淘寶高客單價(jià)運(yùn)營方法有哪些?店鋪間之所以會存在不同的客單價(jià)，主要與店鋪銷售及運(yùn)營方式有關(guān)系，淘寶高客單價(jià)運(yùn)營方法有哪些?很多淘寶賣家都不知道要怎么提高。下面小編和大家一起來了解淘寶高客單價(jià)運(yùn)營方法有哪些?

　　客單價(jià)是指每一個(gè)用戶在一定周期內(nèi)，平均購買商品的金額。其計(jì)算公式是：客單價(jià)=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個(gè)用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。將范圍擴(kuò)大，或者將時(shí)期拉長，都會使客單價(jià)的數(shù)字被放大，因此在比較的過程中要注意前提的統(tǒng)一。

　　提高客單價(jià)，就是讓每位顧客的平均購買金額增加?？蛦蝺r(jià)=筆單價(jià)×人均購買筆數(shù)。所以提高客單價(jià)可以從這兩個(gè)方向入手。

　　一、提高筆單價(jià)

　　商品銷售價(jià)格的決定因素有兩個(gè)：買家屬性和店鋪屬性。

　　1、買家屬性

　　買家屬性反映的是一個(gè)店鋪所培養(yǎng)的買家群體購物能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。要提高銷售價(jià)格，意味著在吸收買家群體的時(shí)候，需要放棄對價(jià)格極度敏感的用戶群體。二八原理在這里同樣適用，店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個(gè)時(shí)期都會對購買過的商品有新的需求，這一點(diǎn)對于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費(fèi)報(bào)告把顧客分為三類的，針對這三類顧客心理進(jìn)行銷售，事半功倍。

　　(1)A型顧客：挑剔型

　　A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費(fèi)群中的一部分，占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價(jià)、公車秒殺等低價(jià)促銷活動(dòng)中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評或者客訴一般都由他們得來。

　　(2)B型顧客：熱鬧型

　　B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類顧客占整個(gè)淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價(jià)比超值的商品，最經(jīng)常見到這類客戶的地方就是聚劃算，天天特價(jià)、淘金幣等這些促銷活動(dòng)中。

　　(3)C型顧客：忠誠型

　　C型顧客可以認(rèn)定為那部分購買能力高，素質(zhì)高，對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費(fèi)能力都比較高，并且他們只要有需要就會來店里，還可能會帶動(dòng)身邊的人來。如果一個(gè)店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個(gè)店鋪的整體客單價(jià)會一直很平穩(wěn)。

　　綜上所述，一個(gè)店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客

　　2、店鋪屬性

　　店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺風(fēng)格、商品構(gòu)成、商品價(jià)位、促銷活動(dòng)、顧客服務(wù)、消費(fèi)者保障等。同時(shí)店鋪整體的銷售環(huán)境和風(fēng)格也能影響到買家屬性。

　　一件商品所包含的價(jià)值，需要通過店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現(xiàn)。通過以上渠道告訴買家好在哪里，為什么值這個(gè)錢。買家不會主動(dòng)去發(fā)掘商品的隱含價(jià)值，很多時(shí)候買家不愿意購買是因?yàn)椴恢郎唐返恼嬲齼r(jià)值。所以，你必須做好以下三點(diǎn)。

　　(1)寶貝詳情煽動(dòng)性

　　一般客戶成交方式分為三種;一種是理性消費(fèi)，就是知道自己要買什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國手”— 直拍?？吹较胍纳唐否R上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準(zhǔn)營銷;第二種是沖動(dòng)消費(fèi)，即看到好東西忍不住沖動(dòng)一下就買了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購買的沖動(dòng);還有一種是貌似理性消費(fèi)卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來列了個(gè)單子，結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動(dòng)。

　　(2)圖片代入感

　　很多時(shí)候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機(jī)構(gòu)，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購買力，甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片，這是因?yàn)榈曛髟趫D片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動(dòng)性。

　　功能性無需多言，把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求，顧客也往往因?yàn)閳D片的內(nèi)容交待清晰，細(xì)節(jié)展示詳細(xì)而引發(fā)購買。而煽動(dòng)性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運(yùn)用了場景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進(jìn)行拍攝。

　　(3)文案精準(zhǔn)狠

　　很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認(rèn)真。事實(shí)上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說一本書看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁里，也許只有3秒鐘。

　　緊抓這3秒鐘的文案，除了精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性洞察，主要是完成兩個(gè)任務(wù)：產(chǎn)品功能點(diǎn)顧客利益點(diǎn)。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡單明了的講清產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。隨之拋出利益點(diǎn)：功能好還是性價(jià)比高?樣式特別抑或正趕潮流?顧客很快獲取關(guān)鍵信息，對寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動(dòng)，都能延長閱讀和思索的時(shí)間。單品的價(jià)格根據(jù)運(yùn)營目的，控制好將會發(fā)揮很大作用。

　　比如單品甲就是用來吸引流量的，就得有成交價(jià)格的優(yōu)勢，吸引流量做關(guān)聯(lián);單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內(nèi)保證利潤，以它來提高客單價(jià)，而這個(gè)控制范圍就是單品乙的單價(jià)大概在均價(jià)上10%左右，讓客戶感到和促銷商品一起購買很超值。

　　有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高也無所謂，所以這就要求大家要經(jīng)常的上新，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這一部分客戶服務(wù)好了，客單價(jià)也就隨之上升了。

　　所以對于店鋪產(chǎn)品，要以自己的銷售目的來定位，看是否要把產(chǎn)品定位在哪個(gè)級別，這樣才能把產(chǎn)品的作為發(fā)揮到最大化。

　　二、提高人均購買筆數(shù)

　　靠提高商品單價(jià)來提高客單價(jià)，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價(jià)，可能導(dǎo)致買家數(shù)量減少。人均購買筆數(shù)是另一個(gè)能促成客單價(jià)提高的點(diǎn)。如果一家店鋪將人均購買筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

　　組合營銷是一種常用的手段，實(shí)現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷售、搭配購買、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營銷、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買家。

　　1、互提升型關(guān)聯(lián)

　　這類推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤物細(xì)無聲的方式放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買家最初的購物意向。例如在上衣的頁面里推薦牛仔褲，買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁面同時(shí)推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，客戶在購買家居類寶貝時(shí)很可能同時(shí)購買相關(guān)寶貝。

　　2、替提升型關(guān)聯(lián)

　　目前常見的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面?？蛻暨M(jìn)店后首屏看到價(jià)格、主圖、銷量、評價(jià)數(shù)量這些，如果覺得還不錯(cuò)，會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時(shí)再去推薦，才能事半功倍。

　　關(guān)聯(lián)的思路可以分為人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)。人群相關(guān)即尋找到同一人群所使用的產(chǎn)品，例如經(jīng)典的啤酒與尿布。產(chǎn)品相關(guān)即尋找到可搭配購買的產(chǎn)品，或類似的替代產(chǎn)品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。對于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。

　　3、促銷型關(guān)聯(lián)

　　同時(shí)搭配店鋪的促銷手段，客單價(jià)又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動(dòng)力。添加贈(zèng)品也是促銷一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈(zèng)品成為套餐。滿就送活動(dòng)也是常用的一種手段。但是由于賣家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價(jià)，甚至沒有達(dá)到客單價(jià)，反而沒有起到提高客單價(jià)的作用。

　　因此，滿就送活動(dòng)中滿的額度要適當(dāng)高于客單價(jià)，讓用戶夠得著但又不會很吃力。例如一家店鋪的平均客單價(jià)為200元，如果活動(dòng)設(shè)定為滿150送禮品，那么幾乎所有買家都不用額外付出就能拿到禮品，對客單價(jià)幾乎沒有幫助，可能提高點(diǎn)轉(zhuǎn)化率;但如果設(shè)定為滿280送禮品，那么就可以促使對該禮品感興趣的人多買一些。

　　在價(jià)格的制定上，同一市場內(nèi)其他產(chǎn)品的價(jià)格是重要的參考。對于很多商品的真實(shí)價(jià)值，其實(shí)消費(fèi)者是不知道的，消費(fèi)者對于價(jià)格的認(rèn)知來自于對比。所以價(jià)格透明的產(chǎn)品，定價(jià)可以略低于同行，讓顧客覺得這里的商品便宜，樹立低價(jià)形象;而在無法明顯對比價(jià)格的商品上抬高價(jià)格，并且將兩個(gè)商品搭配銷售，提高利潤。

　　例如淘寶上有些銷售家用咖啡設(shè)備的店鋪，會將很容易對比價(jià)格的咖啡機(jī)賣得很便宜，然后抬高自己烘培的咖啡豆銷售價(jià)格，在后面長期的咖啡豆銷售中，把利潤賺回來。其思想類似吉列虧本銷售剃須刀，高價(jià)賣刀片的模式。

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淘寶怎么提高客單價(jià)

　　淘寶怎么提高客單價(jià)，客單價(jià)的提高不僅代表著店鋪銷售額的增長，更直接影響著店鋪的發(fā)展。淘寶怎么提高客單價(jià)?不少賣家都不知道如何提高店鋪客單價(jià)，讓店鋪獲得較好的發(fā)展。今天，小編就和大家分享淘寶怎么提高客單價(jià)。

　　客單價(jià)是什么?

　　客單價(jià)是指商場(超市)每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額!計(jì)算公式：客單價(jià)=銷售總額÷顧客總數(shù);對于淘寶賣家來說，客單價(jià)就是一家店鋪一天的交易中，每個(gè)買家所產(chǎn)生的平均交易金額!

　　提高店鋪客單價(jià)的三種做法

　　一、利用搭配套餐提高店鋪客單價(jià)

　　搭配套餐最為常見的促銷方式之一，也是提升客單價(jià)最有效的手段之一。淘寶賣家可以利用搭配淘寶提高店鋪客單價(jià)。

　　店寶寶提醒：要想搭配套餐的效果最大化，淘寶賣家應(yīng)該讓店鋪產(chǎn)品流量形成流量共享、做好周邊產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，提升店鋪客單價(jià)。

　　注意：賣家在設(shè)置搭配套餐時(shí)，雖然是給買家讓利，可對于套餐價(jià)格要格外慎重，只能稍微較低商品利潤(不僅增大了優(yōu)惠力度讓商品更有吸引力，還能提高其他商品的銷量)，而不是賠本賺吆喝!

　　二、合理的促銷定價(jià)提高店鋪客單價(jià)

　　促銷活動(dòng)也是提高店鋪客單價(jià)的不二法寶，可如果價(jià)格設(shè)置的不合理，會影響整個(gè)促銷活動(dòng)的效果。那怎樣的價(jià)格才能有效提高店鋪銷量，提升店鋪客單價(jià)呢?

　　1、15%低價(jià)銷售

　　店鋪內(nèi)可以有15%低價(jià)產(chǎn)品，一般情況下店鋪內(nèi)的清倉產(chǎn)品或促銷打折的產(chǎn)品，主要做店鋪低價(jià)吸引更多流量;

　　2、15%高價(jià)銷售

　　店鋪內(nèi)可以有15%高價(jià)產(chǎn)品。主要做于店鋪老客戶后期的轉(zhuǎn)化，老客戶每次購買都會隨著對店鋪的認(rèn)同度提升而購買更多的產(chǎn)品，嘗試更高價(jià)格的產(chǎn)品;

　　3、70%正常價(jià)銷售

　　70%的產(chǎn)品在定價(jià)的時(shí)候，要分析店鋪購買人群的消費(fèi)能力以消費(fèi)的習(xí)慣，因?yàn)橘徺I這部份產(chǎn)品的人群大多為為店鋪的老客戶群體。這時(shí)賣家要做好整個(gè)老客戶群體的人群定位，購買產(chǎn)品人群的性別、年齡階段分層以及購買需求!

　　店寶寶提醒：賣家在促銷或活動(dòng)報(bào)名時(shí)，應(yīng)該盡可能的以15%高價(jià)銷售產(chǎn)品報(bào)名促銷，促銷價(jià)格可以打到店鋪的正常價(jià)范圍內(nèi)，這樣引進(jìn)的購買人群實(shí)際上就是我們老客戶人群購買能力相符。

　　三、通過培訓(xùn)客服提高店鋪客單價(jià)

　　客服是店鋪的銷售員，能說會道的客服往往能幫助店鋪提高客單價(jià)。因此，淘寶賣家就要做好客服的培訓(xùn)，掌握連帶營銷的話術(shù)。

　　如：“親，您選擇的這款寶貝，搭配本店的一款短褲可以享受8.5折的優(yōu)惠，鏈接已經(jīng)發(fā)給您，您看一下呢?”或者“本店年底促銷，滿150立減15元，您再購買一件就能享受到該優(yōu)惠了喲!”等!

　　注意：淘寶客服在和買家溝通時(shí)，最好不要用“買不買、要不要”這類問法，只給買家“兩件您選擇哪一件，或者S、M你要哪個(gè)號”，這樣能大大提升銷售額!

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