生意參謀數(shù)據(jù):如何自己給店鋪做診斷

在店鋪運營的過程中，我們經(jīng)常會遇到很多問題，影響我們店鋪的發(fā)展。

所以如何發(fā)現(xiàn)問題，找到問題，對于很多新賣家來說是一個挑戰(zhàn)。

但其實他們給出的建議和意見并沒有什么實質(zhì)性的作用，因為對方可能并不知道你產(chǎn)品的品類，或者關(guān)于你產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、你自己的一些細節(jié)。

所以更多時候，我們可以靜下心來，學(xué)會診斷自己的店鋪，因為只有自己最了解自己的產(chǎn)品和店鋪，自己診斷可能會更好。

診斷就是診斷和判斷。

診斷就是觀察。

關(guān)于我們的商店，我們可以觀察到什么？

首先，我們在淘寶店鋪能看到的無非是店鋪和產(chǎn)品的裝修描述，寶貝標題，店鋪營銷活動，店鋪流量銷售等數(shù)據(jù)，消費者反饋，產(chǎn)品價格和銷量。

而這些方面都可以以數(shù)據(jù)的形式呈現(xiàn)，所以我們的網(wǎng)店最大的優(yōu)勢就是所有店鋪指標都可以數(shù)字化。

然后就是判斷。

可以查閱我們店的數(shù)據(jù)，做出判斷。

要判斷，首先要有一個起點。

出發(fā)點可能是增加店鋪粉絲，打造品牌效應(yīng)，處理庫存。

我們的判斷基礎(chǔ)不同，出發(fā)點不同，但一般都是以賺錢為目的經(jīng)營網(wǎng)店。

既然我們想賺錢，就應(yīng)該增加銷售額。

如何提高銷量？

通過公式我們觀察到訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價與航班相關(guān)，因此可以判斷可以通過增加訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價來增加銷售額。

先說訪問量，進一步分解:訪問量=曝光數(shù)*點擊率曝光數(shù):通過 我是賣家寶寶管理體檢的搜索源。

我們可以查看我們關(guān)鍵詞的曝光時間。

如果曝光次數(shù)太低，說明我們的關(guān)鍵詞有問題，需要優(yōu)化。

而適合我們新賣家的方法就是使用曝光度大的搜索熱詞。

當然，增加曝光次數(shù)最簡單的方法就是付費推廣，參加活動。

這兩種方法都有一定的門檻。

今天暫時不談他們，這個以后再和大家分享。

參見圖2。

通過觀察行業(yè)熱詞，可以得到曝光度較大的關(guān)鍵詞，然后替換掉我們店里不能帶來曝光的關(guān)鍵詞，增加我們寶貝的曝光次數(shù)。

點擊率:曝光次數(shù)增加了，可能訪客就不多了，因為點擊率不上去，淘寶給你最高的曝光率也沒用。

就是點擊率和曝光率的比值。

我們可以得到圖1中的曝光率，然后通過商業(yè)顧問了解我們產(chǎn)品的流量，從而得到我們的點擊率。

通過觀察點擊率可以判斷，如果點擊率太低，可能是我們的產(chǎn)品圖片無法吸引買家點擊。

所以要提一個點擊量高的寶貝主圖。

通過優(yōu)化寶貝主圖，可以提高產(chǎn)品的點擊率。

曝光次數(shù)和點擊率增加了，我們的訪問量也增加了。

轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率是交易數(shù)量與訪客數(shù)量的比值。

這個數(shù)據(jù)在我們店的業(yè)務(wù)人員身上可以直接看到。

通過觀察轉(zhuǎn)化率，可以判斷我們的轉(zhuǎn)化率是否低于行業(yè)平均水平。

如果低于行業(yè)平均水平，就要提高我們的轉(zhuǎn)化率。

影響轉(zhuǎn)化率的因素包括寶貝的詳細頁面描述、價格、評價、買家秀質(zhì)量、大家的回答、客服態(tài)度和專業(yè)程度、寶貝標題的關(guān)鍵詞是否準確、營銷方式、產(chǎn)品是否符合買家需求等等。

那么多我們轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的因素，就是觀察店鋪的頁面停留時間，跳轉(zhuǎn)率，負面評論數(shù)量，買家秀的互動和好評，回答的數(shù)量和質(zhì)量，客服的響應(yīng)時間和轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率，營銷轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。

這些數(shù)據(jù)大部分可以在我們的業(yè)務(wù)人員那里找到，有些數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)人員那里找不到。

我們也可以通過我們的商店提取數(shù)據(jù)。

得到這些數(shù)據(jù)后，我們就要判斷問題了。

比如頁面停留時間太短，跳轉(zhuǎn)率太高。

可能是我們的頁面設(shè)計不合理，圖片沒有吸引買家，詳情頁的內(nèi)容沒能解決買家的疑問。

如果有差評或差評，買家不愿意展示圖片，人家要求否定回答，我們就可以判斷我們的產(chǎn)品質(zhì)量、附加值、包裝可能有問題。

然后我們應(yīng)該改進我們的產(chǎn)品，送一些小禮物，鼓勵買家展示他們的圖片。

如圖5所示，通過業(yè)務(wù)人員中的單品分析，我們可以看到單品關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。

如果關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很低，可能是這個關(guān)鍵詞和我們的產(chǎn)品不匹配，我們可能需要換一個更準確的關(guān)鍵詞。

如圖6所示，在商業(yè)顧問營銷中，我們可以觀察我們營銷活動的效果。

如果營銷方案效果差，成交少，那么我們就要重新策劃有吸引力的營銷活動。

客單價:客單價其實就是我們產(chǎn)品的定位，直接決定了我們消費群體的高低。

如圖7所示，我們可以通過營業(yè)人員觀察我們店里的人群。

如果我們店鋪的訪客消費水平與我們的客單價不匹配，那么要么我們相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的價格，要么我們重新匹配我們的店鋪流量。

如何重新匹配流量？

其實還是關(guān)鍵詞的問題。

還有成群的關(guān)鍵詞。

有些關(guān)鍵詞可能被客單價高的人搜索到，有些關(guān)鍵詞可能被客單價低的人搜索到。

所以我們必須正確匹配我們的關(guān)鍵字。

訪問量，轉(zhuǎn)化率，客單價都做完了。

這三個方面又可以細分成很多小的方面。

只要把這些小數(shù)據(jù)指標都做到最好，銷量自然就上去了。

其實給我們網(wǎng)店做個診斷很簡單。

只要我們知道每一個數(shù)據(jù)背后的深層含義，然后通過觀察數(shù)據(jù)做出正確的判斷，我們的店鋪就會越來越好。

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