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單品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化差的因素及解決方法

2023-09-08 | 23:45 | 發(fā)布在分類 / 淘寶軟件 | 閱讀：25

咱們的單品為什么轉(zhuǎn)化欠好呢？

咱們可能會想到很多種原因，這兒咱們模擬一個顧客從進(jìn)入單品到購買單品的整個路徑來剖析一次，到底是哪些因數(shù)影響了單品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，而且以附上對應(yīng)的優(yōu)化方法。

1. 單品的價(jià)格有沒有和買家消費(fèi)等級匹配顧客會有必定的消費(fèi)承受才干，咱們推行投放的人群的消費(fèi)水平盡量要和單品價(jià)格匹配。例如一件1700元的大衣，就能夠溢價(jià)消費(fèi)才干高的人群，這樣獲取的流量更簡略轉(zhuǎn)化。這兒咱們也要沉著的看待單品的價(jià)格是貴還是便宜。還有接受一個真皮女包800元就歸于中高的消費(fèi)才干，可是接受一張雙人床800元便是低消費(fèi)才干群體，所以咱們不單純以產(chǎn)品的價(jià)格來對標(biāo)人群消費(fèi)才干，而是歸納考慮商場要素。要是把價(jià)格相比照較高的產(chǎn)品推送給月均購物消費(fèi)額度并不高的人群，會在必定程度上下降轉(zhuǎn)化。因?yàn)橐粋€顧客的消費(fèi)才干是會變化的，所以咱們要不斷地發(fā)掘新的客戶。 2. 單品的性價(jià)比單品性價(jià)比也會影響買家下單的決計(jì)。性價(jià)比要分為兩個方面來理解：這個單品值不值這么多錢，顧客會從單品的單價(jià)，品牌，原料等多方面歸納考慮，所以在描繪的過程中塑造單品的性價(jià)比也是很重要的，別的一方面便是買家主觀意識，例如買家預(yù)算買一雙鞋，她的預(yù)算是500元，可是當(dāng)她看到一雙特別喜愛，原料和款式都很滿足的鞋，她愿意花700元買下雙鞋，那么不斷測試買家為了咱們推行的單品最多愿意花多少錢也是商家繼續(xù)處理的問題。歸納這兩方面來考慮，性價(jià)比越高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會越高，推行作用會越好。

3. 單品有沒有包郵單品有沒有包郵，店肆的包郵條件會影響到單品的成交轉(zhuǎn)化率和店肆的客單價(jià)。例如在家居百貨類目里，產(chǎn)品的單價(jià)都不高，可是買家實(shí)際購買中往往會購買多個，這樣的店肆包郵的門檻就會影響到轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)了。那么店肆包郵活動和單品包郵要怎樣合理分配呢？主張客單價(jià)比較高，贏利比較高的類目全店包郵，客單價(jià)中等的類目店肆設(shè)置包郵條件，主推款包郵，客單價(jià)比較低，贏利也比較低的類目設(shè)置店肆包郵條件，單品設(shè)置包郵條件。比方：主推款單價(jià)是15元一袋餅干，顧客一般都會買2-4袋，那么咱們能夠考慮設(shè)置單品4件包郵，全店再根據(jù)客單價(jià)設(shè)置必定的包郵條件。在直通車推行中，要是單品有包郵條件，也能夠在構(gòu)思圖上展現(xiàn)包郵條件，這樣有利于推行轉(zhuǎn)化。

4. 單品的點(diǎn)評和曬圖單品的點(diǎn)評和曬圖狀況也會影響到推行的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，這兒還要添加無線端的新功用“問咱們”，顧客會經(jīng)過單品的點(diǎn)評狀況來判別是否值得購買，產(chǎn)品是否有沒有缺點(diǎn)等，也會經(jīng)過買家曬圖來判別產(chǎn)品的作用，要是單品有顯著欠好的點(diǎn)評和曬圖，會下降轉(zhuǎn)化率。遇到這樣顯著影響轉(zhuǎn)化率的點(diǎn)評，商家必定要及時(shí)進(jìn)行對應(yīng)的解釋，把影響降到最低。這兒要注意的并不是每個單品都會100%的好評，咱們能夠設(shè)置必定的好評率和差評數(shù)量，只要在差評出現(xiàn)的時(shí)分把影響降到最低就能夠了?！皢栐蹅儭惫τ煤忘c(diǎn)評功用相似，為顧客供給了一個和已購買的用戶交流的時(shí)機(jī)。

在“問咱們”里邊商家也能夠自行回答，“問咱們”功用是一個很好的提高單品轉(zhuǎn)化的工具。無線端點(diǎn)評和問咱們功用展現(xiàn)，好的點(diǎn)評和“問咱們”回答能夠大大提高單品的轉(zhuǎn)化率。

5. 店肆的動態(tài)評分和單品的點(diǎn)評一樣，店肆的評分狀況也會影響到單品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，店肆的評分有三個指標(biāo)：寶貝與描繪相符程度，賣家的服務(wù)態(tài)度，物流服務(wù)的質(zhì)量。要是店肆三項(xiàng)平時(shí)是紅色的，證明是高于職業(yè)評分均值的，要是是綠色的，便是低于職業(yè)均值的，顯著店肆的評分低于職業(yè)均值是不利于單品轉(zhuǎn)化的。日常運(yùn)營中優(yōu)化和保持店肆動態(tài)評分也是重要的作業(yè)內(nèi)容。

6. 單品賣點(diǎn)表述單品能不能在功用，風(fēng)格等方面滿足顧客需求是顧客是不是要購買的根本原因，在網(wǎng)頁上商家經(jīng)過單品頁面展現(xiàn)來表述產(chǎn)品的賣點(diǎn)。那么單品展現(xiàn)中要怎樣表述咱們的賣點(diǎn)便是很重要的一門學(xué)問了。這兒咱們主要以無線端來講解要怎樣表述產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

a. 充沛的運(yùn)用五張主圖在無線端顧客進(jìn)店后首先看到的便是五張主圖，一半的顧客會從左向右滑動閱讀五張主圖，那么在這個過程中，咱們能夠經(jīng)過五張主圖內(nèi)容來表達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。五張主圖咱們能夠這樣組織：構(gòu)思圖，白底圖，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品榮譽(yù)，產(chǎn)品信息，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，單品活動，單品贈品，運(yùn)用闡明，作用比照等。咱們能夠根據(jù)買家關(guān)懷的點(diǎn)來合理組織5張主圖，同時(shí)也要注意主圖的相關(guān)規(guī)則，不要主圖違規(guī)。

b.充沛運(yùn)用無線端前5屏在無線端購買的買家其實(shí)大部分都是只閱讀前幾屏，咱們能夠檢查無線端頁面平均停留時(shí)刻數(shù)據(jù)，經(jīng)過無線端停留時(shí)刻的優(yōu)化來提高無線端轉(zhuǎn)化率這兒無線端的停留時(shí)刻并不是特定的數(shù)據(jù)規(guī)模，而是咱們要根據(jù)職業(yè)均值比照要是本身店肆的停留時(shí)刻低于職業(yè)均值，那么證明無線端頁面翻開速度過慢，或許頁面前5屏描繪不到位，無線端頁面翻開速度檢查方法在“單品剖析”→“產(chǎn)品溫度計(jì)”中，主推款的無線端平均停留時(shí)刻和店肆根本相等貨略高于店肆平均停留時(shí)刻。

所以在無線端頁面上前五屏根本上承擔(dān)了單品轉(zhuǎn)化中80%的展現(xiàn)職責(zé)，在優(yōu)化無線端單品的時(shí)分咱們除了注重五張主圖，還要注重?zé)o線端前五屏的內(nèi)容展現(xiàn)。那么前五屏咱們應(yīng)該展現(xiàn)什么內(nèi)容才干提高推行的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率呢？和五張主圖的展現(xiàn)原理相似，在主推單品的前五屏咱們也要展現(xiàn)顧客最關(guān)懷的點(diǎn)，那么前五屏能夠展現(xiàn)的內(nèi)容有：產(chǎn)品中心賣點(diǎn)，處理問題，產(chǎn)品榮譽(yù)，產(chǎn)品信息，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，店肆活動，單品贈品，運(yùn)用闡明，作用比照，中心原理，質(zhì)檢陳述，制造過程，搭配引薦等，這兒需求結(jié)合顧客最關(guān)懷的點(diǎn)來組織前五屏的展現(xiàn)內(nèi)容，可是產(chǎn)品信息是必需要包含在內(nèi)的。咱們把握了經(jīng)過無線端詳情頁前五屏的展現(xiàn)來提高推行電腦的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的技巧了嗎，便是先調(diào)查顧客最關(guān)懷的五個點(diǎn)，然后再進(jìn)行展現(xiàn)，針對性處理顧客的重視點(diǎn)，提高顧客的信任感。

C.合理組織頁面排版有時(shí)分，咱們推行一個單品，分明詳情頁里內(nèi)容已經(jīng)很豐富了?？墒菃纹返耐Ａ魰r(shí)刻，跳失率和轉(zhuǎn)化率依然還是不達(dá)標(biāo)，那么這個時(shí)分要怎樣進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的無線端詳情頁呢？要怎樣經(jīng)過詳情頁面進(jìn)一步提高單品的推行作用么？

這兒用到的知識點(diǎn)便是優(yōu)化單品的頁面排版。單品無線端頁面排版的次序比方：前五屏+產(chǎn)品信息（品牌，原料，尺度等）+產(chǎn)品展現(xiàn)/模特展現(xiàn)+安裝方法/運(yùn)用闡明/生產(chǎn)方法+作用展現(xiàn)+角度展現(xiàn)+售后闡明。咱們更主張商家在制造無線端詳情頁的時(shí)分要按照必定的邏輯次序，而不是為所欲為的展現(xiàn)，必定要找到顧客最關(guān)懷的產(chǎn)品賣點(diǎn)，展現(xiàn)并處理顧客關(guān)懷點(diǎn)。然后再按照供給的次序進(jìn)行描繪。

7. 產(chǎn)品信息的表達(dá) 產(chǎn)品信息表達(dá)的有沒有全面完好也會影響到單品的推行轉(zhuǎn)化率，注意，產(chǎn)品信息表達(dá)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的表達(dá)是不一樣的概念，總會有賣家聯(lián)系的點(diǎn)沒有包含在產(chǎn)品描繪的前五屏，可是這個時(shí)分顧客又想要了解這些點(diǎn)，這兒用到的優(yōu)化技巧便是產(chǎn)品信息表盡量完好準(zhǔn)確，盡可能多的掩蓋顧客重視的產(chǎn)品信息。

8. 售后服務(wù)的內(nèi)容產(chǎn)品的售后服務(wù)根本上包含在顧客保障服務(wù)中，常見的就有7天無理由服務(wù)，在這兒咱們能夠經(jīng)過附加的售后服務(wù)，提高顧客的信任感，從而提高推行的單品轉(zhuǎn)化率，在售后服務(wù)中咱們引薦商家挑選的服務(wù)項(xiàng)目有：

①7天無理由退換貨，商家必選售后服務(wù)。

②退貨許諾，商家能夠設(shè)置8天以上的無理由退換貨約好

③運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，提高顧客下單付出的利器，提高顧客購物體會。

④部分類目能夠簽署破損補(bǔ)寄，免費(fèi)換新，免費(fèi)送裝，一對一。

⑤海外產(chǎn)品能夠供給海外直郵和賣家包稅的許諾。以上這些針對性的服務(wù)都有利于推行單品的轉(zhuǎn)化。簽署路徑是“商家中心/賣家中心”→“買家服務(wù)”→“顧客保障服務(wù)”。

9. 快遞物流服務(wù) 要是咱們想要選購一款單品，可是商家供給的快遞配送規(guī)模不包括咱們所屬的區(qū)域，或許咱們急需運(yùn)用，可是商家要3天發(fā)貨，那么咱們會怎樣挑選，大部分買家都會挑選替換別的一個商家進(jìn)行選購，咱們會主張商家在物流服務(wù)方面做下優(yōu)化，以便于單品轉(zhuǎn)化率的提高。

①店肆有默認(rèn)合作快遞，可是支持顧客挑選快遞。

②供給滿金額順豐包郵服務(wù)，高端產(chǎn)品供給順豐包郵服務(wù)。

③供給會員優(yōu)先發(fā)貨服務(wù)。以上這些和物流發(fā)貨相關(guān)的服務(wù)，咱們都能夠酌情的采用，經(jīng)過提高買家購買體會來提高推行作用。 10. 客服回復(fù)速度和準(zhǔn)確性要是顧客咨詢店內(nèi)客服的時(shí)分，客服回復(fù)有沒有及時(shí)，回復(fù)是不是準(zhǔn)確，也會影響到單品的轉(zhuǎn)化率，在這兒有些操作的主張，具體內(nèi)容：

①優(yōu)化自動回復(fù)，盡量簡略扼要，掩蓋店肆活動，而且及時(shí)更新。

②提示客服產(chǎn)品培訓(xùn)，重復(fù)運(yùn)用快捷短語的功用

③加強(qiáng)客服產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高客服回復(fù)準(zhǔn)確率。

④流量詢單比較低的時(shí)刻段，大促期間能夠啟用機(jī)器人客服，盡量做好顧客咨詢的回復(fù)。

⑤所有訂單做到訂單內(nèi)容和收獲信息核對，也是表現(xiàn)商家專業(yè)度的操作。

⑥優(yōu)化客服在線時(shí)刻，流量高峰期添加人工服務(wù)。

⑦特別產(chǎn)品做好安裝闡明，運(yùn)用闡明，特別狀況留言，防止后期售后和差評

⑧對于未付款的訂單做到及時(shí)催付，提高下單付出轉(zhuǎn)化率。經(jīng)過以上操作，咱們能夠全面提高客服方面的先付出轉(zhuǎn)化率，從而提高推行作用。 11. 店肆和單品的活動想要提高單品的轉(zhuǎn)化率和店肆的轉(zhuǎn)化率，在店內(nèi)做一些促銷活動，作用會十分的好，網(wǎng)購群體在站內(nèi)閱讀的時(shí)分有一部分是潛在需求，例如我閱讀了一雙運(yùn)動鞋，可是近期內(nèi)其實(shí)是沒有購買需求的，預(yù)備過段時(shí)刻再選購，在這個時(shí)分我看到了一款比較中意的運(yùn)動鞋，正在參與聚劃算的活動，優(yōu)惠力度實(shí)在是誘人，而且還有50元的優(yōu)惠券能夠運(yùn)用，這個時(shí)分我果斷的下單選購。這便是一個典型的案例。

經(jīng)過店肆活動激發(fā)潛在的需求。單品在推行中引進(jìn)的流量不可防止的會有一部分買家并不是急需選購的，所以咱們能夠經(jīng)過合理設(shè)置店肆和單品活動，充沛表達(dá)產(chǎn)品的性價(jià)比，引導(dǎo)顧客下單。常見的促銷活動形式有：店內(nèi)優(yōu)惠券，限量贈品，抽獎活動，包郵活動，新品活動，清倉促銷等，這些單品活動也有利于推行流量的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)提高，咱們在觀察到單品轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)下降的時(shí)分，能夠檢查一下是不是促銷活動完畢了。這篇文章咱們供給了多個提高推行單品轉(zhuǎn)化率的方法，咱們能夠根據(jù)自己單品和店肆的實(shí)際狀況來歸納挑選，只有推行單品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率得到提高，直通車推行的投入產(chǎn)出比才干得到提高。

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