電商怎么做好淡季營(yíng)銷(xiāo)？產(chǎn)品淡季怎么辦？

尤其是做服飾的，受時(shí)節(jié)改變影響很大，淡旺季更為明顯。

那么冷季遇到這些問(wèn)題，究竟應(yīng)該怎樣處理，是阻滯，是消減，仍是做冷季營(yíng)銷(xiāo)呢？

答案很清晰，做好冷季營(yíng)銷(xiāo)，處理好問(wèn)題點(diǎn)，冷季能夠成為店肆轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

那么應(yīng)該怎樣做呢？

所謂精進(jìn)不休，不進(jìn)則退。

首先，需求清晰冷季營(yíng)銷(xiāo)的作用和意圖。

冷季做營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)更多是為了店肆在旺季迸發(fā)做的鋪墊。

成功往往是留給有預(yù)備的人，沒(méi)有提早做好預(yù)備的戰(zhàn)，往往打欠好。

冷季咱們做營(yíng)銷(xiāo)，主要是進(jìn)步店肆、品牌的曝光率，積累咱們的客戶(hù)群，為了旺季搶占更多的市場(chǎng)份額做預(yù)備。

一、優(yōu)化好本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)咱們都知道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典4P，別離是產(chǎn)品，價(jià)格，途徑，促銷(xiāo)。

而產(chǎn)品放在首位，由于生意終究的實(shí)質(zhì)仍是會(huì)回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品，才是發(fā)展最根本的硬道理。

冷季，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有空閑，與其面對(duì)著流量和營(yíng)業(yè)額下滑憂(yōu)愁，咱們何不使用起這個(gè)時(shí)刻來(lái)對(duì)咱們的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)整理規(guī)劃，讓自己贏在起跑線(xiàn)上。

那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎樣做呢？

1、剖析本身，挖掘本身優(yōu)勢(shì)店肆能不能做起來(lái)，拼的不是團(tuán)隊(duì)，拼的不是財(cái)大氣粗，拼的不是誰(shuí)肯砸錢(qián)，要害拼的是產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行辦理和規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品全體有一個(gè)比較清晰的辦理思路1）上圖是服飾類(lèi)目一整年產(chǎn)品的一個(gè)淡旺季對(duì)比，清晰產(chǎn)品的淡旺季，掌握產(chǎn)品上新的時(shí)刻節(jié)奏，依據(jù)這些要點(diǎn)產(chǎn)品以及本身店肆出售狀況，按時(shí)節(jié)剖析出已有的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)。

2）人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己優(yōu)缺點(diǎn)，利益和短處，天然店肆也一樣。

當(dāng)知道自己每個(gè)月樣式的側(cè)要點(diǎn)之后，一起也要剖析競(jìng)賽對(duì)手主打樣式去擬定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，盡或許在樣式上面做升級(jí)。

這時(shí)候能夠經(jīng)過(guò)點(diǎn)評(píng)剖析客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)、經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的攀談等，了解客戶(hù)的需求點(diǎn)，充分發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)的需求點(diǎn)進(jìn)行改善。

2、剖析職業(yè)標(biāo)桿競(jìng)賽對(duì)手優(yōu)勢(shì)做學(xué)習(xí)假設(shè)店肆是新店肆或是數(shù)據(jù)根底比較少的店肆，能夠經(jīng)過(guò)對(duì)職業(yè)標(biāo)桿店肆或是競(jìng)賽對(duì)手店肆進(jìn)行一個(gè)剖析學(xué)習(xí)，了解他們優(yōu)勢(shì)品類(lèi)、了解他們主打品類(lèi)的價(jià)格段、了解他們主打面料、花樣、尺碼、版型等，總結(jié)對(duì)方的長(zhǎng)處，價(jià)格，活動(dòng)等等，找到追逐他們的打破點(diǎn)，拓展品類(lèi)及產(chǎn)品特點(diǎn)，終究針對(duì)這些數(shù)據(jù)去開(kāi)拓自己的產(chǎn)品。

不過(guò)職業(yè)標(biāo)桿或許競(jìng)賽對(duì)手，不能亂找，不能僅僅說(shuō)看到某幾個(gè)產(chǎn)品是一樣的便是咱們的競(jìng)賽對(duì)手，怎么要判斷是否競(jìng)賽對(duì)手，應(yīng)該是剖析兩的產(chǎn)品是否附近，消費(fèi)群體是否附近，才干愈加有參閱對(duì)比性。

3、有技巧的快速改良立異劉強(qiáng)東說(shuō)過(guò)，不立異，就等死的了，馬云說(shuō)過(guò)，改動(dòng)一點(diǎn)東西，便是立異。

以我的經(jīng)驗(yàn)，共享一下立異的小技巧給咱們。

一個(gè)字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，無(wú)疑不是一種立異。

剖析整個(gè)大職業(yè)流行趨勢(shì)，吸取剖析出來(lái)的流行元素，用于產(chǎn)品研制參閱。

比如：他人店肆A產(chǎn)品是一件花樣很受歡迎的毛衣，咱們能夠測(cè)驗(yàn)開(kāi)發(fā)成版型附近花樣一致的T恤；他人店肆B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，咱們能夠測(cè)驗(yàn)開(kāi)發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。

雖然這個(gè)方法顯得有點(diǎn)投機(jī)取巧，不過(guò)確實(shí)是一條研制的捷徑，知己知彼，經(jīng)過(guò)現(xiàn)已在買(mǎi)家市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)是不錯(cuò)的特點(diǎn)，咱們面目一新，也算是一種立異。

不過(guò)一切的產(chǎn)品研制方向，都一定要環(huán)繞店肆的定位，千萬(wàn)不要說(shuō)看到有好的東西，都搬到自己的店肆來(lái)，打亂了自己店肆的定位，反而是因小失大。

例如，你的產(chǎn)品定位便是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到職業(yè)里邊有許多賣(mài)雪紡很好的，都不要輕易去測(cè)驗(yàn)。

二、冷季營(yíng)銷(xiāo)1、掌握全年的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，提早做好預(yù)備。

上圖為女裝職業(yè)一年的活動(dòng)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，一年有四次大促四次上新，別離對(duì)應(yīng)四個(gè)時(shí)節(jié)，咱們本身要掌握好這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，關(guān)于服裝來(lái)說(shuō)，掌握好這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。

具體說(shuō)一下下半年的活動(dòng)節(jié)奏，8.24左右秋上新，這個(gè)是官方活動(dòng)時(shí)刻，但其實(shí)咱們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品現(xiàn)已上的差不多，并在官方活動(dòng)前做了一定根底銷(xiāo)量和點(diǎn)評(píng)了，這樣才干更好的在官方活動(dòng)中脫穎而出，掌握住機(jī)會(huì)。

相同的道理，10.10冬上新咱們也相應(yīng)的要提早預(yù)備了。

只有我做好了貨品的預(yù)備，才干在大促迸發(fā)。

2 冷季營(yíng)銷(xiāo)三部曲冷季許多人想到的是清倉(cāng)，毋庸置疑，尤其關(guān)于服飾類(lèi)目，清倉(cāng)更是必定，由于面對(duì)庫(kù)存積壓，并且服飾的時(shí)節(jié)和時(shí)效性比較強(qiáng)，不清倉(cāng)，就只能是堆積虧損。

那么怎樣清呢？

無(wú)疑是經(jīng)過(guò)活動(dòng)打折促銷(xiāo)、滿(mǎn)減、滿(mǎn)送的方法吧，可是相同清倉(cāng)，一般人挑選光禿禿的清倉(cāng)，但其實(shí)給營(yíng)銷(xiāo)披上一層不一樣的外衣，相同的活動(dòng)卻有或許帶來(lái)不一樣的作用。

1）官方活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)過(guò)報(bào)名官方活動(dòng)，像是聚劃算，狂暑季等主題活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，取到官方流量支持和官方活動(dòng)途徑清倉(cāng)，這種方法直接了當(dāng)，不過(guò)不是每個(gè)店肆都有機(jī)會(huì)能上，報(bào)名活動(dòng)也有活動(dòng)的規(guī)則，可是即便是參與不了，能夠自己店肆做相應(yīng)的主題活動(dòng)；2）趣味性營(yíng)銷(xiāo)：伊芙麗的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)--音你而悅，經(jīng)過(guò)猜口型獲得優(yōu)惠卷，相同是促銷(xiāo)，比較生動(dòng)有趣味，互動(dòng)性更強(qiáng)，比直接寫(xiě)明打折優(yōu)惠券愈加的有意思，更有美感，顧客更容易接受，打折促銷(xiāo)的滋味也不會(huì)很明顯；3）故事情感營(yíng)銷(xiāo)：7月咱們都知道是結(jié)業(yè)季，毛菇小象經(jīng)過(guò)借助結(jié)業(yè)季這個(gè)論題，引起店肆客戶(hù)的共鳴，激發(fā)咱們的情感，提高了參與度，不過(guò)熱點(diǎn)論題的挑選，是需求結(jié)合店肆的普遍人群的，針對(duì)店肆人群進(jìn)行主圖營(yíng)銷(xiāo)，才干到達(dá)共鳴的作用。

三、冷季推行推行，許多人的榜首感覺(jué)都是燒錢(qián)，尤其是冷季，投產(chǎn)比或許相對(duì)低，所以許多人會(huì)挑選下降費(fèi)用甚至?xí)和５姆椒ㄏ陆蒂M(fèi)用。

但冷季，大部分商家天然流量根本都會(huì)有所下滑，假設(shè)再暫停推行，缺乏流量的扶持，會(huì)下降的更大，愈加影響店肆流量和權(quán)重，等到旺季來(lái)臨，再重新培育流量又慢了一步。

那么冷季怎樣推行更好點(diǎn)呢？

1、直通車(chē)：直通車(chē)關(guān)于拉新仍是比較重要的，相對(duì)精準(zhǔn)的。

由于要害詞推行，主要便是買(mǎi)家經(jīng)過(guò)查找相應(yīng)的寶物進(jìn)行展示。

咱們應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，假設(shè)瀏覽過(guò)某店肆或相類(lèi)似的產(chǎn)品，就會(huì)經(jīng)常性投進(jìn)在咱們眼前。

無(wú)線(xiàn)端查找相同伴隨有千人前面的存在，而無(wú)線(xiàn)端直通車(chē)展位相對(duì)比較分散，所以直通車(chē)推行是有一定的作用，尤其是拉新，進(jìn)步產(chǎn)品的曝光率。

1）要害詞推行: 下降無(wú)效花費(fèi)，保存質(zhì)量分高，轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推行，堅(jiān)持引流；2）定向推行：在冷季，針對(duì)查找人群推行也需求進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)步整個(gè)方案點(diǎn)擊率，能夠進(jìn)行挑選性暫停，只保存有作用的，一起，溢價(jià)能夠適當(dāng)?shù)膬?yōu)化；3）方案投進(jìn)設(shè)置：依據(jù)店肆訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市，進(jìn)行要點(diǎn)投進(jìn)，其他城市暫停投進(jìn)；一起能夠結(jié)合店肆訪客轉(zhuǎn)化時(shí)刻點(diǎn)高的，進(jìn)行優(yōu)化；4）結(jié)合店肆活動(dòng)調(diào)整預(yù)算：做活動(dòng)需求流量，所以活動(dòng)前需和活動(dòng)中需求加大推行比較好了解，活動(dòng)后堅(jiān)持預(yù)算，適當(dāng)加大是為了堅(jiān)持直通車(chē)權(quán)重以及提高全店的權(quán)重，從來(lái)間接有利于天然流量的提高；5）下降當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款，測(cè)秋款：冷季時(shí)刻，能夠適當(dāng)下降即將過(guò)季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投進(jìn)，加入新品測(cè)款，秋季新品經(jīng)過(guò)直通車(chē)測(cè)出潛力樣式，加大秋季潛力款的推行，要點(diǎn)重視點(diǎn)擊，收藏，加購(gòu)等數(shù)據(jù)，盡量疏忽ROI。

2、直鉆結(jié)合推行說(shuō)到鉆展，許多人會(huì)榜首感覺(jué)花費(fèi)高，不同店肆對(duì)鉆展需求不一樣，中小賣(mài)家以獲得精準(zhǔn)流量為主，腰部賣(mài)家主要是經(jīng)過(guò)引進(jìn)流量提高銷(xiāo)量，而品牌賣(mài)家，更多是經(jīng)過(guò)鉆展提高品牌的曝光和知名度，所以不同店肆層級(jí)的商家能夠按需所求，挑選性進(jìn)行投進(jìn)。

本年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車(chē)經(jīng)過(guò)拉新，拉取精準(zhǔn)的流量形成店肆的原始認(rèn)知人群，而鉆展經(jīng)過(guò)圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投進(jìn)，兩者相結(jié)合，愈加有助于提高效益和轉(zhuǎn)化。

四、老客戶(hù)維護(hù)老客戶(hù)咱們應(yīng)該都知道，便是在店肆有過(guò)成交記錄的買(mǎi)家，便是咱們店肆的老客戶(hù)。

那么冷季時(shí)刻也能夠要點(diǎn)針對(duì)老客戶(hù)策劃活動(dòng)，提高老客戶(hù)的回購(gòu)和進(jìn)店率，能夠協(xié)助提高店肆流量和轉(zhuǎn)化。

下圖是以女裝店肆針對(duì)會(huì)員做活動(dòng)的作用，17號(hào)是店肆?xí)T日活動(dòng)，經(jīng)過(guò)會(huì)員活動(dòng)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額提高了4倍多。

會(huì)員活動(dòng)，主頁(yè)需求擬定會(huì)員活動(dòng)方案，清晰咱們活動(dòng)的意圖，提高老客戶(hù)回訪回購(gòu)率，提高客單價(jià)，提高流量?jī)r(jià)值等，針對(duì)咱們的意圖去設(shè)定咱們的活動(dòng)，能夠結(jié)合咱們店肆人群特點(diǎn)，設(shè)定咱們比較喜愛(ài)的活動(dòng)方法。

主張活動(dòng)內(nèi)容盡或許做到以下幾點(diǎn)：1）活動(dòng)內(nèi)容盡或許豐富多樣化，有噱頭吸引力，進(jìn)步客戶(hù)的愛(ài)好參與感；2）優(yōu)惠分層，針對(duì)店肆不同層級(jí)的客戶(hù)發(fā)送不同層級(jí)的優(yōu)惠，比如不同層級(jí)享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷；3）提早預(yù)熱，活動(dòng)一般都需求提早進(jìn)行預(yù)熱，宣揚(yáng)到位，能夠借助短信、微淘、客服、頁(yè)面等的展示和通知方法進(jìn)行宣揚(yáng)，進(jìn)步活動(dòng)的曝光力度；4）推行合作，前面說(shuō)到的活動(dòng)前后合作推行預(yù)算調(diào)整引流 ；總結(jié)：冷季，雖然流量和營(yíng)業(yè)額或許下滑，可是主張也不能懈怠，更能夠使用起冷季這個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，合作店肆的產(chǎn)品規(guī)劃，擬定相應(yīng)的活動(dòng)和推行，協(xié)助店肆繼續(xù)的引流，提高營(yíng)業(yè)額。

別的，由于冷季許多人會(huì)挑選暫停推行，所以相對(duì)而言，競(jìng)賽力度相對(duì)更低，這樣關(guān)于店肆打破，推行，培育新品等相比旺季，競(jìng)賽力度更小，節(jié)約成本。

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