對(duì)于轉(zhuǎn)化率,目標(biāo)轉(zhuǎn)化和咨詢轉(zhuǎn)化的關(guān)系

                   【目標(biāo)轉(zhuǎn)化】商家導(dǎo)流最常用的方法是通過(guò)各種推廣工具、平臺(tái)活動(dòng)、硬廣資源，獲得店鋪或商品更多的機(jī)會(huì)和曝光。

但從展示到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商家對(duì)產(chǎn)品、圖片、價(jià)格、排序等因素的控制。目標(biāo)轉(zhuǎn)化一般是通過(guò)尋找、鎖定、比較、說(shuō)服等一系列過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)的。通常情況下，當(dāng)客戶通過(guò)類別或關(guān)鍵字進(jìn)行搜索時(shí)，他們會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面。當(dāng)客戶從平臺(tái)活動(dòng)或廣告位找到商家信息時(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面或店鋪主頁(yè)。當(dāng)潛在客戶點(diǎn)擊進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品頁(yè)面，通過(guò)與商家的靜態(tài)溝通，被頁(yè)面中的產(chǎn)品介紹、細(xì)節(jié)呈現(xiàn)、價(jià)值論證、品牌背書(shū)等視覺(jué)推廣設(shè)計(jì)所折服，進(jìn)而客服咨詢或購(gòu)買訂單的轉(zhuǎn)化率稱為頁(yè)面轉(zhuǎn)化率。如果商家的頁(yè)面不能滿足顧客的購(gòu)物需求，就會(huì)有兩種可能，一是跳出店鋪，二是跳轉(zhuǎn)到店鋪的其他頁(yè)面，重新尋找新的目標(biāo)商品。所以單品頁(yè)面是最容易產(chǎn)生直接轉(zhuǎn)化的頁(yè)面，也是商家視覺(jué)優(yōu)化的重點(diǎn)。

【產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化】一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面就是一個(gè)說(shuō)固定語(yǔ)言的推廣人員。它不僅將產(chǎn)品的外觀、造型、風(fēng)格、內(nèi)在細(xì)節(jié)詳細(xì)地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，還能打消他們的顧慮，樹(shù)立他們的消費(fèi)信心。在瀏覽描述頁(yè)面后，他們可以形成自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同，從而激發(fā)他們的消費(fèi)欲望，推動(dòng)他們做出購(gòu)買決定。單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面就是展示產(chǎn)品價(jià)值，說(shuō)服客戶的過(guò)程。因此，優(yōu)秀的頁(yè)面設(shè)計(jì)可以有效提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，給商家?guī)?lái)最直接的經(jīng)濟(jì)效益。如果說(shuō)促進(jìn)引流就是開(kāi)閘放水，那么頁(yè)面優(yōu)化就是堵封封底。開(kāi)閘放水之前，先要把后蓋堵上，封好。在頁(yè)面不能有效轉(zhuǎn)化的情況下，盲目引流是一種資源浪費(fèi)。雖然大部分商家都知道頁(yè)面優(yōu)化的重要性，但是不一定知道如何整改。下面，我們將逐一講解頁(yè)面優(yōu)化的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1.統(tǒng)一的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格、和諧的色調(diào)、一致的圖片大小、規(guī)范的文字，不僅給游客的第一印象是惡感，也在一定程度上體現(xiàn)了店鋪的實(shí)力和美工的設(shè)計(jì)功力。

2.說(shuō)服邏輯既然單品頁(yè)面是一個(gè)通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值論證說(shuō)服客戶的過(guò)程，那么說(shuō)服邏輯的建立就是頁(yè)面優(yōu)化成敗的關(guān)鍵。不同的品類有不同的側(cè)重點(diǎn)，不同的消費(fèi)群體有不同的關(guān)注點(diǎn)。在確定了頁(yè)面邏輯的大框架后，我們可以根據(jù)具體情況增減內(nèi)容，調(diào)整順序。以下是淘寶上最常見(jiàn)的頁(yè)面說(shuō)服邏輯模型:通常在單品頁(yè)面的最上方，我們會(huì)通過(guò)12張促銷海報(bào)向訪問(wèn)頁(yè)面的潛在客戶廣泛公布店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)，順便做一次過(guò)濾導(dǎo)流。但很多商家并沒(méi)有考慮消費(fèi)者心理和客戶體驗(yàn)，在頁(yè)面頂端堆積大量相關(guān)促銷商品，無(wú)形中干擾了客戶瀏覽自己感興趣的目標(biāo)商品頁(yè)面。這樣的盲目導(dǎo)流，不僅沒(méi)有提高轉(zhuǎn)化率，還容易在客戶剛剛有消費(fèi)意向的情況下，導(dǎo)致內(nèi)部消費(fèi)攀比，實(shí)在是得不償失。

3.視覺(jué)呈現(xiàn)“講故事賣產(chǎn)品”永遠(yuǎn)比“講產(chǎn)品賣產(chǎn)品”好。它把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的興趣，然后通過(guò)場(chǎng)景呈現(xiàn)出來(lái)。比如圖中嬰兒穿著紙尿褲安詳入睡，或者圖中減肥產(chǎn)品成功使用后殺死路人的場(chǎng)景等等。激發(fā)顧客內(nèi)心想要擁有產(chǎn)品的欲望，引導(dǎo)顧客想象自己擁有產(chǎn)品后的感受。雖然大多數(shù)人都能理解圖片的隱喻，但是好的圖片加上好的文案往往更容易打動(dòng)人，促進(jìn)銷售。網(wǎng)購(gòu)最大的體驗(yàn)障礙就是看不見(jiàn)摸不著。除了視覺(jué)，我們的聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)等五種感官在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中是完全無(wú)法感知商品的。因此，為了打消顧客的顧慮，鼓勵(lì)他們大膽購(gòu)買，商家應(yīng)該用相機(jī)鏡頭代替眼睛，在頁(yè)面上全方位呈現(xiàn)商品的外觀和細(xì)節(jié)，用圖文并茂的方式呈現(xiàn)商品的賣點(diǎn)和質(zhì)量保證，為顧客營(yíng)造一個(gè)客觀的質(zhì)量保證。

4.相關(guān)推薦合理設(shè)置相關(guān)產(chǎn)品，可以有效提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。所以首先要搞清楚“放什么”、“放多少”、“放在哪里”這三個(gè)問(wèn)題，還要匹配相應(yīng)的推廣策略，才能達(dá)到預(yù)期的效果。任意推薦只會(huì)適得其反。當(dāng)客戶進(jìn)入一個(gè)頁(yè)面，如果產(chǎn)品符合他的需求，就會(huì)進(jìn)入咨詢或訂購(gòu)環(huán)節(jié)。如果產(chǎn)品不能滿足他的需求，他會(huì)被引導(dǎo)到店鋪首頁(yè)或者其他產(chǎn)品頁(yè)面，其他產(chǎn)品會(huì)被推薦給他。下面，就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何優(yōu)化店鋪首頁(yè)，幫助商家提高轉(zhuǎn)化率。

【店鋪首頁(yè)優(yōu)化】店鋪首頁(yè)不僅體現(xiàn)了消費(fèi)者定位和商家實(shí)力，還起到了重要的導(dǎo)流和導(dǎo)流作用。不同的客戶群體有不同的關(guān)注點(diǎn)。所以前三塊屏幕的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要。我們的客戶大致分為四種:新客戶、老客戶、有目標(biāo)的客戶、無(wú)目標(biāo)的客戶。然后，這四類客戶通常對(duì)優(yōu)惠信息感興趣。因此，商店促銷海報(bào)應(yīng)放在折上最顯眼的位置，內(nèi)容最好包括促銷主題和時(shí)限、原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、以及節(jié)省金額。接下來(lái)要設(shè)置分類導(dǎo)航和熱詞搜索進(jìn)行導(dǎo)流，可以根據(jù)客戶的消費(fèi)訴求和搜索習(xí)慣進(jìn)行分類，比如根據(jù)商品類別、功能、價(jià)格、使用場(chǎng)景等潛在消費(fèi)需求進(jìn)行分類。讓新老客戶快速找到自己的消費(fèi)目標(biāo)，引導(dǎo)他們進(jìn)入下一級(jí)商品清單。商品展示時(shí)，可以通過(guò)改變視覺(jué)設(shè)計(jì)中文字的大小、顏色、字體來(lái)突出賣點(diǎn)，向新老客戶推薦店鋪爆款。新客戶通常更關(guān)心銷售的火爆程度，因此，針對(duì)這類客戶的產(chǎn)品圖片中應(yīng)突出顯示交易數(shù)量，而老客戶往往更關(guān)心折扣，因此針對(duì)這類客戶的產(chǎn)品圖片應(yīng)突出顯示優(yōu)惠價(jià)格。如果我們推薦的產(chǎn)品是針對(duì)新客戶和老客戶的，那么就要在視覺(jué)設(shè)計(jì)上同時(shí)強(qiáng)化銷量和折扣的信息，迎合他們的興趣，引導(dǎo)他們?yōu)g覽頁(yè)面。讓顧客感覺(jué)到店內(nèi)商品豐富，有助于延長(zhǎng)其停留時(shí)間，有效提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“商品豐富”的概念并不是指展示的商品越多越好，而是指在使用量和價(jià)格相同的情況下，顧客打算購(gòu)買的商品數(shù)量。比如同一件衣服，有15個(gè)款式，價(jià)格從100，150不等。如果商品之間的價(jià)格差距過(guò)大，那么顧客在選擇商品時(shí)不僅會(huì)失去可比較的對(duì)象，還會(huì)增加購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，容易出現(xiàn)跳躍式購(gòu)買。因此，在狹窄的價(jià)格范圍內(nèi)，通過(guò)展示一些在品牌、款式、功能等方面可以橫向比較的產(chǎn)品，顧客更容易做出購(gòu)買決定。，并顯示附近已成為比較對(duì)象的產(chǎn)品。當(dāng)客戶瀏覽到頁(yè)面底部時(shí)，我們要通過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)為他們留出一條返回路徑，這就是所謂的“循環(huán)瀏覽”。這樣的設(shè)計(jì)可以在一定程度上消除視覺(jué)盲區(qū)，形成二次過(guò)濾導(dǎo)流，為商家贏得更多的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

【咨詢轉(zhuǎn)化】由于網(wǎng)購(gòu)看不到實(shí)物，客戶只能通過(guò)文字、圖片等了解相應(yīng)的產(chǎn)品信息。以便獲得更詳細(xì)的產(chǎn)品、物流等信息。，他們只能通過(guò)銷售客服的接待來(lái)回答問(wèn)題。為了提高咨詢轉(zhuǎn)化率，促成交易，可以通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化提升。

【提高溝通技巧】客服在線接待可以解答客戶的疑問(wèn)，打消客戶購(gòu)物的疑慮，從而促成交易:

1。反應(yīng)迅速，關(guān)注黃金6秒，只有反應(yīng)迅速才能給客戶留下好印象。

2.善用“啊”、“哦”、“你”等語(yǔ)氣詞。簡(jiǎn)單生硬的語(yǔ)氣會(huì)影響客戶體驗(yàn)。

3.像朋友一樣和客戶溝通，給客戶建議，可以讓客戶停留更久，更容易下單。

4.了解產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，充分體現(xiàn)購(gòu)物顧問(wèn)的專業(yè)形象。

5.溝通時(shí)，匹配合適的旺旺表達(dá)，給親和力加分，拉近距離有利于交易。一個(gè)優(yōu)秀的銷售客服不僅要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通能力，還要有求必應(yīng)，熱情有禮，為客戶提供細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的購(gòu)物建議。這個(gè)職位的最高原則是:讓客戶舒服放心；最高標(biāo)準(zhǔn):透過(guò)電腦屏幕能聽(tīng)到看到你臉上的笑容。

【善于推薦產(chǎn)品】推薦產(chǎn)品要注意:

1。七分提問(wèn)，三分傾聽(tīng)。盲目推薦產(chǎn)品是不會(huì)有效果的。

2.提問(wèn)就是縮小范圍，鎖定目標(biāo)，挖掘消費(fèi)需求。

3.熟悉產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確推薦適合客戶需求的產(chǎn)品。

4.推薦的時(shí)候，站在對(duì)方的角度，像朋友一樣給建議。

5.如果有什么優(yōu)惠活動(dòng)，要及時(shí)告知，收到的時(shí)候要有主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)。

【有效促成交易】訂單的購(gòu)買是銷售的最后一步。常用的達(dá)成交易的方法有利益匯總法、前提條件法、詢價(jià)法和yes sir法。

1.利益總結(jié)法:總結(jié)并陳述所有會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，從而解決問(wèn)題。要點(diǎn):順序清晰，全面總結(jié)目標(biāo)客戶的興趣，準(zhǔn)確表達(dá)。

2.先決條件法:提出一個(gè)特殊的優(yōu)惠條件，比如贈(zèng)送一張店鋪優(yōu)惠券，再贈(zèng)送一份小禮物。要點(diǎn):配合店鋪的促銷政策。

3.詢問(wèn)法:提出問(wèn)題逐漸接近客戶的真實(shí)需求，然后強(qiáng)調(diào)興趣以獲得問(wèn)題的解決方案。

要點(diǎn):從需求導(dǎo)向到利益導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，一定要有很強(qiáng)的針對(duì)性。

4.是的先生法:總是說(shuō):是的，表達(dá)你的贊同或理解，然后用一個(gè)簡(jiǎn)短的推銷來(lái)說(shuō)服客戶。要點(diǎn):站在客戶的立場(chǎng)為自己說(shuō)話，一步步解決問(wèn)題。只有消除了顧客的一切疑慮，建立了信任，顧客才能在我們店里下單。                

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