電商進入下半場，中小賣家如何將淘寶流量化為己有？

最近，許多賣家發(fā)現(xiàn)，自己什么也沒做，直通車質量分卻突然降低了，或許升高了。

這件事引起了許多賣家的不解，乃至是驚懼。

還有之前三月份的刷單清洗，也讓一大批賣家嚴重。

乃至有賣家“妄自菲薄”，說要佛系做淘寶，不開車，不刷單，不優(yōu)化，緣分到了，自然會爆查找，爆主頁。

這些情緒的底層，都是由于流量把握在淘寶手上，而不是賣家手上。

美團創(chuàng)始人王興說，流量盈利現(xiàn)已結束，互聯(lián)網(wǎng)進入下半場。

怎么將淘寶流量轉化成自己的？

在便利店不發(fā)達的年代，許多家庭都會訂牛奶。

這樣即使坐在家里，每天也能喝到新鮮牛奶。

事例一： 有家淘寶店叫魔力貓盒，跟一般賣貓糧的店不同，他家主推訂閱制的貓咪用品套盒。

每個月付 99 塊，你就能收到一個盒子。

盒子里有一款貓糧，和九款其它產品（包括零食、罐頭、玩具等）。

一盒子，就滿足貓咪一個月的日子所需。

這種打包訂閱的玩法，一方面降低了價格，減輕了用戶到處挑選的費事，另一方面賣家也綁定了一批用戶，將眼前的銷量，轉化成未來的三個月乃至一年的銷量。

事例二： 還有一家淘寶店，叫花點時刻。

這家花店相同用了訂閱制的玩法，每個月收 99 塊，就能每周送一束花到用戶家里或公司里。

每周的花都是從云南的農場用冷鏈快速送來，并且主題也不同，不會讓消費者看幾次就膩。

這家店的創(chuàng)始人跟 36 氪說過，上線以來，累計消費用戶超越 100 萬，現(xiàn)在客單價在 150 元，次月留存是 70%，半年后的留存是 20% 。

訂閱制的玩法大概有兩種，一是每個月自動扣費，二是一次付費就買一個季度或半年一年。

這兩種玩法，實踐上都綁定了未來的銷量。

所以，一般的店，賣了多少便是多少銷量；但這家做訂閱制的花店不同，外表是賣了 4581 件，可實踐銷量卻是 4581×N 件！ 玩法上的奇妙改變，銷量立刻暴升 N 倍。

事例三： 訂閱制的玩法在國外也有。

美國的 Dollar Shave Club 便是做男人剃須用品訂閱的。

你只需每個月交 1 美元，就能準時收到好用的剃須刀。

如今，他們擁有超越 300 萬的訂閱會員，拿下美國盒裝刀片市場的 15% 份額。

后來，環(huán)繞洗漱這個場景，他們拓寬品類，賣更多男人護理產品。

現(xiàn)在，兩成左右的會員，會在買剃須刀后訂閱其它按月快遞服務。

當然，這種玩法在我國市場未必玩得轉。

美國男人常常換剃須刀，是由于毛發(fā)生長旺盛，需求常常剃胡須，剃得多，刀片就簡單鈍。

但我國男人胡須長得沒那么快、那么密，買個電動剃須刀就能用好久。

事例四： 除了鮮花、剃須刀這些標品，一些非標品也能夠做成訂閱制。

只需你買了相應的套餐，之后每個月都會收到一個箱子，里邊是按不同主題挑選的 4-15 款零食。

這些零食口味不同，來自不同國家，由分布世界各地的 10 多名特派員挑選。

推出至今，他們每個月以平均 10%-15% 的速度增加，訂閱用戶占到全體用戶七成。

用戶吃零食后，還會給他們反饋。

根據(jù)反饋，他們發(fā)現(xiàn)訂閱用戶更喜愛草莓、起司，而討厭肉桂、甘草、薄荷等口味。

這些數(shù)據(jù)，能夠協(xié)助他們優(yōu)化以后的零食盒，讓用戶持續(xù)訂閱。

據(jù)《商業(yè)不靠譜》的報導，現(xiàn)在他們將退訂率維持在 10% 以下。

中小賣家要改變固有思想 許多賣家在思路上很局限，老是開直通車、燒鉆展乃至刷單，本質上還是流量思想，越多人看到我，就越多人買我的貨。

在流量越來越貴的今天，這種做法是喝毒藥止口渴，終有一天會玩死自己。

訂閱制就不相同。

這種玩法是留存思想，從單純賣貨改變?yōu)榉?，與用戶樹立長時間聯(lián)系。

用戶不再買完貨拍拍屁股就走人，賣家也不必為下一次成交給馬云付流量費。

除此之外，賣家綁住用戶之后，能夠拓寬品類賣更多貨。

怎么做訂閱制？

榜首，什么樣的產品適合做成訂閱制？

假如產品是標品，需求符合三個條件：易耗、品牌渙散、有周期性需求。

易耗代表高頻，高頻使用的產品才適合訂閱。

假如一個產品（比如沙發(fā)等家具）買了之后能用三年，底子沒人會訂閱。

品牌渙散，意味著賣家有自在挑選權。

比如你賣牛奶，由于市場份額集中在伊利、蒙牛等幾個大品牌手里，你會受制于品牌商。

用戶就算要訂牛奶，也會去找品牌商，而不是找中小賣家。

周期性需求這一點也很重要。

男人長胡須，女性來經(jīng)期，都是有周期的生理現(xiàn)象，所以男人要定時剃須，女性定時就要用衛(wèi)生巾。

剃須刀和衛(wèi)生巾做成訂閱制，就很水到渠成。

假如產品是非標品，也要符合三個條件：非標中的相對標品、環(huán)繞場景、挑選本錢高。

非標品代表用戶的需求許多樣，很渙散，想做訂閱制，你需求找到非標中的相對標品，比如服裝里的打底衫。

要是找不到相對標品的產品，你也能夠環(huán)繞場景去切入。

有個做珠寶訂閱的玩家，叫瘋狂鼴鼠。

用戶訂閱后，會由設計師環(huán)繞不同的場合或節(jié)日為用戶調配珠寶禮盒（你參與公司年會，跟你情人節(jié)約會的裝扮肯定是不同的）。

佩帶七天后，用戶再把禮盒寄回去，假如看中某件珠寶，能夠直接購買。

第三個條件，是用戶需求花許多時刻挑產品。

拿女裝來說，你假如想買當下盛行的樣式，需求重視許多網(wǎng)紅、設計師和品牌，然后甄別，挑選。

針對這種情況，賣家能夠推出訂閱制，每個月寄給用戶一個盒子，里邊有當下盛行的一切網(wǎng)紅款。

這樣，用戶只需訂閱你的服務，就不必再花時刻逛淘寶去找。

有才能的賣家，則能夠樹立技術團隊或買手團隊，依靠大數(shù)據(jù)或買手給用戶做個性化匹配。

上述三個條件，其實都是要在需求多樣的非標品中，確認用戶的某部分需求，然后針對這部分需求推出訂閱套餐。

第二，怎么讓用戶信賴你？

榜首次很重要，假如你賣的是標品，有必要有品牌授權和正品保證；假如是非標品，產品質量有必要過硬，乃至領先同行。

別的，客服的服務很重要。

用戶能接觸的活人只要客服，而信賴往往產生在人與人之間的共處，所以客服不能只是推銷產品，有必要站在用戶的角度去考慮。

客服是一個非常重要的角色，不僅要讓用戶信賴，還要摸清用戶在乎什么，引導他訂閱符合他的套餐。

第三，怎么吸引用戶訂閱？

首要，自動給用戶一個訂閱你的理由。

比如劃算。

訂閱比單買更便宜，尋求性價比的用戶自然會訂閱。

又比如嘗鮮。

拿零食來說，這種需求很隨機，你底子摸禁絕用戶什么時候想吃零食，但歪國零食嘴就抓住“嘗鮮”這個點切入，每個月寄給用戶異國零食，人為地把用戶需求變成周期性。

其次，供給不同套餐供用戶挑選。

據(jù)《商業(yè)不靠譜》報導：“歪國零食嘴開始定價在新臺幣 299 到 899 元間，但由于零食箱歸于高度定制化產品，一方面價格組合太多導致包裝本錢居高不下；另一方面消費者大多挑選低價位零食箱，也使得利潤無法有效提高。

這些要素讓歪國零食嘴不得不考慮該怎么應對才能使公司成長速度更快，經(jīng)過市場調查、消費者回饋及不斷測驗，最后發(fā)現(xiàn) 699 元在市場的反響最為熱烈，配合 499 元及 999 元計劃，如此對于團隊的效益也最好。

” 結語 廣東有句成語叫“睇餸食飯”。

中小賣家兜里的錢就那么多，要么開直通車，要么刷單，可哪種手段，本錢都越來越高。

這時候，賣家應該改變在互聯(lián)網(wǎng)盈利期形成的流量思想，吸引用戶進店后與他樹立長時間聯(lián)系。

中小賣家要從單純的賣貨，轉向更深度的服務。

不要以為服務只會消耗更多錢，像是訂閱制這種服務，不僅幫賣家節(jié)約流量費，與用戶樹立長時間聯(lián)系之后，還能拓寬品類，賣更多貨，賺更多錢。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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