月銷(xiāo)售額急速增長(zhǎng)6倍至217萬(wàn),旺季加大引流引爆自然搜索流量,沖刺...

                   進(jìn)入5月中旬，季節(jié)性產(chǎn)品要趕緊操作了，6.18在即。

做好熱身沖刺，年中推進(jìn)首爆，拿下第一！

最近收到小道消息說(shuō)6.18前會(huì)有一波檢查，請(qǐng)大家小心。在這段時(shí)間里，我們還是采取常規(guī)的方法在快速?gòu)澋莱?chē)吧！五月過(guò)后，天氣越來(lái)越熱。彎道超車(chē)其實(shí)并不難。關(guān)鍵是你有沒(méi)有正確的布局和爆款運(yùn)營(yíng)思路。來(lái)看看我最近的運(yùn)營(yíng)案例:月銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到217萬(wàn)，同比增長(zhǎng)6倍。訪客和買(mǎi)家下單數(shù)量均飄紅，呈上升趨勢(shì)。再來(lái)看看店鋪引流渠道，主要是手淘搜索、直通車(chē)、超推薦流量。

其中，手淘搜索流量同比翻倍，直通車(chē)在近30天加大付費(fèi)流量投入后，自然流量和銷(xiāo)量均有大幅提升。再來(lái)看3月份的銷(xiāo)量，主要是店鋪基礎(chǔ)和補(bǔ)貨。

其中店鋪30天搜索流量在4萬(wàn)以?xún)?nèi)，直通車(chē)重點(diǎn)優(yōu)化方向:量錢(qián)、營(yíng)養(yǎng)圖譜、優(yōu)化點(diǎn)擊率、增加寶貝權(quán)重、店鋪銷(xiāo)量，因?yàn)樵谕究焖俦l(fā)前，支付的預(yù)算有限。

有的商家可能會(huì)問(wèn)我，我是怎么在短短40天內(nèi)一個(gè)彎道超車(chē)的？?jī)H僅靠四月燒車(chē)？

其實(shí)不是的。一方面取決于我們對(duì)市場(chǎng)的判斷；另一方面，市場(chǎng)也在逐漸上升。我們通過(guò)分析行業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)店鋪進(jìn)行整體規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)。

一、市場(chǎng)分析。我們通過(guò)市場(chǎng)分析搜索核心詞和查詢(xún)，其中搜索的熱度和附加收藏?cái)?shù)都在持續(xù)增長(zhǎng)。最近受天氣影響，略有波動(dòng)，但不影響整體市場(chǎng)走勢(shì)和消費(fèi)群體的需求。

行業(yè)在成長(zhǎng)，疫情過(guò)后市場(chǎng)在回暖，消費(fèi)者的需求更強(qiáng)。所以前期在3月份就做好了基礎(chǔ)權(quán)重以及一系列的產(chǎn)品優(yōu)化、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、主圖短視頻、詳情頁(yè)、買(mǎi)家秀，為產(chǎn)品基礎(chǔ)做鋪墊，這也是前期提升權(quán)重的最好方式。通過(guò)運(yùn)營(yíng)，40天的時(shí)間，店鋪從二級(jí)發(fā)展到了五級(jí)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了6倍，店主心情很好。

很多商家問(wèn)我如何獲取搜索流量。對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，免費(fèi)流量的比例持續(xù)大于付費(fèi)流量，店鋪的盈利水平逐步提高，那么就會(huì)有更大的優(yōu)化空間，店鋪的整體效益也會(huì)更好。對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，自然搜索沒(méi)有其他技巧。

第一，把握新產(chǎn)品加權(quán)期的坑產(chǎn)值。

第二，在直通車(chē)引流布局、權(quán)重提升、流量曝光等方面，不斷提升點(diǎn)擊率、收藏購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)化率。自然流量的曝光，點(diǎn)擊率的優(yōu)化，綜合數(shù)據(jù)的反饋，淘寶平臺(tái)會(huì)給我們更多的自然流量支持。

所以，做淘寶，我們的思路一定要清晰。

以新產(chǎn)品加權(quán)期為例。第一個(gè)加權(quán)周期為30天，細(xì)分為3天、7天、14天、30天。如果你短時(shí)間內(nèi)還沒(méi)有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，淘寶會(huì)給你第二次考核，即你能否在第二個(gè)加權(quán)期快速?zèng)_刺，將決定你店鋪的方向和發(fā)展空間！

現(xiàn)在細(xì)分加權(quán)期:

3天內(nèi)新品快速突破零，7天做好基本銷(xiāo)量和測(cè)評(píng)。一般在這期間，產(chǎn)品基礎(chǔ)完善后，我會(huì)制定合理的預(yù)算，壓低權(quán)重，提升店鋪的真實(shí)轉(zhuǎn)化。

然后，14天保持單量遞增，30天內(nèi)制定月度銷(xiāo)售目標(biāo)，快速超過(guò)你的競(jìng)品銷(xiāo)量。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)分析我們競(jìng)品的客單價(jià)和總坑產(chǎn)量來(lái)沖刺我們的單量，然后量化到每天。第二波彎道超車(chē)，在于直通車(chē)的深度布局優(yōu)化和自然搜索流量的維護(hù)與持續(xù)提升。剛才也提到了，行業(yè)市場(chǎng)呈上升趨勢(shì)，消費(fèi)需求旺盛。我們只需要通過(guò)直通車(chē)來(lái)增加，解決流量的準(zhǔn)確率和轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。隨著流量的積累和數(shù)據(jù)的反饋，綜合權(quán)重提高，排名靠前。自然流量的曝光度會(huì)更大，手淘搜索會(huì)有更大的提升空間。先用直通車(chē)單品計(jì)劃運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)明一下直通車(chē)布局優(yōu)化的思路:這是直通車(chē)運(yùn)營(yíng)的主推資金之一，點(diǎn)擊率6.8，投入產(chǎn)出比4.08。平均點(diǎn)擊成本從3.5元下降到1.8元，PPC在一個(gè)月的優(yōu)化中下降到行業(yè)PPC以下。再來(lái)看另外兩個(gè)數(shù)據(jù)，無(wú)論是點(diǎn)擊率還是數(shù)據(jù)反饋，在運(yùn)營(yíng)優(yōu)化后都有明顯的提升。

如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出潛在的爆發(fā)點(diǎn)，如何優(yōu)化直通車(chē)方案？

第一種方法，最簡(jiǎn)單也是最殘酷的一種，是直通車(chē)支付測(cè)量，35個(gè)支付同時(shí)測(cè)試。5到7天左右，點(diǎn)擊量達(dá)到300500左右。觀察點(diǎn)擊率，收藏購(gòu)買(mǎi)率，轉(zhuǎn)化率。點(diǎn)擊率指的是行業(yè)。收藏購(gòu)買(mǎi)率一般達(dá)到510左右，轉(zhuǎn)化率在3以上。這種支付可能會(huì)受到沉重打擊。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)僅供你參考。不同的行業(yè)和品類(lèi)有不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，記住采集購(gòu)買(mǎi)率大于3。

第二種方式是通過(guò)商品的概況對(duì)潛力產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。前期我們做了基礎(chǔ)權(quán)重之后，流量就開(kāi)始進(jìn)來(lái)了，有真實(shí)的轉(zhuǎn)化和收藏購(gòu)買(mǎi)交易。此時(shí)參考715天的數(shù)據(jù)。如果后期隨著大盤(pán)的上漲，數(shù)據(jù)逐漸呈現(xiàn)優(yōu)秀趨勢(shì)，可以綜合咨詢(xún)業(yè)務(wù)人員追加產(chǎn)品的數(shù)量和轉(zhuǎn)化率，通過(guò)直通車(chē)找到流量大、真實(shí)轉(zhuǎn)化率好、收藏購(gòu)買(mǎi)率高的產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)。下面開(kāi)始講解直通車(chē)的運(yùn)營(yíng)引流布局:支付測(cè)算第一階段，剛才也提到了，通過(guò)數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)反饋，選擇優(yōu)質(zhì)的主輔資金。(同時(shí)測(cè)量地圖，輪換測(cè)試，35天積累數(shù)據(jù)，選出點(diǎn)擊率最高的汽車(chē)地圖。

二、營(yíng)養(yǎng)權(quán)重第二階段:

(1)關(guān)鍵詞選擇:產(chǎn)品核心詞58個(gè)，非標(biāo)產(chǎn)品1015個(gè)，數(shù)據(jù)運(yùn)行57天，再看點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。無(wú)轉(zhuǎn)化無(wú)流量的詞，加價(jià)優(yōu)化后依然表現(xiàn)不佳，可以刪除。

(2)關(guān)鍵詞操作技巧，先按照市場(chǎng)均價(jià)的1.2倍1.5倍，如果寶貝重量還可以，可以出價(jià)1620，然后根據(jù)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整。

(3)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率優(yōu)化:對(duì)于出價(jià)高、現(xiàn)金量大、點(diǎn)擊量小的關(guān)鍵詞，可以適當(dāng)降低出價(jià)；刪除點(diǎn)擊量大的關(guān)鍵詞，顯示燒錢(qián)大，長(zhǎng)時(shí)間無(wú)轉(zhuǎn)化；展示量低、點(diǎn)擊量少、轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞可以適當(dāng)增加，然后觀察數(shù)據(jù)反饋；長(zhǎng)期生產(chǎn)好，點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞，可以穩(wěn)定的排在合適的卡位，獲得穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化；長(zhǎng)期漲價(jià)后仍未發(fā)掘、未轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞可以直接刪除。如果是標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)目，前期以二級(jí)詞為主，如果是大詞，先精準(zhǔn)匹配，提高點(diǎn)擊率。這是優(yōu)化后的關(guān)鍵詞。

前期以點(diǎn)擊率為主。后期會(huì)根據(jù)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)量和反饋進(jìn)行調(diào)整。重點(diǎn)是流量詞和生產(chǎn)詞。流量詞保證直通車(chē)計(jì)劃?rùn)?quán)重穩(wěn)定，生產(chǎn)詞注重轉(zhuǎn)化提升ROI。

(4)以下是人群優(yōu)化數(shù)據(jù)的反饋。通過(guò)一周的溢價(jià)測(cè)試，數(shù)據(jù)會(huì)反饋回來(lái)，留給人群的點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好。在人群測(cè)試前期，你可以清楚的知道訪客對(duì)你的產(chǎn)品的年齡段、性別、職業(yè)比例，并可以通過(guò)開(kāi)啟智能新人、放入購(gòu)物車(chē)的人、瀏覽店內(nèi)未購(gòu)買(mǎi)商品的訪客、放入購(gòu)物車(chē)的訪客的溢價(jià)測(cè)試，在直通車(chē)基礎(chǔ)屬性人群中按性別+年齡段+品類(lèi)筆單價(jià)進(jìn)行成對(duì)匹配設(shè)置。一般初始溢價(jià)30，后期根據(jù)數(shù)據(jù)量的反饋進(jìn)行調(diào)整，這也和關(guān)鍵詞優(yōu)化一致。點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的人會(huì)增加保費(fèi)，展示大量現(xiàn)金，點(diǎn)擊量大，燒錢(qián)，收藏多買(mǎi)，一般適當(dāng)控制保費(fèi)，對(duì)于長(zhǎng)期保費(fèi)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化的人會(huì)直接暫停。

第三階段:優(yōu)化直通車(chē)運(yùn)行方向。要想讓直通車(chē)的權(quán)重更高，必須參考行業(yè)數(shù)據(jù)，把所有的數(shù)據(jù)都做得比行業(yè)更好，后面的操作空間才會(huì)更大。

(1)參考行業(yè)點(diǎn)擊率和行業(yè)PPC，開(kāi)直通車(chē)的目的不僅僅是優(yōu)化點(diǎn)擊率，更重要的是可以降低引流成本，用同樣的預(yù)算獲得更多的流量，保持直通車(chē)的日流量遞增，使付費(fèi)投入由虧損變?yōu)槠胶庵敝劣?。所以參考行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化有很大的幫助。通過(guò)直通車(chē)流量分析和競(jìng)爭(zhēng)流量視角分析:行業(yè)PPC2元點(diǎn)擊率為5.6，所以我們主要以運(yùn)營(yíng)前期的點(diǎn)擊率為重點(diǎn)，盡量將點(diǎn)擊率優(yōu)化到行業(yè)平均值1.5左右或以上，再通過(guò)剛才提到的關(guān)鍵詞人群的日常優(yōu)化來(lái)提高點(diǎn)擊率。

(2)降低PPC，在前期制作測(cè)試和優(yōu)化期間設(shè)定合理的廣告預(yù)算，最高預(yù)算可以在我們付費(fèi)廣告投入可以承受的范圍內(nèi)。前期可以保持小幅增長(zhǎng)，讓點(diǎn)擊率保持上升。運(yùn)營(yíng)7天，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，轉(zhuǎn)化率有所提升，714天保持增長(zhǎng)。當(dāng)權(quán)重開(kāi)始爆發(fā)的時(shí)候，我們可以根據(jù)燒錢(qián)速度適當(dāng)控制大詞和top關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)。每天可以適當(dāng)降低23美分的PPC，點(diǎn)擊量和溢價(jià)高的人可以適當(dāng)降低。

其次，如果實(shí)時(shí)點(diǎn)擊量增加，離線時(shí)間比以前早，可以在時(shí)間折扣上降低510%的PPC。

另外，就是ROI優(yōu)化。除了適當(dāng)提高轉(zhuǎn)化好、產(chǎn)量高的關(guān)鍵詞組價(jià)格，提高溢價(jià)和穩(wěn)定轉(zhuǎn)化外，就是區(qū)域優(yōu)化。

可以參考業(yè)務(wù)人員中的交易區(qū)域或直通車(chē)報(bào)表區(qū)域列表，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的區(qū)域；在區(qū)域設(shè)置中關(guān)閉轉(zhuǎn)化差、無(wú)成交、點(diǎn)擊量大的區(qū)域，通過(guò)提升區(qū)域產(chǎn)量提高投入產(chǎn)出比。

第三階段:增加權(quán)重引爆自然搜索。直通車(chē)權(quán)重提高后，流量持續(xù)爆發(fā)后排名會(huì)更高。這個(gè)時(shí)候PPC會(huì)繼續(xù)降低，預(yù)算合理的增加可以拉動(dòng)更多的流量。持續(xù)的收藏和購(gòu)買(mǎi)可以帶來(lái)更多的自然流量曝光。

其次，前期數(shù)據(jù)優(yōu)化:點(diǎn)擊率優(yōu)化高于行業(yè)平均水平，直接抬高流量門(mén)檻，集購(gòu)轉(zhuǎn)化率優(yōu)于行業(yè)。我們通過(guò)直通車(chē)流量的積累，獲得更多的收藏和購(gòu)買(mǎi)，直接促進(jìn)整個(gè)日銷(xiāo)量的形成，排名會(huì)更高，曝光度會(huì)更大。其次，關(guān)鍵詞精準(zhǔn)、人群精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化直接鎖定這類(lèi)意向強(qiáng)烈的消費(fèi)群體，這也是對(duì)自然流量的加權(quán)。所以在接下來(lái)的季節(jié)性產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中，如果數(shù)據(jù)反饋優(yōu)秀，通過(guò)直通車(chē)增加自然搜索只是有利，并無(wú)壞處。通常我們通過(guò)這種方法吹錢(qián)，屢試不爽。

目前超級(jí)推薦是很多產(chǎn)品獲取流量的有效渠道。推薦流量聚焦人群，拉動(dòng)收藏購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)拉動(dòng)新收獲擴(kuò)大店鋪成交。在這家店的運(yùn)營(yíng)中，通過(guò)分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)品的流量渠道和超級(jí)推薦測(cè)試，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)。這是4月底推出的超級(jí)推薦數(shù)據(jù)。平均點(diǎn)擊成本0.99元，購(gòu)物車(chē)數(shù)4390，ROI 3.29，成本3.7萬(wàn)元，交易額12萬(wàn)元。目前在不斷放大，提高流量曝光和店鋪整體盈利能力！                

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