價值1W的內(nèi)部分享——抖音小店運營詳解

哈嘍大家好，我叫謝勇，一名90后電商創(chuàng)業(yè)人，曾就職當(dāng)當(dāng)、京東、美團等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有近6年的傳統(tǒng)電商經(jīng)驗。今年4月加入生財，本職是做傳統(tǒng)電商代運營板塊，與今年4月開始接觸抖音小店項目，這篇生財分享一是基于通過付費渠道學(xué)習(xí)，二是個人運做該項目一個半月，銷售額做到了30來萬，真真確確的走過了一些迷茫和一些坑，結(jié)合我個人的經(jīng)驗之談分享給大家，文章會涉及到部分培訓(xùn)課程內(nèi)容，如若冒犯了部分專業(yè)培訓(xùn)人的利益，可以私信我調(diào)解，謝謝支持。

第二個借助朋友的話想跟大家聊的是，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)項目都是由輕資產(chǎn)過渡重資產(chǎn)，包含給大家分享的抖店項目，所以希望大家能夠認(rèn)真對待這個事情，放棄網(wǎng)賺思維，拋棄短平快擼一波的心態(tài)，回歸到項目本身，通過抖店積累一部分達人資源（流量），然后過渡到自有供應(yīng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)一日千里，但是擁有供應(yīng)鏈資源的朋友，無論走到哪一步，你都不會被淘汰，無貨源是個偽概念，不要盯著一片小河，放棄整片大海。

一、項目介紹(小店概述）

1. 抖音MAU維持高位，結(jié)合字節(jié)跳動業(yè)務(wù)優(yōu)勢，抖音小店發(fā)展方興未艾

抖音成為MAU破4億用時最短的互聯(lián)網(wǎng)平臺，從上線到MAU 1億用時一年半，從1億到4億僅用了9個月， 截至2020年6月，抖音MAU為6.13億人，僅次于淘寶的7.83億人。蟬媽媽分析師認(rèn)為，抖音具有龐大的 用戶規(guī)模和充足的流量資源，同時結(jié)合字節(jié)跳動多業(yè)務(wù)協(xié)同、多平臺導(dǎo)流的特性，為在平臺內(nèi)搭建電商閉環(huán)創(chuàng)造了先天優(yōu)勢。

2. 低傭金+平臺政策支持抖音小店發(fā)展

2020 年，抖音加大對直播電商相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶持力度，陸續(xù)推出“10 億直播流量扶持”、“小店入駐綠色通道”、“官方專屬培訓(xùn)”、“開放個人入駐”支持性政策（表1），并在 4 月引入知名網(wǎng)紅羅永浩進行帶貨直播，首場直播實現(xiàn)銷售額 1.1億元， 其中約一半的銷售額來自抖音小店。

3. 至2020年7月抖音小店銷量已占抖音平臺總銷量70%，環(huán)比增加11%

2020年5-7月，抖音小店的商品總銷量持續(xù)增加，7月銷量較6月增加了2588萬件，環(huán)比增加34%。2020年5-7月，抖音小店銷量占抖音全平臺銷量分別達到45%、59%、70%，均保持10%以上的增速。蟬媽媽分析師認(rèn)為，隨著直播電商行業(yè)爆發(fā)，全國各地對直播電商的產(chǎn)業(yè)扶持政策層出不窮，疊加抖音 平臺對抖音小店的政策傾斜和低傭金的優(yōu)勢，抖音小店還具備較大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

核心觀點：抖音小店具備較大的發(fā)展?jié)摿?，并且存在很多藍(lán)海的機會?。?！

4. 項目的幾個缺點

a.資金占用：一個店鋪需要5000的店鋪保證金門檻（繳納給官方），目前我們團隊的店鋪基本都是5000元的保證金店鋪，個別類目會增加到10000保證金（3C、大家電等），也就是說你要做這個事情，你手里需要準(zhǔn)備一部分資金。有門檻是好事，沒有門檻的東西都沒有價值。

b.項目配置和數(shù)據(jù)：如果你是團隊化運作，那你需要多開幾家店鋪，自有工作室或者10人以下團隊，前期小組負(fù)責(zé)2~3家店鋪就可以，個人玩家精細(xì)化去運營，不管是兼職還是全職，1~2家就足夠了，店鋪數(shù)據(jù)做到穩(wěn)定大概需要3~4周的時間。

c.項目狀況：這個項目雖然是藍(lán)海項目，但不是暴利項目。利潤率只有10~30%，部分類目利潤會上浮一部分。

d.關(guān)于利潤：我們團隊目前實測店鋪數(shù)據(jù)，單店1個月利潤在30000+。同行大部分平均水平，粗暴模式單店保守利潤產(chǎn)出3000~10000+，精細(xì)化模式玩法下，單店月利潤保守數(shù)據(jù)在20000~30000+，這個是平均水平。頭部玩家，我見過最多的數(shù)據(jù)為單日銷售100W+（非品牌和頭部達人資源的無貨源玩家），利潤想像空間非常大~

二、適合哪部分人群

1. 適合上班族、寶媽等想通過副業(yè)掙錢的群體

首先這個項目不吃太多人力，基本沒有多余的花費，現(xiàn)階段精細(xì)化去做的話，一個人能負(fù)責(zé)1~2家店鋪，且爆單情況下一個店鋪需要1~2人來處理客服和發(fā)貨工作，所以前期需要只為單純當(dāng)做副業(yè)的朋友們，做一家店鋪即可，一個人操作也就需要花點心思，需要有一定的時間和資金能力。

2. 適合團隊化批量運營

上面提到小店的項目不吃太多人力和資金，純粹的無貨源玩法，只是跟其他平臺無貨源玩法稍有不同的是，選品思路和運營操作上。且項目陽光，正規(guī)，合法，長期。如果你會直播，那更是錦上添花，平臺和正常也是比較友好，新平臺流量紅利，沒有那么多的規(guī)則限制，非常適合跑馬圈地，且平臺新店鋪成交扣點僅有1%。

抖音有做電商的能力和野心，不要懷疑。目前抖音小店玩法豐富多樣，每個類目下面都有很多寶藏，通過結(jié)合報名學(xué)習(xí)的課程，我們自營團隊通過接觸1個月的時間，就挖掘了自己的一些可操作的思路。

二、前期準(zhǔn)備

首先跟大家說一下前期開始小店需要準(zhǔn)備的工作，主要為以下幾種：

• 時間

• 態(tài)度

• 執(zhí)行力

• 吃苦準(zhǔn)備

• 資金

• 開店資質(zhì)準(zhǔn)備

PS：先給大家附上了小店整體運營的思維導(dǎo)圖大綱，大家可以根據(jù)自己的店鋪階段去做對應(yīng)的工作，另外小店開設(shè)所需的營業(yè)執(zhí)照，淘寶代辦300元即可辦理一個個體戶，之前有咱們生財?shù)男』锇闇贤ㄟ@個項目后，去辦執(zhí)照花了很多冤枉錢，再次給大家說明下。

三、選品核心策略

跟大家說一下，抖音小店的玩法整體思路雖然簡單，但是整體的核心在于供應(yīng)鏈和達人資源的積累，前期的供應(yīng)鏈由簡單的選品-找品-代發(fā)，到后續(xù)供應(yīng)鏈的深度合作，我認(rèn)為這個板塊大家要花至少60%以上的時間去研究和積累個人的供應(yīng)鏈資源。

a.確定好類目/品：

大家在辦理營業(yè)執(zhí)照的時候就可以開始去研究和考慮自己的店鋪準(zhǔn)備做什么類目，現(xiàn)階段給大家的方向大致分為兩個。

• 有產(chǎn)業(yè)鏈資源：可以優(yōu)先去做產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品或者自己有供應(yīng)鏈的朋友，適合有多年深耕電商的團隊和個人。

• 純小白/副業(yè)：以個人偏好及自己圈子或者了解某些人群使用場景的產(chǎn)品為出發(fā)點。

還有一個大的框架，盡量去涉足小眾、藍(lán)海的類目，競爭會更小，目前抖音電商已經(jīng)過了無腦鋪產(chǎn)品的階段，會費時費力還容易打擊自己積極性，建議大家多研究產(chǎn)品。

給幾個可以做和不可以做的類目建議，可供參考：

• 建議做的類目：日用小百貨、廚房用品、小家電、母嬰用品、女包、女鞋等

• 不建議做的類目：美妝、食品、服飾、圖書等

• 藍(lán)海類目：漁具、發(fā)飾、配件等

b.選品緯度：

首先大家要明白抖音的定位，4月8日，抖音電商首屆生態(tài)大會在廣州舉行。抖音電商總裁康澤宇在主題演講中，首次闡釋了“興趣電商”概念，即一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商。

在興趣電商場景下，消費者的需求并不明確。抖音電商要做的，就是發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求，把商品推薦給感興趣的人。

所以大家在選品的時候一定要切記切記圍繞“高顏值、驚艷”、“低價非標(biāo)品”、“實用性高/不挑人”這三個點來去選品，要站在消費者或者你想面對的這部分人群的角度來去考慮，不要選自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。

選品的緯度從以下四點去研究：

• 達人直播間選品：優(yōu)勢—直播間在推的產(chǎn)品代表當(dāng)下該類目下面的主流熱銷產(chǎn)品，要了解并分清哪些是引流品，哪些是利潤品，要去分析該類目下行業(yè)新品/爆品，去拓展該類目下相同緯度的品來作為我們的產(chǎn)品，總結(jié)一句話：多看，多比價！當(dāng)然直播間選品也有一些缺點：比如不同類目下面產(chǎn)品差別很大，某些特殊類目產(chǎn)品不建議選擇，如上述不建議做的類目，并且直播間產(chǎn)品價格并不代表整個類目的價格體系，正常低價的產(chǎn)品都是擁有行業(yè)供應(yīng)鏈的玩家。

• 飛瓜/蟬媽媽數(shù)據(jù)：能夠獲得該平臺下實時爆品，除某些類目外，均可作為參考，建議大家在選品的時候，框三個維度：①單日銷量取中腰部，不要看銷量太高的產(chǎn)品，因為爆品不具備復(fù)制性，但具備延展性，可以找同緯度產(chǎn)品去上。②看轉(zhuǎn)化率，一般轉(zhuǎn)化率低于10%的就不建議考慮了。③要看該品帶貨的達人數(shù)量，達人帶貨的數(shù)量越多說明產(chǎn)品接收面廣一些，小眾類目可不看達人數(shù)。

• 拼多多/淘寶：可以去拼多多或者淘寶平臺上看該類目的排行榜、推薦、銷量排序等，只作為選品的其中一個渠道，不作為首推選品。

• 抖老板選品中心：能夠獲得該平臺下的實時爆品，除食品類目外，同蟬媽媽的選品邏輯差不多。

前期大家選品在給大家一個思路：瞄準(zhǔn)尾部直播間，替換鏈接，引流品+利潤款

四、精選聯(lián)盟排名

鏈接抖音達人和小店商品的平臺，必須通過精選聯(lián)盟讓達人看到你的產(chǎn)品，然后通過直播、短視頻去帶貨。

為什么要做精選聯(lián)盟排名，是因為你的商品只有達人看到了，才能通過達人掛櫥窗來達到曝光的目的，除此之外還有猜你喜歡的自然流量池也可以直達C端用戶，本文暫不詳解猜你喜歡的玩法，有興趣的朋友可以看看@李叫獸寫的文章，比較好理解。

a.精選聯(lián)盟之SEO排名：

• 標(biāo)題優(yōu)化：做過電商的朋友都知道關(guān)鍵詞索引，就是說你的產(chǎn)品的標(biāo)題，要含有相關(guān)的詞組，達人在搜產(chǎn)品的時候才能抓取到你的產(chǎn)品，所以我們產(chǎn)品，至少主推產(chǎn)品的標(biāo)題，要含有一個能做上排名的關(guān)鍵詞，目標(biāo)關(guān)鍵詞必須是下拉框中的詞。

• 銷量：銷量和銷售額是商品排名的重要權(quán)重，所以前期確認(rèn)好主推款后，咱們需要做一些人工干預(yù)，不僅可以提升在精選聯(lián)盟的排名能讓更多達人看到，還能有一定幾率入猜你喜歡流量池，銷量建議前期找達人帶，低于常規(guī)放價做100單，實在沒達人合作，就找親朋好友補補單。

• 傭金比例：前期在上品的時候，大家多看看同品的傭金大概在什么范圍，我們略高于中腰部的傭金即可，也可以在有合作達人后，給定向鏈接。

• 價格：我們在定價的時候，要比同品的爆款低1毛上。

• 更新周期：精選聯(lián)盟現(xiàn)在排名更新周期為3天，所以大家后續(xù)可以把一直不動銷的但是你覺得還是有市場的產(chǎn)品，修改下標(biāo)題，或許下架在上架，可以重新進入排名機制。

五、達人合作

達人合作更多的是如何找到匹配達人及如何溝通達成合作

首先第一步我們怎么去快速找到達人，以下幾個渠道鎖定達人：

• 直播間；

• 達人廣場；

• 蟬媽媽/飛瓜；

• 相似達人；

• 行業(yè)達人；

前期確定好品后，先快速找到100個達人名單，然后進行以下緯度篩選

• 月銷售；

• 場均蕭瑟；

• 場觀看人數(shù)；

• 開播頻率；

篩選好達人后咱們就可以通過達人公布的微信或者抖音上私信達人獲取聯(lián)系方式

• 活躍微信號：盡量老號，如果是新號就要養(yǎng)號（添加老號，互動，連續(xù)1周、更新朋友圈，每天幾條原創(chuàng)）；

• 添加間隔：不能同一時間連續(xù)添加，分時間段，每次最多添加3個，多個添加臺詞輪用，通過后打招呼。

• 朋友圈：要進行賬號包裝，后續(xù)可以多發(fā)一些數(shù)據(jù)來吸引達人主動溝通。

達人溝通話術(shù)和常見問題如下所示，大家可以下載后根據(jù)自己的溝通習(xí)慣去做調(diào)整，有句話送給大家：保持平常心，不卑不亢，我們和達人是屬于合作關(guān)系，盡管好的達人，能帶貨的達人難得可見，我們也要有去和達人交朋友的心去談，不要太下放自己的位置求達人，很多情況可能并不是你所想的那樣發(fā)展，所以... 平常心最好不過了。

六、達人對接流程

關(guān)于達人對接這塊，其實需要大家多去實際溝通，我這邊給大家準(zhǔn)備一些范本和案例，大家根據(jù)我思維導(dǎo)圖上的要點去做就好，就不具體的跟大家說了

商品推廣圖案例：

達人寄樣參考標(biāo)準(zhǔn)：

小店日報數(shù)據(jù)表：

達人記錄表：

選品記錄表：

七、訂單高效處理

關(guān)于訂單處理，因為咱們是無貨源，所以前期建議大家日單量百單以內(nèi)的都可以直接通過軟件拍單即可，日單量超過百單的，可以嘗試和供應(yīng)鏈聊深度合作，走表格發(fā)貨模式。

拍單軟件：極速下單，也可以去服務(wù)市場找其他的軟件使用，其他的大家可以看看思維導(dǎo)圖，建議自己要去琢磨，咱們每一步自己盡快操作下。

八、客戶與店鋪評分

首先說明，此版塊重中之中，小店的店鋪分直接影響達人愿不愿意帶你的產(chǎn)品，建議大家一定要做好各項指標(biāo)，不要低于4.5分，不然很多達人不愿意帶，因為咱們小店店鋪分直接影響達人帶貨分，而達人帶貨分直接影響平臺給達人推流，所以大家想想這塊的重要性。

說幾個極大影響我們店鋪分和商品毛利的點：

• 退貨退款處理：前期因為是無貨源，通過拼多多代發(fā)，所以當(dāng)有小店客戶發(fā)起退貨退款的時候，咱們一定要及時去上游發(fā)起退貨退款，不然產(chǎn)品屬于直接報損，這塊損失會很大，尤其是前期品控做的不是很好的朋友，產(chǎn)生比較高的退貨率，直接導(dǎo)致咱們利潤砍掉很多。

• 運費險：運費險是一筆相當(dāng)不小的費用，建議前期不要開，尤其客單價低于50的，開了運費險雖然聽上去客戶體驗會好，但是也直接導(dǎo)致客戶的退貨率上升。

• 中差評處理：現(xiàn)在中差評處理在加上客戶改評補償，平均15元/單的成本，非常之高，建議大家一定做好品控和做好售后，不然會有很多的額外成本。

• 商品毛利：整店的商品毛利均值不建議低于15%，我們還有留出2%~5%來處理售后和其他一些支出，毛利太低，會導(dǎo)致很多事情白做了。

售后處理，給大家一些參考

最后，感謝提供幫助的所有人，感謝生財有術(shù)提供的平臺。

我是謝勇，喜歡交朋友，歡迎跟我成為老朋友

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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