隨著天貓雙11行業(yè)招商會(huì)陸續(xù)進(jìn)行，各種玩法規(guī)則也逐漸浮出水面。其中一個(gè)便是會(huì)員玩法，今年商家的雙11會(huì)員玩法主要有會(huì)員生日禮、會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃等，會(huì)員生日禮可以幫助商家促活，而會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃則可以幫助商家提高客單價(jià)。

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會(huì)員生日禮是今年雙11首次推出的玩法，希望商家可以在流量爆發(fā)期，能夠有效形成轉(zhuǎn)化。具體的玩法是消費(fèi)者在確認(rèn)自己的生日之后，會(huì)收到祝福，同時(shí)可以領(lǐng)取生日禮。

通過(guò)會(huì)員生日禮的玩法，商家可以在拉新的同時(shí)，召回老客戶，實(shí)現(xiàn)促活的目的。在大促期間對(duì)會(huì)員人群集中運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者的入會(huì)心智也會(huì)更明確。

當(dāng)下，一味拉新不再是生意的全部，會(huì)員已是消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)中一個(gè)最核心的組成部分。

擴(kuò)大會(huì)員群體，這對(duì)于品牌和店鋪來(lái)說(shuō)是成本更低的運(yùn)營(yíng)方式。對(duì)于一些客單價(jià)高的品牌，會(huì)員的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都要遠(yuǎn)高于非會(huì)員，且會(huì)員會(huì)在品牌內(nèi)跨品類購(gòu)買(mǎi)。

據(jù)了解，某國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)員的客單價(jià)是非會(huì)員的1.5倍，跨品類復(fù)購(gòu)會(huì)員是非會(huì)員的2倍。

會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃則面向消費(fèi)者推出，消費(fèi)者在雙11完成會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃后，可以獲得商家發(fā)放的優(yōu)惠券，使用期間為2022年12月1日—2022年2月8日，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，通過(guò)優(yōu)惠券可以拉高客單價(jià)，同時(shí)還能增加會(huì)員復(fù)購(gòu)率。

商家在挑戰(zhàn)計(jì)劃時(shí)可以參考日常的計(jì)劃，比如說(shuō)設(shè)置連續(xù)簽到、邀請(qǐng)好友等挑戰(zhàn)。

天貓商家和行業(yè)負(fù)責(zé)人吹雪曾提到過(guò)在大促節(jié)點(diǎn)推進(jìn)會(huì)員運(yùn)營(yíng)的內(nèi)因，他表示，平臺(tái)這兩年加大了會(huì)員的產(chǎn)品建設(shè)，商家和品牌的用戶資產(chǎn)沉淀在加速，需要開(kāi)展不同層次的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足日常銷售和周銷、大促，以及站外等場(chǎng)景和站內(nèi)經(jīng)營(yíng)相互拉動(dòng)，讓會(huì)員運(yùn)營(yíng)在618有了爆發(fā)。

雙11的會(huì)員運(yùn)營(yíng)也同理，不僅可以調(diào)節(jié)復(fù)購(gòu)周期，還可以幫助商家提高客單價(jià)。隨著大促日?；p11考驗(yàn)商家的已經(jīng)不僅僅是價(jià)格了，更加考驗(yàn)商家對(duì)消費(fèi)者的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

亞馬遜庫(kù)存績(jī)效改動(dòng)！

亞馬遜日本站發(fā)布公告稱，從10月1日開(kāi)始日本站的庫(kù)存績(jī)效閾值紅線下調(diào)至400分!此前因?yàn)橐咔樵?，日本站曾?jīng)和歐洲美國(guó)一起下調(diào)了IPI閾值分?jǐn)?shù)線到450分，而歐洲站更是因?yàn)樯习肽甑囊咔榧又?，?月份的時(shí)候上調(diào)了IPI閾值分?jǐn)?shù)線到500，沒(méi)能在規(guī)定時(shí)間范圍內(nèi)保持這一分?jǐn)?shù)以上的賣家，就會(huì)受到最大倉(cāng)儲(chǔ)容量限制，并且還可能產(chǎn)生庫(kù)存超量費(fèi)。

歐洲站的這個(gè)調(diào)整是為了應(yīng)對(duì)疫情爆發(fā)而導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)運(yùn)力問(wèn)題，因此7月調(diào)整后不少賣家都擔(dān)心疫情同樣嚴(yán)重的美國(guó)站會(huì)不會(huì)跟進(jìn)這個(gè)策略。而現(xiàn)在距離歐洲站調(diào)整已經(jīng)過(guò)去了2個(gè)月，美國(guó)站依然保持著去年12月的這次調(diào)整分?jǐn)?shù)，也就是450沒(méi)變。日本站居然反其道而行之，在重重壓力之下還下調(diào)了IPI分?jǐn)?shù)線，讓更多的貨物可以進(jìn)入FBA倉(cāng)庫(kù)。

這雖然有一部分日本疫情相對(duì)歐美稍好的原因，但更多是平臺(tái)整體策略的變化。最近一段時(shí)間正是賣家需要為年末大促黑五網(wǎng)一準(zhǔn)備貨物的時(shí)候，放開(kāi)IPI限制能更有助于賣家的備貨工作，但是對(duì)倉(cāng)庫(kù)毫無(wú)疑問(wèn)還是比較大的壓力，亞馬遜能做出這樣的決定肯定是對(duì)日本站今年的大促表現(xiàn)有很高的期望值，才能頂住各方壓力下調(diào)IPI分?jǐn)?shù)。

從這個(gè)角度看，雖然美國(guó)站目前的IPI分?jǐn)?shù)暫時(shí)沒(méi)有動(dòng)靜，但是至少美國(guó)站賣家可以不用太擔(dān)心旺季前被IPI績(jī)效分卡脖子的情況了。

IPI這款沒(méi)啥壞消息，但是發(fā)貨數(shù)量限制依然存在，這個(gè)旺季賣家補(bǔ)貨工作還是比較難做。

這個(gè)旺季的補(bǔ)貨老大難問(wèn)題

即便是能一直保持IPI績(jī)效分?jǐn)?shù)在閾值之上，享受無(wú)限制的庫(kù)存容量，也一樣要受到發(fā)貨數(shù)量的限制。

IPI庫(kù)存限制和發(fā)貨限制采用誰(shuí)低誰(shuí)生效的邏輯，即便你用了一些非常規(guī)手段突破了發(fā)貨數(shù)量限制，發(fā)過(guò)去如果超過(guò)了IPI規(guī)定的庫(kù)存數(shù)量，一樣會(huì)有超量費(fèi)產(chǎn)生。IPI分?jǐn)?shù)是由四個(gè)指標(biāo)綜合決定的，冗余庫(kù)存比例、FBA售出率、無(wú)在售信息的庫(kù)存比例和亞馬遜物流存貨率。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，保持好產(chǎn)品的銷量和可售狀態(tài)就能維持比較好的IPI分?jǐn)?shù)。相對(duì)于發(fā)貨數(shù)量限，IPI的維護(hù)還算是簡(jiǎn)單的、可解的。發(fā)貨數(shù)量限制這個(gè)由于是后臺(tái)自動(dòng)推算數(shù)量，賣家可控的地方比較少。雖然官方的說(shuō)法是按照銷量來(lái)評(píng)估可發(fā)數(shù)量，但是仍有不少賣家都反映賣的不好的產(chǎn)品可以發(fā)很多，熱賣品反而發(fā)不了多少，所以后臺(tái)這個(gè)算法是真指望不上。

目前發(fā)貨限制的終極解法還是AGL官方物流或是海運(yùn)+海外倉(cāng)的模式。用AGL物流可以保證產(chǎn)品在途即可售，不影響產(chǎn)品的上架和顧客下單。配送時(shí)間會(huì)按照預(yù)計(jì)到倉(cāng)+配送的時(shí)間顯示到前臺(tái)上。而海外倉(cāng)模式除了可以做自配送跟賣代發(fā)，還可以用經(jīng)濟(jì)慢船把產(chǎn)品發(fā)過(guò)去，存儲(chǔ)在海外倉(cāng)中，只要FBA可以補(bǔ)貨就用當(dāng)?shù)匚锪髋渌脱a(bǔ)貨，避免了昂貴的國(guó)際海運(yùn)，成本算下來(lái)要低很多。

就連亞馬遜自己都在最近推出了FBA衛(wèi)星倉(cāng)計(jì)劃，想要入局物流海外倉(cāng)分一杯羹，可見(jiàn)這個(gè)方法落地性非常高，已經(jīng)有不少賣家選擇這樣的模式解決旺季發(fā)貨難得問(wèn)題，雖然對(duì)比直發(fā)FBA倉(cāng)的渠道還是要貴一些，但是年末旺季降至，不能因?yàn)榘l(fā)不了貨而錯(cuò)失一年中最重要的銷售季。

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