淘寶運(yùn)營(yíng)成功密碼

最近半年時(shí)刻，我不斷復(fù)盤自己做淘寶10年來(lái)的親身進(jìn)程，再加上我成為淘寶大學(xué)講師7年來(lái)看過(guò)的事例，收拾出一個(gè)腦圖，共包括六部曲：1.榴蓮定位，2.開車?yán)碚摚?.佛系運(yùn)營(yíng)，4.賽馬思維，5.故意操練，6.荷葉原理。

當(dāng)我把這六部曲，應(yīng)用在我最近做的3個(gè)店肆里，都成功進(jìn)入類目top，所以我才敢斗膽的把這一講叫做《淘寶運(yùn)營(yíng)成功暗碼》，很或許，你在運(yùn)營(yíng)自己店肆只要把這6步想明白，履行下去，就能大大的提高運(yùn)營(yíng)的成功率。

一.數(shù)據(jù)剖析的“榴蓮定位” “榴蓮定位”的概念，由于“榴蓮”這個(gè)生果的特點(diǎn)命名，大部分人對(duì)榴蓮的情緒是兩個(gè)極點(diǎn)，要么特討厭，要么特喜愛，很少持中心情緒。

“榴蓮定位”要求咱們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)分，依據(jù)數(shù)據(jù)找到一個(gè)產(chǎn)品需求人群，然后在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)分，只考慮這個(gè)人群的喜好，找到這類用戶單個(gè)需求點(diǎn)，做到極致。

許多人都在說(shuō)定位，在談定位。

可在我看來(lái)，定位是弱者才需要的“武器”。

當(dāng)然，咱們絕大多數(shù)淘寶賣家，都不是蘋果，所以挑選突破點(diǎn)之前問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：在我的主營(yíng)范圍內(nèi)，我有或許打得過(guò)誰(shuí)？

哪怕是刷單，你上來(lái)就去刷一個(gè)強(qiáng)競(jìng)賽的產(chǎn)品范疇，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在的老大，不論在產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，價(jià)格，服務(wù)都比你強(qiáng)，就算讓你刷上去，你也不或許維持的住。

淘寶查找，或許短時(shí)刻內(nèi)或許由于做弊行為被改變，但是巨大的商場(chǎng)是誠(chéng)篤的，海量的顧客是誠(chéng)篤的，依據(jù)現(xiàn)在的淘寶查找機(jī)器智能，用不了多久，做弊的產(chǎn)品很快“原形畢露”。

所以你看看那些所謂刷單成功的賣家，他只給你看到了寶物上升到頂端的曲線，再往后一拖，他沒給你看到的，是更快下滑的曲線。

所以，當(dāng)我開端介入一個(gè)新的職業(yè)，我做的榜首件事情是“類目平鋪”，把這個(gè)店肆能做的一切類目都羅列出來(lái)，然后找出每個(gè)子類現(xiàn)在三名的產(chǎn)品，標(biāo)記好月銷量。

這一步的意圖，其實(shí)為了“逃避強(qiáng)敵”，就像打拳擊賽相同，就算讓你做弊，取得了和巔峰泰森打一架的資歷，假如成果毫無(wú)懸念，那就不必浪費(fèi)時(shí)刻在過(guò)程上；作為一個(gè)新店，咱們?cè)谄鸩诫A段有必要學(xué)會(huì)“欺軟怕硬”，選一個(gè)咱們可以打得過(guò)的，或許盡力一下有時(shí)機(jī)打贏的對(duì)手，這時(shí)分再在這個(gè)類目下選個(gè)單品方向，而這時(shí)分，一旦沖到類目榜首，才有持續(xù)價(jià)值報(bào)答的或許。

或許到這兒，部分的掌柜會(huì)擔(dān)心，“小而美”承載不了自己的夢(mèng)想，很難做出大出售額。

舉例：香飄飄只做奶茶，加多寶只做涼茶，但是兩個(gè)企業(yè)年出售額都是幾十億，在我看了許多淘寶店沒做好的原因，便是太貪心，什么都想做，反而什么都沒做好。

與其在某個(gè)大的商場(chǎng)里，苦苦掙扎，不如找個(gè)小的品類，稱王稱霸。

在選類目這兒還有個(gè)偏門，咱們會(huì)特別重視全新出來(lái)的產(chǎn)品需求，比方現(xiàn)在的抖音同款玩具，這樣的產(chǎn)品在“擂臺(tái)賽”前期，連個(gè)對(duì)手都沒有，更簡(jiǎn)單制勝；別的，咱們一般會(huì)挑選高增加的職業(yè)，比方許多明星拍電影都破記載，并不是由于電影更好看了，而是由于電影職業(yè)在高速增加，挑選高增加職業(yè)意味著你接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)是“順?biāo)兄邸薄?/p>

假如，作為一個(gè)中小賣家，即時(shí)在一個(gè)子類目里，也沒有競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)，別怕，咱們還有個(gè)殺手锏，叫“降維進(jìn)犯”：降到你有時(shí)機(jī)成為全國(guó)榜首的那個(gè)維度里。

在線下企業(yè)里，假如你做不到全國(guó)榜首，依靠地域性仍然可以生計(jì)，比方你可以做東北榜首品牌；但是在線上，咱們從來(lái)沒有幾乎看不到地域帶來(lái)的防御性，所以做線上只要全國(guó)榜首的說(shuō)法，假如做不到全國(guó)榜首，那就下降維度，做單個(gè)品類或許人群的榜首，這個(gè)咱們?cè)谇懊娴娜巳呵蟹终n程里，有具體講。

舉例來(lái)說(shuō)，假如咱們做不到沙發(fā)類意圖榜首名，那咱們可以持續(xù)細(xì)分人群，收拾每周沙發(fā)類目用戶查找詞發(fā)現(xiàn)，有客廳沙發(fā)，臥室沙發(fā)，陽(yáng)臺(tái)沙發(fā)，兒童房沙發(fā)，乃至有家庭影院沙發(fā)和美甲店沙發(fā)，那么咱們就可以持續(xù)往下降維度，比方試試看，咱們能不能做到，美甲店沙發(fā)的全國(guó)榜首品牌？

再比方，在進(jìn)行白酒的商場(chǎng)人群羅列，發(fā)現(xiàn)中年以上的男性人群里的對(duì)手，茅臺(tái)和五糧液像“泰森”相同站在前面，打不過(guò)，所以江小白避其起鋒芒，轉(zhuǎn)向年輕人的白酒商場(chǎng)，所以再進(jìn)行后面一系列操作都順?biāo)浦邸?/p>

在切好人群之后，最忌諱的一件事情，便是你推出了一款多賣點(diǎn)的產(chǎn)品。

在現(xiàn)在產(chǎn)品嚴(yán)峻過(guò)剩的商場(chǎng)里，顧客需要的，并不是全面平凡的多功用產(chǎn)品，而是單個(gè)點(diǎn)做到極致的單功用產(chǎn)品。

綜上所述，咱們說(shuō)現(xiàn)在做淘寶單品，根本思路是“4個(gè)1原則”：1個(gè)單品，只滿意1個(gè)人群需求，1個(gè)賣點(diǎn)做到極致，全網(wǎng)1個(gè)億出售額。

其實(shí)切分人群，找方向并不難，根本可以流程化操作，但是當(dāng)你找到這個(gè)人群，找到這個(gè)賣點(diǎn)，怎么讓顧客能認(rèn)同這個(gè)賣點(diǎn)，就靠個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的了解和悟性了。

這時(shí)分咱們可以嘗試運(yùn)用fabe法則，把賣點(diǎn)做的具有直觀性和有傳達(dá)性，這個(gè)具體方法論，在之前的“賣點(diǎn)”課程咱們也有具體講，這兒就不重復(fù)了。

需要強(qiáng)調(diào)的，咱們一切的的“榴蓮定位”理論，是樹立在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，用數(shù)據(jù)讓顧客和廠家直接用產(chǎn)品“互動(dòng)”，并不是找?guī)讉€(gè)人開會(huì)腦筋風(fēng)暴出來(lái)的，所以數(shù)據(jù)的本質(zhì)，其實(shí)是讓工廠和上億的用戶產(chǎn)生“快速互動(dòng)”，這是舊商業(yè)時(shí)代，即時(shí)是大公司也做不到的，也正是現(xiàn)在新商業(yè)的魅力地點(diǎn)。

二.產(chǎn)品開發(fā)的“開車?yán)碚摗?很贊同的一句話，做產(chǎn)品很難像發(fā)射火箭，在做之前，每一步都策劃好，現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)傍邊咱們也會(huì)常常發(fā)現(xiàn)，你覺得會(huì)爆的產(chǎn)品，最終沒爆；其時(shí)沒在意的一個(gè)小產(chǎn)品，最終卻爆了。

谷歌文化里也有句話：一切的方案都會(huì)導(dǎo)向失敗。

由于實(shí)戰(zhàn)過(guò)程變數(shù)太多，事前不或許一切因素都考慮進(jìn)去，所以做產(chǎn)品的過(guò)程，更像是開車，在駕馭的過(guò)程中，不斷的依據(jù)實(shí)際傍邊的路況，滾動(dòng)方向盤進(jìn)行調(diào)整，最終精確的抵達(dá)意圖地。

咱們?cè)谕杲Y(jié)榜首步的“榴蓮定位”后，有了幾個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)方向，比方咱們要做一款美甲店專用沙發(fā)，做個(gè)兒童房沙發(fā)，在做之前，盡量不要去猜測(cè)爆款或許賭博式的許多生產(chǎn)，而是以最低的本錢，快速推出來(lái)幾個(gè)粗陋的“內(nèi)測(cè)款”測(cè)驗(yàn)商場(chǎng)反饋，然后依據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，進(jìn)行“爆”“旺”“平”“滯”的庫(kù)存配置：數(shù)據(jù)不好的，賣完就下架；數(shù)據(jù)一般的，少量備貨，持續(xù)優(yōu)化；數(shù)據(jù)迸發(fā)的，許多追單，完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，作為“正式款”去沖爆款。

要想能進(jìn)行精確的“爆”“旺”“平”“滯”的斷定，首先要有個(gè)“爆款數(shù)據(jù)基線”作為規(guī)范。

關(guān)于中小賣家，考究資源聚集，當(dāng)你沒什么錢去做付費(fèi)的時(shí)分，就要在初期盡快判別出哪個(gè)產(chǎn)品可以成為爆款，然后集中一切資源去打這一個(gè)產(chǎn)品。

所以，在我自己的店肆運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，咱們會(huì)記載每個(gè)爆款成長(zhǎng)過(guò)程的首要數(shù)據(jù)，比方點(diǎn)擊率，查找轉(zhuǎn)化等等。

然后，看那些最終成為爆款的同類目寶物，在初期的中心數(shù)據(jù)可以做到什么數(shù)值，最終，在下一次推新品的過(guò)程中，比照同類產(chǎn)品的同時(shí)期數(shù)據(jù)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)新品數(shù)據(jù)和老爆款初期類似，那就根本承認(rèn)找準(zhǔn)了下一個(gè)爆款。

上圖是我的店最近新做出爆款的數(shù)據(jù)記載。

不過(guò)要注意的是，這數(shù)據(jù)對(duì)你應(yīng)該沒什么參閱含義，由于產(chǎn)品不同，數(shù)據(jù)就會(huì)不同，我自己產(chǎn)品的“爆款數(shù)據(jù)線”，只對(duì)我自己店肆同類產(chǎn)品，有價(jià)值，所以你的爆款數(shù)據(jù)線，要自己來(lái)搜集。

在產(chǎn)品這塊，常常有人問(wèn)我：為什么我去年賣的很好的爆款，本年推不爆了？

答案是：正是由于你去年爆了，帶來(lái)許多的跟隨者，所以本年你的同款在商場(chǎng)上沒有競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)，不爆很正常。

沒有一個(gè)產(chǎn)品，可以守住不讓他人攻上來(lái)，最好的防守，一定是進(jìn)攻。

所以，當(dāng)你爆款一旦成型，馬上就要依據(jù)這個(gè)爆款去研制晉級(jí)版別，假如你不自己晉級(jí)打敗自己，那最終的成果肯定是被對(duì)手晉級(jí)來(lái)打敗你。

而這兒，就需要以后的淘寶店有一定的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整才能，假如你現(xiàn)在沒有，怎么辦？

在2015年前，我的店肆出售額一向突破不了200萬(wàn)/月的瓶頸，歸根結(jié)底，是我沒有產(chǎn)品研制和生產(chǎn)才能，咱們一向在講“產(chǎn)品為王”，在那段時(shí)刻，我深入的體會(huì)到：任何的運(yùn)營(yíng)技巧都跨越不了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的鴻溝；而現(xiàn)在，我店肆能進(jìn)入了大類現(xiàn)在五名，原因是我想開了，放棄了自己做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而依靠自己的數(shù)據(jù)發(fā)掘才能，和有產(chǎn)品才能的工廠合作。

我猜測(cè)，在一年之后淘寶生態(tài)會(huì)開端進(jìn)行新的演化，不再是不論是工廠仍是運(yùn)營(yíng)者，都一股腦的都去開店做品牌，而是漸漸的完結(jié)進(jìn)化里的“蛻化”，就好像上岸的魚會(huì)蛻化掉自己不再需要的魚鰭，更好的適應(yīng)環(huán)境。

接下來(lái)，好的運(yùn)營(yíng)者，和散落在商場(chǎng)里的好產(chǎn)品，會(huì)漸漸的再交融，各司其職強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只要這樣才能在淘寶接下來(lái)的生態(tài)里“適者生計(jì)”。

所以，我現(xiàn)在和未來(lái)兩年，會(huì)花很大時(shí)刻去全網(wǎng)尋找那些，有才能做好產(chǎn)品的，而且興趣在做產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)上，用我的營(yíng)銷技能來(lái)完結(jié)和他們產(chǎn)品的一起進(jìn)化。

還有，在產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)草根賣家跟著公司規(guī)劃越來(lái)越大，發(fā)現(xiàn)盡管出售額不錯(cuò)，但是到手的現(xiàn)金有限，必然會(huì)開端重視倉(cāng)儲(chǔ)，財(cái)務(wù)和本錢控制，所以，在軍規(guī)課程里，也有一篇專門分享我在淘寶做賬里的一些考慮。

三：熱愛產(chǎn)品的“佛系運(yùn)營(yíng)” “佛系運(yùn)營(yíng)”的中心是心態(tài)，一旦運(yùn)營(yíng)者可以壓服自己的心里，不再為了“錢”去做運(yùn)營(yíng)，反而成功的概率更高。

比方Facebook的創(chuàng)始人，蘋果的創(chuàng)始人，他們享受的是自己做產(chǎn)品的樂趣，而不是掙錢，最終反而把產(chǎn)品做的很優(yōu)秀，賺了許多錢。

咱們常常聽到他人說(shuō)，做運(yùn)營(yíng)要“換位考慮”，站在用戶的視點(diǎn)上去考慮，但是換位考慮說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很難。

所以，真正合適你店肆的運(yùn)營(yíng)者，不是要求他有多么強(qiáng)的“換位考慮”才能，而是需要他自身便是你產(chǎn)品的典型顧客。

常常有老板訴苦自己的運(yùn)營(yíng)不可，或許高薪從他人那挖過(guò)來(lái)運(yùn)營(yíng)，最終發(fā)現(xiàn)在自己公司不好用，究其原因大概便是：你在逼著一條魚，學(xué)爬樹。

在我看來(lái)，招聘運(yùn)營(yíng)最重要的點(diǎn)，便是人和店肆產(chǎn)品的基因要匹配，這往往是天生的，滿意這點(diǎn)之后，所謂的淘寶打爆款技能，都可以后期培育，并不難。

前幾天，有個(gè)做大碼女裝的老板和我說(shuō)，她們?cè)谡衅竼T工的時(shí)分，有個(gè)硬性規(guī)定：體重低于160斤的不要。

聽起來(lái)挺無(wú)厘頭，但是大家想想，假如你的公司里不論是設(shè)計(jì)師，客服，或許美工都對(duì)顧客的“痛楚”感同身受，那么顧客在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)，一定會(huì)無(wú)與倫比，接下來(lái)她們?cè)趺椿蛟S舍得脫離你。

“佛系運(yùn)營(yíng)”首先要壓服自己的心里，你做運(yùn)營(yíng)不是為了賣東西的，而是幫客戶解決問(wèn)題。

比方，當(dāng)顧客查找“伴娘服”進(jìn)來(lái)，咱們認(rèn)為顧客的需求是兩個(gè)，硬件需求是“小禮服”，“軟件”需求是問(wèn)“當(dāng)伴娘，穿什么禮服比較得體？

”，所以這時(shí)分“佛系運(yùn)營(yíng)”會(huì)問(wèn)詢顧客，新娘當(dāng)天穿什么婚紗，婚禮是什么風(fēng)格等等，給出顧客最合適的調(diào)配建議；比方，當(dāng)瑜伽的初學(xué)者來(lái)買瑜伽墊，為了幫她解決問(wèn)題，“佛系運(yùn)營(yíng)”發(fā)現(xiàn)一個(gè)瑜伽墊是解決不了一切問(wèn)題，還要用到瑜伽磚，瑜伽球，那么接下來(lái)店肆就會(huì)圍繞顧客的需求，布局產(chǎn)品，以產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)，來(lái)帶動(dòng)一個(gè)需求線。

好的店肆布局，應(yīng)該依據(jù)顧客需求做成一個(gè)生態(tài)，顧客說(shuō)她想要一棵小草，咱們就試著把店肆培育成一方沃土，讓能滿意顧客需求的花草樹木在這兒都能成長(zhǎng)。

作為一個(gè)淘寶運(yùn)營(yíng)的“老手”，當(dāng)我拿到一個(gè)新的淘寶店肆，假如讓我從職業(yè)抓取數(shù)據(jù)剖析店肆，或許給我半天時(shí)刻就滿意了。

但是，最消耗我時(shí)刻的是，往往是我要作為產(chǎn)品小白從零開端鉆研產(chǎn)品，先讓自己成為這個(gè)范疇的專家，由于在營(yíng)銷過(guò)程中，永遠(yuǎn)是內(nèi)行“忽悠”外行。

除此之外，作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)還需要和顧客樹立“一起語(yǔ)言”，這樣才能和顧客產(chǎn)生磁場(chǎng)共振的共鳴，假如我做兒童玩具，我就有必要花時(shí)刻去看動(dòng)畫片，知道每個(gè)角色的故事；我現(xiàn)在做蜜蠟，我乃至還會(huì)去看心經(jīng)和佛經(jīng)，而且用這兒面的經(jīng)典語(yǔ)錄來(lái)寫文案。

“佛系運(yùn)營(yíng)”的心態(tài)除了要忘記掙錢，專注用戶問(wèn)題解決方案之外，還要有的一個(gè)心態(tài)是：不求做大，先做成“有人排隊(duì)的小飯館”。

當(dāng)你越小的時(shí)分，你越簡(jiǎn)單聽到顧客的聲音。

咱們會(huì)用一個(gè)店肆

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