如何尋找消費(fèi)群體找準(zhǔn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位？-

新店如何在千人千面中找準(zhǔn)自己的人群。

是以下這兩點(diǎn)

影響搜索權(quán)重的因素主要有兩個(gè)方面：店鋪因素和單品因素。

店鋪因素會(huì)影響到店鋪中所有單品的排名。而單品因素會(huì)影響這個(gè)單品所有關(guān)鍵詞的搜索排名。

店鋪權(quán)重受很多因素影響，包括但不限于下面這些：

店鋪類(lèi)型（天貓、淘寶；旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店；企業(yè)店、普通C店）

店鋪層級(jí)（1~7層級(jí)），DSR，動(dòng)銷(xiāo)率，訪問(wèn)深度，老顧客占比，違規(guī)處罰。

我們先來(lái)詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)店鋪層級(jí)對(duì)店鋪權(quán)重的影響。

（1）什么是店鋪層級(jí)？這是生意參謀給到我們參考的一個(gè)定義。

生意參謀根據(jù)店鋪近30天銷(xiāo)售額，為同一個(gè)類(lèi)目下的店鋪劃分了7個(gè)層級(jí)（個(gè)別類(lèi)目是6個(gè)層級(jí)甚至5個(gè)層級(jí)）。

天貓、淘寶店鋪分別計(jì)算各自層級(jí)。

店鋪層級(jí)的劃分是按照店鋪數(shù)量比例來(lái)的。

30天銷(xiāo)售額最低的40%店鋪是第一層級(jí)。

30天銷(xiāo)售額在后40%~70%之間的30%的店鋪是第二層級(jí)。

所以說(shuō)第一第二層級(jí)的商家占到了70%。

繼續(xù)往上，第三四五六七層級(jí)的店鋪比例大家看下面這個(gè)圖。

要注意的是，不同類(lèi)目的第5、6層級(jí)的比例可能會(huì)略有不同。



淘寶店鋪層級(jí)的劃分是直接顯示銷(xiāo)售額的，并不是比列。

相對(duì)天貓店鋪來(lái)說(shuō)，淘寶店鋪的層級(jí)劃分更清晰，但是這個(gè)銷(xiāo)售額標(biāo)準(zhǔn)會(huì)根據(jù)淡旺季動(dòng)態(tài)變化，旺季達(dá)到上一層級(jí)需要的銷(xiāo)售額更高。

所以我們認(rèn)為，其內(nèi)部的劃分標(biāo)準(zhǔn)依然是店鋪數(shù)量比例。

我們來(lái)看下面這個(gè)案例：



這里必須要跟大家說(shuō)明的一點(diǎn)是，店鋪層級(jí)是生意參謀根據(jù)銷(xiāo)售額對(duì)店鋪的劃分，而非搜索系統(tǒng)！

在搜索系統(tǒng)里，是沒(méi)有“店鋪層級(jí)”這個(gè)概念的。

那么店鋪層級(jí)和搜索流量有沒(méi)有關(guān)系呢？當(dāng)然有！

雖然搜索系統(tǒng)沒(méi)有“店鋪層級(jí)”的概念，但是更高層級(jí)的店鋪會(huì)表現(xiàn)出更高的賣(mài)貨能力、服務(wù)能力等指標(biāo)，其搜索流量獲取能力當(dāng)然會(huì)更高。

根據(jù)我們的研究（主要是對(duì)搜索結(jié)果中的產(chǎn)品其所在店鋪的層級(jí)進(jìn)行分析），會(huì)發(fā)現(xiàn)層級(jí)越高的店鋪越容易獲取搜索結(jié)果的展示坑位（手淘APP搜索結(jié)果前20頁(yè)）。

大致是下面這個(gè)結(jié)論（其中的比例只是一個(gè)大致的比例，并不精確）。

所以第1、2層級(jí)的店鋪是很難獲得搜索結(jié)果靠前的展現(xiàn)位置的。

而3、4、5層級(jí)會(huì)好很多，6、7層級(jí)就是很優(yōu)秀了。

經(jīng)常有商家抱怨沒(méi)流量，即使優(yōu)化也沒(méi)有效果。其實(shí)是層級(jí)限制了你的優(yōu)化效果。

你給我一個(gè)第一層級(jí)店鋪，如果不提升層級(jí)，只是優(yōu)化標(biāo)題、頁(yè)面等等，我也很難做出效果。

對(duì)于低層級(jí)的店鋪，首要的任務(wù)，是提升層級(jí)，至少到3層級(jí)，推薦4層級(jí)。層級(jí)提升之后再去優(yōu)化，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，事半功倍。

然后就會(huì)有人說(shuō)了，淘寶這是坑我。我層級(jí)低，所以沒(méi)流量，沒(méi)流量，所以沒(méi)銷(xiāo)量，沒(méi)銷(xiāo)量，所以層級(jí)低，層級(jí)低，所以死循環(huán)。

說(shuō)到這里，其實(shí)可以看到，這就是死循環(huán)。那么死循環(huán)怎么活起來(lái)？就需要一個(gè)原始推動(dòng)力了。

這里給大家順便講一下層級(jí)低的店鋪如何打破局面？沒(méi)有外力是不行的！這個(gè)外力，無(wú)外乎以下兩種方法：




1、推廣

2、活動(dòng)

推廣方面：

這方面比較廣泛。其中大部分商家使用直通車(chē)或者淘寶客。

直通車(chē)是一個(gè)很公正的工具，不嫌棄你層級(jí)低，只要你給錢(qián)，就給你流量。

直通車(chē)的推廣效果跟店鋪層級(jí)并不掛鉤?；ㄥX(qián)買(mǎi)流量買(mǎi)成交，也許這部分是虧損的，但是層級(jí)上去之后帶來(lái)的免費(fèi)流量，是可以沖抵掉這個(gè)虧損的。

而淘寶客也是提升店鋪層級(jí)的一個(gè)途徑。淘寶客做單品可能是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，但是拉升店鋪層級(jí)，是很高效的，層級(jí)拉升上去也確實(shí)有效果（親測(cè)有效）。

活動(dòng)方面：

參與站內(nèi)站外均可，只要你能參與，給出優(yōu)惠力度（可能會(huì)虧），都可以拉升店鋪層級(jí)。

其實(shí)要達(dá)到第三層級(jí)，很多類(lèi)目只需要幾萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并不高。

以大部分店鋪店主之懶惰、努力程度之差、銷(xiāo)售額之低，讓我們可以?xún)H僅稍作努力，就能脫離最低的70%店鋪，達(dá)到第三層級(jí)。

這里特別說(shuō)明一個(gè)點(diǎn)，就是有些掌柜喜歡動(dòng)歪腦筋，看到銷(xiāo)售額是店鋪層級(jí)的唯一相關(guān)因素，就會(huì)去想，我刷幾個(gè)大單不就行了，上第三層級(jí)只需要3萬(wàn)銷(xiāo)售額，刷3單1萬(wàn)的，就夠了。

刷大單真的有用么？

首先第一點(diǎn)，我剛才講過(guò)，搜索系統(tǒng)并沒(méi)有“店鋪層級(jí)”這個(gè)指標(biāo)，店鋪層級(jí)高的店鋪之所以受到搜索系統(tǒng)的青睞，是因?yàn)槌掷m(xù)的賣(mài)貨能力和各種指標(biāo)的積累，是量變累積到質(zhì)變的過(guò)程，是一筆一筆訂單累積起來(lái)的。

刷大單是對(duì)搜索流量是無(wú)用的！

其次，刷大單的風(fēng)險(xiǎn)。補(bǔ)單的處罰不限于筆數(shù)，還要看金額，大單一單就幾萬(wàn)塊，足夠干掉你了。

抓住的話，一單48分關(guān)店！我看到過(guò)兩個(gè)店鋪了，有一個(gè)店鋪刷了一個(gè)大單，另一個(gè)店鋪刷了兩個(gè)大單，都是幾萬(wàn)塊的訂單，被抓了，48分關(guān)店，這里面還有一家KA。

如果說(shuō)補(bǔ)單是秋后算賬，那刷大單就是斬立決。

這里是給大家的一個(gè)參考思路，實(shí)際情況還需根據(jù)店鋪本身來(lái)制定計(jì)劃！

下面我們?cè)趤?lái)看看新店如何在千人千面下來(lái)尋找我們的消費(fèi)人群。

目前手淘的千人千面展現(xiàn)日益成熟的情況下，客戶(hù)標(biāo)簽人群也顯得越來(lái)越重要，不止是一些老店鋪需要去做消費(fèi)人群選品和圖片設(shè)計(jì)，人群引流。

而是基本上的店鋪都需要的，新手賣(mài)家更是需要做的，如果我們從一開(kāi)始就把基礎(chǔ)做好了，人群做好了，后期我們就能避免少走彎路。

如果人群標(biāo)簽一旦亂了，在去調(diào)整過(guò)來(lái)，哪所花費(fèi)的精力和廣告成本的也是相當(dāng)頭痛的，為什么我會(huì)這么說(shuō)，

上面數(shù)據(jù)是從生意參謀-流量-訪客分析-訪客分布截圖的，我們可以進(jìn)入你的生意參謀后臺(tái)去看看你的數(shù)據(jù)是怎樣的哦，先來(lái)看看截圖這個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)。

首先轉(zhuǎn)化比較低的0-35元的消費(fèi)層級(jí)占據(jù)55%，是非常多的，而這個(gè)店鋪的客單價(jià)是70元左右，這個(gè)結(jié)果就是店鋪大部分進(jìn)來(lái)的訪客，購(gòu)買(mǎi)力是比較低的訪客。

他們平常在類(lèi)似類(lèi)目里比較喜歡的35元以下的產(chǎn)品，而你的賣(mài)70元，超過(guò)他們的預(yù)估。轉(zhuǎn)化率自然就沒(méi)那么高了。

所以作為這樣的店鋪，必須想辦法減少0-35元的消費(fèi)層級(jí)，和減少同樣轉(zhuǎn)化低的400元以下的淘氣值（新手買(mǎi)家，月均消費(fèi)300元以下）。

這里可能有新手掌柜要問(wèn)了，我是新店，上面數(shù)據(jù)也沒(méi)有，怎么辦呢？

其實(shí)這個(gè)和老店鋪的操作方法比較類(lèi)似的，只能會(huì)有些不同，比如你的消費(fèi)層級(jí)還是白紙一張，沒(méi)有出現(xiàn)這樣訪客結(jié)構(gòu)單一而且轉(zhuǎn)化最低的訪客占比大部分的情況，所以在人群這一塊你少了調(diào)整的過(guò)程。

但是需要去培養(yǎng)正確的人群，以防出現(xiàn)上圖這樣的情況，那么怎么培養(yǎng)呢？

我們需要主動(dòng)去引精準(zhǔn)的人群，比如你的店鋪假如是100元左右的客單價(jià)，你就需要去引100元以上的人群，100元以上的訪客多了，影響到系統(tǒng)的判斷，系統(tǒng)就會(huì)在自然流量這一塊，也主要給你引進(jìn)100元以上的免費(fèi)流量，那么你的訪客消費(fèi)層級(jí)的結(jié)構(gòu)，就良性了。

大家都知道，免費(fèi)流量這一塊我們是沒(méi)辦法決定人群的，我們能自主決定人群的就只有直通車(chē)的精選人群，是最快也能直達(dá)的方法。

這下新手賣(mài)家可能會(huì)擔(dān)心，我是新店，開(kāi)直通車(chē)效果會(huì)好嗎？

這個(gè)轉(zhuǎn)化是不用擔(dān)心的，或許新店客戶(hù)沉淀少不能讓你當(dāng)天就轉(zhuǎn)化很好，但是至少7天內(nèi)，30天內(nèi)，不會(huì)很差的。

那么新手掌柜怎么主動(dòng)設(shè)置精準(zhǔn)人群呢？我們看

首先進(jìn)入直通車(chē)產(chǎn)品推廣的頁(yè)面，進(jìn)入精選人群。

生意參謀后臺(tái)的消費(fèi)層級(jí)，在直通車(chē)的精選人群里面對(duì)應(yīng)的就是類(lèi)目筆單價(jià)，淘氣值對(duì)應(yīng)的是月均消費(fèi)額度。

那么作為新手掌柜，你的生意參謀后臺(tái)可能還沒(méi)有數(shù)據(jù)告訴你你的店鋪什么消費(fèi)層級(jí)和什么淘氣值轉(zhuǎn)化好。

但是不用擔(dān)心，一般而言，你的產(chǎn)品定價(jià)是多少，消費(fèi)層級(jí)就會(huì)高于你的定價(jià)的轉(zhuǎn)化好一些。

比如你的產(chǎn)品定價(jià)在100元左右，那么你要主引的就是100元以上的類(lèi)目筆單價(jià)，這樣引進(jìn)來(lái)的客戶(hù)就是能接受你的產(chǎn)品價(jià)格的，轉(zhuǎn)化自然就會(huì)好一些。

所以如果你的產(chǎn)品定價(jià)是100元左右，你應(yīng)該設(shè)置的人群就是類(lèi)目筆單價(jià)可以分開(kāi)設(shè)置的，100-300，300以上兩個(gè)人群。

淘氣值也是一樣的，一般而言淘氣值越高的，轉(zhuǎn)化會(huì)越好，所以作為新品為了轉(zhuǎn)化保守起見(jiàn)，轉(zhuǎn)化一定好的淘氣值是801-1000，1000+以上，這兩個(gè)淘氣值對(duì)應(yīng)的月均消費(fèi)額度一般是1050-1749元，1750元以上兩個(gè)，所以這兩個(gè)是可以單獨(dú)設(shè)置的。

總結(jié)：多少店鋪?zhàn)隽说蛢r(jià)虧本沖量，然而后續(xù)店鋪就廢的案例，比比皆是，作為新店掌柜的你，一定要能引以為鑒，別走錯(cuò)了路。

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