新品輕松上首頁(yè)——?jiǎng)愉N率的關(guān)鍵作用(七)

新品輕松上首頁(yè)不知不覺(jué)我們已經(jīng)講到第七篇了，不知道大家有沒(méi)有從中得到一些啟發(fā)，嘗試上新品時(shí)利用一些技巧快速上首頁(yè)呢？我們幾天的連載還是圍繞這新品上首頁(yè)來(lái)講，希望能讓更多中小賣(mài)家不通過(guò)付費(fèi)推廣來(lái)得到免費(fèi)的流量。

我們首先來(lái)說(shuō)一點(diǎn)：影響寶貝自然搜索權(quán)重的因素非常復(fù)雜，搜索小二的任務(wù)就是讓你找不到算法的公式。并且搜索排序的規(guī)則是動(dòng)態(tài)變化的，這種動(dòng)態(tài)變化縱向會(huì)變現(xiàn)在不同時(shí)期，橫向會(huì)變現(xiàn)在不同類目之間。

這種變化我們是很難去琢磨的，所以只能試或者猜，不同類目，在不同的時(shí)期，哪些因素的影響是比較重要的。這個(gè)跟淘寶的戰(zhàn)略規(guī)劃是密切相關(guān)的。比如早期的時(shí)候，下架時(shí)間的規(guī)則比較重要，后來(lái)銷量的權(quán)重在提高，再后來(lái)店鋪的綜合質(zhì)量得分變得重要起來(lái)……，以后還會(huì)變。有一句話講得很好：淘寶搜索規(guī)則里，唯一不變的就是變化。所以做淘寶大家不能一成不變的！

那么我們今天要給大家講的一個(gè)重要因素就是動(dòng)銷率。

我們可以看到當(dāng)前淘寶自然搜索跟以前相比，一個(gè)極其明顯的變化趨勢(shì)：搜索排序的算法，從寶貝導(dǎo)向型向店鋪導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)移。

先來(lái)了解一下，什么是寶貝導(dǎo)向型的搜索排序算法，什么是店鋪導(dǎo)向型的。寶貝在自然搜索排序中排名的高低，取決于兩方面的得分，一個(gè)是“當(dāng)事寶貝”自身的得分，另一個(gè)是寶貝所在店鋪的得分。

寶貝本身的得分，主要影響因素比如商品的銷量，寶貝的人氣、加購(gòu)等，寶貝自身的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率等等。而店鋪的得分包括動(dòng)銷率、全店轉(zhuǎn)化率、新品上新的情況、店鋪活躍度等等。

寶貝導(dǎo)向型：自然搜索排序中，重點(diǎn)考慮寶貝本身的得分。

店鋪導(dǎo)向型：自然搜索排序中，重點(diǎn)考慮店鋪的得分。

實(shí)際意思是，現(xiàn)在寶貝的自然搜索要想獲得好的排名，除了要考慮自己做的怎么樣，還要考慮店里其他的寶貝做的怎么樣，從單打獨(dú)斗，到重點(diǎn)考核團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)了！這也是阿里巴巴小而美的初衷：是小而美的、有特色的店鋪，而不是產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶上不缺產(chǎn)品，缺的是有吸引力的店鋪。

那么接下來(lái)問(wèn)題就來(lái)了，如何提高店鋪的綜合質(zhì)量得分？很簡(jiǎn)單，相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化就可以了，我們?cè)陂L(zhǎng)期的操作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)下列指標(biāo)的影響相對(duì)是比較大的（但是影響的大小，在不同類目里面表現(xiàn)是不一樣的）：

1、全店動(dòng)銷率的水平

這個(gè)指標(biāo)在大部分類目里面的表現(xiàn)都比較明顯，在服飾等上新比較快的類目里面更加突出。以前有做過(guò)一些調(diào)查，跟一些服飾賣(mài)家（年銷售額都在千萬(wàn)以上的）溝通，大家普遍反映今年的自然搜索流量在下降，但是有三家例外。

大家看起來(lái)平時(shí)的玩兒法都沒(méi)有什么區(qū)別，問(wèn)題出在哪里呢？答案就是動(dòng)銷率，那三家流量不降反升的店鋪，一個(gè)共同的特征就是店鋪的動(dòng)銷情況非常好。

那么如何去理解這個(gè)指標(biāo)呢？

都知道動(dòng)銷率是跟滯銷率相關(guān)的，滯銷率=滯銷商品數(shù)/全店寶貝數(shù)。而滯銷商品，淘寶官方的說(shuō)法是：連續(xù)90天沒(méi)有銷量并且沒(méi)有對(duì)寶貝進(jìn)行任何操作。如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，店鋪動(dòng)銷率一般都是OK的。但是經(jīng)過(guò)我們的觀察發(fā)現(xiàn)，實(shí)際的影響指標(biāo)，比這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要更苛刻。

28天對(duì)于大多數(shù)類目來(lái)講，如果在4個(gè)下架周期內(nèi)沒(méi)有銷量的話，自然搜索的表現(xiàn)就會(huì)比較差。服飾尤其是快時(shí)尚的服飾，這個(gè)時(shí)間周期更短。在新品上新很頻繁的時(shí)候，一周內(nèi)新品是要破零的，否則太容易被淹沒(méi)了。所以，對(duì)于服飾新品，我們一般的建議就是：上架24小時(shí)之內(nèi)必須成功破零。

那么合理的指標(biāo)是什么樣子的呢？

80%是及格線，90%是優(yōu)秀，100%是最佳。計(jì)算一個(gè)月之內(nèi)的，這個(gè)數(shù)據(jù)可以從生意參謀里面獲取。那么，應(yīng)該如何去優(yōu)化呢？很多人的處理方式直接是**，其實(shí)這個(gè)就跟“偉哥”一樣，不能做到標(biāo)本兼治，在這里跟大家說(shuō)一下我們的操作方法。

第一步：分析滯銷的原因（一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷量）

想起來(lái)其實(shí)只有兩個(gè)原因：基礎(chǔ)優(yōu)化沒(méi)有做好，不符合市場(chǎng)需求。其中第二個(gè)原因又可以細(xì)分成兩個(gè)：價(jià)格不符（一般情況下是太貴了）、產(chǎn)品本身的特征就不符合。

第二步：針對(duì)不同的情況進(jìn)行優(yōu)化處理

第一種情況：基礎(chǔ)優(yōu)化沒(méi)有做好

有可能是標(biāo)題沒(méi)有做好導(dǎo)致流量進(jìn)不來(lái)，也可能是首圖等不好導(dǎo)致點(diǎn)擊率低，還可能是詳情的問(wèn)題導(dǎo)致轉(zhuǎn)化沒(méi)有等等，反正就是找問(wèn)題，找到問(wèn)題后進(jìn)行優(yōu)化。這是一個(gè)很系統(tǒng)的工作，這里只說(shuō)優(yōu)化的具體操作細(xì)節(jié)。

很多人直接改，我這里是不建議的，方法要更直接：刪除寶貝，重新建立新鏈接！為什么？因?yàn)槟憧梢垣@得新品權(quán)重，重新建立新鏈接，包括你放在圖片中心的圖片都重新上傳，搞新鏈接。這樣才能最大限度的被淘寶認(rèn)定你是新品。

重新編輯上架后，記得在一周內(nèi)就不要隨便修改了，因?yàn)槟阈薷囊淮尉鸵馕吨阉饕鏁?huì)重新收錄，如果必須修改的話，記得要在凌晨的時(shí)候修改，這樣影響最小。

第二種情況：因?yàn)閮r(jià)格太貴導(dǎo)致無(wú)法破零

這又是三種情況：你“太貪心了”，那就降低價(jià)格，到淘寶的合理利潤(rùn)；你沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致沒(méi)有價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的商品，奉勸放棄；你的原材料或者其他東西，用的比別的家更好，所以成本上升，這時(shí)候你要在詳情頁(yè)當(dāng)中把你的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。

第三種情況：產(chǎn)品屬性根本不符合市場(chǎng)需求

比如，市場(chǎng)上在冬天的時(shí)候根本不需要超短裙，你非要重點(diǎn)推，這時(shí)候不用考慮，直接下架就好了，等到旺季的時(shí)候再上架。如果是市場(chǎng)根本不需要，那干脆刪除，不要猶豫。

第三步：設(shè)計(jì)一些破零的活動(dòng)

設(shè)計(jì)好破零的渠道、活動(dòng)等。渠道主要有老客戶破零，爆款帶新品破零等，活動(dòng)主要是讓利，讓利的幅度以虧10來(lái)塊錢(qián)為界限（為啥？當(dāng)**的成本好不好！）

PS1：關(guān)于全店動(dòng)銷率的標(biāo)準(zhǔn)

前面提到過(guò)全店動(dòng)銷率80%以上算合格，90%以上算優(yōu)秀，100%最好，這個(gè)結(jié)論不是絕對(duì)的，類目不一樣，淘寶搜索引擎的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)肯定也是不一樣的，甚至店鋪級(jí)別不一樣，這個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所區(qū)別。

另外就是關(guān)于全店SKU動(dòng)銷的問(wèn)題，你上傳了很多的SKU，如果只有一兩個(gè)SKU有銷量，其他的都沒(méi)有，也會(huì)影響全店的動(dòng)銷率水平。

PS2：關(guān)于新品動(dòng)銷的問(wèn)題

這個(gè)是搜索引擎給新品加權(quán)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)殚_(kāi)始的時(shí)候會(huì)給你機(jī)會(huì)，但最終檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品是否能夠被市場(chǎng)接受的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是是否符合消費(fèi)者需求，有人買(mǎi)才行。所以，我們一直強(qiáng)調(diào)，新品上架后24小時(shí)之內(nèi)最好有銷量，一周之內(nèi)必須破零的！

今天的內(nèi)容我們就講到這里了，賣(mài)家對(duì)于新品的動(dòng)銷率還是要多加關(guān)注的！

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