淘寶經(jīng)驗(yàn)——賣家怎樣讓買家覺(jué)得東西不貴

賣家遇到喜歡砍價(jià)的客戶很正常，但是如果一味的反駁賣家的價(jià)格或者是什么，肯定不是最好的辦法。

都是淘寶的經(jīng)驗(yàn)，讓客戶從產(chǎn)品上思考自己值得花多少錢買。

大家都想買便宜又好的產(chǎn)品，所以砍價(jià)就成了常態(tài)。

那么如何才能讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品不貴呢？然后要考慮產(chǎn)品的價(jià)值。

只要客戶明白產(chǎn)品的價(jià)值高于價(jià)格，那么自然“貴”就變成了“值”。

一

、怎樣才能不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？?jī)r(jià)格談判是一門大學(xué)問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到

。處理價(jià)格談判問(wèn)題，需要注意以下幾個(gè)方面:1

。不要被客戶的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

。俗話說(shuō)“買家不如賣家

?！笨蛻舨恢喇a(chǎn)品價(jià)格中包含的成本、利潤(rùn)等因素，為了不吃虧，會(huì)大砍價(jià)

。無(wú)論導(dǎo)購(gòu)員怎么說(shuō)，都會(huì)被以“太貴”為由拒之門外，這已經(jīng)成為消費(fèi)者的習(xí)慣

。導(dǎo)購(gòu)不要被顧客忽悠

。2.不要抱怨顧客討價(jià)還價(jià)

。有些導(dǎo)購(gòu)聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨

。其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線

。不知道的不怪

。隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)

。3.提高價(jià)格反應(yīng)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心，是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的重要能力

。導(dǎo)購(gòu)員要知道產(chǎn)品價(jià)格對(duì)應(yīng)的價(jià)值，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心

。信心來(lái)源于三個(gè)比較:一是與產(chǎn)品成本的比較；二是與同行的產(chǎn)品進(jìn)行比較；再次，從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行比較

。

二、如何讓客戶覺(jué)得“物美價(jià)廉”？聽到是假的，眼見為實(shí)，看起來(lái)才是真正的價(jià)

值。顧客最相信的是自己的眼睛，所以一個(gè)產(chǎn)品要想賣個(gè)好價(jià)錢，就要讓顧客覺(jué)得“值

”。1.讓店鋪看起來(lái)“超值

”。讓店鋪在以下幾個(gè)方面看起來(lái)“值”:門的形象，店鋪的裝修要到位；清潔門，清潔商店和貨架；導(dǎo)購(gòu)的精神是積極

的?！局攸c(diǎn)提示】如何讓店鋪看起來(lái)“物有所值”:①門頭形象好；②門干凈整潔；③導(dǎo)購(gòu)精神積極向

上。2.讓導(dǎo)購(gòu)看起來(lái)“有價(jià)值”包括兩個(gè)方面:一是導(dǎo)購(gòu)有良好的精神面貌；第二，導(dǎo)購(gòu)專業(yè)化程度要

高。對(duì)于專業(yè)化來(lái)說(shuō)，形式比內(nèi)容更重

要。顧客會(huì)通過(guò)外貌、著裝、道具、演講技巧、笑容來(lái)判斷導(dǎo)購(gòu)員是否專

業(yè)。3.讓展示看起來(lái)“物有所值

”。產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)

”。展示技巧還包括燈光、POP海報(bào)、堆棧、中島和道具的使

用。4.讓道具看起來(lái)“值錢

”。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)利用道具營(yíng)銷，也就是利用相應(yīng)的道具來(lái)襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)

值。包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶信息和表?yè)P(yáng)信

等。5.讓演講技巧聽起來(lái)“值得”很重

要。演講技巧營(yíng)銷是演講技巧營(yíng)銷中常用的方

法

。三、價(jià)格應(yīng)對(duì)策

略1。價(jià)格一定要讓你

滿意。當(dāng)顧客剛接觸導(dǎo)購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品不太了解的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)在和導(dǎo)購(gòu)談價(jià)格的時(shí)候可以用這個(gè)

短語(yǔ)。當(dāng)顧客在看到商品的價(jià)簽后仍然詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)的價(jià)格，說(shuō)明顧客認(rèn)為商品的價(jià)格有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購(gòu)確認(rèn)

一下。如果導(dǎo)購(gòu)員以實(shí)際為依據(jù)回答產(chǎn)品的價(jià)格，是不科

學(xué)的。應(yīng)該說(shuō)是“價(jià)格一定要讓你滿

意”。這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題和導(dǎo)購(gòu)崩了，談判還能

繼續(xù)。隨著客戶對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)，他們對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)

降低。2.價(jià)值塑造越成功，客戶滿意度越高，達(dá)成交易的可能性

越大。導(dǎo)購(gòu)在塑造價(jià)值時(shí)，可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，利用信息不對(duì)等或其他因素為產(chǎn)品加分，如先進(jìn)技術(shù)、央視上市品

牌等。，并告訴客戶產(chǎn)品物有

所值。3、節(jié)奏控制導(dǎo)購(gòu)和顧客談判的時(shí)候，一定不能先

著急。比如產(chǎn)品的價(jià)格是180元，最終可以降到15

0元。導(dǎo)購(gòu)分為175元、160元、155元三個(gè)梯度

降價(jià)。一開始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，所以要掌握讓步的

節(jié)奏。導(dǎo)購(gòu)員邁出的每一小步都要提出相應(yīng)的條件，比如要求顧客常來(lái)，或者介紹其他消費(fèi)者；而且放棄的每一小步都會(huì)被忍住，客戶感覺(jué)不到還有討價(jià)還價(jià)的

余地。4.讓客戶看到他們的

努力。如果顧客覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員在價(jià)格優(yōu)惠上很大方，會(huì)進(jìn)一步和導(dǎo)購(gòu)員在價(jià)格上

協(xié)商。所以在價(jià)格談判中，導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作讓顧客覺(jué)得自己已經(jīng)盡

力了

。四。如何解決五類價(jià)格異議？第一類:認(rèn)可的產(chǎn)品，但是覺(jué)得價(jià)格

太高。一些客戶認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)格

太高。其實(shí)本質(zhì)上，一個(gè)產(chǎn)品“貴不貴”是一個(gè)“值不值”的

問(wèn)題。所以遇到這種異議，導(dǎo)購(gòu)要塑造價(jià)值，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有

賣點(diǎn)。如果已經(jīng)塑造了價(jià)值，顧客還是覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格高，導(dǎo)購(gòu)可以考慮給顧客一些小禮品或者其他

服務(wù)。第二類:挑剔的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品

相比。如果一個(gè)客戶總是對(duì)產(chǎn)品吹毛求疵，說(shuō)明他屬于分

析型。這時(shí)候?qū)з?gòu)要提出事實(shí)、理由、引用數(shù)據(jù)，與顧客充分

溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)貶低其他品牌，而應(yīng)找出產(chǎn)品的差異，并強(qiáng)調(diào)和放大

差異。第三類:討價(jià)還價(jià)就是

糾結(jié)。當(dāng)顧客總是糾結(jié)于價(jià)格問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要讓顧客知道產(chǎn)品價(jià)格的底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小禮品賄賂

顧客。第四類:以老客戶為條件的需求

降價(jià)。一些客戶要求在老客戶的條件下進(jìn)一步

降價(jià)。店里對(duì)老客戶的折扣往往比

較大。如果老顧客還是要求降價(jià)，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力范圍內(nèi)向顧客提供一些服務(wù)，并提出其他相應(yīng)的條件，比如介紹其他顧

客等。，也就是所謂的捆綁

銷售。第五類:試圖放棄禮物以降低

價(jià)格。有些顧客寧愿放棄贈(zèng)品，降低

價(jià)格。這時(shí)候?qū)з?gòu)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，老顧客就得不到公平

對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能

獲得。淘寶賣家針對(duì)客戶無(wú)理砍價(jià)的談判技巧《如何正確應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)促成交易》更多淘寶經(jīng)驗(yàn)，歡迎來(lái)添加我們老師的私人微信:jianghui8

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