季節(jié)性商品如何做？

很多商品都有季節(jié)性，最明顯的就是衣服，大家都希望在旺季來臨的時(shí)候自己的寶貝能有一個(gè)好的排名，有一個(gè)好的收成。但是季節(jié)性商品一般競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，尤其是對(duì)于中小賣家來說，去跟那些資金實(shí)力雄厚的大賣家PK，勝算很小。所以，這里提到的賣爆也是相對(duì)而言的，跟那些月銷幾萬(wàn)件確實(shí)很多時(shí)候沒法比。如果想在旺季來臨的時(shí)候，讓你的商品賣爆，可以參照下面這五步：

1、站好隊(duì)、選好品、跟著大賣家的節(jié)奏走

其實(shí)能不能成為爆款，很大程度上取決于產(chǎn)品本身，取決于市場(chǎng)需求，而不是取決于你花了多少錢去推廣。那么選品就很重要，但是不管是從專業(yè)的流程來看，還是從經(jīng)驗(yàn)值來看，小賣家在選品上都是有先天缺陷的。那怎么辦？答案就是站好隊(duì)。

你要知道，大賣家不會(huì)跟我們一樣，從市場(chǎng)上去拿貨或者搞一件代發(fā)，在每個(gè)季節(jié)應(yīng)該賣什么產(chǎn)品，他們都會(huì)提前做好準(zhǔn)備的，包括物流上的準(zhǔn)備、貨源上準(zhǔn)備、推廣上的準(zhǔn)備等等。換句話來說，大賣家每個(gè)季度都會(huì)賭款，所不同的是他們賭的成功的概率是高一些。所以，作為小賣家而言，你會(huì)站隊(duì)就行了，站好隊(duì)，跟著大賣家的節(jié)奏走。

那么我們?cè)趺床拍苤来筚u家在應(yīng)季的時(shí)候準(zhǔn)備推哪些款呢？

其實(shí)不難，他們已經(jīng)存好貨了，已經(jīng)準(zhǔn)備了那么多了，肯定會(huì)在旺季來臨之前進(jìn)行預(yù)熱，爭(zhēng)取在旺季到來的時(shí)候，產(chǎn)品有一個(gè)好的人氣和好的排名。所以在旺季來臨之前，他們一般都會(huì)下大力氣推廣。比如現(xiàn)在剛剛進(jìn)入六月份，炎熱的夏季馬上就要來臨了。所以到時(shí)候防紫外線的遮陽(yáng)傘就會(huì)成為暢銷的商品，那么一些大賣家就會(huì)在現(xiàn)在開始預(yù)熱，而提前讓這個(gè)商品的人氣、銷量等等都好起來，那么最主要的方式是什么？直通車！

所以，你就搜索一下“遮陽(yáng)傘”這個(gè)關(guān)鍵詞，然后連續(xù)觀測(cè)一周左右的時(shí)間，看看哪個(gè)寶貝一直在首頁(yè)車位展現(xiàn)（推廣力度大），并且銷量成穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品比較受歡迎），那么這款就是你值得去跟的款。

2、拍照、首圖、詳情頁(yè)、標(biāo)題，上新優(yōu)化一個(gè)不能少

選好了你準(zhǔn)備跟的款后，不管你是準(zhǔn)備一件一件的拿，還是準(zhǔn)備自己囤貨，盡自己最大的可能去保證供應(yīng)鏈。

保證了這個(gè)以后接下來就是上新了。這里必須注意的一個(gè)超級(jí)核心的問題：盡最大的可能讓你在淘寶上的同款和相似款減少。這樣可以被搜索引擎認(rèn)定是新品，新品在旺季來臨的時(shí)候可以獲得更多的機(jī)會(huì)。搜索引擎認(rèn)定你是新品主要會(huì)從以下幾個(gè)角度上去分析：

（1）看圖片（包括首圖和詳情頁(yè)）

大賣家會(huì)賭的款一定會(huì)有很多人去仿的，也就是說在市場(chǎng)上，會(huì)有非常多的同款和相似款，甚至大家用的圖片都一樣（有分銷的等等）。所以，首先我在這里強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題：不要去盜圖，不要去分享，只要你想賣爆，就一定要自己去拍照，自己去做詳情頁(yè)。那么首先你選的模特跟別人就是不一樣的，然后盡可能的在一些細(xì)節(jié)上跟大賣家不一樣。比如大賣家的模特是在室內(nèi)拍的，那么你就去街拍；大賣家的模特是站著的，你就搞坐著的模特；大賣家用紅色做首圖了，你就用藍(lán)色做首圖；反正就是跟他們不一樣。

詳情頁(yè)描述中主要是邏輯，跟大賣家要有所區(qū)別。

（2）看重要屬性

這里可能你會(huì)覺得無法優(yōu)化，為啥呢？因?yàn)槟愕目罡筚u家的款是一樣的，那么包括風(fēng)格、材質(zhì)、袖長(zhǎng)、領(lǐng)型等等都是一樣的，你不能錯(cuò)填屬性。但是，在這里還是有幾個(gè)比較重要的屬性，你可以重點(diǎn)優(yōu)化的。

品牌，不能跟大賣家一個(gè)牌子吧，你自己如果有牌子就用自己的。

顏色，可以自定義，比如說黑色，你可以自定義個(gè)“墨黑色002”，這樣全網(wǎng)至少在這個(gè)款式的顏色上，沒有跟你一樣的了吧。

貨號(hào)，這個(gè)肯定是可以自定義的，你自己能記住就可以了

（3）看標(biāo)題

絕對(duì)不能照抄大賣家的寶貝標(biāo)題，因?yàn)榛究梢灶A(yù)見的是，一定會(huì)有很多的賣家去抄大賣家的標(biāo)題，所以從標(biāo)題上看的時(shí)候，你就會(huì)有非常多的同款。但是大賣家會(huì)有排名，因?yàn)槿思腋黜?xiàng)基礎(chǔ)都做的很好，但是你卻沒有排名。

3、選好了適合你競(jìng)爭(zhēng)的一畝三分地兒

在旺季的時(shí)候，你最好不要去跟大賣家競(jìng)爭(zhēng)那些大流量的詞，因?yàn)樗麄儠?huì)牢牢的守著這些大流量的詞。

在這里，建議是去競(jìng)爭(zhēng)精準(zhǔn)的二級(jí)詞，比如你是賣連衣裙的，那么你最好不要妄想在旺季到來的時(shí)候，你能夠從“連衣裙”這個(gè)詞上獲得多少流量，不管是自然搜索，還是直通車，大賣家肯定都會(huì)給瓜分掉。那么“連衣裙無袖”、“連衣裙蕾絲”、“連衣裙雪紡”將會(huì)是不錯(cuò)的選擇，也將會(huì)是能夠給你帶來較多流量的詞，甚至成為你爆款的基礎(chǔ)。

另外還有下架時(shí)間，尤其是對(duì)于服飾類目來講，下架時(shí)間是一定要做的，所以你必須知道不同關(guān)鍵詞的下架時(shí)間權(quán)重。

4、前兩周的數(shù)據(jù)一定要漂亮

從搜索機(jī)制上來講，更多的肯定還是看數(shù)據(jù)的，因?yàn)樗豢赡苤饔^去判斷應(yīng)不應(yīng)該推你。對(duì)于這種應(yīng)季商品來講，有這樣一些數(shù)據(jù)是你必須要注意的，在新品上架后的前兩周一定要做出來，當(dāng)然手段那就你自己去想了，正規(guī)手段最好。但是在補(bǔ)單的時(shí)候，小號(hào)的安全性是必須要注意的（這里我覺得很大程度上，大部分商品反而不用太去在意*手的人群標(biāo)簽，因?yàn)榧热皇潜?，適應(yīng)面肯定會(huì)更廣一些）。

（1）點(diǎn)擊率

這應(yīng)該說是前兩周最重要的兩個(gè)指標(biāo)之一，因?yàn)橥緛砼R的時(shí)候，流量是暴增的（對(duì)于平臺(tái)本身而言），把位置給你了，就無法同一時(shí)刻給別人，那么在給你的有限的時(shí)間里，你必須向搜索引擎充分證明：你有非常強(qiáng)的抓住機(jī)會(huì)的能力。所以，想做爆款，首圖非常重要，一定不能隨波追流，作為小賣家，你必須讓你的首圖能夠區(qū)別于你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）轉(zhuǎn)化率

這是前兩周第二個(gè)重要的指標(biāo)，考核的是你消化流量的能力，因?yàn)檫@直接反應(yīng)了你商品的適應(yīng)性。越貼近市場(chǎng)需求，你的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該越高才對(duì)，所以在這期間，你的轉(zhuǎn)化率一定要高于行業(yè)均值，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的是比較精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，你用生意參謀查看一下，你的支付轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在行業(yè)均值的1.5——2倍左右是OK的。

（3）收藏和加購(gòu)

這也是非常重要的一個(gè)因素，因?yàn)槟阋ＷC在旺季來臨之前，有足夠多的人對(duì)你的寶貝是感興趣的（這樣，旺季來了的時(shí)候，你才會(huì)爆）。所以，這個(gè)指標(biāo)也做好，但是我的建議不是*出來，而是通過正規(guī)的手法把這兩個(gè)指標(biāo)做起來。

（4）銷量的螺旋上升

只有銷量處于上升的態(tài)勢(shì)，才會(huì)讓搜索引擎覺得你是有潛力的商品，除了用無線端補(bǔ)單精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞以外，還有一個(gè)方法就是直通車，直通車的投入也采取梯次上升的方式，但是直通車只去競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)尾詞。

5、做好顧客的各項(xiàng)反饋指標(biāo)

這個(gè)的目的是什么呢？很簡(jiǎn)單，就是旺季來臨的時(shí)候，大量流量涌入進(jìn)來，看到不錯(cuò)的顧客反饋，然后可以下單購(gòu)買，提高轉(zhuǎn)化，讓你前面的努力都得到回報(bào)。顧客的反饋指標(biāo)包括什么？無非就是帶字好評(píng)、買家秀、全五分、分享等等。那怎么去做這些東西呢？有人說了，淘寶已經(jīng)不允許免單和大額返現(xiàn)了，那么如何才能去做這些指標(biāo)呢？

方法總歸會(huì)是有的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧：隨著你的包裹寄送一個(gè)小卡片，上面不寫返現(xiàn)（因?yàn)樘詫毑辉试S），寫什么呢？

“親，掃描二維碼，拉你進(jìn)老客戶群，進(jìn)群就有現(xiàn)金紅包搶哦，面值20——50元不等，100%能搶到”。二維碼是你的微信，在微信上說明，給帶字好評(píng)，拍圖片，然后給發(fā)紅包，你還可以積累老客戶。還有就是通過贈(zèng)品等策略提高顧客好評(píng)。

這五步都做完了，你的寶貝一定可以爆了么？你做了不一定會(huì)成功，但是你沒做，一定成功不了！大家不要把成功寄托在你學(xué)了一個(gè)所謂的方法和技巧上，而應(yīng)該寄托在你自己的執(zhí)行上、你的產(chǎn)品上！

對(duì)于受季節(jié)影響的產(chǎn)品，在淡季來臨的時(shí)候，不能放棄我們的產(chǎn)品，我們要做好淡季營(yíng)銷。我們要做準(zhǔn)備工作，包含產(chǎn)品的布局及主推產(chǎn)品的流量和轉(zhuǎn)化積累，以及客服培訓(xùn)等?？傊?，不能坐等花開，到時(shí)就真來不及了，有備無患。積極準(zhǔn)備，順勢(shì)待發(fā)

比如做老客戶召回，通過PC端和無線端的一些互動(dòng)玩法和店鋪活動(dòng)促使老客戶回購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹。讓店鋪的流量和轉(zhuǎn)化有一個(gè)很好的穩(wěn)定。

A、發(fā)放會(huì)員卡，為我們現(xiàn)有老客戶劃分等級(jí)，按照購(gòu)物金額和次數(shù)等進(jìn)行劃分，實(shí)施會(huì)員專享權(quán)利及等級(jí)優(yōu)惠。

B、無線端同步PC端的活動(dòng)，并且利用微淘和老客戶互動(dòng)，推送更多的互動(dòng)玩法，比如游戲、抽獎(jiǎng)等。

C、在老客戶介紹來的新客中，我們進(jìn)行新人禮包的配送，店鋪專享優(yōu)惠券，進(jìn)入門檻低，優(yōu)惠力度大等措施讓新客有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

D、利用清倉(cāng)產(chǎn)品進(jìn)行回籠資金，用到新品的開發(fā)上

E、老爆款繼續(xù)承擔(dān)著引流的大任，并且做好關(guān)聯(lián)銷售，將利潤(rùn)款和新品盡量的推出來。

F、利用淡季更低的引流成本，淘寶直通車和鉆石展位主投無線端，培育無線端的客戶群體，無線的流量和轉(zhuǎn)化，為下個(gè)季度做準(zhǔn)備

根據(jù)一年中的銷售淡季旺季提高大家對(duì)季節(jié)的概念，我們來梳理一下服裝零售在一年的各個(gè)階段應(yīng)該如何做出最佳業(yè)績(jī)的技巧，以便提前做好應(yīng)對(duì)活動(dòng)！

因?yàn)楝F(xiàn)在是6月，所以，我們從6月份開始，做一個(gè)循環(huán)的梳理：

六月

1、服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)、6.18年中大促。這時(shí)天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價(jià)格低，利潤(rùn)少。

2、自6月10日以后，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會(huì)起到太大作用。這個(gè)時(shí)間要合理促銷。

3、進(jìn)入6月份，開始考慮秋款產(chǎn)品的選款、打版等工作，對(duì)上半年的銷售做分析、總結(jié)，對(duì)下半年的營(yíng)銷作出規(guī)劃。

七月

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚劃算年中大促。此時(shí)天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。

2、秋款產(chǎn)品已開始下單生產(chǎn)，同時(shí)店鋪內(nèi)做好對(duì)秋單品的預(yù)售工作。對(duì)部分秋單品開始做營(yíng)銷推廣，制定營(yíng)銷計(jì)劃。

八月

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時(shí)天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫(kù)甩貨。建議低價(jià)促銷。

2、進(jìn)入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實(shí)力強(qiáng)的店鋪已開始搶占市場(chǎng)的有力地位，同時(shí)也是打造爆款的關(guān)鍵時(shí)期。

九月

1、服裝夏秋裝過度季節(jié)，也是淡季過度旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時(shí)天氣開始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫(kù)，秋裝全面上市。此時(shí)消費(fèi)者多有持幣觀望心態(tài)，故人多成交低。此時(shí)賣家應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和營(yíng)銷規(guī)劃，準(zhǔn)備迎接旺季。

2、這個(gè)時(shí)期秋單的爆款單品已經(jīng)基本成熟，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈的時(shí)期，9月下旬開始，市場(chǎng)銷售開始激增。做好營(yíng)銷準(zhǔn)備，為接下來旺季的來臨做好準(zhǔn)備。

十月

1、服裝秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時(shí)氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時(shí)國(guó)慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。線下消費(fèi)者瘋狂購(gòu)物期集中在國(guó)慶長(zhǎng)假期間，人多，成交量高，但秋裝價(jià)格適中，利潤(rùn)適中。

2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因?yàn)殚L(zhǎng)假過后由于消費(fèi)者地心理疲勞，線上銷售還會(huì)出現(xiàn)一段銷售低谷(約維持10天左右)，所以希望大家利用長(zhǎng)假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。

3、從10月1日開始，雙11營(yíng)銷活動(dòng)已進(jìn)入30天倒計(jì)時(shí)，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已陸續(xù)開展，做好營(yíng)銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準(zhǔn)備。

十一月

1、服裝秋冬平穩(wěn)過度季節(jié)，同時(shí)趕上天貓雙十一，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體銷售日期在雙11購(gòu)物狂歡節(jié)前后一周。此時(shí)氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續(xù)上市，價(jià)格高，利潤(rùn)大。

2、但受雙11活動(dòng)的影響，消費(fèi)者在雙11結(jié)束后會(huì)有15天左右的消費(fèi)疲勞期。同時(shí)，這款時(shí)間很多大賣家因雙11活動(dòng)已賺得盆滿缽滿，已無力進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，相對(duì)來說屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機(jī)會(huì)做好鉆展、直通車、店鋪營(yíng)銷等活動(dòng)，但同時(shí)要保證好物流派送時(shí)間。這樣給賣家?guī)淼睦嬉膊粊営谝粋€(gè)雙11。

3、在11.20日以后，需要考慮對(duì)雙11剩余的產(chǎn)品進(jìn)行拋售。

十二月

1、服裝冬裝全面上市季節(jié),屬瘋狂旺季,具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、前后。此時(shí)天氣寒冷，冬裝賣價(jià)高，利潤(rùn)大，節(jié)日期間配合促銷提升冬裝成交量。

2、12月初，天貓、聚劃算會(huì)有一系列促銷活動(dòng)幫助雙11大賣家進(jìn)行清倉(cāng)，中小賣家也可以借助這股“東風(fēng)”，進(jìn)行一些清倉(cāng)活動(dòng)。

一月

1、服裝冬裝鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前后、春節(jié)來臨之前。此時(shí)氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價(jià)高、利潤(rùn)高。

2、此時(shí)可以大幅開展“年貨大采購(gòu)、新年換新衣、春節(jié)不打烊”等主題活動(dòng)，以提高店鋪產(chǎn)品的銷量。

3、春裝、夏裝的選品已經(jīng)開始，為年后春裝、夏裝的推廣做好準(zhǔn)備工作。

二月

1、服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國(guó)際情人節(jié)。此時(shí)天氣依舊較冷，冬裝賣價(jià)高、利潤(rùn)高。

2、但受傳統(tǒng)春節(jié)放假的影響，會(huì)迎來近半個(gè)月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量開始慢慢恢復(fù)，這時(shí)我們要做好開年后的營(yíng)銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營(yíng)銷計(jì)劃需在春節(jié)前夕就要完成。

三月

1、服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)前后。此時(shí)天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。

2、進(jìn)入3月份，流量開始大幅增長(zhǎng)，行業(yè)旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營(yíng)銷推廣活動(dòng)。3月中旬，夏季產(chǎn)品已開始上市，夏季爆款的推廣已經(jīng)開始，在3月底爆款產(chǎn)品嶄露頭角，4月初正式形成店鋪的爆款品類群。

四月

1、服裝春裝銷售季節(jié)。屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在4月中旬,此時(shí)天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風(fēng)尚活動(dòng)，春裝熱銷中。

2、4.18-4.21是天貓新風(fēng)尚活動(dòng)，這是夏季爆款戰(zhàn)役已經(jīng)打響，部分賣家已經(jīng)搶占有力搜索資源位。這段時(shí)期也是穩(wěn)固店鋪爆款銷量與地位最有力的時(shí)期，需要好好把握。

五月

1、時(shí)天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時(shí)又值天貓T恤節(jié)、母親節(jié)。

2、夏裝銷售的鼎盛時(shí)期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經(jīng)開始考慮夏裝產(chǎn)品的清倉(cāng)工作，這時(shí)要合理備貨，減少庫(kù)存，迎接6月淡季的到來。

以上月份的劃分是根據(jù)季節(jié)氣候規(guī)律，配合行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析所得，但受市場(chǎng)變化的影響，還是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷情況具體合理運(yùn)用。

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