對于直播帶貨來說，帶什么貨、怎么帶貨是與流量同等重要的環(huán)節(jié)。對于流量穩(wěn)定、有帶貨能力的主播，貨品決定了直播銷售額的上限。那么視頻號小店如何做好不同階段的選品策略呢?具體攻略如下：

一、為什么需要選品

電商在中國已經發(fā)展了很多年，基礎設施已經成熟，消費者要什么都能買得到，那么還為什么需要選品呢?

核心原因有兩個：

可選擇的商品太多了、需要花時間;

消費升級的需求需要激發(fā)。

帶貨主播依據自己的專業(yè)能力，并結合直播場景，為粉絲挑選和推薦商品，也是在解決“日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。

大多數情況下，一場帶貨直播的商品數量是固定的(即坑位)，場觀和直播時間一般也是固定的。所以如何在固定時間內，最大化提升交易轉化從而帶來銷售額，就是選品工作的目標。

二、選品前的準備工作

“選品還不簡單，我喜歡什么，我在用什么就給粉絲推薦什么商品唄”初次嘗試帶貨的主播可能會這么想。

事實上，選品是一個比較繁雜且專業(yè)的工作。

在沒有任何準備的情況下，就解答“我適合帶什么貨”是不可行、不專業(yè)的。在解答這個問題之前，先回答以下問題：

我在粉絲心目中是什么樣的形象，我與粉絲的關系如何——個人品牌

我在哪個領域或商品類型上已經建立起足夠的專業(yè)度——帶貨人設

關注我的粉絲都是一些什么樣的人，他們有哪些購物需求——粉絲畫像&需求分析

我準備做一場什么樣的帶貨直播?內容+帶貨、帶貨專場、粉絲福利式的大促——直播策劃

對于一個非新人帶貨主播來說，以往的歷史數據是非常值得參考的。比如粉絲會傾向于信任并購買哪一類的商品，主播對于哪一類商品更擅長講解(銷售)等。

三、不同階段的選品策略

做完了選品前的準備工作，主播們還需清楚的了解到自己所處的帶貨階段，為自己的成長規(guī)劃一條清晰的路線。如果堅定要做帶貨主播的，建議在一開始就接觸專業(yè)的服務商(如愛逛買手店)。

處于不同階段的主播，在選品策略上有很大的不同。

達人直播帶貨就跟視頻號漲粉一樣，有一個過程。不建議過早的跨越階段直播，可能會帶來反作用：投入大但收益低，打擊帶貨的信心。

視頻號當前的生態(tài)，主播帶貨階段大致可劃分為以下三個階段：

孵化期：從0到1，仍需要積累粉絲的階段，單場帶貨500~3000元

成長期：從1到10，可以開始直播帶貨，單場帶貨3000~50000元

成熟期：從10到100，開始有比較穩(wěn)定的直播帶貨規(guī)模，單場帶貨>50000元

隨著視頻號生態(tài)的完善、微信用戶在視頻號直播中購物習慣的養(yǎng)成，上述的劃分標準只會增長、不會下降。

那么在不同階段，主播的帶貨形式、帶貨品類和數量分別是怎么樣的呢?

孵化期

孵化期雖然仍需積累粉絲、直播以內容直播為主，這個階段帶貨主要是為了將來直播帶貨做準備。

孵化期的主要目標是：

測試粉絲對帶貨內容的喜好、增強帶貨人設;

測試帶貨商品與人設和粉絲畫像的匹配程度;

學習和提升直播帶貨能力。

該階段的選品策略與商品數量建議如下：

選品策略：以增強主播人設的商品為主，首選自己用過或熟悉的商品，一般圖書、日用品、食品是幾個比較合適的帶貨類目。這個階段嘗試帶一類商品即可。

商品數量：5～10款商品比較合適，這樣帶貨壓力也不會特別大。

成長期

當孵化期每一場直播總能產生一些銷量，主播對于直播帶貨也開始熟悉起來后，就可以開始更專業(yè)地策劃一場直播(也就是進入了成長期)。

成長期的主要目標是：

培養(yǎng)粉絲購物心智、積累購物粉絲;

擴大帶貨商品的豐富度，提升單場銷售額;

積累私域粉絲。

該階段的選品策略與商品數量建議如下：

選品策略：除了前期積累下來的帶貨人設商品，可以適當增加相關性較強的商品品類。(什么是相關性較強的商品品類可以在下一節(jié)中有涉及)

商品數量：可以增加到10～20款。

成熟期

當直播場觀和銷售額都趨于穩(wěn)定，有一批固定的購物粉絲后，就可以開始考慮沖擊更高的單場銷售額了，這也是這個階段最核心的目標。

選品策略：不同于孵化期和成長期，這個階段的選品更加專業(yè)和復雜。它更接近于各大主播的選品邏輯，合理選擇引流款、爆款、利潤款商品等進行組合。

商品數量：20款以上，多則40款以上

除此之外，也需要在商品的價格、組合、直播玩法方面融會貫通，甚至根據主播個人品牌，結合粉絲節(jié)、福利日進行策劃。

這個階段，往往也需要更多人參與，比如場控、副播等角色，以及需要供應鏈的深度支持。視頻號的服務商-愛逛買手店上擁有30萬精選商品池，還有達人直播的深度服務，能迅速補齊主播帶貨的所需部分。

不同類型的主播，其發(fā)展階段可能也有所不同。比如因為服飾供應鏈的特殊性、服飾產品的非標準性、服飾穿搭類主播的不同背景，在選品方面都會有較大的區(qū)別。需要結合不同情況來重新規(guī)劃。

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視頻號小店留資服務使用管理規(guī)則

視頻號小店平臺發(fā)布《留資服務使用管理規(guī)則》，規(guī)定了部分類目的信息發(fā)布要求，包括氣泡封面、氣泡標題、頭圖宣傳，以及內容要求，一起來看規(guī)則是如何規(guī)定的吧。

一、適用范圍

1.1本規(guī)則適用于使用微信視頻號留資服務的組件用戶、分享員用戶（本規(guī)則中又稱“你”）。涉及類目包括：

視頻號規(guī)則

開放類目及準入明細詳情見：《微信視頻號留資服務類目資質要求》

1.2如無特殊說明，本規(guī)則中的術語定義與《微信視頻號留資服務使用條款》中相同。

1.3組件用戶需同時遵守《微信視頻號留資服務使用條款》。分享員用戶需同時遵守《微信視頻號留資組件技術服務綁定合作須知》。

1.4若你是視頻號櫥窗商家或視頻號櫥窗達人，還應同時遵守《視頻號櫥窗帶貨規(guī)則總則》。

二、信息發(fā)布要求

2.1氣泡封面

視頻號規(guī)則

2.2氣泡標題

視頻號規(guī)則

2.3頭圖宣傳

視頻號規(guī)則

三、內容要求

3.1禁止推廣的內容

根據國家法律法規(guī)及微信視頻號運營的相關要求，你在使用留資服務時不得發(fā)布的營銷信息包括但不限于下列內容，詳見《微信視頻號禁止發(fā)布的營銷信息列表》

3.1.1汽車行業(yè)：禁止發(fā)布二手車類內容；

3.1.2房地產：禁止發(fā)布法拍房類內容；

3.1.3家裝：禁止宣傳除定制家具外的內容，例如標準規(guī)格、價格的家具等應當通過視頻號小店交易鏈路的內容；

3.1.4運營商發(fā)布內容要求：

（1）商家須發(fā)布可即充即用的商品，禁止發(fā)布分期返還/分期交付類商品；

（2）商家須發(fā)布官方可查證且取得官方合規(guī)授權的商品，禁止發(fā)布官方不可查詢的號卡/套餐等商品。

3.1.5招聘：禁止提供虛假招聘信息，發(fā)布虛假招聘廣告；禁止招用未滿16周歲的未成年人及國家法律、行政法規(guī)規(guī)定不得招用的其他人員；禁止詆毀其他用人單位信譽、商業(yè)賄賂等不正當手段招聘人員。

3.1.6禁止宣傳5折以下的優(yōu)惠力度。

3.2推廣內容規(guī)范

3.2.1直播間需按照所掛載的留資組件類目進行宣傳；不得做超出留資組件內容描述范圍的宣傳引導內容或傾向性引導。

3.2.2部分類目的推廣內容規(guī)范如下：

（1）在推廣汽車試駕類目時，應做到：

a.對于商品的推廣/描述，特別是優(yōu)惠金額、適用范圍、使用門店、使用條件，需與商品詳情頁保持一致。

b.不得虛假描述，不得過度承諾。

c.不得引導用戶違法轉售跨境商品。

（2）在推廣房地產類目時，應做到：

a.房源信息應當真實，面積應當標明為“建筑面積”或者“套內建筑面積”。

b.注明開發(fā)企業(yè)名稱及預售或者銷售許可證書號，如中介服務機構代理銷售的，注明中介機構名稱。

c.涉及的交通、商業(yè)、文化教育設施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設中，應當在廣告中注明。

d.涉及尚未實現的物業(yè)管理內容，應當在廣告中注明。

e.展示樣板房的，應當說明實際交付的商品房質量、設備及裝修與樣板房是否一致。

（3）在推廣房地產類目時，禁止：

a.作出升值或投資回報承諾。

b.以項目到達某一具體參照物的所需時間來表示項目位置。

c.違反價格管理規(guī)定。

d.對規(guī)劃、建設中的交通、商業(yè)、文化教育設施及市政條件作誤導性宣傳。

e.含有風水、占卜等封建迷信內容。

f.融資或者變相融資的內容。

g.廣告主做能夠為入住者辦理戶口、就業(yè)、升學等事項的承諾。

（4）在推廣運營商類目時，應做到：

a.須在直播間明確告知消費者充值時效、預計到賬時間等相關信息。

b.手機號卡類商品若為隨機發(fā)號，需提前告知消費者，并且不能向消費者承諾為“靚號”等信息。

c.充值高峰時間段，需通過背景板等方式明確提醒消費者可能產生的異常情況。

d.須明確商品使用/充值限制，真實有效的說明套餐資費相關信息，包括但不限于常規(guī)套餐說明（流量、通話分鐘數、套餐價格、優(yōu)惠方式等）、活動套餐介紹、套餐生效時間、套餐資費詳情、套餐注意事項以及詳解等，不得虛構套餐價格以及套餐內容或作出誤導性宣傳。

e.須明確區(qū)分定向/專屬流量及通用流量，不得將不同種類流量進行混合宣傳，宣傳套餐內容時不得以年度或季度為單位，如：360G/年、1000分鐘/年。

f.根據產品的特殊性，給予消費者明確的說明提示。如：附加費用、辦理手續(xù)、售后服務、維護/維修等其他產品特殊信息。

g.涉及通訊/話費類發(fā)布的商品，需為官方可查證商品，并于商品詳情頁告知消費者官方查詢路徑。

h.根據商品實際要求不同，需向消費者展示開卡條件，可能開卡失敗的原因、可能導致充值失敗或無法辦理業(yè)務的場景以及其他商品特殊限制條件。

四、違規(guī)處理

4.1若騰訊自行發(fā)現，或收到他人舉報或投訴你的行為或發(fā)布的內容（包括直播發(fā)布的內容、評論、互動等）違反法律法規(guī)、本規(guī)則或其他平臺規(guī)則時，騰訊有權對你的違規(guī)行為進行糾正。同時，騰訊有權根據你違規(guī)行為的情節(jié)嚴重程度，采取包括但不限于：

（1）處以警告、學習、強制學習、強制考試等措施；

（2）限制參與營銷活動；

（3）暫時限制你及關聯主體對視頻號櫥窗、留資服務、或視頻號及相關功能的使用；

（4）永久禁止你及關聯主體對視頻號櫥窗、留資服務、或視頻號及相關功能的使用；

（5）限制發(fā)布特定類目商品；

（6）禁止直播；

（7）限制流量；

（8）禁止商業(yè)化投放等處理措施；

（9）扣除保證金（如有）、停止結算并凍結賬戶（如有）。

4.2若你的違規(guī)行為對視頻號用戶、第三方造成損失的，你應自行承擔該等行為導致的法律責任，騰訊保留向你追償騰訊因此遭受的名譽或經濟損失（如有）的權利。

4.3申訴處理

各方若不認可違規(guī)處理，可在收到違規(guī)處理通知后按照處罰頁面指引發(fā)起異議申請或違規(guī)申訴，騰訊將根據申訴信息進行審核判斷，審核過程中，相應的違規(guī)處理將不會被中止或撤銷；申訴成立的，將會撤銷相應的違規(guī)處理；逾期未申訴或申訴不成立，相應的違規(guī)處理也無法再被中止或撤銷。

五、附則

5.1騰訊有權根據運營情況不時自行決定調整本規(guī)則的內容。如果本規(guī)則需要修改，騰訊將在相應服務頁面進行通知或公告，確保你有充分選擇的權利，如果你不接受修改后的規(guī)則，你應當書面通知騰訊并停止使用本服務；如果你繼續(xù)使用本服務，即視為接受修改后的規(guī)則。

5.2你應遵守國家法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章等規(guī)范性文件。對任何涉嫌違反國家法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章等規(guī)范性文件的行為，本規(guī)則已有規(guī)定的，適用本規(guī)則。本規(guī)則尚無規(guī)定的，騰訊有權酌情處理。但騰訊對你的處理不免除其應承擔的法律責任。你在視頻號的任何行為，應同時遵守與騰訊及其關聯公司簽訂的各項協議。

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