精準(zhǔn)鎖定客群8式,讓營(yíng)銷例無(wú)虛發(fā)
2023-01-19|13:51|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀:78
2023-01-19|13:51|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀:78
假設(shè)你的產(chǎn)品一輩子只能賣給100個(gè)人,你最想賣給誰(shuí)?
對(duì)店鋪流量體系有了一定的基本了解后,就要針對(duì)精準(zhǔn)的店鋪客戶。
其實(shí)經(jīng)過(guò)實(shí)際操作,總結(jié)出快速鎖定客戶群的八招。
這里的目標(biāo)群體是指新流程中的潛在用戶。
什么是潛在用戶?
潛在用戶是目前沒有店鋪行為,但有可能發(fā)展成為新的店鋪用戶的群體。
將這類群體劃定為店鋪新人群有兩個(gè)要求:一是要?jiǎng)澏ǖ娜巳簲?shù)量足夠多,以便低價(jià)獲得;另一種是這個(gè)群體從未和你的店鋪?zhàn)鲞^(guò)店鋪行為或者有潛在需求但沒有被激發(fā)出來(lái)。
所以要推出這類目標(biāo)人群,就要激發(fā)和放大這部分人群對(duì)產(chǎn)品的欲望,這樣才能保證轉(zhuǎn)化。
第一步:初步定義你的客戶產(chǎn)品永遠(yuǎn)無(wú)法滿足所有人的需求。
一定有一類主流人群在用你的產(chǎn)品。
這一步需要初步鎖定需要產(chǎn)品的人群的基本屬性。
一般人做目標(biāo)客戶分析只能做到這一步。
這一步只是初步定義。
你可以假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品還沒有開發(fā)出來(lái),先畫出這樣一個(gè)人群,然后根據(jù)這個(gè)人群開發(fā)產(chǎn)品。
以一個(gè)廚房電器為例。
首先,分析客戶的內(nèi)在屬性。
除了把這個(gè)產(chǎn)品賣給所有喜歡下廚房的女性,還能不能再有一點(diǎn)針對(duì)性?
比如針對(duì)某個(gè)年齡段,他一定是興趣偏好,寫下這些基本判斷。
只有25~29歲的人才能針對(duì)自己的興趣和喜好開發(fā)產(chǎn)品,只有烹飪專家開發(fā)的顧客外在屬性。
我們可以對(duì)過(guò)去客戶的收貨地址進(jìn)行分類匯總,找出主要購(gòu)買這類產(chǎn)品的城市,直接鎖定用戶居住的城市來(lái)開發(fā)這類產(chǎn)品。
針對(duì)他常去的某個(gè)地方開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品,比如針對(duì)某個(gè)場(chǎng)合,鎖定3~5個(gè)左右的常用標(biāo)簽就足夠了。
第二步:通過(guò)購(gòu)買力區(qū)分客戶。
客戶必須買得起相應(yīng)的產(chǎn)品,否則他們帶來(lái)的客戶會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和你討價(jià)還價(jià)。
如何區(qū)分購(gòu)買力?
可以通過(guò)他在淘寶的月平均消費(fèi)(平均消費(fèi)水平)和是否購(gòu)買了大量相關(guān)產(chǎn)品來(lái)定義。
現(xiàn)有人群淘寶平均月消費(fèi)180天。
有哪些相關(guān)產(chǎn)品買過(guò)葉子?
如果這個(gè)消費(fèi)者擁有寶馬,并且買過(guò)LV包包,那么判斷這個(gè)家伙購(gòu)買力很強(qiáng)。
第三步:鎖定客戶的購(gòu)買軌跡和消費(fèi)歷史。
想知道大家接下來(lái)買什么,就看他最近買了什么,正在買什么。
行為:每天走一次自己走過(guò)的路。
我們客戶的每一次購(gòu)買都是相互關(guān)聯(lián)的,而不是孤立的。
通過(guò)分析客戶最近買了什么,正在買什么,可以初步推斷出客戶接下來(lái)會(huì)買的產(chǎn)品。
換句話說(shuō),只要我知道他在買我的產(chǎn)品A之前買了哪些相關(guān)產(chǎn)品B,我就知道哪些商家已經(jīng)有客戶了。
然后列出客戶可能購(gòu)買的相關(guān)產(chǎn)品,找出我們想要的客戶。
這是為了鎖定客戶的購(gòu)買軌跡:他有沒有購(gòu)買過(guò)與你相似的產(chǎn)品,相關(guān)的產(chǎn)品,互補(bǔ)的產(chǎn)品(比如西裝和皮鞋是互補(bǔ)的),有沒有購(gòu)買過(guò)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
第四步:鎖定有針對(duì)性的、對(duì)其需求迫切的客戶。
1.需求是定位和鎖定客戶的核心關(guān)鍵。
認(rèn)可你產(chǎn)品的客戶不一定會(huì)買,但只有需要的客戶才會(huì)買。
2.需求的緊迫性意味著顧客正準(zhǔn)備購(gòu)買。
就像一個(gè)口渴的顧客,他迫切需要水。
如何判斷這個(gè)客戶的需求?
1.顧客的消費(fèi)歷史。
客戶關(guān)注的焦點(diǎn),比如搜索過(guò)某個(gè)子品類產(chǎn)品但沒有購(gòu)買的人,比如關(guān)注過(guò)家具的人。
第五步:通過(guò)消費(fèi)次數(shù)找出容易交易的客戶。
消費(fèi)次數(shù)越高,客戶價(jià)值越大。
鎖定了消費(fèi)頻率高的客戶,更容易成交。
所以要針對(duì)每月在淘寶消費(fèi)2~5次的人群。
客戶對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)頻率越高,尤其是回購(gòu)率高但無(wú)品牌要求的產(chǎn)品,說(shuō)明他對(duì)此類產(chǎn)品有偏好。
想想客戶有這種偏好,讓他成交,有多順利。
第六步:專注市場(chǎng)細(xì)分。
這種精準(zhǔn)的人群,前五步已經(jīng)可以畫出來(lái),但是要讓這些客戶認(rèn)可產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值,就要聚焦市場(chǎng),聚焦這種最有可能產(chǎn)生效益的人群,然后細(xì)分市場(chǎng),切出一個(gè)我們可以聚焦的市場(chǎng),獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
就像小鴨洗衣機(jī)專注于小型洗衣機(jī)而不是家用洗衣機(jī)。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,集中力量,快速打開市場(chǎng)突破口。
第七步:穿透場(chǎng)景,實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
經(jīng)過(guò)以上步驟,目標(biāo)市場(chǎng)基本已經(jīng)鎖定。
真正的市場(chǎng),其實(shí)不是行業(yè)數(shù)據(jù),而是在目標(biāo)客戶心中。
只有深入場(chǎng)景,了解目標(biāo)客戶的想法,才能實(shí)現(xiàn)和展示目標(biāo)客戶大腦的夢(mèng)想。
這一步是為了保證交易,所以需要穿透場(chǎng)景。
比如小狗電器每個(gè)詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)都非常經(jīng)典。
這張圖針對(duì)的是什么樣的場(chǎng)景,場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的是生活中什么樣的痛點(diǎn)。
每個(gè)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)一個(gè)問(wèn)題的痛點(diǎn),每個(gè)場(chǎng)景可以產(chǎn)生N次消費(fèi)。
第八步:提取所有準(zhǔn)確的客戶特征,進(jìn)行持續(xù)循環(huán)優(yōu)化。
以上動(dòng)作之后,如果想更精準(zhǔn),有兩點(diǎn)需要做:第一,對(duì)老客戶進(jìn)行分析。
你可以通過(guò)已經(jīng)做過(guò)生意的客戶來(lái)選取樣本客戶,進(jìn)行分析,提取客戶的共同特征,比如年齡、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。
二是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶特征。
可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶構(gòu)成、客單價(jià)、客戶特征,結(jié)合自己企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)和客戶特征,列出自己的客戶特征和自己的核心優(yōu)勢(shì)(品牌定位)。
通過(guò)上面的分析,現(xiàn)在你已經(jīng)找到了你的真命天子,集中你的營(yíng)銷力量,向這些優(yōu)質(zhì)客戶拋媚眼,直到他們被吸引并購(gòu)買。
通過(guò)這篇文章,相信你對(duì)誰(shuí)是真正的客戶,誰(shuí)是最好的客戶有了清晰的認(rèn)識(shí)。
然后用大數(shù)據(jù)鎖定,它就是你的盈利戰(zhàn)場(chǎng)。
如果用一個(gè)詞來(lái)形容商業(yè)的核心,那應(yīng)該是“客戶”。
一切營(yíng)銷都是圍繞客戶展開的,沒有客戶就沒有營(yíng)銷。
你所有的努力都是為了滿足客戶的需求,提升客戶的體驗(yàn),保持客戶的忠誠(chéng)度,而這一切都是為了把錢裝進(jìn)你的口袋。
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