京東KA店鋪運(yùn)營思路（完整）

2023-09-02|23:59|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀：18

前語：最近運(yùn)營的幾個京東店肆都已經(jīng)步入軌跡，想著能夠把操盤店肆的整個流程思路寫下來給你們學(xué)習(xí)，上半部分寫的是我運(yùn)營京東店肆的一個操作流程，后半部分是這幾個月，我通過對幾十個京東店肆的數(shù)據(jù)和運(yùn)營狀況的剖析，特別是對十多個流量和銷量一直在上漲的店肆剖析，總結(jié)出它們所共有的特征。

當(dāng)你接手一個店肆?xí)r，應(yīng)該首要要對店肆進(jìn)行一個剖析，而且要考慮下產(chǎn)品是否有潛力，價格是否有優(yōu)勢，還有質(zhì)量問題。在咱們接手操作今后要重新制定推行計劃以及整個店肆的店肆規(guī)劃。

01店肆前期交流正式操作前要與店肆負(fù)責(zé)人有足夠多的交流，把可能存在的問題先提出來并商議好解決的計劃。不管是大問題仍是小問題，都一定要列出來，自己心里邊有個底，比如我現(xiàn)在運(yùn)營的這個店肆之前在線產(chǎn)品有400個左右，定位不清晰，產(chǎn)品也很凌亂，店肆動態(tài)評分綠，售后問題沒有及時處理，跟類目運(yùn)營沒有要到資源等。

02店肆內(nèi)功優(yōu)化做京東大家都知道，同類質(zhì)比較嚴(yán)重，可是有一些類目關(guān)于這一塊仍是特別重要的，比如男裝、女裝、鞋靴等，就要特別去留意拍照和風(fēng)格。之前做過一個女裝店肆，店肆轉(zhuǎn)化率一直上不去，而且是低于職業(yè)，這是很不正常的，在通過一系列的處理后仍是沒有很大的提高，后面比照了十幾家賣得不錯的女裝TOP店肆進(jìn)行剖析比照以及對客戶群體的深入研究細(xì)化，在拍照風(fēng)格上進(jìn)行了一個改變，然后轉(zhuǎn)化率明細(xì)上升了一個層次。所以做店肆的時分一定要確認(rèn)好店肆的裝飾風(fēng)格，拍照，價位和方針人群。

03店肆產(chǎn)品布局京東店肆分三種類型，一種是商品只要10-15左右的專類產(chǎn)品，這種安置辦法要選對子類目才有發(fā)展前景。另一種是全類產(chǎn)品，也便是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下天然它的保護(hù)本錢就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最終一種便是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，合適運(yùn)作本錢不是許多的人。京東店肆分三種類型，一種是商品只要10-15左右的專類產(chǎn)品，這種安置辦法要選對子類目才有發(fā)展前景。

另一種是全類產(chǎn)品，也便是全子類目都上，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高，產(chǎn)品多的情況下天然它的保護(hù)本錢就不低，弄不好大多數(shù)產(chǎn)品就成了滯銷品。最終一種便是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，合適運(yùn)作本錢不是許多的人。所以，你要做的便是集中資源在優(yōu)勢品類上，加大其影響力，其他非主打的品類，咱們做好相關(guān)銷售和日常保護(hù)就行了。當(dāng)然不是說一個店肆只能上4個品類的產(chǎn)品，而是最多主推幾個品類就能夠了，其他品類能夠按一定的比例存在。

04剖析競賽對手及職業(yè)數(shù)據(jù)能夠參考商智或許生e無憂、智能店長里邊的數(shù)據(jù)，找到10家同款、同類型、同價格現(xiàn)在階段做的不錯的拿來剖析許多人都會忽略職業(yè)數(shù)據(jù)。覺得太宏觀，跟自己關(guān)系不大?？墒侵灰殬I(yè)的大數(shù)據(jù)才干真實(shí)看出商場的趨勢。咱們要了解職業(yè)里不同品類的占比，知道咱們店肆的品類有多大商場。3年子品類的成交占比和成交天花板金額。假設(shè)咱們看到這個品類天花板有20個億，第二年是50個億。那這個品類是不是急速增長了?

所以這個是對咱們有協(xié)助的。剖析數(shù)據(jù)，弄清楚近期商場上什么品類是呈上漲趨勢的，是熱賣的，提前為咱們測款或新品開發(fā)找到方向。剖析競賽對手最重要的三點(diǎn)剖析用戶痛點(diǎn)：點(diǎn)評里邊真實(shí)客戶的反饋?zhàn)龊糜涗涍€有客服的聊天內(nèi)容里邊找剖析競品的流量結(jié)構(gòu)：首要剖析查找為主的店肆，去剖析對方的整個流量布局剖析競品的關(guān)鍵詞：引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞

05提高售后服務(wù)現(xiàn)在流量特別缺稀，客戶進(jìn)入店肆下單后應(yīng)該當(dāng)做開始而不是結(jié)束交易，把握住每一個訪客，削減流失。在售后中找到問題去改進(jìn)，盡量做到60%以上的二次轉(zhuǎn)化。一定要控制好產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，能夠從之前的點(diǎn)評或許客服聊天內(nèi)容中得到存在的售后問題。

06優(yōu)化店肆主頁，二級頁和分類店肆全體的風(fēng)格價位一致。這樣才干吸引到同一個人群，從而取得精準(zhǔn)的定位，取得足夠多的免費(fèi)流量，店肆主頁就像咱們的門面，所以這一塊不能忽視，要好好裝飾下。分類一定要簡單明了，許多店肆的分類很凌亂，用戶體驗(yàn)感就很差。店肆的每一環(huán)都很重要。

07選款，測款做爆款的起點(diǎn)便是選款，如果在選款的階段能夠選到一個好款，那么后期成功的幾率能高出許多。選款不是盲目的在產(chǎn)品中選你覺得順眼的，而是要挑選成為爆款可能性最大的款式首要咱們要依據(jù)想做的類目確認(rèn)選款的方針詞，怎么去確認(rèn)這個方針詞就要看數(shù)據(jù)說話了，轉(zhuǎn)化率、流量上線、競賽大小都是咱們需求考慮到的因素。

當(dāng)咱們確認(rèn)了方針詞今后，接下來咱們就要依據(jù)這個詞去挑選相符合的產(chǎn)品。在這個過程中咱們需求考慮到貨源的價格和商場上的售價，了解產(chǎn)品贏利，做好后期的推行本錢的預(yù)算。挑選大于盡力，在選款的階段咱們能夠多花一些時刻，能夠盡量防止產(chǎn)品賣出后遇到的售后問題以及轉(zhuǎn)化率低等問題。所以不要怕在最開始的時分花費(fèi)太多時刻，這些時刻的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的幻想。

08重新核定價格，提取營銷賣點(diǎn)一個爆品差不多能夠給店肆帶來80%的流量，所以一定要針對爆品做好每一環(huán)節(jié)，詳情頁、點(diǎn)評、價格、主圖、促銷這些都是最重要的當(dāng)?shù)亍Ｌ貏e詳情頁這塊，客戶一般翻開前三張圖就容易跳失，所以要針對詳情頁前三張圖一定要去深入挖掘出賣點(diǎn)。

09中差評處理點(diǎn)評曬圖這個細(xì)節(jié)一定要做好，在之前京東APP的點(diǎn)評回復(fù)是折疊的，后面京東針對這塊專門進(jìn)行優(yōu)化，現(xiàn)在京東關(guān)于店肆的APP端點(diǎn)評回復(fù)已經(jīng)能夠展現(xiàn)出來，不管是好評仍是差評，都一定要回復(fù)。對過去的中差評進(jìn)行解說，對不對好的進(jìn)行感謝。

10按預(yù)算遞加做好快車及京挑客快車和京挑客一定要做，不能單純只靠查找流量，雖然快車不如淘系直通車量值那么大，可是通過快車也能夠給店肆每天帶來幾十單的銷量，而這些單是很難被京東過濾的，會給產(chǎn)品添加很大的權(quán)重，特別前期打造爆品的時分，能夠先養(yǎng)一下產(chǎn)品。而京挑客這塊能夠拿贏利款和清倉款去做，爆品不主張。快車和京挑客的投進(jìn)，按預(yù)算遞加去投進(jìn)，后續(xù)通過優(yōu)化保持遞加一段時刻在后續(xù)運(yùn)營店肆的過程中，咱們?nèi)绻枨蠓N菜，一定要在一守時期內(nèi)保持銷量環(huán)比增長，這樣店肆?xí)饋淼谋容^快，特別京東體系這塊會給店肆許多加權(quán)。每一點(diǎn)都是有意義的，可能有些相同很重要的暫時被我遺漏了，今后會把每一點(diǎn)解說清楚。便是靠著完善這一系列的操作，在這半年內(nèi)我已親手把四個店肆送上了百萬級別，每個店肆都用時不到五個月。共同特征這幾個月，我通過對幾十個店肆的數(shù)據(jù)和運(yùn)營狀況的剖析，特別是對十多個流量和銷量一直在上漲的店肆的剖析，總結(jié)出它們所共有的特征，如有不足，歡迎前來補(bǔ)充。

1．定位非常清晰，客戶群體清晰，比如一個店可能只做男裝，只做褲子，主中心做牛仔褲；除了產(chǎn)品風(fēng)格一致外，拍照也是非常有特征，基本上讓人多看幾次就能記住店肆

2．定時上新，今年以來體系對上新頻繁的店肆照顧有加，主張一周上新一次

3．注重質(zhì)量和售后服務(wù)，特別是現(xiàn)在店肆評分對查找權(quán)重的影響愈加顯著

4．多個小爆款操作，現(xiàn)在還想著單一爆款拯救店肆仍是比較困難

5．繼續(xù)參與官方活動

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