OTA線下門店拿什么和傳統(tǒng)旅行社較量

                   攜程準(zhǔn)備在北京再開一家線下店。

環(huán)球旅訊從攜程旅行網(wǎng)度假頻道事業(yè)部總經(jīng)理、旅游知識(shí)人CEO張莉的朋友圈了解到這一消息。通過進(jìn)一步確認(rèn)得知，攜程線下門店從3月9日開始啟動(dòng)加盟計(jì)劃，到3月23日，已簽約10家門店，另有30家達(dá)成簽約意向。攜程上一次在北京開設(shè)線下門店是在2014年。

除了攜程，去哪兒網(wǎng)近日宣布，2023年將在全國(guó)城市開設(shè)1500家實(shí)體店。以“O-加盟費(fèi)，支持年輕人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，共享經(jīng)濟(jì)”為口號(hào)，開啟線下渠道加盟。目前，已在重慶、河南、山東等省開設(shè)了50多家門店。OTA下線已經(jīng)不是什么新鮮事了。本來就是“鼠標(biāo)+水泥”的模式。線下門店在一定程度上承載了線前和線內(nèi)服務(wù)的功能。隨著價(jià)格戰(zhàn)的平息，OTA的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定。目前線上流量的紅利也到了一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的階段。這兩三年，同程、途牛、驢媽媽等。已經(jīng)全部布局線下門店。這種線上線下結(jié)合的愿景是:線上到線下導(dǎo)流，用戶到店即可感受場(chǎng)景體驗(yàn)；線下獲客，線上交易，互補(bǔ)。

線下店是用OTA布局的，OTA是直營(yíng)店，大致可以分為兩個(gè)流派。首先是以同程為代表的直銷派。據(jù)同程旅游CEO吳志祥介紹，同程旅游從2015年下半年開始加大線下布局。目前已在全國(guó)200個(gè)城市開設(shè)300多家旅游體驗(yàn)店?！巴套鳛橐患以?jīng)專注于線上的OTA公司，看到了線下的優(yōu)勢(shì)，希望通過‘大數(shù)據(jù)+人’的模式，融合線上線下?！倍且詳y程、去哪兒為代表的聯(lián)屬。早在2014年，去哪兒就戰(zhàn)略投資了旅游知乎，2016年下半年，攜程加大了對(duì)旅游知乎的投資。據(jù)張莉介紹，目前攜程、去哪兒、旅游知情者的產(chǎn)品庫(kù)已經(jīng)實(shí)時(shí)對(duì)接，三大品牌的線下運(yùn)營(yíng)將由旅游知情者統(tǒng)一負(fù)責(zé)。在兩大流派的布局拓展上，OTA自負(fù)盈虧。租金、軟硬件裝修、人員招聘帶來沉重的成本，對(duì)于線上業(yè)務(wù)尚未盈利的OTA來說是很大的挑戰(zhàn)，因此擴(kuò)張速度弱于加盟商；雖然加盟商傾向于將品牌商和加盟商的利益相互捆綁，但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風(fēng)險(xiǎn)。深圳新景界總經(jīng)理張軍指出，“OTA以前是一個(gè)線上平臺(tái)，客服人員在那里拿工資，銷售利潤(rùn)歸OTA?，F(xiàn)在已經(jīng)下線，雖然主體一致，但是直銷的模式更重。但如果采取加盟的形式，就要意識(shí)到很多線下旅行社門店其實(shí)都是自營(yíng)和自負(fù)盈虧的。雖然他們掛的是某個(gè)旅行社品牌，但其實(shí)作為加盟商，他們更關(guān)心的是這個(gè)品牌能否帶來銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)提升。如果品牌效果差，或者他們賺不到錢，或者客戶可能轉(zhuǎn)投線上渠道，他們就會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備加入其他品牌?！?/p>

因此，對(duì)于直銷集團(tuán)來說，如何降低線下成本是他們必須解決的難題。為此，吳志祥表示，除了直營(yíng)體驗(yàn)店，還投資收購(gòu)了南通輝煌國(guó)際旅行社、上海美辰國(guó)際旅行社等優(yōu)秀的線下旅行社，并在一些重要的旅游目的地和出發(fā)地完成了相應(yīng)的布局。對(duì)于加盟商來說，合作成功的關(guān)鍵在于他們?nèi)绾瓮ㄟ^自己的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將這些門店牢牢綁定在自己的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)，從而營(yíng)造一個(gè)雙贏的環(huán)境。“雖然利益相關(guān)方不一致，但是可以把線上流量和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)拿出來，讓線下門店跟進(jìn)改造，這樣利益分配合理，最終在線上完成交易。

應(yīng)該有充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的可能?！睆埩υ鴮?duì)《環(huán)球旅訊》這樣解釋。開發(fā)線下門店的社交屬性為了直觀了解OTA線下門店如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，環(huán)球旅訊走訪了位于廣州王迪天河南路的同程旅游體驗(yàn)店，與南湖國(guó)旅門店僅一墻之隔。2017廣州國(guó)際旅游展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱旅展)宣傳前期，兩家店都有不少老人在咨詢。環(huán)球旅訊以消費(fèi)者的身份體驗(yàn)兩家店的服務(wù)時(shí)，產(chǎn)品和流程沒有區(qū)別:產(chǎn)品以團(tuán)產(chǎn)品為主，線上線下是一樣的；網(wǎng)上和店里都可以下單，很多在店里下單的人都有小優(yōu)惠；旅游顧問首先提供產(chǎn)品信息，比如在選擇出境線路時(shí)詢問是否需要辦理簽證；最后，旅游顧問提供一對(duì)一的微信服務(wù)，用戶可以隨時(shí)咨詢旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

一位旅游顧問告訴《環(huán)球旅訊》:“產(chǎn)品和價(jià)格可能是用戶簽單的重要原因之一。當(dāng)然，用戶越來越重視我們提供的一站式服務(wù)。如果商店環(huán)境舒適，用戶會(huì)停留更長(zhǎng)時(shí)間。在廣州，我知道的旅行社門店或者OTA體驗(yàn)店都開在人多的地方，大家的生意都差不多。有旅展的時(shí)候會(huì)更好，能吸引很多老新用戶。”除了旅游展等大型旅游產(chǎn)品推介會(huì)，吳志祥表示，“同程旅游可以通過體驗(yàn)店拉近與這些客戶的距離。

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