時(shí)節(jié)性，但受地域、時(shí)節(jié)影響，顧客的護(hù)膚需求相同具有差異性。

比如，防曬產(chǎn)品主要消費(fèi)人群在不一起節(jié)呈現(xiàn)出顯著的地域特征。

一季度（1~3月）防曬產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)集在青海、西藏、甘肅、和重慶等地，而江浙滬和廣東這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)關(guān)于防曬產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)卻會(huì)集在第二季度（4~6月份）。

因此，女王節(jié)活動(dòng)期間，防曬商家的要點(diǎn)投進(jìn)區(qū)域應(yīng)該要有所調(diào)整，西藏、青海、甘肅等地區(qū)不宜被疏忽。

不僅僅是防曬，其他美妝產(chǎn)品也是如此。

商家的投進(jìn)戰(zhàn)略應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品功用和方針人群來(lái)綜合考慮。

那美妝產(chǎn)品應(yīng)該如何進(jìn)行組合出售？

咱們經(jīng)過(guò)剖析面膜顧客的當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)行為，發(fā)現(xiàn)面膜顧客對(duì)面部護(hù)理套裝和乳液面霜有較為強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)志愿，當(dāng)天同店購(gòu)買(mǎi)比例近90%。

不過(guò)，面膜顧客同店購(gòu)買(mǎi)幾率最高的品類(lèi)卻是面部精華，當(dāng)天同店購(gòu)買(mǎi)占比達(dá)高達(dá)99%！護(hù)膚品類(lèi)的商家不妨根據(jù)這張圖表去檢查一下自己的相關(guān)引薦產(chǎn)品，是否迎合了顧客的相關(guān)購(gòu)買(mǎi)習(xí)氣？

彩妝品類(lèi)是近兩年來(lái)的流量新風(fēng)口，尤其在大促期間，彩妝品類(lèi)有更高幾率為店肆帶來(lái)新增流量。

細(xì)分品類(lèi)來(lái)看，唇部彩妝、美甲和彩妝套裝等類(lèi)目的拉新才能逐步凸顯，其中彩妝套裝的客單價(jià)最高，美妝東西的客單價(jià)相對(duì)較低。

關(guān)于想要招引新流量的商家而言，美妝東西和唇部彩妝都是較為不錯(cuò)的選擇。

母嬰|活動(dòng)期間日均出售可提高3倍女人用戶家庭開(kāi)銷(xiāo)的重要一項(xiàng)，便是為孩子買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

根據(jù)CBNData數(shù)據(jù)顯示，2016年嬰童鞋服和嬰童用品占據(jù)天貓女人消費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)的前兩名。

調(diào)查嬰童鞋服和用品在3月份的日均出售走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)嬰童鞋服和嬰童用品在女王節(jié)期間的出售提高十分顯著。

2016年3月6日嬰童鞋服出售額是2015年的3倍，嬰童用品對(duì)比同期提高1.8倍。

一起期內(nèi)的春夏“新風(fēng)尚”活動(dòng)與之相比，出售體現(xiàn)較為平淡，且提高度不及女王節(jié)。

進(jìn)一步拆解3月童裝要點(diǎn)類(lèi)目，可以看到3月份外套、連衣裙、褲子等類(lèi)目都是高出類(lèi)目趨勢(shì)線較大的品類(lèi)，接著是襯衫、衛(wèi)衣/絨衫等，這些都應(yīng)該在3月要點(diǎn)運(yùn)營(yíng)類(lèi)目；一些體量中小的次要點(diǎn)類(lèi)目如T恤、套裝、風(fēng)衣、針織衫等等也應(yīng)考慮在要點(diǎn)運(yùn)營(yíng)范圍內(nèi)。

拆解童鞋來(lái)看，3月商家應(yīng)積極運(yùn)營(yíng)的品類(lèi)有運(yùn)動(dòng)鞋、帆布鞋和皮鞋，運(yùn)動(dòng)鞋也是3月出售者購(gòu)買(mǎi)嬰童鞋服品類(lèi)中的Top5貨品，值得重視。

活動(dòng)期間，聚合算可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多。

CBNData數(shù)據(jù)顯示，嬰童鞋服全體前5銷(xiāo)量比未參加聚合算提高15%；嬰童用品也是如此，參聚產(chǎn)品Top5整體銷(xiāo)量提高21%。

參聚更可以提高平常出售排名靠后的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

消費(fèi)晉級(jí)趨勢(shì)下，美容儀、瘦臉機(jī)、智能家電、智能玩具等越來(lái)越多的細(xì)分品類(lèi)在女王節(jié)活動(dòng)期間受到顧客追捧。

捉住新興消費(fèi)趨勢(shì)，讓品牌及商家得以搶占活動(dòng)先機(jī)。

但是，想要捉住先機(jī)，就需要對(duì)顧客進(jìn)行深入洞察和需求挖掘。

關(guān)于行將到來(lái)的這場(chǎng)由女人主導(dǎo)的消費(fèi)狂歡，你做好準(zhǔn)備了嗎？

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