干貨:淘寶數(shù)據(jù)化營銷之用戶營銷

現(xiàn)在這個時代不僅是電子商務(wù)的時代，也是數(shù)字化的時代。

但是對于淘寶商家來說，很多亂七八糟的數(shù)據(jù)可能比現(xiàn)在的數(shù)據(jù)更直接，更觸手可及。

其中，數(shù)據(jù)最直接的應(yīng)用之一就是營銷。

通過營銷過程中的數(shù)據(jù)支持，合理推廣、報價、促銷訂單。

營銷的核心是基于用戶數(shù)據(jù)對用戶進行有針對性的營銷。

基于數(shù)據(jù)庫的營銷一般分為幾種:注冊購物車不生成、購物車不生成訂單、生成訂單不付款、無二次購買、無重復購買、喜歡的用戶。

基于這些基礎(chǔ)的用戶數(shù)據(jù)，我們可以將用戶劃分到各種用戶群中進行用戶營銷。

如果你是注冊用戶并登錄，而且你自己的系統(tǒng)日志系統(tǒng)不錯，也可以收集用戶的商品瀏覽信息。

有了這些數(shù)據(jù)，基本就可以完成相關(guān)的數(shù)據(jù)銷售動作。

大致可以分為三步:激活新用戶，完成訂單支付，防止用戶流失。

首先根據(jù)業(yè)務(wù)流程分析用戶的生命周期，從引流到離開。

大致流程如下:引流、注冊、購物車、下單、支付、重復購買、體驗服務(wù)、損耗。

在這個過程中，只要提高任何一個點的轉(zhuǎn)化率，都有可能提高銷售額。

激活新用戶的增量是衡量一個網(wǎng)站潛力的一個非常重要的因素。

根據(jù)用戶的貢獻，如果粗略計算的話，就是:人均貢獻=總銷售額/總消費=總銷售額/總注冊人數(shù)/注冊消費轉(zhuǎn)化率。

對于一個穩(wěn)定的網(wǎng)站來說，它的風格、商品價格、商品質(zhì)量、引流渠道都是一定的，基本決定了網(wǎng)站的目標群體在哪里。

再進一步，網(wǎng)站內(nèi)轉(zhuǎn)化率(來自注冊激活、付費率、重復購買率)基本穩(wěn)定。

除非你修改購物流程、支付流程、商品陳列等一些東西，否則不會有太大改變。

基于這個假設(shè)，你的總注冊人數(shù)是一個關(guān)鍵指標。

(PS:想不通的話，看看淘寶注冊用戶增長和銷售額增長的曲線。

這就是用戶紅利。

當用戶完成注冊后，天貓店鋪如何設(shè)定手機專屬價格？ 你會有相關(guān)的聯(lián)系信息，通常是電子郵件地址。

如果有更清楚的，會有電話號碼。

如果是社交登錄就更好了，這樣的消息推送成本低。

要注冊沒有產(chǎn)生銷售額的新用戶，一般的做法是用折扣信息完成第一個訂單。

原因很簡單。

有時候折扣可能會讓你第一單虧，但是你有以下信息:用戶的聯(lián)系方式，具體的發(fā)貨地址(大概是他住的地方，用于區(qū)域營銷)，更重要的是第一單體驗。

這個很重要，就像走了一次，下一次就更好走了。

對于整個購物過程來說，完成一次購買最復雜的地方就是折扣。

付款提醒有兩個部分。

一般購物流程分為兩部分:挑選和支付。

付款部分有的是從收款開始，到購物車，到訂單，有的是直接從未付款的訂單開始。

這個要看你自己的系統(tǒng)了。

只要記錄好相關(guān)數(shù)據(jù)，就可以簡單的催促未付款的訂單付款。

當然，如果覺得不夠，還可以送點福利。

你只需要控制好支付的時間，比如1天、7天、30天支付，對應(yīng)不同的策略。

一天只是提醒，積分7天，現(xiàn)金券30天。

還可以對不同級別的用戶進行催款。

將用戶劃分為累計消費金額較高、最近次數(shù)較多、單筆訂單金額較大的用戶，可以設(shè)置不同的現(xiàn)金券進行相應(yīng)的催付。

還可以設(shè)置支付的渠道，比如聊天軟件、短信、郵件、我的賬戶。

購物車的一部分是快速生成訂單并完成支付。

最好使用相關(guān)折扣券，也可以使用恐嚇營銷。

比如購物車物品漲價，就是針對那些買了一些特價商品的人。

比如某些商品缺貨時，提醒會被移除，會立即付款。

另一部分是收藏列表。

收藏列表的一般功能是什么？不外乎幾點，1。

你關(guān)心的產(chǎn)品，你想要的產(chǎn)品。

2.比較，有大方向，選擇幾個商品比較價格，款式等。

由此有幾點:品類偏好和價格偏好。

有了這幾點，你就可以做一個很大的動作，整體推廣某個品類，某個收藏量大的商品，設(shè)計價格折扣，然后根據(jù)目標人群做相關(guān)調(diào)整。

按類別購買了1個訂單的用戶已經(jīng)對你的網(wǎng)站有了基本的了解。

從在網(wǎng)站上購物，到付款、收貨，以及相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量，有了初步印象，就可以進行相關(guān)的用戶群營銷。

基本用戶群可以分為以下幾類:1 .類別偏好。

或者更準確地說，產(chǎn)品偏好。

這個用戶只在你的網(wǎng)站上賣產(chǎn)品。

例如，我更喜歡在淘寶上買小玩意，在當當上買書，在Milan.com上買衣服。

每個人在每個網(wǎng)站上買什么一般都有固定的偏好。

尤其是經(jīng)常網(wǎng)購的人。

從網(wǎng)站上可以瀏覽到的商品、收藏、購物車、購買的商品基本都能分析出來。

2.價格偏好。

通過對比品類的價格分布和購買、點擊商品的價格，基本可以分析出用戶的價格偏好。

也有使用折扣券和積分的情況，是利用現(xiàn)有折扣進行的。

比如有人對商品價格比較敏感，可以用運費的調(diào)整。

比如貨運是服務(wù)類，而貨物是實物類。

很多人喜歡花10塊錢運費買20塊錢的商品，這就是買服務(wù)。

而你直接出30塊錢，他會覺得貴。

這些AB測試需要一些價格，目的是測試用戶是看重商品還是服務(wù)。

3.假期偏好。

有這種偏好的人很懶。

偏愛節(jié)假日的原因只有幾個:1。

逢年過節(jié)會有一些折扣，而且折扣往往很大。

2.商家會根據(jù)各種主題準備相關(guān)商品，然后分成各種類型。

有了這兩點，商品很容易找到，也很容易打折。

自然有很多懶人在等。

這類人往往是前兩者的結(jié)合體，而恰好節(jié)假日滿足了他們的訴求，于是就有了這樣一個群體。

但商家慣用的伎倆是漲價打折，尾貨處理等。

幸運的是，你可能會遇到用熱門產(chǎn)品做引流和活動的商家。

留存是指原有用戶不再購買的留存營銷。

通常會有1。

6月、3月、6月，不同的品類、平臺有不同的時間，換句話說，不同的品類、平臺有不同的用戶生命周期。

喜歡淘寶服裝的女性用戶普遍比淘寶服裝的男性用戶更活躍。

女性用戶一個月不登錄可能會流失，男性用戶可能正常。

所以這個可以根據(jù)平臺和品類的屬性來考慮。

我們可以設(shè)定一個大概的閾值，當超過某個設(shè)定值時，就要采取挽留措施。

留存措施一般是推薦新產(chǎn)品、使用積分、提醒折扣券，以及相關(guān)留存活動。

對于那些數(shù)量較多的平臺，可以設(shè)立專區(qū)留住用戶進行營銷。

主要的方式是用相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引不同群體的用戶，再用相應(yīng)的折扣和服務(wù)來換取，這樣會更精準。

還有一種比較犀利的做法，就是直接用積分兌換現(xiàn)金券進行消費，積分離消費很遠。

如果積分直接兌換成現(xiàn)金券，會讓人有變現(xiàn)的感覺，增加粘性。

想想微信紅包。

發(fā)紅包直接導致幾百萬銀行卡綁定，或者說明有這種心理的人很多。

總結(jié):針對用戶的數(shù)據(jù)營銷主要是以上步驟，具體實施可以根據(jù)不同的平臺類型。

因為每個人的商品結(jié)構(gòu)和價格區(qū)間不同，對應(yīng)的用戶群體也會有一定的差異。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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