網(wǎng)店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)應(yīng)如何選對工具

    數(shù)據(jù)的重要性，相信每個(gè)淘寶賣家們都已經(jīng)認(rèn)識到了，而且大部分淘寶賣家都自己在用一些統(tǒng)計(jì)工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可是，工具的選擇是門大學(xué)問，并不是每個(gè)淘寶網(wǎng)店賣家都會的。

    一、統(tǒng)計(jì)工具的選擇

    現(xiàn)象：目前大家使用的尋詞的方法很多，諸如淘詞、直通車推薦，搜索下拉框、TOP5萬、關(guān)鍵詞排行榜等等。

    問題：如果以上工具在使用的時(shí)候，得出的結(jié)果是互相矛盾的怎么辦？

    比如用淘詞搜索“梳子”目前是個(gè)熱詞，但在top5萬里面卻顯示這個(gè)詞很平常。 請問你相信哪一個(gè)數(shù)據(jù)？你該怎么應(yīng)對？

    分析：我們的使用的統(tǒng)計(jì)工具，幾乎都是淘寶官方提供的，即使不準(zhǔn)確，你也只有認(rèn)了。 就算你使用的是自己開發(fā)的工具，或者自認(rèn)為很優(yōu)秀的第三方工具——但你對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，有多少底氣。

    對策：無論選擇哪種尋詞工具，你都只能被動接受是正確的。 與其盲目的使用多種尋詞工具浪費(fèi)精力，不如專門玩好一種工具，比如淘詞（收費(fèi)）、top5W（免費(fèi)）。 也不要貪多，貪多的結(jié)果是消化不良。

    二、數(shù)據(jù)的分類及認(rèn)知

    我們姑且認(rèn)為所有的尋詞工具都是等效的，且選擇了一種最全面最省事的工具。 下一步的重點(diǎn)就是你需要關(guān)注數(shù)據(jù)的哪些指標(biāo)。

    在此我們將數(shù)據(jù)分為2大類：一類是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，就是必須依靠數(shù)據(jù)探測工具統(tǒng)計(jì)才能得出的數(shù)據(jù)。比如展現(xiàn)量，搜索量，點(diǎn)擊量。 另一類是衍生數(shù)據(jù)，是通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)換算出來的數(shù)據(jù)。 比如：點(diǎn)擊率（點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量）。

    三、該重視哪些數(shù)據(jù)

    統(tǒng)計(jì)工具會產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)，令人眼花繚亂。 面對諸多的數(shù)據(jù)，我們需要重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)呢？ 從運(yùn)營的本質(zhì)出發(fā)，我們給出答案。

    利潤公式：毛利=搜索量*轉(zhuǎn)化率*毛利率*客單價(jià)*回購次數(shù)

    數(shù)據(jù)解讀：

    1、在店鋪運(yùn)營的相當(dāng)長一段時(shí)期，不要重點(diǎn)考慮客單價(jià)和回購次數(shù)。 這2個(gè)數(shù)據(jù)對很多店鋪基本上沒太大意義，店鋪不做到一定層次，這2個(gè)數(shù)據(jù)怎么努力也幾乎是定值。  當(dāng)需要關(guān)注這2個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，店鋪基本已經(jīng)有了一定水準(zhǔn)。

    2、幾乎90%的店鋪可玩的數(shù)據(jù)就3個(gè)：搜索量、轉(zhuǎn)化率、毛利率。

    3、毛利率為扣除推廣成本后的毛利率。當(dāng)ppc增加時(shí)，毛利率會減少，反之亦然。

    4、ppc的意思是：每帶來一個(gè)流量所付出的成本，它的意義是犧牲利潤，換來流量，控制推廣成本主要就是控制ppc。

    運(yùn)營策略：

    1、強(qiáng)勢派作風(fēng)、資金雄厚的人玩法——忽略毛利，追求高搜索量和適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)化率。  他們會提前提升一些銷量和好評，然后強(qiáng)力推廣，帶來很多流量，靠量取勝。 這種操作到了中后期ppc往往會降低，成本就可以回收，實(shí)現(xiàn)盈利。 （這種玩法風(fēng)險(xiǎn)也很大，如果以后的ppc不能降低或者自然流量不能穩(wěn)定，帶來虧損也是巨大的。 這種玩法也是使得ppc居高不下的罪魁禍?zhǔn)祝?/p>

    2、謹(jǐn)慎派作風(fēng)、小賣家玩法——忽視流量，選擇高轉(zhuǎn)化并重視毛利。 一般是選擇很多的長詞，靠數(shù)量眾多的800個(gè)精準(zhǔn)詞，將流量強(qiáng)堆上來，很苦逼的作法。 然后等產(chǎn)品有了銷量，積累了一些資本，逐漸就會轉(zhuǎn)為下面的中庸派的作法。

    3、中庸派作風(fēng)、普通賣家玩法——在流量、轉(zhuǎn)化率、毛利率三方面追求平衡。 如果看著時(shí)機(jī)成熟，不介意轉(zhuǎn)為第一類；如果感覺時(shí)機(jī)不妙，就會轉(zhuǎn)為第二類。

    以上是對賣家操作的簡單解讀。 盡管淘寶號稱賣家600W，但受制于經(jīng)濟(jì)規(guī)律，可操作的方式大致就以上3種。  當(dāng)然不排除有賣家針對不同產(chǎn)品使用不同的操作，或者同一產(chǎn)品對不同的詞采用不同的操作，也或者在不同時(shí)期采用不同的操作手法，再或者就是完全無規(guī)律的混合操作。 但以上三種方式是最基本的。

    總結(jié)：無論處于任何階段，店鋪推廣最重要的指標(biāo)只有三個(gè)：搜索量、轉(zhuǎn)化率、毛利率。

    ps ：常規(guī)數(shù)據(jù)之外、還有一些數(shù)據(jù)是我們需要關(guān)注的：比如搜索的上升、排名的上升、數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比——這些都是趨勢類的指標(biāo)。 這方面運(yùn)用難度很大，不在本帖的討論之中。 建議大家可以適當(dāng)?shù)目紤]，但不要太過于計(jì)較。 不能把握現(xiàn)在，就沒有未來，即使看到了趨勢也沒用。

    數(shù)據(jù)工具總結(jié)一：

    無論選擇哪種統(tǒng)計(jì)工具，得出的結(jié)論理論上都應(yīng)該一樣。

    數(shù)據(jù)類型總結(jié)二：

    1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：必須依靠統(tǒng)計(jì)工具才能得到的原始數(shù)據(jù)。（比如，搜索量，點(diǎn)擊量）

    2、衍生數(shù)據(jù)：由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過換算而得到的數(shù)據(jù)。（比如：點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，跳失率）

    3、特殊數(shù)據(jù)：趨勢類數(shù)據(jù)是一種特殊的衍生數(shù)據(jù)，一般是通過數(shù)據(jù)的同比或環(huán)比而得到的。 目的是為了使得賣家能看清未來的趨勢。 比如：毛衣的搜索量連續(xù)幾周環(huán)比都在下降，這說明該產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在退市了。

    數(shù)據(jù)指標(biāo)總結(jié)三：

    店鋪推廣要根據(jù)實(shí)際情況在搜索量、轉(zhuǎn)化率、毛利率三個(gè)方面做到一個(gè)平衡，實(shí)時(shí)的調(diào)整策略。盡管就3個(gè)因素，但玩法千變?nèi)f化。

    注：1、以上的思想同樣適用于獨(dú)立B2C。  2、如果將流量、轉(zhuǎn)化率、毛利率的概念進(jìn)行擴(kuò)展，這種思想可以適用于所有形式的流量獲取——包括活動流量和鉆展流量。（所有的流量獲取，都是在搜索量（展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量）、轉(zhuǎn)化率、毛利率之間尋求一個(gè)平衡。 并綜合考慮客單價(jià)和復(fù)購率，尤其是獨(dú)立B2C更看重后者）

    運(yùn)營公式解讀

    利潤=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*毛利率*回購率

    一、訂單數(shù)=搜索量*轉(zhuǎn)化率A=展現(xiàn)量*轉(zhuǎn)化率B=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率C=流量*轉(zhuǎn)化率D

    客戶的行為：搜索-展現(xiàn)-點(diǎn)擊-進(jìn)店-查看頁面-跳轉(zhuǎn)頁面-咨詢-成交-回頭-進(jìn)店...

    這些流量并沒有本質(zhì)的不同，但客戶在整個(gè)過程確實(shí)在流失。 可以使用中間的任何一個(gè)流量，然后乘以相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率而得到訂單數(shù)。

    二、產(chǎn)品溢價(jià)=客單價(jià)*毛利率

    由于產(chǎn)品溢價(jià)是品牌化的象征，所以小店很難實(shí)現(xiàn)客單價(jià)和毛利率同時(shí)提升。

    三、如果將上述公式變換，式子兩邊同時(shí)除以流量，則得到如下公式：

    流量價(jià)值=客單價(jià)*毛利率*轉(zhuǎn)化率*回購率

    其中回購率反映了流量的質(zhì)量，一般難以評估。我們忽略回購率，假設(shè)所有顧客只購買一次，便得到流量價(jià)值的簡易表達(dá)式：

    流量價(jià)值=客單價(jià)*毛利率*轉(zhuǎn)化率

    控制ppc或者說控制ROI關(guān)鍵是使得：ppc<流量價(jià)值

    如果對上式使用積分運(yùn)算，便得到：推廣成本<毛利潤

    店鋪要想不虧損，必須滿足這個(gè)式子。 如果感覺不過癮，還可以繼續(xù)積分，得到如下式子：

    長期綜合運(yùn)營成本<長期綜合毛利潤

    如果這個(gè)公式不滿足，神都救不了你！

    ps：許多B2C電商包括京東敢那樣燒錢，就是認(rèn)為自己的長期綜合毛利潤會大于自己的長期綜合運(yùn)營成本。 當(dāng)對手被干掉后，自己的運(yùn)營成本就可以下降，同時(shí)贏利能力上升，逐漸扭虧增盈。 所以他們的策略是先除掉對手，占領(lǐng)市場，攤薄成本、再慢慢強(qiáng)大，圖的就是長期的效益。

    這就是幾天所要講的內(nèi)容，希望廣大淘寶賣家回去都好好消化下，當(dāng)然高手的可以略過了。如果你有更好的經(jīng)驗(yàn)分享，可以去幕思城電商官方論壇上進(jìn)行討論（http://bbs.kaigewangdian.cn/）的哦。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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