如何快速打造自己的流量池？（上篇）-

這本書算是電商運(yùn)營必修書本之一，電商運(yùn)營能看的書不多，《數(shù)據(jù)化管理》跟《流量池》

數(shù)據(jù)化管理，合適數(shù)據(jù)化運(yùn)營思路，如果學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營思維，這本書入門很合適，《流量池》為什么覺得合適當(dāng)下的運(yùn)營，因?yàn)樘韵惦娚?微信后端變現(xiàn)，就是合適流量池的做法。

流量池?fù)Q做淘系電商說法，就是魚塘，老顧客，把微信當(dāng)成crm工具，合適沉淀流量，淘系電商賣家比傳統(tǒng)微商，單從零售賣貨來說，更容易實(shí)現(xiàn)賣貨，會(huì)在消費(fèi)者心智建立一套，跑的了和尚，跑不了廟，淘寶店，跟天貓店，本身就是一家店鋪。



一家成交過一次的店鋪，做后端成交是比較容易的，當(dāng)然到了2023年，加粉成本越來越貴了，其實(shí)大家利用老顧客圈魚塘，大部分都是補(bǔ)單，沒有IP的后端，沒有差異化，沒有亮點(diǎn)，沒有創(chuàng)新點(diǎn)的營銷，讓顧客加你，是低效率加粉。

阿里教會(huì)我們做電商：做推廣，看數(shù)據(jù)，但是阿里沒教會(huì)我們做電商，真正學(xué)會(huì)營銷。營銷這門課程，當(dāng)然是比較大，營銷本身應(yīng)該對，流量（點(diǎn)擊率與點(diǎn)擊量）負(fù)責(zé)，還是轉(zhuǎn)化（銷售額與毛利率）負(fù)責(zé)，是很難說的清楚，但是做了電商，有數(shù)據(jù)，就是為了看ROI。

阿里云王堅(jiān)博士講過，數(shù)據(jù)是沉淀下來才有價(jià)值的，有數(shù)據(jù)可以溯源，可以找出哪里有問題，看懂流量池，最好也要懂?dāng)?shù)據(jù)化運(yùn)營。

阿里系的淘系運(yùn)營，大部分，只學(xué)會(huì)了推廣，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)出來的崗位一樣，阿里系運(yùn)營三板斧：補(bǔ)單，直通車，報(bào)活動(dòng)。最多算是推廣，達(dá)不到真正的運(yùn)營。

目前內(nèi)容營銷驅(qū)動(dòng)下的店鋪，就是網(wǎng)紅店鋪，這種店鋪的運(yùn)營，傳統(tǒng)的運(yùn)營過去，基本上很快離職，要么把店鋪?zhàn)鏊馈?br>
網(wǎng)紅店鋪：重產(chǎn)品企劃，重內(nèi)容營銷，輕運(yùn)營（補(bǔ)單-直通車-淘客-報(bào)活動(dòng)），重貨品企劃

粉絲運(yùn)營這塊，對營銷方案，營銷流程，以及貨品企劃要配合的很好。這個(gè)是目前淘系運(yùn)營最大的短板，目前沒有或者說比較少的機(jī)構(gòu)能從下面幾個(gè)角度去開發(fā)課程，大部分都是針對推廣的課程

1.貨品企劃（產(chǎn)品主題與賣點(diǎn)，拍攝企劃）

2.貨品營銷（上新主題，促銷主題，預(yù)熱文案，多渠道內(nèi)容營銷）

3.貨品上架推廣（上架-導(dǎo)入流量-測試款式-區(qū)分款式-補(bǔ)貨or降價(jià)清倉）

4.尾貨處理（促銷方案-平臺(tái)選擇-預(yù)熱方案）

這本書圍繞3個(gè)點(diǎn)來探討這本書

1.什么是流量池，什么產(chǎn)品合適做流量池

2.產(chǎn)品切入點(diǎn)，溢價(jià)創(chuàng)意如何來做

3.如何來做裂變營銷

先聊第一個(gè)點(diǎn)：

一、什么是流量池，什么產(chǎn)品合適做流量池

流量池，簡單來說就是找個(gè)屬于自己的平臺(tái)，來沉淀你多個(gè)渠道拉來的客戶，沉淀起來，可以是論壇，可以app，當(dāng)然中小賣家，肯定是微信了（淘系稱為魚塘）

補(bǔ)一句，拼多多是沒有內(nèi)容運(yùn)營，跟粉絲營銷的，但是阿里有。

什么產(chǎn)品合適做流量池？

高頻產(chǎn)品：如衣食住行，里面提到的，神州租車，小藍(lán)杯

消費(fèi)高頻人群：如母嬰人群。

流量池教會(huì)你的方法如下：

1.選品：選一個(gè)高頻的產(chǎn)品來切入市場，而且是有存量市場的

2.切入點(diǎn)：有差異化的品牌快建

3.導(dǎo)入流量：積累第一批死忠粉

4.流量裂變：老帶新完成營銷裂變

這套方案，使用邊界在于，不能低頻的產(chǎn)品，如果是存量市場里面做創(chuàng)新，而不是開創(chuàng)品類。例如，飲料市場，最大的份額：茶，跟咖啡

如果去開創(chuàng)新品類，教育市場的費(fèi)用高，而且不能形成規(guī)模效應(yīng)。

選品方向：消費(fèi)高頻，形成規(guī)模存量市場，可以做里面的細(xì)分市場

二、產(chǎn)品切入點(diǎn)，溢價(jià)創(chuàng)意如何來做第二個(gè)點(diǎn)

切入點(diǎn)，就是你出來賣產(chǎn)品，你到底跟別人有什么不一樣

就是消費(fèi)者認(rèn)知差異化，你到底跟目前存在的領(lǐng)導(dǎo)品牌，有什么差異化？

流量池的知識(shí)點(diǎn)：

1.產(chǎn)品差異化：對標(biāo)真正懂咖啡的人，定價(jià)也是平民化

2.模式差異化：小藍(lán)杯跟星巴克的選址不一樣

3.視覺差異化：咖啡基本上已經(jīng)洗腦了綠色，黑色，白色，藍(lán)色是沒有被選址的藍(lán)海，識(shí)別性要高

3個(gè)常用定位理論：

1.對立型定位：市場有領(lǐng)導(dǎo)品牌，針對他不能服務(wù)人群跟痛點(diǎn)來做切分定位

2.USP定位（獨(dú)特賣點(diǎn)），就是人無我有，通過放大賣點(diǎn)來，例如特斯拉汽車，最早的獨(dú)特賣點(diǎn)就是電動(dòng)車

3.升維定位，不跟原來的對手不在同一個(gè)概念下差異化糾纏，而是形成升級，變成更高的維度，創(chuàng)造新的藍(lán)海品類市場

如小藍(lán)杯luckin coffee新零售咖啡 對標(biāo)的傳統(tǒng)咖啡品牌星巴克，就是這種定位玩法

模式做了定位差異化了，口號也要做差異化，而且要讓消費(fèi)者記住

這一杯，誰不愛

這句口號一般，不能像王老吉：怕上火，喝王老吉好。

但是也能引發(fā)消費(fèi)者思考，記憶?？谔柦酉聛?，就是視覺錘了，怎么跟別的品牌有差異化？這點(diǎn)很重要的

其實(shí)流量池的很多玩法，不合適淘系小賣家，因?yàn)闆]錢……

因?yàn)樗f的方法，都是燒錢的方法，都是大的4A出的創(chuàng)意營銷策劃案，里面講到一個(gè)名詞，叫做品效合一。

品牌跟銷量要掛鉤，用電商的話來說，就是要roi

當(dāng)我們聊品牌的時(shí)候，到底什么是品牌？相信肯定不是一個(gè)商標(biāo)證+一個(gè)logo。品牌到底幫我們解決什么問題？

【轉(zhuǎn)化】品牌在多個(gè)品牌同時(shí)存在的特定空間（如一家超市，一家網(wǎng)店）他能解決轉(zhuǎn)化率，

【流量】品牌除了解決轉(zhuǎn)化率問題，還是為你的銷售合伙伙伴（可以是你的銷售渠道）帶來流量

品牌快建，有個(gè)前提在于，你愿意砸錢，請專業(yè)的設(shè)計(jì)來做品牌全案，當(dāng)然設(shè)計(jì)公司出來的效果，能否賣爆，不是他決定的，是你決定的，好的設(shè)計(jì)，沒有大流量的檢驗(yàn)，都是瞎扯的……

一個(gè)牛的策劃案，不在于文案多牛，策劃人多牛，在于金主爸爸愿意砸多少錢

所以，切入點(diǎn)其實(shí)是很重要 的，你跑進(jìn)去存量市場，你到底跟別人有什么不同

三.如何來做裂變營銷

就是大流量的導(dǎo)入，測試流程，一個(gè)好的策劃，需要跑流程，有大流量來的話，三五天可以看出來，沒有大流量的話，就需要三五個(gè)月，有點(diǎn)像我們的直通車測點(diǎn)擊率，先給1w的展現(xiàn)量看看點(diǎn)擊率，看看收藏加購物車率。數(shù)據(jù)好了，加大火力，款式不行，當(dāng)然回爐深造了。

大流量來之前，要小數(shù)據(jù)，跑流程，跑流程階段是最累人，最磨人心性，所以說，阿里人有個(gè)評價(jià)，就是皮厚，耐操。就是不斷去參與跑流程練就出來的。

導(dǎo)入流量：積累第一批死忠粉，在這個(gè)階段是很重要，因?yàn)槿绻a(chǎn)品沒有死忠粉，說明產(chǎn)品太low，產(chǎn)品low，就不能怪設(shè)計(jì)公司了，本身產(chǎn)品不行，就應(yīng)該反思自己了

一旦有了一批死忠粉，接下來，就是大流量導(dǎo)入，跟做裂變營銷了

如何定義裂變營銷，看看作者是怎么來描述的

從拉新到裂變，有一個(gè)AARRR模型過程，它們分別指：獲取用戶、提高活躍度、提高留存率、收入獲取變現(xiàn)、自傳播。其中的核心是，產(chǎn)品本身是否真正滿足了用戶的需求且產(chǎn)生了價(jià)值

如何玩好裂變營銷

裂變營銷蔚然成勢，但成功的裂變都遵循特定的規(guī)律，在裂變的營銷邏輯中，有三個(gè)起始性關(guān)鍵因素需要格外重視：種子用戶、裂變誘餌和分享趣味

1.種子用戶的選擇

種子用戶不等于產(chǎn)品的初始用戶，而是影響力高、活躍度高的忠實(shí)用戶。種子用戶的質(zhì)量要高于數(shù)量，需要反饋產(chǎn)品建議。

2.裂變誘餌的投放

福利補(bǔ)貼是最常見的裂變誘餌，但除此之外，好的創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)新情景交互、有趣的玩法都可能成為裂變誘餌。

如果在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會(huì)更容易撬動(dòng)用戶的社交關(guān)系。比如，神州專車經(jīng)典的裂變型H5，“史上最長加班夜”“和吳秀波對視10秒”等。

3.分享趣味的滿足

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。當(dāng)裂變能為用戶和朋友提供互動(dòng)談資時(shí)，很多用戶都樂意主動(dòng)分享。比如“2016微信公開課PRO版”，為每一個(gè)用戶制作了微信使用地圖，一下刷爆朋友圈。

當(dāng)裂變的內(nèi)容，有助于塑造個(gè)人形象時(shí)，也會(huì)調(diào)動(dòng)用戶的分享熱情。比如，百詞斬課程、keep健身等。

這個(gè)是作者的定義，覺得接下來兩段是干貨，大家劃重點(diǎn)記下來

在進(jìn)行流量裂變時(shí)，必須做好裂變系統(tǒng)的基礎(chǔ)部署，包括平臺(tái)部署、創(chuàng)意部署、福利部署、技術(shù)部署。

當(dāng)裂變拉新完成之后，還要善用游戲化思維優(yōu)化用戶留存和提頻，通過巧妙機(jī)制設(shè)計(jì)，比如點(diǎn)數(shù)、徽章、排行榜，調(diào)動(dòng)用戶活躍熱情，讓用戶自己主動(dòng)升級打怪。

大家覺得這個(gè)裂變的底層邏輯是什么？

裂變的核心邏輯：存量找增量，高頻帶高頻

所以說，第三個(gè)環(huán)節(jié)，死忠粉，就是存量客戶，如果存量死忠粉，沒有，很難做好裂變，有個(gè)1990理論，也是異曲同工之妙的。

摘錄一部分，來自豆瓣的解釋

按照1/9/90的原則，網(wǎng)站的用戶可分為三類，1%的深度用戶，9%的輕度用戶，90%的游客。無論是哪一類用戶，我們都需要認(rèn)真對待，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶對我們來說都是重要的。

1、1%的深度用戶，這些人會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間在網(wǎng)站上分享內(nèi)容，會(huì)創(chuàng)建百科wiki的詞條，會(huì)為一間餐廳寫上100條點(diǎn)評，會(huì)為一部電影寫一篇數(shù)千字的觀后感，為什么他們會(huì)愿意花費(fèi)這么多時(shí)間來創(chuàng)建內(nèi)容呢?

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