亞馬遜新手入門訣竅

不少剛?cè)搿翱印钡膩嗰R遜賣家表示處處都是“坑”，求大神帶路。記者邀請(qǐng)了亞馬遜資深運(yùn)營(yíng)操盤手迷谷分享了幾招亞馬遜新手入門訣竅。

記者：初入亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，賣家一般都是摸著石頭過(guò)河，對(duì)于這個(gè)平臺(tái)其實(shí)知之甚微。第一步一般都是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熱門產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方式，根據(jù)這一點(diǎn)，你有什么見(jiàn)解嗎？

迷谷：這個(gè)基本上從三個(gè)方面著手：

1、平臺(tái)流量思維，運(yùn)用好飛輪理論；

2、關(guān)注平臺(tái)特色榜單；

3、嚴(yán)格把控供應(yīng)鏈，注重差異化的戰(zhàn)略。

不同平臺(tái)有不同的特色，賣家首先需要有平臺(tái)流量思維,目前亞馬遜站內(nèi)流量比較集中，占比也有85%-90%，所以需要好好把握站內(nèi)搜索、類目以及瀏覽的流量，最終回歸到亞馬遜推崇的“好貨好好賣”這樣一種簡(jiǎn)單質(zhì)樸的商業(yè)理念；另外需要把握平臺(tái)特色榜單，例如Best Seller、Hot New Releases、Movers & Shakers、Most Wished for、Gift Ideas之類的特色榜單，這些榜單可以通過(guò)搜索到；供應(yīng)鏈注意把控，差異化戰(zhàn)略。比如listing打造、產(chǎn)品包裝數(shù)量微創(chuàng)新都是差異化的表現(xiàn)。

特色榜單效果：

Best Seller：這個(gè)榜單是24小時(shí)更新一次，只收集前24小時(shí)的銷量數(shù)據(jù)，排名隨時(shí)有變動(dòng)。只要有一款產(chǎn)品沖上這個(gè)榜單，該產(chǎn)品的訂單量就會(huì)源源不斷。賣家可以從這個(gè)榜單中挑選自己比較熟悉，或者跟自己已有產(chǎn)品同類、相近的產(chǎn)品來(lái)做；

Hot New Releases：根據(jù)過(guò)去24小時(shí)內(nèi)總體的曝光量、點(diǎn)擊量以及訂單轉(zhuǎn)化量等綜合數(shù)據(jù)的排名，榜單里的產(chǎn)品同樣可供賣家參考；

Movers & Shakers：過(guò)去24小時(shí)內(nèi)排名變動(dòng)較多的產(chǎn)品榜單，不過(guò)這些變動(dòng)與銷量沒(méi)有太大因素，因?yàn)橛械男☆惸慨a(chǎn)品本身銷量基數(shù)小，訂單稍多上升幅度就比較大，賣家通過(guò)這個(gè)榜單可以確定這款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力度大?。?/p>

Most Wished for：過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)人們最想買的一款產(chǎn)品排名，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)或其他種種因素，這款產(chǎn)品很多消費(fèi)者加入購(gòu)物車未付款。賣家通過(guò)這個(gè)榜單可以了解阻礙消費(fèi)者付款的因素是哪些，如果剛好有自己的產(chǎn)品，就可以做出相應(yīng)的調(diào)整；

Gift Ideas：這屬于亞馬遜一個(gè)特殊榜單，顧客在亞馬遜上購(gòu)買禮物后，亞馬遜會(huì)提供禮品包裝服務(wù)。在歐美一些盛大節(jié)日來(lái)臨前，賣家可以參考這個(gè)榜單備貨。

記者：不少賣家在做亞馬遜沒(méi)有做好選品的步驟，分析不夠，靠工廠庫(kù)存的思維來(lái)做亞馬遜，這樣的思維方式往往會(huì)出現(xiàn)誤區(qū)，有什么好的選品套路可以分享嗎？

迷谷：選品還是要從客觀數(shù)據(jù)+平臺(tái)特色榜單+自身經(jīng)驗(yàn)入手。

就亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，多SKU的雜貨店不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就意味著做亞馬遜不要鋪貨，只能精耕細(xì)作，那么在選品方面的難度就更高了。適合亞馬遜平臺(tái)的產(chǎn)品一般具有這幾個(gè)方面的內(nèi)容：品質(zhì)高、價(jià)格適中、類目選擇專精。

賽維創(chuàng)始人陳文平在談到選品和運(yùn)營(yíng)時(shí)提到，“1厘米寬，100公里深”，能夠做到專精，就有了致勝的法寶。

另外，優(yōu)質(zhì)的選品還是需要和運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，尤其對(duì)新手賣家來(lái)說(shuō)更是如此。目前賣家在選品階段需要做的工作，就是基于產(chǎn)品和市場(chǎng)的理解，把自己熟悉的(或者以后有意愿去熟悉的)產(chǎn)品發(fā)掘出來(lái)，然后，結(jié)合運(yùn)營(yíng)的其他層面的技巧和方法，抓住系統(tǒng)的規(guī)律，吸引到用戶，只有這樣，運(yùn)營(yíng)才能夠取得成功。

記者：另外一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于Listing的，新賬號(hào)一開(kāi)始上了太多Listing和Listing變體太多，導(dǎo)致新賬號(hào)流量分散，那么新手賣家應(yīng)該如何優(yōu)化Listing呢？

迷谷：通常來(lái)說(shuō)，能夠?qū)isting產(chǎn)生影響的要素大概包括關(guān)鍵詞、價(jià)格、銷量、Review & Feedback、 廣告引流等，賣家需要注意這幾大要素，對(duì)號(hào)入座，看看自己是不是哪方面沒(méi)有做好。

那么在listing優(yōu)化方面，第一點(diǎn)就是賣家要確定關(guān)鍵詞，可以通過(guò)網(wǎng)站找到合適的關(guān)鍵詞；第二點(diǎn)就是取一個(gè)好標(biāo)題。好標(biāo)題可以很大程度地提高曝光率和購(gòu)買率。一般來(lái)講，標(biāo)題都采用三種關(guān)鍵詞相間的寫法，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞前設(shè)置幾個(gè)寬泛關(guān)鍵詞，后面放幾個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。然后如果有顏色、屬性上的差異，也在標(biāo)題里說(shuō)清楚。最后標(biāo)題總的長(zhǎng)度不超過(guò)200字元（包含英文字母與空白鍵），因?yàn)閬嗰R遜規(guī)定，listing字元長(zhǎng)度超過(guò)200，買家會(huì)搜索不到；第三點(diǎn)就是優(yōu)化圖片，賣家可以先看一下electrics榜單上的best seller前三名的截圖，這里面除了標(biāo)題、review之外，最多的便是圖片了，它是顧客對(duì)產(chǎn)品的第一印象；第四點(diǎn)是優(yōu)化產(chǎn)品描述。產(chǎn)品描述不必長(zhǎng)，只要針對(duì)客群特點(diǎn)寫清楚特點(diǎn)就可以了；第五點(diǎn)需要注重review。

注意這幾點(diǎn)，對(duì)于優(yōu)化listing是相當(dāng)重要的，我建議賣家要把控Listing SKU的數(shù)量，新手一個(gè)變體注意不要超過(guò)5個(gè)SKU。

記者：做亞馬遜的都清楚，流量是相當(dāng)重要的，要結(jié)合站外和站內(nèi)廣告的運(yùn)用，那么在廣告運(yùn)用方面，有什么好建議？

迷谷：廣告對(duì)于引流是相當(dāng)重要的，尤其是新手賣家對(duì)于引流更為看重，那么在眾多廣告選擇方面，如何才能達(dá)到優(yōu)勢(shì)最大化，提升廣告轉(zhuǎn)化率呢。

首先賣家需要了解自身廣告轉(zhuǎn)化率的情況：通過(guò)搜索關(guān)鍵字，找到自己的廣告，看看廣告周圍的產(chǎn)品、價(jià)格等各種屬性；通過(guò)自然搜索，找到類似自己產(chǎn)品外形的，或者就是同模的產(chǎn)品的情況；再就是觀察排在自己前面和后面的產(chǎn)品的銷量變化。賣家可以試著去分析這些數(shù)據(jù)，找到自己廣告轉(zhuǎn)化率不高的原因所在。

建議賣家嘗試采用同一產(chǎn)品的變量頁(yè)作為亞馬遜廣告的登陸頁(yè)面，把同一產(chǎn)品的變量頁(yè)作為廣告登陸頁(yè)面，可以改變轉(zhuǎn)化率，提高利潤(rùn)。另外，新手多去爭(zhēng)取new released和Amazon chioce標(biāo)簽，這樣廣告效果會(huì)比較好。

記者：在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)中，即使產(chǎn)品再優(yōu)秀，也還是會(huì)有人不滿意。所以，為了避免真的發(fā)生退貨時(shí)，賣家還手慢腳亂不知道，現(xiàn)在特地想了解下關(guān)于退換貨方面賣家需要了解哪些方面的問(wèn)題？

迷谷：賣家應(yīng)該要保持積極應(yīng)對(duì)的心態(tài)，同時(shí)注重成本管控的問(wèn)題，注意分析客戶發(fā)過(guò)來(lái)的語(yǔ)氣，遇到難搞的客戶，可以分析自己的貨值和時(shí)間成本，與退換貨成本之間的差異，如果貨值和時(shí)間成本較高，還不如直接退換貨，因?yàn)殚L(zhǎng)期為了退換貨的問(wèn)題糾葛，可能得不償失。

記者：產(chǎn)品定價(jià)也是賣家的難點(diǎn)，低了會(huì)虧損，高了會(huì)無(wú)人問(wèn)津，在這方面，有什么意見(jiàn)？

迷谷：亞馬遜品賣家在價(jià)格方面一般采取適中的態(tài)度，價(jià)格一般是由市場(chǎng)決定的，賣家的價(jià)格應(yīng)該不脫離市場(chǎng)大環(huán)境，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間，比如20-30美金占前5頁(yè)的百分比。生活必需品的價(jià)格可以稍微降低一點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，而在創(chuàng)新、品質(zhì)、特殊的品類，可以適當(dāng)提升價(jià)格。

當(dāng)賣家的產(chǎn)品沖到best seller前三就有自主定價(jià)權(quán)，這時(shí)的價(jià)格就依據(jù)自己產(chǎn)品的價(jià)值決定的。

記者：針對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，尤其是新手賣家，往往會(huì)選擇多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，那么多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？賣家如何避免這些風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

迷谷：一般來(lái)說(shuō)，平臺(tái)對(duì)于新手賣家會(huì)提供相應(yīng)的便利，不少賣家會(huì)選擇注冊(cè)多個(gè)賬號(hào)，這其實(shí)是存在風(fēng)險(xiǎn)的，賣家在不清楚亞馬遜規(guī)則的情況下，注冊(cè)兩個(gè)或多個(gè)賬號(hào)，賬號(hào)必然會(huì)被關(guān)閉。

大家記住一個(gè)原則：主要維護(hù)好電腦網(wǎng)絡(luò)安全，所有使用過(guò)的信息，不同站點(diǎn)注冊(cè)信息要一致；同站點(diǎn)注冊(cè)，相同信息不能再次使用。

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