傘界龍頭天堂傘,2000元白手起家,如今年銷超24億

來(lái)自雙11的11位設(shè)計(jì)師，11個(gè)主題，11個(gè)故事，11把定制雨傘。

撐著傘走在江南雨巷，這把傘叫“留竹”，是與德安吉美籍華人藝術(shù)家范丹的聯(lián)合作品。

竹子的繪畫加上天堂傘的竹傘工藝。

當(dāng)代藝術(shù)家張嘉瑋和設(shè)計(jì)師聯(lián)合制作的雙11孔雀?jìng)?，更像是一件藝術(shù)品的收藏；天貓雙11官方聯(lián)名傘加入了萌萌情侶天貓形象，是一個(gè)老品牌對(duì)理想生活的致敬。

目前天堂傘天貓旗艦店預(yù)定總?cè)藬?shù)，包括這些雨傘，已經(jīng)達(dá)到15.3萬(wàn)人，雙11品牌制定了3000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。

然而，熟悉的天堂之傘不再是過(guò)去的樣子了。

1985年，60歲的退休工人王從零開(kāi)始，用2000元錢，辦起了一個(gè)小小的雨傘作坊，靠著一步步下沉的渠道，走上了雨傘行業(yè)的龍頭地位。

目前，天堂傘占國(guó)內(nèi)傘業(yè)市場(chǎng)份額的80%，年銷售額超過(guò)24億元，年生產(chǎn)雨傘約1.5億把。

三十年后，兩年前王去世，天堂之傘傳給了下一代。

2012年，天堂傘天貓官方旗艦店正式開(kāi)業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，天堂淘平臺(tái)銷售額突破4億，每年增長(zhǎng)超30%，IP定制占比過(guò)半。

同時(shí)，隨著天貓的壯大，天堂傘已經(jīng)“出海”，出口澳大利亞等國(guó)家。

2000元。

1984年，王放棄了退休生活，決定自己創(chuàng)業(yè)。

這個(gè)60多歲的老人，口袋里揣著2000塊錢，辦起了一個(gè)小小的雨傘作坊。

當(dāng)時(shí)杭州有很多國(guó)內(nèi)制傘的，西湖傘廠，杭州傘廠。

初出茅廬的天堂傘自然不受青睞。

王并沒(méi)有退縮。

在魚龍混雜的市場(chǎng)中，他確立了天堂傘的生存法則:傘質(zhì)過(guò)硬。

“做產(chǎn)品就是做人。

只有做一個(gè)大家信任的好人，市場(chǎng)才能做大。

”王曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)。

一位做雨傘設(shè)備設(shè)計(jì)的老人，在100多個(gè)零件上下了功夫，要求雨傘結(jié)實(shí)耐用。

一把小雨傘擁有80多項(xiàng)專利。

當(dāng)面對(duì)牢牢占據(jù)市場(chǎng)的其他廠商時(shí)，王又出了一招“狠招”:定位中高端。

別的傘賣一兩塊，天堂傘一次賣到7塊錢。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，天堂傘反而以高價(jià)反擊。

90年代，天堂傘半年內(nèi)三次提價(jià)，但仍全部售罄，消費(fèi)者認(rèn)可天堂傘。

王對(duì)也有一套沉渠的策略。

天堂傘收購(gòu)其他傘廠后，拿下百貨、供銷社等重要零售渠道，直接進(jìn)入全國(guó)各大商場(chǎng)。

業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，假貨問(wèn)題隨之而來(lái)。

嚴(yán)重的時(shí)候，市面上10把傘有6、7把都是別人仿冒的。

王將計(jì)就計(jì)，只說(shuō)賣假生意，發(fā)展成天堂傘的二、三級(jí)經(jīng)銷商。

結(jié)果他不僅破解了假貨問(wèn)題，還一下子拓展了渠道。

于是，從批發(fā)站到城市商場(chǎng)、百貨商店和城鄉(xiāng)集鎮(zhèn)，王編織了一張密不透風(fēng)的經(jīng)銷網(wǎng)，占領(lǐng)了全國(guó)。

天堂傘低調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)看到了新的機(jī)會(huì)。

2012年，正式入駐天貓。

電子商務(wù)業(yè)務(wù)由亞洲文化策劃有限公司負(fù)責(zé)..鄭國(guó)華被任命為負(fù)責(zé)人。

我們都是白手起家。

”鄭國(guó)華直言，最大的擔(dān)憂是天堂傘根深蒂固，消費(fèi)者原有的認(rèn)知可能很難改變。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索，2012年11月11日，團(tuán)隊(duì)迎來(lái)了天堂傘的第一個(gè)雙11。

鄭國(guó)華對(duì)六年前的情景記憶猶新。

在大量訂單涌入的那一刻，簡(jiǎn)單粗放的運(yùn)營(yíng)模式暴露無(wú)遺。

備貨不足，商品規(guī)劃不當(dāng)，甚至發(fā)貨都是憑記憶，人去不同的角落，挑出不同的雨傘，然后一把一把打包發(fā)貨。

第一次驚心動(dòng)魄的促銷后，雖然銷量出乎意料，但更深層次的問(wèn)題正如鄭國(guó)華所擔(dān)心的:“大而全”的消費(fèi)定位，客單價(jià)低的商品，難以撼動(dòng)年輕人，甚至加速了品牌老化和低端化的認(rèn)知危機(jī)。

”這也是傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)文化碰撞的開(kāi)始。

天堂傘電子商務(wù)內(nèi)部開(kāi)始醞釀一場(chǎng)變革。

告別單純的工廠銷售，從R&D出發(fā)，設(shè)計(jì)、供應(yīng)、銷售，團(tuán)隊(duì)將重新開(kāi)始。

2014年，剛從山東工藝美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的孫露和設(shè)計(jì)師韓沖相繼到來(lái)，一個(gè)小的設(shè)計(jì)和R&D部門組建完成。

雖然IP保護(hù)傘轉(zhuǎn)型的方向很明確，但是要付諸行動(dòng)卻不是那么容易。

大家花了很長(zhǎng)時(shí)間整理店里所有的商品，才找到一些線索。

整個(gè)天貓店開(kāi)始了人群細(xì)分化運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同的年輕人做定制化設(shè)計(jì)，摒棄“大而全”。

當(dāng)時(shí)，鄭國(guó)華瞄準(zhǔn)了——知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域。

“IP不僅僅是因?yàn)樗袩岫?，更重要的是它賦予了普通雨傘個(gè)性。

”鄭國(guó)華坦率地說(shuō)。

2015年是天堂傘的IP跨界合作元年，為天堂傘注入了新的血液。

當(dāng)時(shí)ip的火熱程度超乎想象，天堂傘天貓旗艦店趕上了《大圣歸來(lái)》的檔期，拿到了火熱的IP。

重新開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)IP:大圣整體形象更適合天堂傘年輕粉絲，畫面只呈現(xiàn)在傘內(nèi)，搪膠傘面采用“水中變色”工藝。

圖片一出來(lái)，產(chǎn)品頁(yè)面就去淘寶眾籌了。

這是不可想象的，工廠反復(fù)問(wèn):怎么可能？

原來(lái)天堂傘走的是“全國(guó)一運(yùn)”的模式。

工廠決定計(jì)劃一整年的貨后，就下線生產(chǎn)，中間很少有多余的訂單。

這次只有一張效果圖，產(chǎn)品就開(kāi)始在天貓銷售，工廠很快下線生產(chǎn)。

這無(wú)疑是對(duì)原有模式的突破。

但實(shí)際上，由于工廠沒(méi)有足夠的資源支撐合作資金的快速生產(chǎn)，只能提前關(guān)閉。

這讓鄭國(guó)華看到了電子商務(wù)和工廠供應(yīng)鏈之間的協(xié)調(diào)。

從此IP之路越走越遠(yuǎn)，形成了天堂傘的IP邏輯。

“對(duì)于IP的選擇，我們開(kāi)始有很多評(píng)估，有傳統(tǒng)的文藝規(guī)范，也有年輕人的時(shí)尚化，這絕不是濫用。

”孫偉告訴記者。

從合作的IP案例來(lái)看，既有長(zhǎng)期IP，也有短期IP。

如梵高IP、大英博物館IP系列，這些長(zhǎng)期IP分階段推送不同需求的產(chǎn)品；《獵怪》《大魚海棠》等作品是短期IP，重在短期集聚。

他們不僅擁有天堂傘的先進(jìn)技術(shù)，更有現(xiàn)代審美和流行溫度。

成熟的IP合作模式后，產(chǎn)品本身也朝著品質(zhì)升級(jí)，進(jìn)而推動(dòng)工廠生產(chǎn)柔性供應(yīng)鏈，即根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)生產(chǎn)定制雨傘，因?yàn)樘熵埰炫灥昝鎸?duì)的是消費(fèi)群體，帶來(lái)的是最直觀的數(shù)據(jù)。

據(jù)報(bào)道，很多線下經(jīng)銷商甚至盯著天貓旗艦店的新品，希望獲得線下銷量。

兩年多來(lái)，天堂傘已經(jīng)和幾十個(gè)IP合作。

去年新品多達(dá)200款，其中IP定制占比過(guò)半，客單價(jià)也相應(yīng)提高。

去年天堂傘天貓銷售額超過(guò)2.8億。

拒絕做加工，品牌出海尋找爆發(fā)路徑后，天堂傘開(kāi)始把目光投向更遠(yuǎn)的地方——海外市場(chǎng)。

“2023年將是天堂傘走向國(guó)際化的第一年。

”鄭國(guó)華在天貓雙11發(fā)布會(huì)上說(shuō)。

據(jù)悉，天堂傘將跟隨天貓的sea項(xiàng)目，銷往澳大利亞、新加坡等國(guó)家和地區(qū)。

事實(shí)上，年產(chǎn)1.5億把傘的天堂傘業(yè)早已是全球最大的傘業(yè)公司，但在國(guó)外的市場(chǎng)份額卻不夠，還停留在接手一些零散的小訂單。

直到與國(guó)外進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)合作的過(guò)程中，鄭國(guó)華看到了一個(gè)潛在的市場(chǎng)。

去年與荷蘭博物館、大英博物館合作定制雨傘后，出現(xiàn)了“回流”現(xiàn)象。

也就是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上市后，這些海外博物館來(lái)采購(gòu)天堂定制的雨傘，陳列在博物館里。

大踏步走出國(guó)門的想法由此產(chǎn)生。

雖然制傘看似是一個(gè)加工行業(yè)，但鄭國(guó)華和他的團(tuán)隊(duì)成員出海的目標(biāo)很明確:天堂傘拒絕只做加工，而是要輸出傳統(tǒng)品牌，加速品牌全球化。

他們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的巨大差異:新加坡客戶不喜歡花哨的設(shè)計(jì)，更喜歡簡(jiǎn)潔；澳大利亞強(qiáng)風(fēng)暴雨頻繁，顧客更喜歡抗風(fēng)能力強(qiáng)的雨傘。

回國(guó)后，經(jīng)過(guò)多輪討論，天堂傘的當(dāng)務(wù)之急是產(chǎn)品測(cè)試和客戶體驗(yàn)，從而為新的藍(lán)海市場(chǎng)鋪路。

目前天堂傘整體SKU高達(dá)600，品種繁多。

每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)明顯不同。

對(duì)于天堂傘來(lái)說(shuō)，擺在天堂傘面前的是針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行不同的定制。

但有一點(diǎn)是肯定的，作為生活中的必需品，甚至是裝飾品，雨傘在全球市場(chǎng)的發(fā)展空間比想象的要大。

尤其是香港，很多消費(fèi)者來(lái)內(nèi)地，都會(huì)帶回一把天堂的傘。

這個(gè)市場(chǎng)在等待天堂之傘到達(dá)海上。

從天貓到與天貓出海，這個(gè)有著34年歷史的傳統(tǒng)品牌開(kāi)始與更多的消費(fèi)群體有了又一次深刻的聯(lián)系。

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