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如何進(jìn)行買家分析和差異化賣點(diǎn)提煉

2023-09-02|23:59|發(fā)布在分類 / 店鋪裝修| 閱讀：30

很多店肆都不知道怎么進(jìn)行買家分析，從而無(wú)法在眾多相似產(chǎn)品中鋒芒畢露。

換個(gè)思路，或者有新考慮。

先給你分享幾個(gè)觀念： 1、假如你都不知道你的買家是誰(shuí)，你的所有表達(dá)都是無(wú)的放矢； 2、假如你不知道你的買家想看什么，你的所有表達(dá)都是他人的炮灰； 3、假如你不知道你的同行在表達(dá)什么，你的所有表達(dá)都是盲意圖； 4、想讓買家在人群中多看你一眼，你需要和他人不一樣； 5、想讓買家在人群中多看你一眼并和你成交，你需要和他人不一樣同時(shí)滿意買家的需求；先看問(wèn)咱們這招，不夸張的說(shuō)，問(wèn)咱們里躲藏了巨大寶藏；研討清楚了問(wèn)咱們，你能夠快速找到產(chǎn)品表達(dá)的巨大空間；不信，咱們來(lái)看：舉一個(gè)比如這是一個(gè)做兒童帽子的店肆，遇到的問(wèn)題是轉(zhuǎn)化率太差，流量也不算高；咱們?cè)趺磥?lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢：研討問(wèn)咱們；具體操作步驟是： 1、手淘搜索主關(guān)鍵詞：兒童帽子 2、找出銷量大的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、看問(wèn)咱們 4、超越3次的問(wèn)題記錄下來(lái) 如下圖所示，咱們截圖了幾個(gè)問(wèn)咱們的頁(yè)面以上幾個(gè)截圖，咱們做一個(gè)總結(jié)，買家關(guān)心的問(wèn)題集中在：厚不厚，多大孩子，原料，氣味，好看不接下來(lái)咱們看下同行的表達(dá)方式你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的時(shí)機(jī)：同行的主圖表達(dá)基本上沒(méi)有展現(xiàn)出買家的需求，同行基本上都僅僅一個(gè)簡(jiǎn)略的產(chǎn)品展現(xiàn)；咱們?cè)倩仡^看下自己的產(chǎn)品咱們已經(jīng)得出對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)化思路：咱們要迎合買家，表達(dá)這樣幾點(diǎn)：保暖，厚度，原料 1、為了表達(dá)保暖，咱們讓模特穿上外出的衣服，帶上圍巾來(lái)攝影； 2、為了表達(dá)厚度，咱們加上一句文案：抗寒-20度； 3、為了表達(dá)原料，咱們放大一個(gè)細(xì)節(jié)圖咱們能夠確定，假如他這個(gè)產(chǎn)品的主圖按照以上三條優(yōu)化；他的流量至少能夠翻一倍，轉(zhuǎn)化至少要進(jìn)步50%；為什么這么簡(jiǎn)略一招，咱們能夠得出如此精準(zhǔn)的優(yōu)化方向；因?yàn)閱?wèn)咱們的問(wèn)題便是買家在購(gòu)買之前問(wèn)的，這是最精準(zhǔn)的意向；惋惜的是樂(lè)意花時(shí)間去研討問(wèn)咱們的賣家并不多，所以，你還等什么，還不去研討你的問(wèn)咱們；當(dāng)然了，這僅僅一個(gè)簡(jiǎn)略的買家意向分析，接下來(lái)我要跟你說(shuō)一個(gè)能夠深化洞悉買家需求的方法：逆向思想模型；什么叫逆向思想？

逆向思想便是換位到買家角度考慮問(wèn)題；既然是換位到買家角度，那么買家是誰(shuí)？

再看一下我為咱們收拾的生意模型，你做的是誰(shuí)的生意生意模式也無(wú)非這么幾種 1、自己買給自己（男人，女性） 2、男人買給女性 3、女性買個(gè)男人 4、女性買給孩子 5、男人買給孩子 6、女性買個(gè)白叟 7、男人買給白叟 8、女性買給女性 9、男人買給男人為什么咱們要研討生意模式，誰(shuí)給誰(shuí)買這件事；舉一個(gè)比如，假如你是做男裝的，你認(rèn)為你的客戶是誰(shuí)？

當(dāng)然是男人，還用問(wèn)？

你再考慮一下，假如你是做中低端男裝，適宜18-24年輕人穿的，那沒(méi)問(wèn)題，肯定是生意模式的第一種狀況：男人買給自己；但假如你做的男裝是中高端，適宜30以上男人穿的，你能夠設(shè)想一下，是男人買給自己仍是女性買給男人；當(dāng)然，這兩種狀況都有，不過(guò)假如讓你去挑選，你樂(lè)意做男人的生意仍是女性的生意；這個(gè)問(wèn)題十分簡(jiǎn)略，江湖上流傳著一個(gè)段子：全中國(guó)的女性一起養(yǎng)了一個(gè)首富，便是馬云；雖是段子，但足以闡明女性在網(wǎng)購(gòu)人群中的占比；假如你要說(shuō)，我就要做男人生意行不行，當(dāng)然行；但我要提示你，男人是一個(gè)十分理性的物種，你很難用生意上的戰(zhàn)略壓服他，你會(huì)做的十分辛苦；而且，網(wǎng)購(gòu)的男人中低端人群占多數(shù)，因?yàn)樘绣X的男人很少自己在淘寶買東西，這是不爭(zhēng)的事實(shí)；所以我的主張是，假如你做生意，盡量不要做男人的生意；那我為什么要把生意模式分的這么詳盡，再舉一個(gè)比如：假如你做毛絨玩具，你認(rèn)為屬于第幾種模式：男人送給女性，女性送給孩子假如你做的是男人送給女性的毛絨玩具，那么請(qǐng)問(wèn)，男人會(huì)在什么時(shí)分送毛絨玩具給女性，意圖是什么？

從市場(chǎng)調(diào)查和常識(shí)判斷，咱們能夠得出定論：一般會(huì)在女性生日或者情人節(jié)之類的節(jié)日送禮物；意圖當(dāng)然是：博紅顏一笑；既然是這樣，假如你是男人，要送禮物給女性，一年就這么幾回，你會(huì)挑選送29的仍是129的？

幻想一個(gè)畫(huà)面，男人送女性一個(gè)毛絨玩具，女性高興的翻開(kāi)，一抱沾一身毛；我認(rèn)為全世界沒(méi)有比這時(shí)分更為難的工作了；別說(shuō)博紅顏一笑了，我估計(jì)你得博紅顏一腳；我給一個(gè)做毛絨玩具的學(xué)員提了個(gè)主張，同行都在拼價(jià)格，在定價(jià)的時(shí)分直接在同行價(jià)格前面加一個(gè)1，同行賣49，你就賣149；加上一個(gè)適宜的表達(dá)，結(jié)果是，銷量比以前高了一倍，利潤(rùn)比以前高了4倍；所以研討清楚你的產(chǎn)品用處，對(duì)于你的定價(jià)和表達(dá)是十分有協(xié)助的；確定了方針人群，你需要知道他們的一些基本信息給你看下我做的這張圖這個(gè)圖便是咱們要研討的買家基本信息，有什么用嗎？

舉例闡明：這是一個(gè)做定型枕的店肆，目前的問(wèn)題是轉(zhuǎn)化率低，差評(píng)多，如下這個(gè)狀況該如何解決呢，套用一下咱們上面的圖買家基本信息，按照以上問(wèn)題回答如下： 1、女 2、26歲以上 3、中高端消費(fèi) 5、帶孩子?jì)寢?6、交際圈：親戚朋友，媽媽圈 7、有時(shí)間 8、喜好：帶好孩子 9、孩子睡覺(jué)的時(shí)分會(huì)用，用在床上有了以上信息，咱們能夠得出以下定論 1、產(chǎn)品價(jià)格不能定的太低 2、買家重視的是孩子生長(zhǎng) 3、產(chǎn)品傳播性較強(qiáng) 4、買家需要被重視有了這個(gè)定論，這個(gè)店肆的優(yōu)化方向就出來(lái)了： 1、多上幾款產(chǎn)品，價(jià)格進(jìn)步 2、詳情頁(yè)里加買家秀，用買家來(lái)表達(dá)對(duì)孩子生長(zhǎng)的協(xié)助 3、用視頻來(lái)解讀產(chǎn)品對(duì)孩子生長(zhǎng)的協(xié)助 4、解釋兩個(gè)問(wèn)題：為什么要用，以及為什么要用你這種原料的，對(duì)孩子有什么好處 5、建一個(gè)

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