跨境電商與“小而美”

第六屆CCBE中國(guó)跨境電子商務(wù)大會(huì)9月19日于廣東深圳龍崗區(qū)寶亨達(dá)國(guó)際大酒店持續(xù)召開(kāi)，價(jià)之鏈科技CEO甘情操、蘭亭集勢(shì)副總黃浩嘉、跨境通投資負(fù)責(zé)人周胤軒、愛(ài)淘城CEO邵哲等人在“圓桌論壇（跨境電商與‘小而美’）”環(huán)節(jié)就什么是“小而美”以及“小而美”企業(yè)的形勢(shì)及未來(lái)發(fā)展空間等話(huà)題，展開(kāi)了討論。

我們所應(yīng)該關(guān)注的或者應(yīng)該討論的小而美公司是什么樣的公司？

邵哲：我個(gè)人的觀點(diǎn)小代表著產(chǎn)品線(xiàn)精簡(jiǎn)。美并不只代表規(guī)模的大小，而是產(chǎn)品線(xiàn)的精簡(jiǎn)，而對(duì)于美來(lái)說(shuō)的話(huà)，我認(rèn)為是它單位產(chǎn)出高以及可持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)，我認(rèn)為這是美的問(wèn)題。小而美，這是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較專(zhuān)業(yè)的定義。小而美的這種企業(yè)未來(lái)應(yīng)該是具有強(qiáng)大的生存實(shí)力的，早期什么好賣(mài)賣(mài)什么，盡量把中間的差價(jià)賺取到就可以有存活空間。到現(xiàn)在擺地?cái)偛豢赡?，你必須有自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者銷(xiāo)售渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要不然僅僅靠一個(gè)轉(zhuǎn)手的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系想持續(xù)發(fā)展，難度很大。

黃浩嘉：首先小而美是有保質(zhì)期的。我覺(jué)得小應(yīng)該先從市場(chǎng)的角度看，一些細(xì)分市場(chǎng)，可能某些細(xì)分市場(chǎng)的用戶(hù)總的人數(shù)。接下來(lái)談一下美，我覺(jué)得美應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域里面，還是市場(chǎng)可能剛剛開(kāi)始，處于初步的階段。第二個(gè)是美，無(wú)論是客戶(hù)的要求或者是我們很多同行或者競(jìng)爭(zhēng)者，在處于剛剛開(kāi)始快速發(fā)展或者增長(zhǎng)的階段，這樣的大背景下，小而美的市場(chǎng)自然造就小而美的企業(yè)。

甘情操：小而美，小的公司往往都是說(shuō)它的優(yōu)勢(shì)在于靈活性，在于捕捉機(jī)會(huì)的能力。成為一個(gè)個(gè)體的社會(huì)化的協(xié)作的組成部分的時(shí)候，其實(shí)它的挑戰(zhàn)在于你不斷適應(yīng)變化的能力，因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)興起的時(shí)候都有紅利期，在不同的紅利期抓住不同的紅利期，這是小而美的公司核心適應(yīng)變化的能力，因?yàn)樗鼘?duì)你的組織管理能力很弱。

現(xiàn)在的環(huán)境之下，我認(rèn)為大部分人可能適合選擇成為大平臺(tái)的一部分，相當(dāng)于把自己的優(yōu)勢(shì)集中在聚焦點(diǎn)上，不斷找到爆品，然后把它賣(mài)好，作為出口賣(mài)家。然后你比大賣(mài)家公司里面的銷(xiāo)售員更懂產(chǎn)品，更專(zhuān)注，思維更活躍，更有創(chuàng)新力。我覺(jué)得在這種程度上，你是可以和很多大賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)的。

周胤軒：一是從產(chǎn)品層面，產(chǎn)品層面是專(zhuān)注于某個(gè)比較細(xì)分的領(lǐng)域，SKU是比較精簡(jiǎn)的。在平臺(tái)上放出來(lái)的話(huà)，給客戶(hù)感覺(jué)是性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品。二是平臺(tái)層面，主要做平臺(tái)的賣(mài)家，目前越來(lái)越多是以亞馬遜賣(mài)家為主，平臺(tái)比較單一，可能就一個(gè)亞馬遜或者一個(gè)Ebay，或者加一些別的產(chǎn)品、別的平臺(tái)。三是盈利層面就是高毛利，這也是產(chǎn)品造成的。四是運(yùn)營(yíng)層面貨物流轉(zhuǎn)率比較高，根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則還有區(qū)域的政策調(diào)整非常靈活的做一些運(yùn)營(yíng)層面的調(diào)整。五是發(fā)展的規(guī)模層面，它的規(guī)模發(fā)展的很快。六是規(guī)范化，從資本市場(chǎng)的角度來(lái)看，這種發(fā)展空間并不是特別大。

對(duì)于“小而美”的企業(yè)，未來(lái)的發(fā)展形勢(shì)怎么看？

邵哲：在整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)里面，本土電商主要分三個(gè)層級(jí)，第一個(gè)是平臺(tái)，第二個(gè)是線(xiàn)下大型的那種零售商，第三類(lèi)是垂直的直營(yíng)網(wǎng)站。這三類(lèi)的比例基本上是721的比例，絕大部分整個(gè)電商的銷(xiāo)售額來(lái)自于平臺(tái)商，所以說(shuō)作為平臺(tái)商來(lái)說(shuō)，平臺(tái)商上面一定會(huì)有大量的商家共存，不可能讓一個(gè)商家變得特別大。電子商務(wù)行業(yè)很少出現(xiàn)超千億的電商，他們最后會(huì)轉(zhuǎn)型為平臺(tái)商。我們大家都熟知的亞馬遜，最早是一個(gè)賣(mài)家，然后當(dāng)賣(mài)家到一定程度就會(huì)開(kāi)放出來(lái)，開(kāi)放給這些具有產(chǎn)品面供應(yīng)優(yōu)勢(shì)的這些人，或者說(shuō)具有某些營(yíng)銷(xiāo)、某些渠道核心優(yōu)勢(shì)的人，讓他們更好的把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者手上。我認(rèn)為未來(lái)小而美的企業(yè)一定會(huì)有巨大的體量存在，并且他們加起來(lái)的總數(shù)體量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些超級(jí)大賣(mài)家加起來(lái)的體量。

黃浩嘉：我認(rèn)為第一點(diǎn)是小而美這樣的企業(yè)在將來(lái)發(fā)展空間是巨大的，首先剛剛邵總講的，我們是在經(jīng)歷跨境電商的初始階段。所以在潛在的增長(zhǎng)的量上，它是一個(gè)很大的趨勢(shì)，這是第一。還有，如果是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，無(wú)論你是在供應(yīng)端或者在物流端或者營(yíng)銷(xiāo)端，在我們整個(gè)跨境里面，一個(gè)是流量、一個(gè)是物流、一個(gè)是供應(yīng)、一個(gè)是長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu)，在這四點(diǎn)，小而美的企業(yè)，至少要有一點(diǎn)，否則這個(gè)小而美都是很難持續(xù)的?？偟膩?lái)說(shuō)，我覺(jué)得希望非常好，但是要求也非常高。

甘情操：我們做的基礎(chǔ)設(shè)施、道路這些東西就是平臺(tái)，國(guó)家的法律體系、社會(huì)安全體系，整個(gè)就是平臺(tái)。其實(shí)人一開(kāi)始就是生活在平臺(tái)之上的，只是有時(shí)候我們感知沒(méi)有那么深切而已。在這個(gè)社會(huì)上，善于利用平臺(tái)，對(duì)于想做小而美，我想闡述一個(gè)觀點(diǎn)，不怕你想做小而美，也不怕你想做大而強(qiáng)，就怕你不知道你想要什么以及怎么達(dá)到你的路徑。善于利用平臺(tái)，善于利用各種存在的平臺(tái)，我們看到現(xiàn)在作為跨境出口的賣(mài)家的痛點(diǎn)是什么，小賣(mài)家，這種環(huán)境下怎么發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，擅用借平臺(tái)，實(shí)際上是一個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。

周胤軒：從短期來(lái)看的話(huà)，我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這種小而美的電商賣(mài)家還是有比較大的空間，掌握幾個(gè)核心點(diǎn)就OK了，但是長(zhǎng)期來(lái)看的話(huà)，肯定有很多的坑，還有很多的山要爬過(guò)去，這樣才能持續(xù)的發(fā)展。首先是平臺(tái)的瓶頸，平臺(tái)賣(mài)家，你整個(gè)運(yùn)營(yíng)這塊是受平臺(tái)的約束，所有的規(guī)則、政策，一個(gè)平臺(tái)不允許某個(gè)賣(mài)家做的特別大，某個(gè)賣(mài)家做的特別大，平臺(tái)就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，平臺(tái)會(huì)打壓你。二是你平臺(tái)內(nèi)的流量是有限的，你越來(lái)越多的賣(mài)家進(jìn)來(lái)之后，會(huì)跟你搶流量，你的流量成本、導(dǎo)流成本越來(lái)越高，越來(lái)越大。三是所有平臺(tái)當(dāng)中，每個(gè)平臺(tái)都會(huì)有自己的瓶頸在那個(gè)地方，亞馬遜在美國(guó)的電商占比只有20%，當(dāng)它的流量有了瓶頸的時(shí)候，你的瓶頸也就到這個(gè)地方了。

對(duì)于“小而美”的企業(yè)，有什么建議？

邵哲： 我第一個(gè)建議是，不要因?yàn)榭吹絼e人做的大，自己就想方設(shè)法擴(kuò)大規(guī)模，或者想方設(shè)法迎合融資，去做所謂的頁(yè)面發(fā)展等等這些事情。這是比較中肯的建議。第二個(gè)建議，一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從幾方面來(lái)說(shuō)，作為跨境電商行業(yè)，我們主要是有三個(gè)大的資助：一是商品供給，就是選品；二是物流體系；三是銷(xiāo)售渠道。在這三個(gè)模塊中間，無(wú)論如何要想辦法在一個(gè)模塊上深耕、深扎，做到有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣未來(lái)才能有可持續(xù)發(fā)展的能力。

黃浩嘉：我對(duì)小而美將來(lái)的建議，我覺(jué)得最關(guān)鍵的一點(diǎn)，從我們自己過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最終是產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品你會(huì)發(fā)現(xiàn)才是永恒的，無(wú)論是新產(chǎn)品還是好產(chǎn)品或者性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，總有一個(gè)階段，當(dāng)紅利無(wú)論是流量紅利還是上升的紅利，這個(gè)最終都會(huì)回歸到產(chǎn)品上來(lái)?？磭?guó)內(nèi)的情況就知道，國(guó)內(nèi)的流量成本慢慢比線(xiàn)下成本再排高的時(shí)候，其實(shí)有什么樣的企業(yè)能夠最終跑出來(lái)？還是產(chǎn)品。所以無(wú)論是小而美，現(xiàn)在小而美，為了將來(lái)繼續(xù)小而美或者大而強(qiáng)，產(chǎn)品是重中之重，并且永遠(yuǎn)不能丟棄。

甘情操：一個(gè)公司的價(jià)值到底是什么，不管是小而美還是大而強(qiáng)，我明白公司的價(jià)值就是做鏈接，有多少鏈接、有多強(qiáng)的鏈接就有多少價(jià)值，掙不掙錢(qián)、有沒(méi)有利潤(rùn)，損益表、資產(chǎn)負(fù)債表是現(xiàn)象層面的規(guī)律，真正底下的規(guī)律到底有多少鏈接，就是說(shuō)你的員工對(duì)你有多認(rèn)可，其實(shí)也是鏈接。可能現(xiàn)在不能掙錢(qián)，都能認(rèn)可你，這個(gè)鏈接很強(qiáng)，將來(lái)有一天，你的企業(yè)會(huì)有價(jià)值，你的股東和合作伙伴都很認(rèn)可你，都是強(qiáng)鏈接的話(huà)，你公司的品牌也受到很多人的認(rèn)可，你的產(chǎn)品跟供應(yīng)商的關(guān)系，這些鏈接都強(qiáng)了之后，那么你這個(gè)公司就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，就產(chǎn)生利潤(rùn)、收入，產(chǎn)生這些現(xiàn)象層面的東西。怎么樣做決策，讓自己知道自己不知道的東西，以及建立好的鏈接，不管做小公司還是做大公司。要么通過(guò)賣(mài)貨掙錢(qián)、賣(mài)服務(wù)掙錢(qián)，要么賣(mài)股票掙錢(qián)，反正就是有東西可以賣(mài)。

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