客單價反映了什么內(nèi)容?什么影響著客單價?

淘寶的客單價經(jīng)常被經(jīng)營淘寶店鋪的人提起。

是一個有效訂單的平均金額，但實際上也能從客單價反映出很多問題。

那么客單價反映了什么呢？影響客單價的因素有哪些？

1. 客單價反映了什么？

客單價=銷售額/訪客數(shù)(成交筆數(shù))。一般來說，客單價反映的是顧客在店內(nèi)的購買水平。比如兩個同等規(guī)模的店，客單價或者訪客數(shù)量的差異很大，有以下幾種情況。

1.客單價相同，但訪客數(shù)低:說明店內(nèi)商品沒有吸引力或者內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理，單店競爭力不強(qiáng)。

2.客單價低，但到訪人數(shù)相同:商品采購價格帶有問題，大部分商品集中在低價位，但價格沒有拉開，或者商品缺乏吸引力。

3.雙高:老板的夢想。

4.雙低:該關(guān)門了。

二、什么影響客單價？

1.產(chǎn)品定價首當(dāng)其沖的是自己品類商品的產(chǎn)品定價，基本決定客單價。理論上，客單價只會在產(chǎn)品定價上下一定范圍內(nèi)波動(正常情況下)，有點類似于市場經(jīng)濟(jì)學(xué)中價值規(guī)律的情況，除了特殊品類如零食、扣件等客戶通常多件購買的產(chǎn)品。

2.交叉推薦是否合理是間接因素。交叉推薦的定義(不同平臺說法不一)。以淘寶為例。一般在淘寶的商品詳情頁上，店家一般會推薦購買某個套餐并且會在商品詳情頁添加其他寶貝的圖片鏈接。這種交聯(lián)是交叉推薦最原始的定義。在流量方面，我們稱之為相互引流(不要浪費(fèi))?，F(xiàn)在，基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*品類關(guān)聯(lián)*焦點*其他)，搜索列表頁詳情頁購物車頁訂單詳情頁在首頁中間頁，無處不在的相關(guān)商品推薦，曾經(jīng)亞馬遜牛逼的推薦算法，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢被阿里取代了(最近逛淘寶app的感覺)。

3.促銷優(yōu)惠在大規(guī)模促銷優(yōu)惠過程中，客單價取決于優(yōu)惠力度(優(yōu)惠券、滿減和秒殺、禮品返利)。同時，基于優(yōu)惠力度，免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定也對客單價有重要影響。比如雙十一中學(xué)某店鋪定的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是199，也就是消費(fèi)滿199才能免運(yùn)費(fèi)。這種設(shè)置是客戶選擇在一個訂單中購買多個商品的好方法(當(dāng)然還是要看你的產(chǎn)品的吸引力)。這個時候客單價會比平時高很多。

4.其他類別屬性。不同品類客單價不一樣，比如一袋薯片，一件衣服。如果在網(wǎng)上購物，排除最低運(yùn)費(fèi)消費(fèi)的影響，你寧愿只買一件衣服還是一袋薯片？這不是讓你選擇買哪個，而是讓你選擇買的物品數(shù)量。正常情況下，消費(fèi)者會購買一件或多件衣服，而不是只買一袋薯片(當(dāng)然，他們會查看是否有其他的，或者購買多袋薯片)。

當(dāng)然，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)對于低單價產(chǎn)品的時間成本和運(yùn)營成本，不會只買一個低單價的產(chǎn)品(產(chǎn)品正常的市場價格)，這和我們?nèi)コ惺且粯拥?。大多?shù)情況下，我們?nèi)コ胁粌H僅是為了買一瓶水。所以這里說的客單價的影響因素，本質(zhì)上和購物車?yán)锏纳唐窋?shù)量有關(guān)。提高客單價和銷售額的訣竅是增加單個客戶購物車的商品數(shù)量和單筆訂單的商品數(shù)量。(奢侈品也是如此)。

當(dāng)然，用戶消費(fèi)調(diào)性的培養(yǎng)也是提高客單價的一種方式。比如小米這幾年就是這么做的。一般來說，上述影響因素都是建立在商品質(zhì)量有保證，并以不明顯低于市場價的方式銷售的前提下。其實客單價真的能反映很多東西，所以淘寶賣家更應(yīng)該關(guān)注淘寶客單價。

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