抓住客戶“痛點(diǎn)”幫你降低跳失率

                   很多時(shí)候，當(dāng)我們看到店鋪?lái)?yè)面跳轉(zhuǎn)率很高，在業(yè)務(wù)人員后臺(tái)停留時(shí)間很短的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為自己的店鋪?lái)?yè)面不夠漂亮，視覺(jué)呈現(xiàn)不夠美觀，所以在PS的畫(huà)圖效果上花了很多心思。

其實(shí)對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，圖片制作是否精美并不是影響停留時(shí)間和跳轉(zhuǎn)率的唯一原因。如圖1所示，網(wǎng)店跳店率是指通過(guò)相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問(wèn)一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的顧客占總訪問(wèn)次數(shù)的比例。降低網(wǎng)店的跳轉(zhuǎn)率，可以減少只訪問(wèn)一個(gè)頁(yè)面的網(wǎng)店用戶，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和網(wǎng)店銷(xiāo)售額。如果顧客打開(kāi)第一頁(yè)就突然離開(kāi)，那就該是店主們自我反省的時(shí)候了。店內(nèi)要丟棄枯燥的內(nèi)容，提供顧客感興趣的新鮮餐點(diǎn)，避免不了詳情頁(yè)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)于“跳出率”在上一期的《巧妙吸引你的客戶，輕松解決跳出率問(wèn)題》一文中，邊肖詳細(xì)介紹了跳出率的概念以及兩種具體的解決方案。

今天，我們將向您展示如何通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品描述來(lái)降低跳出率:我們已經(jīng)了解到，當(dāng)客戶進(jìn)入在線商店時(shí)，他們打開(kāi)的第一個(gè)頁(yè)面是產(chǎn)品詳情頁(yè)面。詳情頁(yè)由兩部分組成，一部分是產(chǎn)品圖片，一部分是產(chǎn)品說(shuō)明。產(chǎn)品描述往往是我們經(jīng)常忽略的一部分內(nèi)容。很多中小賣(mài)家只注重提升產(chǎn)品圖片質(zhì)量。但是，好看的圖片只能暫時(shí)讓客戶留下來(lái)，因?yàn)楹每吹膱D片只是吸引眼球的一部分。一個(gè)好的產(chǎn)品詳情頁(yè)需要好的文案支撐。如果寶貝的描述分是80分或者100分，那么最好的產(chǎn)品描述的銷(xiāo)量可以和普通的寶貝描述相差近一倍。這就是合格的寶貝描述和優(yōu)秀的寶貝描述的區(qū)別。寶貝描述等因素的影響是一個(gè)乘法關(guān)系。在其他因素都相同的情況下，優(yōu)秀的寶貝描述可以大大提高寶貝的銷(xiāo)量。這里也體現(xiàn)了馬太效應(yīng)，就是我們常說(shuō)的好的會(huì)更好，壞的會(huì)更壞。相反，如果寶貝描述的分?jǐn)?shù)是0分或者10分，對(duì)你的銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率影響很大。我們來(lái)分析兩個(gè)案例，比較一下。圖3是油污清潔劑的詳細(xì)頁(yè)面圖片。產(chǎn)品說(shuō)明很好的解釋了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)讓整個(gè)畫(huà)面看起來(lái)美觀大方。

你可以讓客戶第一時(shí)間知道你感興趣的產(chǎn)品有什么效果。“25分鐘快速分解”的廣告語(yǔ)突出了產(chǎn)品的超強(qiáng)去污功能。同時(shí)，圖片的組合充分說(shuō)明了產(chǎn)品的使用方法。增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。并且在圖片和文字中突出了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。同樣，圖4也是油污清潔劑詳情頁(yè)的圖片。描述中只提到“廚房重油漬專(zhuān)用清潔劑”，但畫(huà)面比較沉悶，不好看。描述只是描述產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊效果，區(qū)分這款產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，圖片也不足以引起顧客的興趣。只能說(shuō)是規(guī)規(guī)矩矩，甚至有些平淡的詳情頁(yè)圖片。同樣兩個(gè)詳情頁(yè)的內(nèi)容，一個(gè)賣(mài)點(diǎn)鮮明，一個(gè)描述平淡，自然會(huì)讓客戶停留的時(shí)間不一樣。為了讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品描述更感興趣，我們首先要總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。提煉的越精準(zhǔn)越好，給文案注入靈性和創(chuàng)意。如果說(shuō)“單品”是一首詩(shī)，那么“系列貨”就是一篇散文，好店就像一本小說(shuō)。留住買(mǎi)家，說(shuō)到底就是用詩(shī)意的語(yǔ)言吸引客戶，用散文的語(yǔ)境留住客戶，這樣會(huì)造成客戶愿意花時(shí)間看小說(shuō)的效果。通過(guò)圖片描述和展示細(xì)節(jié)，通過(guò)精美的語(yǔ)言來(lái)解讀商品內(nèi)容。這使得詳情頁(yè)更具藝術(shù)性和趣味性。

下面給大家總結(jié)一下產(chǎn)品描述需要具備的內(nèi)容:

一、顧客來(lái)到你店里第一個(gè)能看到的地方(眼球區(qū))，最好能引起好奇心。這個(gè)地方很關(guān)鍵，你在眼球區(qū)的文案質(zhì)量直接影響客戶是否愿意停留在這個(gè)頁(yè)面。如果客戶首先看到的是羅嗦或者雜亂的內(nèi)容，以至于客戶可能連看的欲望都沒(méi)有，建議把最重要的東西放在上面，比如文字、圖片、視頻等。，也就是說(shuō)大家進(jìn)店第一眼就會(huì)看到這些內(nèi)容。因此，以上詳細(xì)信息頁(yè)面的折疊非常重要。不要放任何與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西或者亂七八糟的廣告。如果要放廣告，也要放吸引人的內(nèi)容。比如圖5中剃須刀的詳情頁(yè)fold上面，就是最大的一行廣告，直接抓住目標(biāo)消費(fèi)者的眼球。下面的小字說(shuō)明了剃須刀的防水效果。隨之而來(lái)的就是降價(jià)，用精準(zhǔn)的文字定位人群，用低價(jià)的促銷(xiāo)說(shuō)明引誘顧客繼續(xù)瀏覽。有很多方法可以引起消費(fèi)者的好奇心，我們可以根據(jù)自己店鋪的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。

要點(diǎn)二:抓住痛點(diǎn)。先提痛點(diǎn)。大家會(huì)怎么理解？從字面上來(lái)說(shuō)，就是你感到疼痛的點(diǎn)，那么是什么原因?qū)е氯烁械教弁茨兀渴巧眢w上的傷害還是心理上的痛苦？顯然，這種讓消費(fèi)者心理崩潰的痛苦，就是我們所說(shuō)的痛點(diǎn)。所謂痛點(diǎn)，就是客戶在正常生活中遇到的問(wèn)題、糾結(jié)、抱怨。如果這件事不解決，他會(huì)很迷茫，很難受，會(huì)很痛苦。當(dāng)然，我們不會(huì)因?yàn)樽尶蛻糍I(mǎi)產(chǎn)品，就把一個(gè)正常人打成殘疾。這里的痛點(diǎn)是我們要給客戶制造一種假象，用愉快的場(chǎng)景，舉出客戶痛苦的例子，然后讓客戶覺(jué)得不買(mǎi)我們的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)痛苦，他們會(huì)感嘆“??！多么痛苦的認(rèn)識(shí)”，如果你這樣做，一定會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心產(chǎn)生影響，會(huì)讓他們?cè)谕纯嗟乃查g毫不猶豫地做出決定，只能決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)抓住他痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

我們最常見(jiàn)也最無(wú)奈的軟廣告之一就是“不要讓孩子輸在起跑線上”這句話，顯然抓住了家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。很多兒童用品，開(kāi)發(fā)智力的玩具，兒童電腦，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)的產(chǎn)品等等。，會(huì)用這句話并且樂(lè)在其中。而我們的客戶往往會(huì)為“不要讓孩子輸在起跑線上”這句話買(mǎi)單，就是利用大眾的從眾心理，提出痛點(diǎn)。如果你不用這個(gè)產(chǎn)品，你的孩子會(huì)輸。別的家庭的孩子這個(gè)時(shí)候選擇了我們的產(chǎn)品，你的寶寶就輸在了起跑線上。這既抓住了家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的痛點(diǎn)，也抓住了大眾對(duì)落后于他人的恐懼?？梢哉f(shuō)是牢牢抓住了父母的心。比如圖8的兒童平板的詳情頁(yè)，先列出家長(zhǎng)的各種“恐懼”，也就是痛點(diǎn)，以最快的速度吸引消費(fèi)者的注意力和興趣，然后通過(guò)逐一描述來(lái)解決這些痛點(diǎn)。對(duì)于能夠解決客戶最擔(dān)心的問(wèn)題的產(chǎn)品，客戶自然會(huì)有更多的耐心和細(xì)節(jié)去解讀，同時(shí)解決這些痛點(diǎn)，從而有助于賣(mài)家下單的信心。如果說(shuō)激起好奇心是把客戶帶入我們的產(chǎn)品描述，那么抓住痛點(diǎn)就是解決客戶的問(wèn)題，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好理由。

今天我們先給大家介紹這兩種方法，趕緊了解一下你的產(chǎn)品將如何解決客戶的痛點(diǎn)。作者:皮影戲張，堅(jiān)信不分享不電商，現(xiàn)在加我微信:taobao8208，送電商軟件，打造爆款檔期(備注:賣(mài)家信息)。原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處賣(mài)家信息http://tool.musicheng.com/news/                

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