賣家如何抓住機(jī)遇把店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)

                   這家店完全從零開始，經(jīng)過幾個月的嘗試和突破，才有了現(xiàn)在的勢頭。

現(xiàn)在，描述一下這家店的整個故事。在起點(diǎn)接手這家女裝店之前，其實(shí)并不是很看好，因?yàn)榈曛髯约阂矝]有生產(chǎn)能力，所有的產(chǎn)品都是市場貨，淘寶上有很多同款。這樣的產(chǎn)品不能說完全沒有機(jī)會，但是競爭力很強(qiáng)，因?yàn)橥瑯拥馁u家很多價格和利潤都是透明的，所以受到市場競爭的嚴(yán)重制約。但經(jīng)過多次溝通，我最終決定試一試，因?yàn)榈曛鞒兄Z做好成本控制和產(chǎn)品創(chuàng)新，這是經(jīng)營店鋪?zhàn)罨镜膬牲c(diǎn)，也是店鋪生存的底線。成本控制成本控制主要是保證店鋪本身能夠盈利來維持運(yùn)營。做一段時間虧損的事情沒問題，但是很少有人能忍住一直做下去。所以，如果拿貨成本略低于甚至高于市場正常零售價，基本沒有操作空間?，F(xiàn)在淘寶為了討好買家，優(yōu)化了同款比價的功能。

之前遇到一個做低端韓國女裝的店主。他的整體定價比業(yè)內(nèi)同類型高出20元左右。因?yàn)槟秘洺杀窘挡幌聛?，他想小賺一筆。雖然他非常理解自己的想法，但我相信這很難做到。同價位要實(shí)現(xiàn)銷量超車不是一件簡單的事情，更別說高價了。所以零售價可以略低于市場價，同時又能保證適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，讓店鋪有生存的空間。推出新品的目的是保證店鋪本身有持續(xù)造血的能力，尤其是女裝等非標(biāo)品類。一個產(chǎn)品從誕生之初就基本決定了它是否有可能成為熱銷品。運(yùn)營只是為了發(fā)現(xiàn)它，讓它盡快進(jìn)入上升軌道，盡可能提高它的銷售天花板，拉長熱銷時間。運(yùn)營不能讓一個冷門的車型變成熱銷。一些中小賣家往往對新品一頭霧水，會很容易陷入一些誤區(qū)，以為別人賣得好的就不應(yīng)該是我不好的，去年賣得好的就不應(yīng)該是今年不好的。

有些人會固守這些觀念而不去改變，導(dǎo)致錯過了切入市場的最佳時機(jī)，甚至?xí)沟赇伒慕?jīng)營陷入困境。符合這些條件的錢確實(shí)值得我們優(yōu)先流量展示，但不代表一定會成為爆款，因?yàn)槿ツ甑母偁幁h(huán)境和今年不完全一樣，別人的優(yōu)勢和自己的也不完全一樣。所以對產(chǎn)品的判斷一定要基于自己目前的數(shù)據(jù)。新模式給了足夠的現(xiàn)金，但是點(diǎn)擊率，收藏，購買還是不太理想。店鋪運(yùn)營和開車是一樣的。不僅要知道什么時候加速，還要知道什么時候轉(zhuǎn)彎，什么時候剎車。以上的變化主要是想說明，一個店鋪要做一件事情，最好先解決以上兩點(diǎn)，首先保證自己能有足夠的利潤空間生存下去，其次要不斷更新淘汰自己的產(chǎn)品，尤其是在沒有爆款，現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)不是很好的情況下。在這兩點(diǎn)上達(dá)成共識后，我對接下來的合作有了一些信心。按照一般的想法，店鋪開始銷售一天過萬應(yīng)該用不了多長時間，但實(shí)際情況并非如此。

我們可以說經(jīng)歷了一個比較長的休眠期。店家年前就開始合作了。當(dāng)時主要賣甜美的花呢大衣，產(chǎn)品數(shù)據(jù)整體比較一般。而且這個時間點(diǎn)沒有機(jī)會爆發(fā)，所以店家一直不溫不火的賣。直到年底，我們才結(jié)合店主自身的貨源優(yōu)勢和品類趨勢，對產(chǎn)品和款式進(jìn)行了重新定位。產(chǎn)品線由呢子大衣調(diào)整為連衣裙，款式由甜美風(fēng)改為韓版，價格區(qū)間定位為中低檔。顧客定位在18~24歲左右。重新選了錢，三月份才有一點(diǎn)起色。正是這個信號，讓我們確定了夏季運(yùn)營的框架和方向，讓店鋪真正走上了正軌。在此，我們要由衷地為店主們的信任和勇氣點(diǎn)贊。沒有這兩個優(yōu)勢，我們可能很難順利走出這次行軍。第一步:選擇方向確定后，接下來就是夏裝的選擇。

這次主要從三個維度進(jìn)行全面篩選:

1。產(chǎn)品屬性的數(shù)據(jù)維度分析，這是后兩個維度的基礎(chǔ)。一般來說，新型號的選擇是基于滿足屬性要求。產(chǎn)品屬性的交易數(shù)據(jù)可以從電子書下載。因?yàn)檫B衣裙的熱銷時間是5月和6月，所以我們重點(diǎn)分析最近兩個月的熱銷屬性數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)可以看出，圓領(lǐng)、A型、修身的市場需求較大，所以我們在實(shí)際挑選基金時會優(yōu)先考慮具備這些屬性的機(jī)型。

2.當(dāng)前市場爆款和往年爆款。這樣選出來的錢不是用來做爆款的，而是借助買家的一些普通錢，為我們打造一個價格合理的形象。買家會覺得別人店里的這個也有，而且這個定價不高。所以買家有了這種認(rèn)知，在店里看其他型號的時候，就不會優(yōu)先比較我們的價格是不是比別人的貴。這只是一個過度的階段。當(dāng)?shù)赇佊辛俗约旱囊麇X，銷量不好的話，這筆錢可以逐步抽走。

3、攤位和廠家線下實(shí)體選擇。這才是我們真正努力的地方。新款基本都是從這幾個渠道選的。不是所有地?cái)偟纳唐范荚诰W(wǎng)上賣，可選的款式也很多。對于沒有設(shè)計(jì)、開發(fā)、沒有能力做足夠差異化的中小賣家來說，時間就是機(jī)會。早幾天發(fā)現(xiàn)幾款別人還沒來得及上架的新款，可能會給你足夠的先發(fā)優(yōu)勢。按照這個選款思路，3月份，我們多次推出新款。只要你肯花時間和精力去做，線下的款式多的讓你驚喜。有人認(rèn)為爆炸靠的是運(yùn)氣或者技術(shù)。其實(shí)應(yīng)該是辛苦的。運(yùn)氣和技術(shù)共同作用，誰也沒有能力保證一個能爆一個錢。第二步:新機(jī)型開始上架時，從產(chǎn)品和頁面兩個部分調(diào)整店鋪。產(chǎn)品店鋪優(yōu)化的操作方法和細(xì)節(jié)，在之前的帖子里已經(jīng)寫過和演示過了。不清楚的話可以去查一下之前的帖子，很詳細(xì)的。第三部分:經(jīng)過以上兩步，整個店鋪的基本框架已經(jīng)搭建的差不多了，接下來就是測量和推廣了。

因?yàn)槭澜缟嫌泻芏嘈庐a(chǎn)品，為了盡快測試出優(yōu)秀的產(chǎn)品，我們選擇鉆展中的新產(chǎn)品定制頁面進(jìn)行測試。新產(chǎn)品的具體測試方法之前已經(jīng)在兩個帖子里詳細(xì)寫過了，分別是直通車測量和鉆展測量。有興趣可以看看。第四步:推廣和爆發(fā)如果你已經(jīng)做好了前面的一切，那么后續(xù)的推廣，無論是直通車和鉆展，還是搜索流量的引入，都已經(jīng)是水到渠成的事情了。最后說一下這家店成功的原因之一:競爭對手的定價失誤。一個同類型的競爭對手以69元的活動價格報名參加了交易會，但我們的銷售價格低于這個價格。市場的競爭永遠(yuǎn)是殘酷的，優(yōu)勝劣汰。

之前，我們有多少寶寶被這樣的競爭拖入絕境。在對手的活動之前我們一直在推廣這種模式，但是增長幅度不是很大。每天賣70件需要一個月左右。但是我們發(fā)現(xiàn)對手身上的活動后，馬上用鉆展做了定位，于是5月4日銷量馬上翻倍，增加到每天125件。然后，我馬上以合適的價格在后臺報名了聚劃算。即使是新店也不用太擔(dān)心審核問題，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化能力已經(jīng)得到了自己和競爭對手的驗(yàn)證，平臺不會漏掉這樣的產(chǎn)品，所以5月份店鋪第一次成功通過聚華安也是順理成章的。由于第一次活動效果不錯，很快就迎來了第二次。

這是這家店能夠從無到有，到現(xiàn)在做強(qiáng)做大的比較完整的過程。也是目前運(yùn)營中唯一一家通過活動加速增長的店鋪。在參加活動之前，我們已經(jīng)把店鋪的日銷售額推到了2萬多元。也正是在這個基礎(chǔ)上，我們才能成功地報道后來的活動。可能有一些運(yùn)氣的成分，但是如果沒有有效的成本控制，沒有前期大量的資金選擇，沒有成熟的推廣技術(shù)，沒有一系列配套門店的優(yōu)化，沒有對競爭對手的長期監(jiān)控，我們可能無法把握住眼前這樣的運(yùn)氣或者機(jī)會。感謝XH團(tuán)隊(duì)成員阿超對本店的奉獻(xiàn)。是他的努力，讓我們更明白了做好一家店的真諦。作者:叫我xh，聯(lián)系QQ3078417625對于電商問題；Xh微信號:107390647(備注:賣家信息)原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請注明出處賣家信息http://tool.musicheng.com/news/。                

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