淘寶運(yùn)營的那些事兒-全版(轉(zhuǎn)自淘寶活動(dòng)分享-亂世老師)-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-05|15:02|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀:67
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本文主題淘寶運(yùn)營,淘寶運(yùn)營,淘寶電子商務(wù),淘寶營銷引流。
感謝各位兄弟的關(guān)注,但麻煩有的同志轉(zhuǎn)載的時(shí)候請標(biāo)明是亂世老是的原創(chuàng),不要直接就寫成是自己的了,多謝。PS:導(dǎo)圖已經(jīng)換成清晰圖了,如果還有看不清楚的可直接問我要。無兄弟不電商大家好!我是亂世,那個(gè)俗人,希望大家以后別再叫我老師了,只需把我當(dāng)兄弟,因?yàn)槲覀兌际请娚掏啡?,我信奉“無兄弟,不電商”好久沒分享了,這次做了張思維導(dǎo)圖給大家分享一下電商戰(zhàn)術(shù)方面的一些個(gè)人見解,!大家是否還記得之前分享的淘寶運(yùn)營的那些事兒(一),期間我談了一些定位上的個(gè)人見解,被推薦了,其實(shí)個(gè)人想做一個(gè)系列的課程去跟大家分享我的電商得失與見解,目的只有一個(gè)為了我的兄弟不流淚。電子商務(wù)的本質(zhì)是什么?商務(wù)!那么我們電商競爭的本質(zhì)與線下的區(qū)別也是不大的,這個(gè)就是“道與術(shù)”的辯證關(guān)系.現(xiàn)代商務(wù)競爭的本質(zhì)變了,過去的“滿足需求”的營銷意識(shí)已經(jīng)無法贏得客戶需求,那么如何進(jìn)入顧客心智,并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵.電商競爭的本質(zhì)就是“爭奪顧客”,那么如何去贏得心智之戰(zhàn)?作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么?“戰(zhàn)略規(guī)劃—戰(zhàn)術(shù)制定—任務(wù)分解—目標(biāo)執(zhí)行”這個(gè)四步走的方法,上次已經(jīng)分享過了,個(gè)人以為這些就是電商贏得心智的節(jié)奏.大家可以回憶一下為什么今年的淘寶越來越難做了?難道是淘寶變了?難道是競爭者多了?其實(shí)這些只是表象,事情的本質(zhì)是買家變了,買家從過去的淘實(shí)惠階段已經(jīng)逐漸在朝“淘口碑”“淘文化”轉(zhuǎn)變,淘寶的掌柜說與SNS重要性都是因?yàn)橘I家在變,因?yàn)樘詫氁残枰帄Z顧客.這個(gè)就是我們今天要分享的幾個(gè)方面,從對戰(zhàn)略定位的精準(zhǔn),到戰(zhàn)略思維的清晰,到戰(zhàn)術(shù)布局的選擇以及業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃。今天的分享時(shí)間可能會(huì)比較長,如果個(gè)人累了希望能申請15分鐘休息時(shí)間,因?yàn)橄胱尨蠹夷芾斫?,因?yàn)檗Z炸本子也是個(gè)體力活,但是今天會(huì)把這些講完。我們先從為什么要定位,定位的好處是什么?這里我又會(huì)說到”道與術(shù)”的辯證關(guān)系。戰(zhàn)略是“道”,戰(zhàn)術(shù)即是“術(shù)”。只有戰(zhàn)略清晰了才能保證戰(zhàn)術(shù)的正確,至于直通車也好活動(dòng)也好,那些只是實(shí)現(xiàn)術(shù)的手段,屬于點(diǎn)上的問題,個(gè)人以為這個(gè)就是所謂的“有道無術(shù),術(shù)尚可求;有術(shù)無道,止于術(shù)“。定位上這里我們可以去了解一下傳統(tǒng)行業(yè)的4P定位:那么4P定位存在的理論基礎(chǔ)是什么?那就是去滿足需求,產(chǎn)品成為營銷的核心,一切都是圍繞著產(chǎn)品來進(jìn)行布局,這個(gè)就是很多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商之后進(jìn)入的死角。因?yàn)樗F(xiàn)下的成功的基礎(chǔ)是產(chǎn)品,那么越成功,他就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是王道,滿足需求是王道,但是對不起,這里是電子商務(wù),產(chǎn)品只是個(gè)載體。淘寶金光大師曾經(jīng)提出過電商的4C定位法:個(gè)人以為金光大師的這個(gè)理論,從根本上定性了電子商務(wù)定位與傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別,電子商務(wù)營銷的核心是“顧客”。電商的營銷應(yīng)該圍繞“顧客”來布局和建設(shè),這是電商界普遍認(rèn)同的一種定位法則,我無意冒犯前輩,但是從業(yè)6年覺得電商變了,淘寶變了,最重要的是買家變了,所以這個(gè)定位是不是應(yīng)該跟隨買家的轉(zhuǎn)變再去改變呢?3C”定位是在“4C”定位基礎(chǔ)上的變種,作為從業(yè)者,我們必須要去清楚的認(rèn)識(shí)到顧客,自己,對手的情況。這個(gè)在第一次分享中已經(jīng)講了,今天就不再做詳細(xì)的講解,只是跟大家簡單的去復(fù)習(xí)一下,希望能引起大家的重視,因?yàn)檫@很重要,兄弟,不然你會(huì)迷失你會(huì)哭。如果看過上次分享的時(shí)候可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己定位的時(shí)候我加了兩個(gè)分解細(xì)節(jié):這個(gè)是很關(guān)鍵的,在這里向大家道歉,因?yàn)橹暗姆窒頉]有做好足夠準(zhǔn)備,是臨時(shí)頂上去的,所以可能沒有那么細(xì)致,希望原諒。風(fēng)格的定位,是根據(jù)大家定位自己客戶群來決定的,如果我們定位是在30-45歲之間的女性,那么我們就不能做潮裝,不能做太靚麗風(fēng)格的,因?yàn)檫@個(gè)年齡階段的女性基本上都喜歡氣質(zhì)類的。那么價(jià)格定位又是做什么的?價(jià)格定位是在大家定位客戶群與風(fēng)格之后的又一步延伸,30--45歲之間女性群體構(gòu)成的收入與購物習(xí)慣是不一樣的。例如OSA的價(jià)位比較偏高,風(fēng)格比較簡單大方,我們就能分析出OSA定位的是30-45歲之間的白領(lǐng)階層。在定位自己的時(shí)候,大家一定要清晰的認(rèn)識(shí)自己,電商浮躁了,但是定位的時(shí)候,兄弟千萬別浮躁,認(rèn)識(shí)自己是最難的,因?yàn)槟愕亩ㄎ粵Q定著你的思維。決定和影響著那么我們清晰的定位自己之后我們應(yīng)該有什么樣子的戰(zhàn)略思維呢?無論大家怎么定位自己,其實(shí)在電子商務(wù)大家的戰(zhàn)略思維大致只有三種思維:大家可能會(huì)奇怪,我們定位一定會(huì)不一樣,為什么只有這三種思維呢?很簡單,無論我們怎么去定位,買家習(xí)慣就在那里。下面我們注意去分解電商戰(zhàn)略思維的“三盤棋”,上次分享有人在問,為什么不分析一下迪爾馬奇呢?這里就把迪爾馬奇作為“長尾盤”的案例來講。首先選擇做”長尾盤”的賣家一定在資本與OEM上相對薄弱,這里建議很多進(jìn)入淘寶初期的賣家選擇長尾盤。很簡單因?yàn)椤伴L尾盤”的備貨壓力比較小,當(dāng)然這個(gè)也是相對于另外的“爆款盤”與“渠道盤”來說的?!伴L尾盤”的SKU是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局,精準(zhǔn)定位之后,根據(jù)顧客人群構(gòu)成實(shí)行款多量少,給買家更多的選擇,給自己最小的資金鏈與OEM壓力。大家去分析一下迪爾馬奇就能看出來,迪爾馬奇的產(chǎn)品并不存在絕對意義上的爆款,但是卻針對客戶群的喜好,做出各種風(fēng)格的梯次架構(gòu),這可以看出他們對產(chǎn)品與顧客的研究是到位的。從流量上來說迪爾馬奇這樣的“長尾盤”,店鋪沒有絕對大的流量入口,但是卻存在著無數(shù)個(gè)小入口,這個(gè)也就是我們通常說的”以量的優(yōu)勢去彌補(bǔ)質(zhì)的不足”。我們之前說了電商營銷的本質(zhì)就是“爭奪顧客”。那么在淘寶來說就是流量之戰(zhàn),只要是UV就沒有區(qū)別,那就是一次機(jī)會(huì),這樣的多點(diǎn)戰(zhàn)術(shù),流量上比較平穩(wěn),在內(nèi)功(轉(zhuǎn)化率)沒有大幅度提升的情況下,它的業(yè)績應(yīng)該是以比較平穩(wěn)的速度在提升平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差,這個(gè)就是長尾盤的相對弱點(diǎn),電商的最大成本就是時(shí)間,未來電商必然是資本戰(zhàn),但是因?yàn)槲覀兊亩ㄎ辉谀抢铮?b>所以長尾盤成為初期和資本不厚實(shí)賣家家的首選。同樣道理,由于資本的限制,長尾盤的布局只能是淘寶和拍拍,資金鏈傷不起啊。下面我們來分解一下爆款盤。由于淘寶對商城的利好政策,爆款盤成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣家和一些有一定資本實(shí)力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實(shí)很簡單,利用淘寶的排名規(guī)則,打造類目爆款,利用類目引流。但是隨著淘寶新規(guī)則的改變,有些類目也在逐漸的給一些“長尾盤”的賣家機(jī)會(huì)。大家可以去看一下女鞋的類目這是女鞋羅馬類目的排名456的產(chǎn)品,149的銷量就能排名第4,這個(gè)是為什么?但是很遺憾目前的依然多是大爆款?!氨畋P”的SKU基本上不會(huì)有長尾盤那么多,爆款盤的特點(diǎn)基本上都是款少量大。特別是一些被賦予使命的類目款,備貨量是巨大的,當(dāng)然這也只是針對一些特殊類目。爆款盤的優(yōu)點(diǎn)是流量在一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)?shù)母撸驗(yàn)橛行r(shí)候一個(gè)寶貝會(huì)占著兩個(gè)類目的前三。這也是為什么最近聚劃算總有些爆款玩家不計(jì)血本去培育上萬的原因。但是誘惑太大了,玩法也相對簡單,以本傷人,只要玩爆一款舒服半年。利益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。OK!下面我們來分享最后一盤棋,也是三盤中最難的一盤。說渠道盤難是因?yàn)樗鼘Y本和OEM要求是最高的,屬于電商中的貴族玩法。目前這樣玩法的淘品牌不多,麥包包,斯波帝卡,綠盒子。三家基本上都拿到了VC融資,所以就開始了渠道為王的戰(zhàn)略擴(kuò)張,三家中除了斯波帝卡是單品牌之外,麥包包和綠盒子都是做品牌作戰(zhàn),能卡的盡量卡位,經(jīng)典的麥包包的“美美”戰(zhàn)術(shù)。渠道盤是貴族的電商,斯波帝卡屬于新貴族,綠盒子和麥包包屬于家底比較厚的老貴族。兩家玩法上基本上是霸氣縱橫大開大合,老子就是有錢,各種門戶廣告,各種分銷?;剡^頭來總結(jié)一下戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維,顧客決定著目標(biāo)市場,自己和競爭決定著三種選擇,看清自己,選對玩法很重要,不然就會(huì)成為電商的炮灰。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維,那么戰(zhàn)略思維又決定著什么呢?無論我們選擇思維之中的哪種盤子,那么我們都需要對我們的下一步事情進(jìn)行規(guī)劃,這其中有著一些三種盤子都需要做的常規(guī)布局,當(dāng)然也有著三種盤子各不相同的差異化的布局。UE即“客戶體驗(yàn)”,無論選擇那種玩法,我們都需要去做同一件事情,那就是布局我們的客戶體驗(yàn),只是在選擇的細(xì)節(jié)上是不同的,造成了彼此的差異,但是個(gè)人以為這是常規(guī)布局。顧客體驗(yàn)包含著從視覺上的體驗(yàn),交流上的服務(wù)體驗(yàn),購物流程的體驗(yàn),以及產(chǎn)品本身的體驗(yàn)還有就是賣家的店鋪文化體驗(yàn)。有哪些東西是會(huì)影響買家的視覺體驗(yàn)的呢?有那些要素會(huì)讓買家覺得這個(gè)店鋪的與眾不同呢,或者產(chǎn)生產(chǎn)品之外的共鳴呢?關(guān)于色系搭配和頁面布局以及細(xì)節(jié)的展示,上面我們不做過多的分享,很簡單,你的客戶群體確定的了,你的產(chǎn)品風(fēng)格確定了,那么你就要根據(jù)你的客戶群體的喜好和產(chǎn)品風(fēng)格去搭配你的色系。頁面布局不是恒定的,是需要優(yōu)化的,因?yàn)槊總€(gè)寶貝的點(diǎn)擊率與詢問率是不一樣的,我們的布局是為了我們的營銷去服務(wù),這個(gè)問題到后面分解頁面布局與數(shù)據(jù)分析的時(shí)候再去詳細(xì)的分解。我們主要分析一下拍攝風(fēng)格與體驗(yàn)展示還有文案設(shè)計(jì),特別是女裝的同學(xué)注意了,這一點(diǎn)特別的重要,拍攝風(fēng)格上,女裝類目目前最強(qiáng)勁的兩家店天使之城與百分之一,都是屬于全球化十大外景拍攝,可以說小A是帶著很多女人的夢想在旅行但是很多同學(xué)說,我們沒有那么多的錢,那么怎么辦?大家是否還記得那個(gè)平鋪時(shí)代怪怪的妖精口袋。拍攝風(fēng)格上個(gè)性化產(chǎn)品一定要緊隨你的定位產(chǎn)品風(fēng)格以及客戶群的喜好體驗(yàn)設(shè)計(jì)上我想這樣說,買家對模特的身材基本上是渴望不可及的,那么我們?yōu)槭裁床荒馨岩恍┵I家分享的試穿照片放在寶貝頁面,這樣既可以買賣互動(dòng)又可以提升新買家的信任度。我們完全可以玩自己的SNS十大某品牌青蛙王子,豌豆公主之類的。模特是讓買家產(chǎn)生距離的,如果有興趣的我們可以幫試穿的優(yōu)勝者在我們的客戶群中征婚。千萬別讓模特拉開你與買家的距離,買家更希望去看到自己實(shí)現(xiàn)的可能。平民明星才是最有基礎(chǔ)的,想下10年的旭日陽剛,2011年的朱子文。那么我們?yōu)槭裁匆f文案很重要,很簡單,一個(gè)好的文案可以扛起半個(gè)店鋪,圖片是死的,展示的是美麗的,文字確是能讓買家產(chǎn)生共鳴的,特別是個(gè)性化產(chǎn)品,我們?yōu)槭裁床豢梢再x予一個(gè)系列一個(gè)故事,一種意境!視覺體驗(yàn)不是我們認(rèn)為美麗就美麗的,目標(biāo)客戶群體的認(rèn)同才是最重要的,因?yàn)楝F(xiàn)代營銷的本質(zhì)就如何進(jìn)入顧客心智以贏得選擇。如果我們說視覺是營銷的包裝,產(chǎn)品是營銷的載體,那么服務(wù)就是營銷的靈魂。一個(gè)好的服務(wù)可以留住1群買家甚至帶來附帶銷售,一個(gè)壞的服務(wù)缺能讓你失去不止一個(gè)買家,“100-1=0”就是這個(gè)概念。那么說到服務(wù)我們就會(huì)想到服務(wù)的載體是誰?客服團(tuán)隊(duì)!個(gè)人以為客服承擔(dān)著轉(zhuǎn)化率不止一半的責(zé)任!OK!那么服務(wù)體驗(yàn)有包含著那些元素?關(guān)于這些體驗(yàn)的重要性我們會(huì)在后面關(guān)于客服管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上去分享,請大家關(guān)注7群。我們回過頭來說一下關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)上的一些事情,今天一個(gè)“佳人”跟我咨詢關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的問題,我們需要不需要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)呢?當(dāng)然需要,但是這里存在著一個(gè)問題哪些問題是不能標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的。如果我們是買家我們希望得到什么樣的咨詢待遇呢?有很多店在做標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)幾千條,其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題我們是要區(qū)別對待的,大家都知道現(xiàn)在淘寶的買家很多都不是第一次購物,他們喜歡自己是被重視的如果你們家的回復(fù)基本上是類似。。買家會(huì)怎么想,這是一個(gè)度的問題,因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不一定要全部標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)。買家是人,是人就有人性,人性的虛榮與期待被重視的期望是購物中的關(guān)鍵要素。很多比較專業(yè)的問題是要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的,因?yàn)槲覀円屬I家相信我們是專業(yè)的,最棒的但是有些問題上是不能的,這是一個(gè)度的問題。流程體驗(yàn)是非常重要的其中很多關(guān)鍵的小要素是非常重要,細(xì)節(jié)決定成敗。下面我們逐漸去分解下這三個(gè)流程,并對其中的一些細(xì)小重要環(huán)節(jié)進(jìn)行分享。購物流程中我們主要去分享一下快遞包裝與購物袋,很多大的賣家選擇了用盒子,盒子看起來與那些袋子有著不一樣的檔次,當(dāng)快遞員給你一個(gè)盒子,看著他車上的那黑色袋子,心里的自豪感油然而生。但是這里存在著一個(gè)問題,坑爹的快遞,盒子基本上變形金剛的比較多,那么一個(gè)好看的物流袋,也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,另外在快遞袋子上放一個(gè)“這個(gè)買家多么的重要”的笑臉,希望快遞員微笑服務(wù),其實(shí)這些東西就是給買家看的,快遞員不坑爹就不是快遞了。一個(gè)漂亮的手提袋也會(huì)給你的購物流程加分,很簡單老祖宗買櫝還珠,現(xiàn)代人對外在的在乎是骨子里的。OK!那么如果給買家購物流程中的第一印象拉升是很關(guān)鍵的??蛻魸M意度=收到貨物時(shí)候的感覺-收到之前的期待產(chǎn)品不計(jì)算的情況下我們能懂的東西,其實(shí)不多的關(guān)于退換貨流程我們一起去簡單的分享下,并進(jìn)行簡單的分析下。OK!無論是退貨好是換貨基本上要素是一樣的速度郵費(fèi)質(zhì)量驗(yàn)證。記得之前再OSA買東西,其實(shí)就是想體驗(yàn)一下,隨便找了個(gè)理由退貨,換貨,都沒有涉及到質(zhì)量驗(yàn)證,在郵費(fèi)問題上也沒有那么糾結(jié)。為什么會(huì)這樣,之前淘寶還沒有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)因?yàn)镺SA定位的是中高端精英女性,如果你再讓她去拍照去糾結(jié),他是不會(huì)退款但是她永遠(yuǎn)也不會(huì)回來了,并且?guī)ё吡艘蝗耗阄磥淼目蛻簟L詫氂羞\(yùn)費(fèi)險(xiǎn)了,為什么我們不能加個(gè)客服快捷短語,把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給淘寶呢?同樣買家的感覺也不會(huì)一樣的。我們都說產(chǎn)品是營銷的載體,那么產(chǎn)品的體驗(yàn)就是產(chǎn)品的本身么?在過去滿足需求的市場中是這樣的.在現(xiàn)代的營銷中產(chǎn)品之外的那些保障與細(xì)節(jié)是相當(dāng)?shù)闹匾摹D敲丛谝粋€(gè)購物包裹中放上寫什么會(huì)讓產(chǎn)品本身增值呢?這些大多數(shù)東西大家都懂的沒?那么我們這里主要講解下祝福卡,祝??ㄊ鞘裁矗渴且环N口碑營銷的載體。你朋友的生日,我們有品牌的祝??◣湍惴拍睦?,三八節(jié),母親節(jié),光棍節(jié)。。當(dāng)你收到各種各樣的祝福的卡片你會(huì)怎么想?我們需要的是贏得買家的心智。那么最后我們分享一下常規(guī)布局中的最后一種文化體驗(yàn),大家也許會(huì)想怎么還有文化體驗(yàn)?網(wǎng)絡(luò)銷售還玩什么文化?看的見的競爭力都不是核心競爭力中的制勝環(huán)節(jié),看不見的才是最重要的.會(huì)員特權(quán)文化與掌柜傾訴文化的好處你們都懂的,成為你的會(huì)員,那么買家要的就是差異化對待與特有權(quán)利,掌柜的傾訴文化會(huì)引起買家與賣家的共鳴,這里還是要表揚(yáng)一下妖精口袋,在封店時(shí)間之后,妖精為什么還有那么多的粉絲,患難見真情,留下的全是真的朋友,這里與艾馬爾的日記與傾訴息息相關(guān)!什么是唯一客戶文化,一定要讓買家感覺到你對他的重視,同樣也要灌輸給你客服灌輸這樣的理念。因?yàn)槲覀兿M玫絼e人的重視與關(guān)注這個(gè)是人性的需求也是人心智中的重要一環(huán)。客戶體驗(yàn)的布局是相當(dāng)重要的,這些是營銷的基礎(chǔ),也是我們贏得買家心智的基礎(chǔ),做好營銷與建設(shè)房子一樣,地基是很重要的,地震來臨決定生死的就是地基,不然就是樓脆脆.常規(guī)之后就是差異化布局,這里主要講兩點(diǎn)SKU布局與MARKETING布局,簡稱SM,汗!SKU布局即是我們的產(chǎn)品線布局,其實(shí)商戰(zhàn)如實(shí)戰(zhàn),SKU布局就相當(dāng)于我們古代的兵陣布局。如何擺出我們的SKU大陣這個(gè)是很關(guān)鍵的,既然涉及到兵陣那就會(huì)有多兵種,而且每個(gè)兵種在陣法之中的作用也不一樣.這里主要講解兩種常見SKU布局一種是爆款盤的“一字長蛇陣”另一種是長尾盤的“八門金鎖陣”一字長蛇陣通常都是主將為中心,兩翼騎兵,主將周圍會(huì)放一些步兵與弓箭兵,就猶如爆款盤中的爆款為將,步兵與弓箭兵為關(guān)聯(lián),活動(dòng)款為騎兵,兩翼支援一字長蛇陣最主要的就是將,將死則陣亂。爆款盤最怕的也是爆款被壓制,那么就庫存,全盤皆亂。長尾盤的SKU布局就像是三國演義中曹仁所擺的八門金鎖陣一樣,“休、生、傷、杜、景、死、驚、開”八門關(guān)聯(lián)相互轉(zhuǎn)換。長尾盤的SKU不存在勇將,所以利用各產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)去彌補(bǔ)將的不足,正所謂團(tuán)結(jié)力量大。markerting是市場的ING形式,泛指營銷推廣,如何去管理和優(yōu)化我們的營銷推廣是大家一直比較關(guān)注的,直通車、鉆展,硬廣都是一系列的手段。如果我們把淘寶的活動(dòng)和硬廣成為武器庫的話,那么如何武裝我們自己很重要!提前規(guī)劃,清晰目標(biāo)就好像戰(zhàn)爭中的主攻擊方向,如果我們的目標(biāo)是100W,那么這就相當(dāng)于敵人的堡壘,然后我們再去分解100W,根據(jù)自己的情況去分解各種需求,然后去利用多種組合手段多點(diǎn)結(jié)合去沖擊目標(biāo)并且分清任務(wù),責(zé)任到人,執(zhí)行過程中根據(jù)數(shù)據(jù)的監(jiān)控進(jìn)行微調(diào),保證最后成功的實(shí)現(xiàn)攻占堡壘的目標(biāo)。Marketing管理個(gè)人喜歡控制流目標(biāo)確認(rèn),任務(wù)分解,初期執(zhí)行,數(shù)據(jù)監(jiān)控,總結(jié)微調(diào)。再次執(zhí)行,數(shù)據(jù)監(jiān)控。。。其實(shí)無論是SKU布局也好Marketing布局也好我們的目標(biāo)是爭奪顧客,這才是本質(zhì)!我們回頭來總結(jié)一下戰(zhàn)術(shù)局部的要素常規(guī)布局(UE)是基礎(chǔ),差異化布局(SM)是競爭手段。如果布局如何掌控是考驗(yàn)一個(gè)運(yùn)營人的KPI,數(shù)據(jù)的滯后性要求我們在運(yùn)用SM的時(shí)候必須要前瞻。只有這樣我們才能永遠(yuǎn)對比人快一步,誰看的更準(zhǔn),誰看的更多,誰就會(huì)贏得對弈!布局結(jié)束之后就存在著兩個(gè)比較重要的規(guī)劃,業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃,我們可以認(rèn)為它們是布局中的一部分,但是這部分是絕對與眾不同的!所謂業(yè)務(wù)規(guī)劃,是根據(jù)戰(zhàn)略定位,戰(zhàn)略思維,戰(zhàn)術(shù)布局選擇我們實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)與手段,我們可以這樣理解,業(yè)務(wù)規(guī)劃是選擇戰(zhàn)場,SKU是選擇部隊(duì)。那么我們的戰(zhàn)略定位不同,戰(zhàn)略思維也不同,布局也不同,我們的戰(zhàn)場會(huì)一樣么?絕對不會(huì)。根據(jù)自身的實(shí)力,基本上有四種選擇戰(zhàn)場的趨勢。關(guān)于選擇長尾盤的初期創(chuàng)業(yè)小店或者資本比較薄的公司,個(gè)人建議簡單布局三點(diǎn):淘寶,拍拍以及SNS營銷。那么長尾盤小店在淘寶中的成功要素有那些呢?需要注意哪些環(huán)節(jié)呢?小店的營銷內(nèi)功為主,外功為輔,為什么?很簡單你本來就小么?那就靈活點(diǎn),沒資本你還沒時(shí)間么?優(yōu)化的成本是時(shí)間,推廣的成本是金錢,既然沒資本就請付出時(shí)間。怎么去優(yōu)化?就兩句話避開大店避開熱門詞,精準(zhǔn)匹配尋找適合自己的詞跟大家玩熱門詞,你的寶貝夠資格么?記得蘿卜只是配菜但是蘿卜卻可以有自己的味道,淘寶不是大店的天下,就然我們沉下心來做淘寶的配菜,但是卻又自己的活法推廣是要適當(dāng)?shù)模鶕?jù)自己的實(shí)際情況設(shè)置自己的預(yù)算和控制ROI,至于活動(dòng),四個(gè)字“屢敗屢戰(zhàn)”。關(guān)于拍拍沒啥想說的,多參加活動(dòng)吧,別的都是坑爹的,花錢都沒地。關(guān)于SNS個(gè)人像多說下,既然小店沒有資本只有時(shí)間,那么針對SNS來說大店與小店基本上是平等的。因?yàn)镾NS需要消耗的就是時(shí)間與耐心。做SNS營銷,就像是追女朋友不是一天兩天的事情,但是***除外,但是***的基本都是僵尸。。可怕不?之前分享過關(guān)于SNS的一個(gè)原則,在這里再從申一下不多說SNS是付出才有回報(bào),你再大的店不玩真的,也一樣因?yàn)镾NS玩的是關(guān)系與互動(dòng),玩的是一個(gè)買家情感體驗(yàn)。純粹物質(zhì)的SNS有和沒有一樣,因?yàn)榕c買家無交集怎么做SNS?怎么追女朋友就怎么去玩!呵呵但是別用追蘿莉的方法去追OL這個(gè)是定位的問題。小店賣家們,做好內(nèi)功,做好SNS,活動(dòng)熟悉規(guī)則“屢敗屢戰(zhàn)”我們沒錢,我們就是蘿卜,我們就是配菜。長尾盤大店也是三線作戰(zhàn),但是方法略有不同,因?yàn)楫吘故琴Y本還是有些的,長尾盤大店在淘寶上的業(yè)務(wù)規(guī)劃根據(jù)自身的情況,而且基本上個(gè)人以為大店除了直銷之外可以開分銷,止于是部分分銷還是整盤分銷?自己定。長尾盤大店的拍拍可以雙線報(bào)活動(dòng)。因?yàn)榕呐某嘶顒?dòng)日常基本上是無語。關(guān)于長尾盤的大店,除了之前的那些之外SNS,還有一些是比較重要的,因?yàn)楹芏嚅L尾盤的大店都是從C過來的。把你的掌柜說作為你的流量三通,鏈接你的C與B,逐漸的把你的C引流到B因?yàn)楹芏郈轉(zhuǎn)B都存在這樣的問題但是在SKU就要求兩個(gè)店的部分不重疊性,原因?你懂的玩爆款盤的基本上都是有些資本的店,但是這里要說的是,越簡單的玩法對資本要求越高,轉(zhuǎn)爆款死的是最多的,很簡單,資本相對傷不起。這個(gè)存在著一個(gè)C與B配合的問題,如果讓C與B相輔相成,有些子類目的產(chǎn)品可以放在兩個(gè)類目,比如涼鞋和羅馬鞋兩雙羅馬鞋,在C店A在涼鞋B在羅馬,在B店A在羅馬B在涼鞋。淘寶未來的三分也不是絕對意義上的三分,必然存在一個(gè)三通,未來的ETAO可能就是扮演這樣的角色!商城就是屬于阿里的爆款,淘寶就是屬于阿里的C店,如何的引流與平衡,ETAO的角色就是這樣定位的。爆款盤未來怎么玩?等新規(guī)則吧!三分之后自由定論!渠道盤是電商貴族的游戲,玩的起的基本都是有錢人!直銷上貴族基本上是能上的都去上,最大限度的去搶占網(wǎng)購曝光度但是最聰明的是“出爾不逃”,畢竟還是淘寶人多么?要搶人當(dāng)然哪里人多去哪里其實(shí)渠道盤最好的案例就是麥包包個(gè)人總結(jié)了一下麥包包在主戰(zhàn)場的四個(gè)原則:集中在箱包類目的群毆戰(zhàn)術(shù),本身這么多年積累下的口碑,買包包麥包包的文化打造以及與淘寶中層的公關(guān)處理。渠道盤必然涉及到分銷,不然怎么叫渠道呢?很多玩渠道盤的基本上都是只要能賣貨只要能曝光我就去,產(chǎn)品是我的利潤出讓換取最快的資金回流,加速資本的創(chuàng)造價(jià)值區(qū)域B2C是未來的一塊重要蛋糕,以為一些區(qū)域資本大佬近些年也在試水電商,大的做不起來,做個(gè)土地爺可以吧?現(xiàn)在還有相應(yīng)的實(shí)體輔以區(qū)域物流,這個(gè)控制力和粘性。另一個(gè)銷售渠道就是團(tuán)購去年的千團(tuán)大戰(zhàn),今年的區(qū)域爭奪,打去吧!越亂越好,越亂越需要產(chǎn)品,戰(zhàn)爭是需要子彈的,產(chǎn)品是越來越需要的??偨Y(jié)一下,無論怎么規(guī)劃淘寶都是很重要的,因?yàn)檫@里人多,別的都不因?yàn)?!對于小店來說機(jī)會(huì)多,對于大店來說利益多。陣地選擇之后我們就需要擺上我們的部隊(duì)了,如何配置部隊(duì)是很有學(xué)問的,這個(gè)是一個(gè)戰(zhàn)場控制能力與應(yīng)變能力的問題,美國的國防部可以指揮到單兵,中國很多不對最多到連排,這個(gè)就是差距!無論是選擇那種布局,怎么去排兵布陣,你的分組基本就是三類,流量款,活動(dòng)款,利潤款。然后根據(jù)我們的需求逐一去展開我們的三組使命寶貝。這個(gè)要說的,上多少款寶貝不是目的,目的是每個(gè)寶貝的使命清晰么?你知道每個(gè)寶貝的角色么?如果這是一場戰(zhàn)爭,那可以指揮到單兵與指揮到連排產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)是一樣的么?戰(zhàn)爭拼的是誰準(zhǔn)備的更充分誰規(guī)劃的更細(xì)致最后收尾總結(jié)一下,電商是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)爭,“戰(zhàn)略規(guī)劃--戰(zhàn)術(shù)制定--任務(wù)分解--目標(biāo)執(zhí)行”,大的東西不清晰小的東西一定會(huì)亂“有道無術(shù),術(shù)尚可求,有術(shù)無道,止于術(shù)”。之后還會(huì)有后續(xù)的任務(wù)分解以及一些相關(guān)的淘寶運(yùn)營上的一些事情的分享,目的不是為了別的,為了7群的感恩,分享,互動(dòng),為了我的兄弟不流淚,因?yàn)椤盁o兄弟,不電商”。淘寶運(yùn)營的那些事兒思維導(dǎo)圖!
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