直通車ROI飆升技巧

眾所周知，直通車是用來做引流工具的，但是我們引流到底是為了什么？

當(dāng)然是為了促進(jìn)交易，增加店鋪銷量。

讓直通車盡量引入精準(zhǔn)流量，可以帶來收藏和轉(zhuǎn)化，讓店鋪盈利。

這就是我們經(jīng)常關(guān)心的ROI。

一般來說，投資回報率越高，我們的利潤就越多。

雙十一來了怎么才能更快的提高ROI？

今天，我將與你分享一些技巧。

ROI是指投入產(chǎn)出比，即總交易金額/成本。

這個數(shù)據(jù)反映了一段時間內(nèi)，直通車點(diǎn)擊量所帶來的支付寶交易額占比。

投資回報率越高，直通車的效果越好，也就是我們賺的利潤越多。

從計算公式可以看出:ROI=交易額/交易額=客單價*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊成本=點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價。

于是，ROI=客單價*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價。

所以要提高ROI，要從三個方面入手:提高客單價和轉(zhuǎn)化率，降低平均點(diǎn)擊單價。

第一，提高直通車的轉(zhuǎn)化率。

影響直通車轉(zhuǎn)化率的因素有很多，從最基礎(chǔ)的直通車關(guān)鍵詞開始。

第一，為了避免與同行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品的正面競爭，我們一般會選擇流量相對精準(zhǔn)的長尾詞的詞，以二三級詞為主，等后期產(chǎn)品有一定程度的競爭時再投放一級大詞，效果會好很多。

有幾類關(guān)鍵詞是我們推出直通車需要注意的:①點(diǎn)擊詞:一般我們希望關(guān)鍵詞被點(diǎn)擊，但是如果只有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化，會造成我們的損失，買家只看不買，對我們沒有實(shí)際的好處。

這樣過多的點(diǎn)擊只能增加直通車的成本而沒有產(chǎn)出。

這時候就需要進(jìn)行一定的優(yōu)化。

對于長期只點(diǎn)擊不轉(zhuǎn)化的詞，要適當(dāng)降低競價，觀察其后續(xù)表現(xiàn)，但降低幅度不能太大，更不能刪除，否則會影響寶貝的排名。

②不點(diǎn)擊的詞:對于幾天沒點(diǎn)擊的詞，不要急著刪除。

看關(guān)鍵詞是否與寶貝相關(guān)，質(zhì)量評分如何。

如果分?jǐn)?shù)低，不相關(guān)，可以刪除。

如果質(zhì)量分還可以，而且是和寶貝相關(guān)的精準(zhǔn)詞，那么可以適當(dāng)提高出價，把定位卡放在前面。

③收藏詞:有收藏證明這個關(guān)鍵詞覆蓋的買家對產(chǎn)品還是有興趣的，后期成交的可能性也比較大。

如果這個字的收藏成本不是很高，可以保持現(xiàn)狀，繼續(xù)放下去。

如果采集成本過高，適當(dāng)降低出價，觀察轉(zhuǎn)化。

④成交詞:這些關(guān)鍵詞是關(guān)注的焦點(diǎn)，是直接給店鋪帶來效果的關(guān)鍵詞。

看看關(guān)閉詞的點(diǎn)擊單價是否在可接受范圍內(nèi)。

如果點(diǎn)擊單價更低，可以再次提高競價，獲得更多流量，實(shí)現(xiàn)更多轉(zhuǎn)化。

但當(dāng)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下降，點(diǎn)擊單價達(dá)到一定高度時，那么就要考慮降低競價，避免損失。

1.關(guān)鍵詞位置調(diào)整關(guān)鍵詞位置的目的是為了獲得更多的轉(zhuǎn)化。

第一，位置調(diào)整要在點(diǎn)擊率更好的位置獲得更多買家的關(guān)注。

其次，應(yīng)該避開比自己強(qiáng)的競爭對手。

合適的位置可以讓交易最大化，同時降低ppc，減少開支。

比如銷量遠(yuǎn)高于自己的競爭產(chǎn)品在頭版的時候，我們還爭取頭版的位置，只能增加競爭對手的轉(zhuǎn)化，賠了夫人又折兵。

而是退一步，我們的卡位在第二頁或者第三頁，避免了正面競爭，對我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型更有幫助。

關(guān)鍵詞的競價卡位，可以參考省油寶的排名工具，可以自動競價卡位，還支持移動PC單獨(dú)排名，沒精力的商家可以參考。

注意競價位置，選擇對自己產(chǎn)品更有利的位置，做一個更顯眼的推廣圖，穩(wěn)定推廣位置。

1.增加無線終端的投放。

現(xiàn)在很多店鋪的無線流量可以占到70.80%，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于PC端。

對于直通車，我們也會發(fā)現(xiàn)無線端的點(diǎn)擊率很高，ppc比較低。

適當(dāng)增加無線投放的比例，可以讓原本投放效果不佳的方案顯得亮眼。

看最近7、30天的店鋪轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，如果無線端的平均點(diǎn)擊成本遠(yuǎn)低于pc端，且整體投入產(chǎn)出比也高于pc端，此時可以根據(jù)淘寶整體預(yù)算重點(diǎn)做推廣平臺來培養(yǎng)，重點(diǎn)做整體投入產(chǎn)出比更好的無線端，可以更好的提升直通車投放效果的轉(zhuǎn)化率。

第二，降低平均點(diǎn)擊成本。

1.關(guān)鍵詞的優(yōu)化經(jīng)過一段時間的測試，我們可以從數(shù)據(jù)中得知，ppc較高的關(guān)鍵詞一般roi數(shù)據(jù)較差，轉(zhuǎn)化率相對較低。

這個關(guān)鍵詞要盡快調(diào)整，否則整體roi提升不起來。

a .膽大心細(xì):對于關(guān)鍵詞的處理，有些關(guān)鍵詞偶爾會帶來交易，質(zhì)量評分還不錯。

許多司機(jī)不愿意保留它們。

做優(yōu)化的時候，不能盲目刪詞，但也不能太仁慈。

在很長一段時間內(nèi)，只是偶爾交易，roi數(shù)據(jù)處于虧損狀態(tài)。

我們要大膽刪除這樣的關(guān)鍵詞，不要為了芝麻丟了西瓜。

這樣的話不僅會給我們帶來長久的無效果，還會降低整個計劃的權(quán)重。

b .實(shí)時監(jiān)控:每天至少要調(diào)整一次關(guān)鍵詞。

精力充沛的司機(jī)可以每天10點(diǎn)、16點(diǎn)、21點(diǎn)實(shí)時監(jiān)控計劃數(shù)據(jù)，尤其是大促期間。

每天的關(guān)鍵詞波動都很大，實(shí)時監(jiān)控，實(shí)時調(diào)整，可以保證關(guān)鍵詞的流量獲取能力，讓寶貝展現(xiàn)在理想的位置，獲得更大的輸出。

c .新能量補(bǔ)充:寶貝不同推廣階段需要的關(guān)鍵詞會有所不同。

初期會投入二三級長尾詞使用。

一段時間后，適當(dāng)增加大話、熱詞，補(bǔ)充寶寶更多的流量需求。

刪除高展示低點(diǎn)擊、高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，及時補(bǔ)充新能量，保留一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，至少幾十個，讓整個計劃處于主動精準(zhǔn)的狀態(tài)。

2.點(diǎn)擊率作為推廣的重要因素，直接影響關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，進(jìn)而整體影響直通車賬號的ppc。

所以點(diǎn)擊率是推廣中最關(guān)鍵的優(yōu)化部分。

主要從以下幾個方面:圖片的檢驗(yàn):圖片必須經(jīng)過檢驗(yàn)，不能以自己的審美標(biāo)準(zhǔn)來判斷哪張好哪張壞。

我們目標(biāo)群體的買家，買家說好的就是真的好。

平時多觀察，關(guān)注競爭對手的情況，收集好的創(chuàng)作習(xí)慣，也會用軟件。

省油寶的創(chuàng)意測試功能，普遍受到用戶好評。

標(biāo)題的測試:雖然不像以前那樣在圖片底部顯示標(biāo)題，但是在創(chuàng)意差不多的情況下，用鼠標(biāo)在圖片上顯示標(biāo)題就可以了。

有標(biāo)題會影響寶貝的搜索，要注意與產(chǎn)品的相關(guān)性，結(jié)合宣傳文字吸引買家。

關(guān)鍵詞篩選:剔除長期點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化率差的關(guān)鍵詞。

點(diǎn)擊率低的情況下，如果交易還可以，可以嘗試修改匹配方式，提高競價獲得更多的呈現(xiàn)，提高點(diǎn)擊率，然后控制ppc，提高roi。

3.質(zhì)量分?jǐn)?shù)。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)是與ppc相關(guān)的一個重要因素。

同樣的出價，質(zhì)量分越高，位置越高，價格越低。

所以，要降低ppc，我們必須要做的就是提高質(zhì)量分。

提高質(zhì)量分的一些小技巧:①建立單獨(dú)的計劃，添加主推項(xiàng)目，只放入站內(nèi)搜索和無線終端，關(guān)閉定向和站外平臺。

先在站內(nèi)投放相對精準(zhǔn)的營養(yǎng)素，無線端的比例可以設(shè)置為180%。

這個不同的類別要根據(jù)自己的實(shí)際情況來考。

②優(yōu)化高峰流量期間的操作，快速提升質(zhì)量得分。

在每天的游客高峰期，比如晚上810點(diǎn)。

短時間內(nèi)培養(yǎng)點(diǎn)擊率超過行業(yè)三倍以上的關(guān)鍵詞，可以快速打10分。

在這個流量高峰期，提高卡位，3小時內(nèi)點(diǎn)擊率就上來了，質(zhì)量分也提升很快。

之后添加相關(guān)新詞基本都是10分，穩(wěn)定了10個分詞就可以慢慢降價了。

③增加更精準(zhǔn)的熱詞。

精準(zhǔn)熱詞的權(quán)重高于長尾詞。

這些詞是培養(yǎng)出來的，用熱詞的高權(quán)重帶動長尾詞的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

④時間和區(qū)域的選擇，業(yè)務(wù)人員查看一周的數(shù)據(jù)，選擇點(diǎn)擊和交易好的時間段和區(qū)域進(jìn)行投放，先以精準(zhǔn)的時間段和區(qū)域培養(yǎng)質(zhì)量評分，評分上來后再逐步開辟更多的區(qū)域和時間段。

4.定制計劃前期以關(guān)鍵詞投放為主，目標(biāo)站外不開放。

沒有關(guān)鍵詞基礎(chǔ)，開放定向成本高，點(diǎn)擊率無法提升，對整體直通車投放弊大于利。

所以還是先培養(yǎng)關(guān)鍵詞，多考點(diǎn)創(chuàng)意比較好。

你可以用軟件啟動自動計劃，自動選詞優(yōu)化這一塊。

用省油寶的人還真不少。

同時開啟無線pc，稍后讀取數(shù)據(jù)，調(diào)整無線比例。

對產(chǎn)品的分析，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，關(guān)注高周轉(zhuǎn)指數(shù)的領(lǐng)域。

投放時間，結(jié)合行業(yè)，一般是911，1417，2023。

測試找到寶寶的最佳黃金時間。

三、提高客單價在直通車推廣之前，我們盡量選擇客單價相對較高，性價比較好的產(chǎn)品。

因?yàn)榈涂蛦萎a(chǎn)品的roi很難提高，所以要盡量提高客單價，提高直通車的推廣效率，盡可能讓每一筆費(fèi)用帶來最高的交易額。

直通車只是店鋪推廣的一部分，具體收益還是要靠店鋪的配合，提高店鋪的整體收益。

做間接生意是提高客單價的重要手段。

①商店的優(yōu)惠活動。

在促銷期間，買家會對優(yōu)惠活動更加敏感，有時會因?yàn)閮?yōu)惠活動少一點(diǎn)而流失客戶。

設(shè)置合理的優(yōu)惠活動，如滿折、滿送、打折、優(yōu)惠券、淘金等。

看似老套，卻能激發(fā)買家的購物欲望。

同時，客服要做好培訓(xùn)，客戶咨詢時要推薦相應(yīng)的優(yōu)惠活動，以達(dá)到提升客戶名單的目的。

②增加拜訪深度。

訪問深度是買家點(diǎn)擊頁面跳轉(zhuǎn)的能力，讓流量1變成n，即使直通車點(diǎn)擊付費(fèi)沒有關(guān)閉，也要盡量留住買家達(dá)成間接交易。

主要手段是合理關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

直通車風(fēng)格，盡可能多的展示買家喜歡的產(chǎn)品類型和款式。

直通車的推廣可能是因?yàn)橐路拈L度和顏色不符合買家的預(yù)期。

這時候同類產(chǎn)品的推薦可以滿足不同買家的需求。

但需要注意的是，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不多，6款就夠了。

吸引人的眼球很混亂，但是過多的推薦會引起買家的猶豫，所以合適。

補(bǔ)充款B，點(diǎn)進(jìn)去的買家可能覺得不太喜歡的材質(zhì)和款式仔細(xì)看。

一些互補(bǔ)風(fēng)格的結(jié)合給了買家更多的選擇，推動了間接交易，提高了客戶訂單。

c-搭配套餐，有目的的搭配捆綁，買家的需求永遠(yuǎn)是無限的，有面包可能還需要牛奶。

比如買大衣的買家，里面還缺一件，就把搭配的產(chǎn)品做成套餐，給予一定的折扣，督促買家多單，達(dá)到增加客戶訂單的目的。

d熱銷產(chǎn)品，一個店不止一個主款式，店內(nèi)其他熱銷單品作為聯(lián)想也是不錯的選擇。

因?yàn)槭菬徜N品，客戶的喜好是擺在那里的，并不是在某個時機(jī)展現(xiàn)給客戶。

這時候就作為一個關(guān)聯(lián)展示給買家，正好擊中需求點(diǎn)，買家一起拿走，就產(chǎn)生了間接交易。

③提高瀏覽時間，主要考驗(yàn)美術(shù)功底，如何用更有說服力的頁面留住客戶，讓買家有興趣繼續(xù)瀏覽。

要加強(qiáng)店鋪裝修的技巧，要有視覺沖擊力，要抓住賣家的眼球。

店鋪裝修風(fēng)格要統(tǒng)一，要符合自己的產(chǎn)品。

店鋪裝修的好壞很大程度上決定了產(chǎn)品的檔次。

是名牌還是便宜貨，要看店鋪的渲染。

詳情頁的布局要符合買家的購物習(xí)慣，取得買家的信任，給買家專業(yè)的質(zhì)量信任感，并有一定的瀏覽時間，這樣才能獲得間接交易的機(jī)會。

買家來了，他得留住客戶，才能達(dá)到成交的目的。

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