淘寶運營如何挖掘?qū)氊惡诵馁u點?

2023-01-16|13:05|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀：86

那我們就來說說淘寶運營必備的技巧吧。

今天我們就來談?wù)勅绾蜗到y(tǒng)挖掘?qū)氊惖暮诵馁u點。

1.淘寶運營必備技巧:寶貝唯一可以挖掘的核心賣點。從某種意義上來說，寶貝的賣點可以直接看作是一個轉(zhuǎn)化賣點。你越細化自己的賣點，消費者轉(zhuǎn)化的可能性就越高。但是在提煉賣點的實際操作中，很多經(jīng)營者往往會犯一些錯誤。最大的錯誤之一就是:不舍得放棄每一個賣點。具體表現(xiàn)就是覺得自己的產(chǎn)品哪里都好，可以作為賣點。比如我覺得我的風(fēng)格很美很新穎；感覺自己的面料很好；我感覺我的細節(jié)設(shè)計是最用心的；感覺自己最有品牌內(nèi)涵；我覺得我的價格是最便宜的...而且應(yīng)該還有很多類似下圖賣點提煉的操作！我一直想把所有的點都告訴消費者。但是你一定要注意一個事實:對于幾乎所有的消費者來說，在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代，他們?yōu)g覽大部分信息的速度非常快，這讓他們很難記住那么多所謂的“賣點”。

賣分太多的結(jié)果就是什么都記不住。所以挖掘賣點的第一原則就是:核心賣點的唯一性。當然你可以有很多優(yōu)點，但是你只能有一個核心賣點，然后你要為很多點培育這個核心賣點。這樣，消費者在瀏覽完整個詳情頁后，就能記住這個核心賣點。如果這個核心賣點恰好是消費者關(guān)注的焦點，那么轉(zhuǎn)化就是順理成章的事情。我們舉個例子:比如兒童玩具，一般來說，提煉賣點的時候會有很多切入點:比如材質(zhì)、舒適度、教育線、安全性、款式等等。但是如果你把這些方面都描述出來，你就不知道你對消費者的核心賣點是什么。這時候你可以選擇一個核心賣點，比如“安全”，那么你可以從以下幾個小維度來培育這個核心賣點:選擇這樣的材質(zhì)對嬰幼兒來說是最安全的(你的材質(zhì)選擇是最好的)；這種細節(jié)設(shè)計可以最大限度的保證嬰幼兒的安全(你的細節(jié)設(shè)計賣點又出來了)；這款玩具的設(shè)計充分考慮了增加孩子的安全意識(你的款式和設(shè)計又有優(yōu)勢了)。作為一個合格的運營者，找到寶貝唯一的核心賣點，從不同的角度強化他，是一個非常重要的能力。

2.淘寶運營必備技能:你要有持續(xù)挖掘潛力產(chǎn)品的能力。任何產(chǎn)品都是有生命周期的，不管你是在大類還是小類，不管是你的標準產(chǎn)品還是非標準產(chǎn)品。所以有時候，在沒有違規(guī)，店鋪綜合權(quán)重下降的情況下，你的店鋪的爆款流量開始下降，你也不用太緊張，因為很可能你的產(chǎn)品周期到了。那么，一個優(yōu)秀的經(jīng)營者，要想讓你的店鋪持續(xù)經(jīng)營發(fā)展下去，就必須能夠不斷挖掘潛力產(chǎn)品，然后在上一個沒落之前，推出另一個產(chǎn)品。對于一個潛在的產(chǎn)品，常規(guī)的生命周期基本可以是以下曲線(但不同的品類會有所不同，周期的長短也會有所不同):

(1)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的凸顯期。一般來說，這個階段是新產(chǎn)品上架前兩周，因為在所有條件相同的情況下，搜索引擎給新產(chǎn)品的支持機會在特定的時間范圍內(nèi)(比如說一周或者兩周)是相同的。那么在機會相同的前提下，如果你在一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得比競爭對手更好，那么你后面會得到更多的機會，也就是為你的商品爆款打下基礎(chǔ)。

所以商品爆炸的第一階段是數(shù)據(jù)表現(xiàn)的突出期，包括:點擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率、購買率、收藏購買轉(zhuǎn)化率、客單價等等。這些數(shù)據(jù)比行業(yè)平均水平更好，更突出，所以你差不多了。

(2)搜索流量爆炸的測試期，走過了前面關(guān)鍵數(shù)據(jù)表現(xiàn)的突出期。這個時候搜索引擎會認為你有爆款的潛力，所以會迅速為你增加免費流量。這個免費流量來自各種渠道，有的來自首頁，有的來自搜索等等。那為什么現(xiàn)在是測試期？

如果大量流量進來之后你的整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差，那么可能就沒有后續(xù)的循環(huán)了，你的商品就直接消失了(也就是說，就像很多淘寶賣家經(jīng)常出現(xiàn)的情況一樣，流量在飆升，但是留不住，很快就下來了)。

(3)多渠道流量導(dǎo)入快速增長期當你的寶寶排名穩(wěn)定后，這個時候你要做的就是導(dǎo)入多渠道流量，讓訂單快速增長。方法沒什么復(fù)雜的，直通車，淘寶客，鉆展等。，根據(jù)自己的實力。讓流量和訂單進入高速增長期。

(4)穩(wěn)定期這個穩(wěn)定期主要是由市場和你的店鋪水平?jīng)Q定的，你不會無限增長。有賣家問過我，排名一直很穩(wěn)定，訂單也很穩(wěn)定，問怎么突破。其實你的店鋪水平和你的品類市場已經(jīng)決定了這是你的天花板，所以你進入了一個相對穩(wěn)定的時期。訂單數(shù)量和流量都比較穩(wěn)定。(5)流量衰退期季節(jié)性因素或碎片化分布較好。無論如何，任何產(chǎn)品的流量必然會下降，只是這個周期有長有短。站在淘寶的角度，他不會讓一個產(chǎn)品長時間處于最好的位置。有些產(chǎn)品，靜止期會很長(我現(xiàn)在見過最長的也有兩年多)，有些可能會短很多。

(6)戒斷期。這很好理解。你的產(chǎn)品將永遠退出市場。只能不斷創(chuàng)新。因此，一個優(yōu)秀的經(jīng)營者必須能夠不斷挖掘潛在的產(chǎn)品。當最后一個有潛力的產(chǎn)品進入流量下降期的時候，就要進行新產(chǎn)品的打造和測試。還有很多挖掘潛力商品的方式方法，這里不做重點介紹。有機會我們會通過其他文章介紹給你。比如根據(jù)市場直覺，跟進，分析行業(yè)市場數(shù)據(jù)，分析熱門商品等等。關(guān)鍵是:你要有這個能力。

3.淘寶運營必備技巧:掌握分析訪客產(chǎn)出的技巧，什么是單個訪客產(chǎn)出？

其實就是每個流量能創(chuàng)造的價值。這個指標主要看兩個因素:轉(zhuǎn)化率和客單價。你要計算一個終極指標，保證你的單次訪客產(chǎn)出高于行業(yè)平均水平。只有這樣，你才能不斷地讓搜索引擎對你有信心。從業(yè)務(wù)人員的首頁可以看到訪問量、轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)，最重要的是可以看到自己與同行的平均價值和同行的優(yōu)秀價值的對比。然后根據(jù)公式:銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價，進行相應(yīng)的計算，計算出自己的水平與行業(yè)平均水平和行業(yè)優(yōu)秀水平的差距。

當然，有以下幾個數(shù)據(jù)重點是你需要注意的:

(1)如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價低于行業(yè)平均水平，但你的訪客數(shù)高于行業(yè)平均水平。這時候你一定要注意了，因為你的單訪客產(chǎn)出很低，那么接下來你會面臨一個非常嚴重的可能:那就是你的自然搜索流量會急劇下降。一般原因有兩個，一個是原流量不準確，比如你的關(guān)鍵詞選擇不好；然后就是相關(guān)銷售不佳。其中，前面的原因是主要原因。還有一種可能是你的主要流量來源是淘寶客或者活動中低的流量，但這個時候也意味著你的自然搜索表現(xiàn)不好。

(2)如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價都高于行業(yè)平均水平(或者這兩個因素一個接近行業(yè)平均水平，一個接近行業(yè)優(yōu)秀水平)，但是你的訪客數(shù)一直低于行業(yè)平均水平。這說明你的流量導(dǎo)入不足。這種流量導(dǎo)入不足的原因主要有兩個:一是你的自然搜索優(yōu)化不好，導(dǎo)致你的免費流量導(dǎo)入不足。

這種情況的前提是你的付費流量比較穩(wěn)定；還有一個原因是你的店鋪等級限制了你獲取自然搜索流量，說明你的排名比較穩(wěn)定。這時候最好的辦法就是加大直通車投入，盡快突破門店水平(你不用太擔心投入產(chǎn)出比，因為你的綜合轉(zhuǎn)化率還可以)

(3)當然，最壞的情況下，你的三項指標低于行業(yè)平均水平。這個時候，一點都不要懷疑，你的自然搜索一定很差。

另外，你的詳情頁的設(shè)計等運營細節(jié)要出問題，需要你整體反思。

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