天貓商城名店推薦 喜的良品
2023-01-17|10:02|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀：88
最近，邊肖不得不感嘆，有這么多的婚姻，和無盡的婚禮請柬被發(fā)現(xiàn)是相似的。
今天巧了，居然在天貓上看到一家專門賣喜帖和糖盒的店。
一進去就立刻被吸引住了，忍不住看到了這個奇怪的網店8月18號。
如何開網店？
我先說一下這家店的由來:“喜品”的小美必須從“不美”開始。
2008年底，陳國強和他的妻子即將結婚。
在準備結婚嫁妝的過程中，市面上的喜糖盒并沒有看不起他們，于是突發(fā)奇想，自己做了一個喜糖盒。
由于兩人在大學都是室內設計專業(yè)，而且昆山很方便，離蘇州和上海都不遠，所以他們在三個城市的婚慶用品市場和紙張批發(fā)市場四處尋找后，終于在上海的城隍廟找到了想要的顏色和材質的紙張。
“都是‘婆婆的需求’造成的。
結婚要好幾萬，追求完美的人多了。
”在當時，結婚和炫耀這種事情似乎對陳國強的婚姻沒有什么影響，但卻對他現(xiàn)在的生意產生了深刻的影響。
“喜品”能進入婚慶禮品行業(yè)，成為紙?zhí)呛械谝黄放?，是婆婆的需求推動的?/p>
“3塊錢的喜糖盒，在追求高規(guī)格婚禮的人眼里，一點都不貴。
”是什么讓3元一盒賣得好？
要知道淘寶紙?zhí)呛衅骄鶈蝺r才1元左右。
“婚姻追求的就是那種浪漫的感覺，我們只是在這上面花了很多時間。
”雖然“感覺”聽起來有點空洞和不切實際，但是以情感因素為主導的商品往往與普通商品不同。
“既有手工制作的，也有手工挑選的。
”陳國強夫婦認為，那些關心他們婚禮的新人一定和他們的丈夫和妻子有同樣的想法。
我選擇自己做糖果盒的另一個原因是他們兩個在結婚前就已經承受了生存的壓力，能省就省吧。
2007年畢業(yè)不久，他們在前進路租了一套山房做家裝生意補貼家用。
夫妻倆不僅在實體店經營家居飾品，還注冊了淘寶芭莎進行網絡銷售，但是銷售情況很不好。
“家居飾品行業(yè)，非標產品多，客單價低，品類需求五花八門。
”雖然他們兩個為了小店生意專程去了義烏，但陳國強經常抱怨油畫太大太占地方，發(fā)貨也沒有計劃。
其實直到2011年，淘寶家居飾品行業(yè)才開始逐漸規(guī)范。
所以在此之前入行的賣家存活率都不高，大部分都轉行做其他品類了。
眼看店面做不下去了，陳國強決定放棄C店主營的家居飾品產品。
而且前方道路的位置也是導致店鋪關門的重要因素。
“桐城花園當時剛開始一期，人少，沒有大商圈，離結婚禮物集散地也不近。
”當時店鋪地址選在那里，只是因為離陳國強父母家近，但三三兩兩的客人根本支撐不了這個小家庭。
昆山城西的桐城花園，一個離昆山市區(qū)約15分鐘車程的小小區(qū)，屬于農民回遷房，直到今天還維持著只有零星的商鋪。
然而，自從關閉珠寶店，開始經營糖果盒后，小社區(qū)為陳國強的生意提供了許多有利因素。
結婚時DIY結婚糖盒大受好評，婚后不久夫妻倆又忙起來了。
“我們結婚的時候，我最好的朋友說糖果盒很漂亮。
結果她結婚前從我們這里訂了2000個，兩三個款式，不算多。
”陳國強的妻子說。
雖然當時是幫一個朋友，盒子做出來后只收了材料費，但他們兩個覺得賣的靠譜。
就在2009年他們回山東老家過春節(jié)的時候，淘寶店接到了第二筆800盒的訂單。
“當時我們正好買了第二天去昆山的票。
當晚接到訂單，我們很興奮，就商量著要不要做。
”結果他們兩個一夜沒睡，就趕制出了800盒。
隨著淘寶上的糖果盒生意越來越多，陳國強和他的妻子找到了一條新的商業(yè)道路和一群“志同道合”的買家。
前2800盒的成本是多少？
“第一批盒子只有一個款式，平均相當于9毛錢。
”這個款式的盒子在C店上架后，最早的標價是1.95元。
婚后不久收到的800盒，除去郵費，相當于每盒凈賺1元。
“其實就拿糖果盒來說，1塊和3塊，價格只貴2塊錢，但盒子外觀已經很不一樣了。
”它也是一個方形的小盒子。
因為特殊的紙張、裝飾和顏色，一上架就很受歡迎。
# # # # #“幸福好品”芭莎店專營婚慶用品的時候，一開始一直用“魔法空間”家居飾品店的名字，直通車是店鋪等級達到5級才開的。
因為品類特殊，消費者搜索精準，進入早，有點特色的盒子銷量很容易大增。
僅依靠自然流量，“開心好品”取得了品類第一。
按照常規(guī)思維，求異求精的過程通常需要較高的成本。
對于消費者和經營者來說更是如此。
百年老店的商家為了節(jié)約成本，保證產品質量，通常會限制一天能生產的商品數(shù)量，賣完就收工。
那么，如何控制定制業(yè)務的程度和數(shù)量呢？
“我們沒有用高端定制的思路自毀規(guī)模。
在稍微提升檔次的同時，既要考慮成本，又要考慮最低購買金額。
”然而，一年中約有5%的“開心好貨”訂單是極具個性化的。
比如買家可以隨意搭配顏色和裝飾，50單以下就可以下單。
“開一個新模具要300塊錢，這個流程會由工廠操作。
定制的成本還是可以控制的比較低的。
”陳國強說。
由于紙張的柔韌性，高科將提供四種尺寸的盒子:6.5×6.5cm、7×8.5cm、10×8cm和10×14cm。
如果買家需要11×11cm等特殊尺寸，也可以適當提高單價來制作。
但“開心好貨”不提供超大盒子的定制。
“在四川和重慶，結婚時香煙和糖都放在糖盒里，而溫州人結婚時喜歡用鞋盒之類的超大盒子。
”在可控的成本范圍內自我約束，也是“開心好產品”成功的關鍵。
“大盒子的生產方式、倉儲、物流都會有很大的不同，這和其他已經標準化的盒子是有沖突的。
”只要提前預訂，支付一定的開模費，消費者在盒子尺寸上的大部分需求都會得到滿足。
C2B和柔性生產等概念一直是設計公司面臨的兩大問題，尤其是在庫存和原材料管理方面。
“我們都是采取先下單后生產的方式。
該公司有大量半成品存貨。
當訂單增加時，我們會雇用兼職員工加班。
”在毛利較高的3 ~ 5元價格區(qū)間，還沒有人占領糖果盒的高端市場。
但通過盒子定制，無形中增加了“開心好貨”的溢價空間。
很快，大多數(shù)商店的產品價格都超過了行業(yè)平均價格。
辦公和庫存的一體化也是“開心好貨”供應鏈快速反應的關鍵。
桐城花園位于前進西路桐城路口。
房價5000元/平米左右，兩室一廳出租價格1000元左右。
盡管第一次的卷首地產生意失敗，但陳國強這次還是選擇租了一套兩層的臨街商品房，利用商品房層高大的優(yōu)勢，將兩層改造成了四層的LOFT結構。
底層用于辦公，另外三層用作倉庫。
簡單的貨梯用來在樓層間運送貨物，員工通過類似消防梯的裝置上下樓梯。
庫存周轉時間在一個月左右，每層的利用率都相當高。
規(guī)模和自制力“如果我們在西方國家，做生意會比現(xiàn)在困難得多。
”陳國強很清楚，在中國，尤其是在淘寶，依靠微創(chuàng)意和領先的設計，就足以獲得一批高粘性的消費者。
所以，復制“喜品”在創(chuàng)意上花費的心血并不是特別難，而“喜品”未來的發(fā)展方向就是傳播“感覺”婚禮的價值觀。
傳播需要最大化的覆蓋商品，這就需要在最大化生產的同時進行手工生產。
如何控制數(shù)量和質量，獲得規(guī)模效應？
這是定制商業(yè)模式走向審美導向的藝術路線，也是利潤導向商業(yè)化的關鍵。
在公司數(shù)量如此之少的情況下，經營邊界和自我控制的問題一直是陳國強和他妻子頭疼的問題。
但他有意識地讓自己的公司“小而美”，將員工數(shù)量從最初的20名全職員工減少到現(xiàn)在的8名全職員工和幾名兼職員工。
成本節(jié)約了很多。
一個8人團隊是如何工作的？
美術設計師兼兼職照片攝影師是陳國強本人；客服維持至少兩個人，依靠自然流量而非聚劃算等大型促銷活動，后臺由“赤兔”軟件管理；倉庫管理2人，兼職食堂廚師；維護客戶CRM管理，因為完美精致婚禮的理念非常注重細節(jié)，所以要保持客戶粘性；另一個人負責SNS推廣，直通車等。
剩下的一個是老板娘，負責創(chuàng)意、選品、設計，是公司的大腦。
而另外30名“隱形”工人則是通城社區(qū)的兼職家庭主婦，每月收入1500元左右，按件計酬。
以1元的糖果盒為例。
工人一件可以拿到9分錢。
隨盒子零售價逐年加薪，以保證更高的盒子質量。
在訂單控制上，定制商品公司可以自領。
其實說到小而美，度量的問題是一大標準。
多少才算??？
有沒有一些評判小而美的公司的標準？
# # # # #從店鋪數(shù)據(jù)來看，“開心好貨”用戶重復購買率約為30% ~ 54%，新老客戶比例為3∶1。
自然流量搜索和成交曲線有一定的特點，比如高客單價導致高成交，而平日客單價相對穩(wěn)定，所以絕不會像一般促銷商品一樣出現(xiàn)低客單價高成交的情況。
目前在淘寶上，婚慶飾品全行業(yè)每天上架的商品大約有350件，而每天活躍的商品有近300件。
所以陳國強會把店內商品的總品種控制在300種左右，不會因為種類太多而造成資源浪費。
陳國強也統(tǒng)計過每個商品的人數(shù)和訂單，大概是30 ~ 50人。
當筆客戶單價為220元，交易金額為6000 ~ 10000萬元時，控制生產和庫存最有效。
通過分析買家的平均客單價分布，也可以為糖果盒的生產提供參考。
比如，大部分交易商品的客單價在130-700元之間，為確定箱子尺寸和物流規(guī)劃提供參考信息。
“小型初創(chuàng)企業(yè)如何運營，包括上架商品數(shù)量、客服數(shù)量、每天預計交易額、物流、訂單談判，都需要考慮清楚。
如果你對這些數(shù)據(jù)有了很好的了解，連一個包裹的最低運費都可以壓下來，可以理直氣壯地和快遞員談判，但這些對于新賣家來說都是空白知識點。
”陳國強門店的數(shù)據(jù)最能說明“小而美”的企業(yè)是如何自由控制規(guī)模的。
不過，在主營商品品類發(fā)生變化后，對于立志做“有調性”婚禮用品的陳國強來說，如何控制品類的擴張也是一個重點考慮的問題。
2011年底，“神奇空間”芭莎店的名稱被蚌埠某婚慶用品公司注冊為商場的品牌名稱，于是就有了現(xiàn)在的“開心好品”。
陳國強說，如果要注冊為結婚禮物商標，最初的“神奇空間”店鋪名稱不是很合適。
這一次競爭對手的侵權，讓他有機會重新選擇一個品牌名稱，更貼近這個行業(yè)。
目前“幸福好品”的主力產品80%是紙質喜糖盒，其中約10%是代理目前淘寶最好的婚禮請柬品牌——威斯美。
雖然看起來“開心好產品”的核心競爭力是產品，四大類不同顏色、紙張、紋理的紙每噸比國內普通再生紙貴一倍，但陳國強心里清楚，材料的發(fā)展是沒有止境的。
事實上，目前“開心好貨”已經遇到了產品更新的瓶頸，是否以1+N的形式把小微公司做成品類巨頭，夫妻二人一直爭論不休。
向左走，去蘇州，做婚紗；往右，1+N，用邀請、紅包、喜字做引流資金。
你自己不生產它們，但是你的經營品類擴大了；走到中間，專注于5元甚至10元的紙質喜糖盒市場，對10元以下的市場采取換料、調整尺寸規(guī)格的策略，甚至出國尋找新材料。
比如現(xiàn)在店家用的一種手感揉面紙，叫做Feelda PaperRhythmic面霜。
可控，簡單，靈活，不太大也不太小就是美。
為了讓這種商業(yè)模式有被復制的可能，我必須把“開心好產品”的所有要素解釋清楚。
整體上是一家盡可能簡單有效利用資源的公司:昆山郊外的一個小小區(qū)；老丈人有一定的庫存和全供應鏈管理經驗；原材料自己進口，初加工外包，半成品由兼職工人成型；倉庫整合；妻子負責設計，丈夫負責行動。
八人公司各司其職。
陳國強一直說他對未來有幾個愿景:首先是打造最貼心的糖盒，然后是最合適的婚禮用品，最后是最理想的婚禮。
定制的過程，其實就是審美的迎合和培養(yǎng)，既不枯燥，也不深刻。
它不是靈光一現(xiàn)，也不是一件藝術品，而是一個簡單的“音”，一個小而特別的東西。
上面的故事告訴我們，其實任何一個小創(chuàng)意，只要你能分析用戶群體，迎合大眾需求，獨樹一幟，就離在淘寶開一家成功的網店不遠了。
希望各位店長能不斷挖掘市場，細化市場，獨樹一幟。
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