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新品輕松上首頁——不打價(jià)格戰(zhàn)(十二)

2022-05-14|14:09|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營| 閱讀：153

不知不覺我們新品輕松上首頁的連載已經(jīng)到了十二篇了，不知道大家在其中是否學(xué)到了一些技巧呢？如果賣家們想學(xué)到更多的知識(shí)，可以把這一系列的文章讀一遍，肯定能學(xué)到不少的東西！

在淘寶打價(jià)格戰(zhàn)這種事幾乎每個(gè)賣家都有做過，很多賣家談到自己競爭優(yōu)勢的時(shí)候也認(rèn)為是成本優(yōu)勢。但是在淘寶上必須承認(rèn)：價(jià)格沒有最低，只有更低。并且隨著搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步，你發(fā)現(xiàn)價(jià)格低的商品現(xiàn)在已經(jīng)不太容易排到首頁了。

賣家首先要清楚一件事情：淘寶搜索結(jié)果頁的每一個(gè)位置都是不可再生的稀缺資源。也就是說，這個(gè)位置給你了，就不能再給別人（在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，或者說在某一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)）。

那接下來再想一個(gè)問題：既然位置是稀缺的不可再生的資源，從大的方向上來說，淘寶對產(chǎn)品的最核心的需求應(yīng)該是什么呢？答案是：單個(gè)位置價(jià)值最大化！或者你可以用單坑產(chǎn)出來解釋也可以。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果暫時(shí)不考慮其他因素，只考慮價(jià)格和銷量因素的話：相同價(jià)格，銷量高的排名就應(yīng)該靠前；相同銷量，價(jià)格高的排名就應(yīng)該靠前。當(dāng)前，淘寶上有相當(dāng)一大批的賣家總認(rèn)為低價(jià)能夠更快的積累銷量，然后就能夠更容易獲得好的排名，但是銷量高就一定能夠有好排名么？

我們暫且不用去考慮那些別的因素，即使只考慮價(jià)格和銷量因素，也是不一定的。你賣1塊錢，別人的客單價(jià)是20塊錢，你的銷量要做到別人的20倍才能獲得同樣的產(chǎn)出。

首先注意，接下來的這個(gè)方法實(shí)際上對大多數(shù)電商平臺(tái)來講都是有效的，不管是天貓、淘寶、京東等等，只要從自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天貓這類收銷售傭金的平臺(tái)。因?yàn)樵砗瓦壿嬍窍嗤ǖ模?/p>

并且這種方法，最好是在你選品上架的時(shí)候，就要去計(jì)算，不要等著后期調(diào)整，因?yàn)楹笃诘恼{(diào)整，萬一影響了你的排名咋辦，對吧！所以在剛開始上架的時(shí)候，就直接這么操作！很多人不明白，為什么我的銷量已經(jīng)上幾萬了，我的價(jià)格還低，但是我的排名卻不好呢？而低價(jià)競爭也是很多賣家經(jīng)常采用的一種方式，他們的思路很傳統(tǒng)：薄利多銷！

其實(shí)，在這里我們暫且不去談個(gè)性化的影響，我們大家先想一個(gè)簡單的問題：對于天貓來講，賺錢除了靠廣告費(fèi)，是不是還有一個(gè)非常重要的收入就是傭金收入！而自然搜索的每一個(gè)位置，對于天貓來講，實(shí)際上都是按照銷售收入付費(fèi)的廣告位。

從原理上來講，這種廣告方式對于廣告主（賣家）來說風(fēng)險(xiǎn)是低的，但是對于天貓來講就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)了，因?yàn)樗拿恳粋€(gè)位置都是有限的資源，如果給了一個(gè)不好的商品，不能銷售的產(chǎn)品，天貓就賺不到廣告費(fèi)了（在這里我們指的是傭金！）

所以，大家應(yīng)該馬上能夠想到天貓自然搜索排名中權(quán)重會(huì)超級高的一個(gè)權(quán)重：單個(gè)廣告位（我們這里的廣告位是泛指，不能跟常規(guī)的廣告位相提并論，我們把每一個(gè)位置都看成是廣告位）的價(jià)值最大化！

好了，那這時(shí)候你就應(yīng)該能夠明白了，為什么你的銷量高，價(jià)格也低，但是卻排名不一定靠前，因?yàn)槟愕膹V告位價(jià)值沒有實(shí)現(xiàn)最大化！

我們舉個(gè)簡單的例子，我們從天貓上搜索一下“山地自行車”這個(gè)關(guān)鍵詞！

看我紅框框起來的地方，第四款商品價(jià)格低，銷量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的廣告位價(jià)值不如別人！

實(shí)際上在這些平臺(tái)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越是這種情況：不同的價(jià)格區(qū)間，都會(huì)有一個(gè)對銷量的基本需求，當(dāng)達(dá)到這個(gè)銷量的時(shí)候，你的排名就會(huì)靠前，達(dá)不到這個(gè)銷量的時(shí)候，你的排名就會(huì)靠后（我們說的是綜合排序下！）

我們看這里，大家知道，在淘寶上搜索的時(shí)候，紅框的位置是有一個(gè)價(jià)格區(qū)間的，這些區(qū)間客是很有講究的，這一定是淘寶已經(jīng)經(jīng)過非常多的大數(shù)據(jù)，做出來的這樣一個(gè)價(jià)格區(qū)間。

我們?nèi)绻胪ㄟ^價(jià)格卡位某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，我們就可以通過這個(gè)價(jià)格區(qū)間來進(jìn)行卡位操作。下面我們給大家講講操作方法吧！

首先，你確定好你準(zhǔn)備競爭的主詞（一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么樣，也要選一個(gè)熱點(diǎn)兒的詞吧！選擇小詞沒啥意義?。?/p>

我們就拿山地自行車來舉例吧，在天貓里面搜索“山地自行車”，我們?nèi)≈档谝豁撍械乃阉鹘Y(jié)果，一共是60款商品，來提取如下數(shù)據(jù)：排名、專柜價(jià)、促銷價(jià)、月銷量（這里大家一定注意，因?yàn)槲沂窃诳祀p十一的時(shí)候提取的數(shù)據(jù)，一定會(huì)有一些影響，別在意！）

然后把這些數(shù)據(jù)提取到EXCEL表格里面，不管是手工，還是軟件，只要你能把數(shù)據(jù)搞出來就可以了！

在這里我們?yōu)榱耸r(shí)間，所以僅僅提取了十個(gè)數(shù)據(jù)，實(shí)際操作的過程中，你至少要搞定第一頁的數(shù)據(jù)，實(shí)際上我們甚至建議搞定前兩頁的數(shù)據(jù)！為了方便統(tǒng)計(jì)，我們對價(jià)格區(qū)間（來自于淘寶搜索）進(jìn)行了標(biāo)號列示。然后銷售額的計(jì)算是銷量*促銷價(jià)，折扣率的計(jì)算是促銷價(jià)/專柜價(jià)

接下來我們要做一些統(tǒng)計(jì)，需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)分別有：

1、每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的寶貝的平均排名

2、每個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均折扣率

3、每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均月銷量

4、每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均銷售額

5、每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均促銷價(jià)

各個(gè)指標(biāo)的計(jì)算依據(jù)分別為：

總排名=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的排名數(shù)字相加

平均排名=總排名/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

總銷售額=每一個(gè)屬于改價(jià)格區(qū)間的寶貝銷售額相加

總銷量=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的寶貝銷售量相加

平均銷售額=總銷售額/該區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

平均銷量=總銷量/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)

平均促銷價(jià)（成交價(jià)）=平均銷售額/平均銷量

平均折扣=該區(qū)間下折扣率之和/該區(qū)間下商品個(gè)數(shù)

銷量占比=區(qū)間總銷量/全部數(shù)據(jù)銷量之和

銷售額占比=區(qū)間總銷售額/全部收據(jù)銷售額之和

那接下來就是對這些數(shù)據(jù)的解讀了。

（再次聲明一點(diǎn)：因?yàn)闉榱耸∈?，所以只提取?0個(gè)數(shù)據(jù)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，你可能會(huì)覺得數(shù)據(jù)不正常。）

解讀1：哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品最容易獲得排名，最容易獲得天貓搜索引擎的青睞。

我們可以從數(shù)據(jù)中看到，10個(gè)商品，搜索引擎推薦的D區(qū)間的寶貝是最多的，占到了50%。平均價(jià)格在1230元左右，是最受搜索引擎歡迎的。

解讀2：你的商品定在不同的價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，如果想獲得好的排名，需要達(dá)到多少的銷量

比如你是C價(jià)格區(qū)間的（準(zhǔn)備定價(jià)在730元左右），那么你的銷量最好要高于平均值的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)獲得好的排名，并且越高于平均值，機(jī)會(huì)一定會(huì)越多，也就是你的月銷量應(yīng)該在1352以上機(jī)會(huì)才多。

那么前期，不管通過什么方式，直通車也好，鉆展也罷，銷量總得上去吧。

解讀3：當(dāng)你想定在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，你的折扣率最好怎樣定。

比如你想定在B這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那么你的折扣率就應(yīng)該在3.8折左右。

解讀4：當(dāng)你在不同的銷售額的時(shí)候，大概可以獲得的市場份額。

通過銷量占比和銷售額占比，可以大概推算，結(jié)合搜索指數(shù)和平均支付轉(zhuǎn)化率，計(jì)算未來自己的存貨規(guī)模是什么樣子的！