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怎么提高抖音粉絲忠誠度和粉絲轉化效率,降低退貨率?

2023-01-17 | 21:35 | 發(fā)布在分類 / 開店入駐 | 閱讀：64

對于服裝品牌來說，如何做好自播，如何找到合適的主播帶貨？

對于服裝主播來說，如何提高Tik Tok粉絲的忠誠度和Tik Tok粉絲的轉化效率，降低回頭率？

此外，觀眾觀看和訂購直播服裝的原因是什么，用戶在Aauto快老鐵路和Tik Tok的喜好有何異同，行業(yè)發(fā)展趨勢如何...這些都是服裝品牌、主播、行業(yè)從業(yè)者需要了解的。

，供從業(yè)者參考。

(查看報告全文，請在后臺回復關鍵詞“服裝”獲取。

)商業(yè)自播利用優(yōu)惠活動促進轉型。

合作主播需要適配自己的產(chǎn)品。

對于服裝品牌來說，商業(yè)自播和與外部主播合作是兩種常見的方式。

那么，服裝品牌在自播和與外部主播合作之間應該如何選擇？

在淘寶、Aauto Quicker、Tik Tok上，服裝品牌應該如何差異化布局？

羽絨服品牌“梵高”的案例會給我們一些啟示。

梵高的做法主要有兩個方面。

另一方面是確定合作主播的選擇機制，即基于品牌定位和具體產(chǎn)品，匹配合適的主播進行合作。

這一方面主要取決于Tik Tok主播粉絲的受眾群體和主播本身的特點，即Tik Tok主播粉絲畫像、消費特點和品牌產(chǎn)品是否匹配；主播的投放風格和以往投放情況是否與品牌定位相符。

通過匹配外部主播的合作直播方式，為梵高帶來了良好的轉化效果。

比如今年7月11日，梵高和Aauto快一點的服裝主播@超級丹進行了一次品牌特惠拿貨活動，支付金額超過1500萬；7月15日，梵高攜手Tik Tok母嬰賬號@企鵝媽媽帶貨，成交額突破500萬。

腰主播開始做自研品牌，讓大小主播互利共生。

說完服裝品牌，再來說說服裝主播。

和其他類別的主播一樣，想要做好服裝類主播，需要在產(chǎn)品和用戶上下功夫。

此外，選擇固定時間進行直播，培養(yǎng)Tik Tok粉絲的觀看習慣也很重要。

但是，對于服裝主播來說，有兩個現(xiàn)象值得特別關注。

1.有服裝供應鏈的主播開始做自研品牌。

對于已經(jīng)在Tik Tok粉絲中有一定影響力的頭腰裝主播來說，如何不斷擴大Tik Tok粉絲的影響力，提高Tik Tok粉絲的忠誠度和Tik Tok粉絲的轉化效率？

一些頭腰服裝的主播給出的答案是打造品牌，做自研品牌。

現(xiàn)在也有一些主播開始做自研品牌，比如Aauto快一點主播@娃娃、@解蜜、@徐小米、淘寶主播@維雅、@雪梨、@利爾寶貝等。

對于服裝主播來說，嘗試發(fā)展自己的品牌，不僅可以增加產(chǎn)品辨識度，強化用戶對產(chǎn)品的認知，還可以反哺直播間銷售，拓寬外部銷售渠道。

2.主播播報:大主播吃肉，小主播喝湯。

對于一個直播來說，流量很重要。

另外，服裝產(chǎn)品是典型的非標產(chǎn)品，對主播的專業(yè)性提出了更高的要求。

在這種情況下，一些小主播采用大主播直播的方式，也就是大主播直播小主播時的畫面。

播出的形式讓大小主播實現(xiàn)了雙贏。

對于大主播來說，有小主播為他們分發(fā)產(chǎn)品，直播池足夠大，幾乎不存在流量的競爭。

對于小主播來說，參與古裝直播有了更便捷的新方式。

比如有媒體報道，廣州沙河萬家服裝城主播堯堯一出現(xiàn)直播，一些小主播就會選擇“直播堯堯”。

直播3個小時，堯堯賣出了近4000單，“播”的小主播也拿到了100單左右的銷量。

可見大主播“吃了肉”，小主播“喝了湯”。

學習穿衣服是用戶觀看的主要原因。

100元以下的商品賣得更好。

無論是服裝品牌還是服裝主播，想要直播，對用戶需求的清晰了解是非常重要的。

那么，用戶對一個直播的著裝有什么需求呢？

根據(jù)龐大引擎發(fā)布的數(shù)據(jù)，Tik Tok服裝用戶觀看服裝直播的原因中，65%是“學習如何穿衣服”、“真人試穿”，48%和40%分別是“了解最新流行趨勢”和“提供更多折扣和更多福利”。

我們觀察到，很多服裝主播在直播過程中也是以“學習穿著和穿著技巧”為重點。

他們的共同語言是“這件衣服和這雙鞋是絕配，讓他們顯得苗條優(yōu)雅”...但需要注意的是，由于服裝的特殊性，一件衣服并不適合所有人。

在推廣產(chǎn)品時，可以適當降低用戶的期望值，以降低退貨率。

比如有些主播在試穿特別的衣服時，會提醒衣服是否適合所有體型，高矮胖瘦，衣服是薄還是厚適合北方冬天還是南方冬天。

如果說學習穿搭技巧是用戶觀看直播服裝的主要原因，那么“限時優(yōu)惠、大牌秒殺”則是用戶購買商品的主要原因。

用戶有多看重低價優(yōu)惠？

新新數(shù)據(jù)顯示，銷售額排名前100的服裝產(chǎn)品中，a auto faster百元以下產(chǎn)品占比51%，Tik Tok百元以下產(chǎn)品占比47%。

可以看出，無論是快的老鐵路還是Tik Tok用戶，都更喜歡100元以下的商品。

不過相比較而言，Aauto faster中的高價商品比例更高。

根據(jù)新建和新建的數(shù)據(jù)，在Aauto快消平臺中，500元以上商品占比13%，高于Tik Tok平臺的2%。

這可能與Aauto Quicker Old Railway和Tik Tok的用戶傾向于購買的商品類別有關。

在Aauto faster的直播銷售TOP100服裝商品中，客單價較高的商品皮草占10%，排名第四。

虛擬主播，國風崛起.......................................................................................................................................................................報告指出，未來服裝直播有四個趨勢可以關注。

1.虛擬主播將廣泛應用于服裝領域。

與直播主播相比，虛擬主播可以改善直播主播的體力、可控性、孵化成本等局限性。

目前，平臺、品牌、基地等服裝直播產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與者都開始關注虛擬主播。

但需要注意的是，虛擬主播還處于發(fā)展初期。

而且虛擬主播并不具備完全取代直播主播的能力，只能起到輔助作用。

未來，隨著人工智能技術和動態(tài)捕捉技術的發(fā)展，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各主體的關注和參與，虛擬直播的前景可期。

2.漢服、旗袍等國風元素的直播受到關注。

近年來，國風文化興起，漢服愛好者連續(xù)四年保持70%以上的高增長。

直播可以還原直播場景的優(yōu)勢，為民族文化再添一把火。

很多國風相關的直播都有很好的轉化效果。

比如今年7月28日，媒體《新世界秀》在Tik Tok推出主題為“國風新浪潮”的直播，為漢服帶貨。

總觀眾達107.5萬，13多漢服成交額461萬。

3.童裝、中老年服裝成為生活服裝“女孩>兒童>年輕女性>老人>狗>男人”的新增長點。

這個消費市值排名一度爆紅互聯(lián)網(wǎng)。

從服裝的角度來看，有兩類人群值得特別關注:一類是兒童。

二胎政策的放開對童裝市場的整體需求起到了積極的作用，為童裝直播帶來了機遇。

另一個是老人。

隨著人口老齡化，銀發(fā)人口規(guī)模越來越大，中老年服裝直播也將成為一個值得關注的藍海市場。

品牌和工廠決定市場消費什么。

這種模式不僅使得服裝行業(yè)的生產(chǎn)周期非常長，還會造成庫存積壓。

通過研究報告的結論，可以得出以下啟示:對于服裝品牌來說，常見的方式有兩種:商家自播和與外部主播合作。

在與外部主播合作時，需要注意主播的特點是否與自己的產(chǎn)品兼容。

對于服裝主播來說，如果是有一定基礎的頭腰主播，可以嘗試發(fā)展自己的品牌；如果是小主播，在直播初期，或者可以嘗試直播大主播實現(xiàn)起步。

無論是服裝品牌還是服裝主播，想要達到更好的直播效果，都需要對用戶的行為和需求有所了解。

直播過程中，除了分享佩戴技巧，展示真實的佩戴效果，還需要關注產(chǎn)品的性價比。

此外，虛擬主播、國風元素服裝直播、童裝和中老年服裝直播、C2M模式是未來值得關注的四大趨勢，也是服裝行業(yè)從業(yè)者可以提前布局的方向。

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