淘寶C店-價格為王OR信譽為王?-淘寶營銷引流淘寶干貨

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這是一個故事，但是故事是真實的，是我的真實體驗。

故事發(fā)生在2009年的一個春天，那時，我還在奮斗在淘寶C店。

公司旗下有2個店鋪，一個皇冠店，一個鉆石店。鉆石店是后面做起來的，所以人員一直沒穩(wěn)定下來，某日老板把我叫去辦公室，讓我去鉆石店待一段時間，等人員到位了再抽身，于是開始了為期幾個月的客服生活。

這里說一下鉆石店的情況，因為是后面做的，中間沒人看管又經(jīng)歷了若干年的停店斷層，以前積累的客戶都跑了，在皇冠林立的淘寶，等級還是有點低，又要重新去積累客戶。老板想早日做起來，于是跟我說這個鉆石店，賺信譽拉客戶為第一要務，只要不虧本，甚至小額虧本，都沒關系，只要店鋪來一個客戶就要盡量抓下來。

根據(jù)這個目標，我制定2條發(fā)展方案：第一，將店鋪整體價格下調(diào)，產(chǎn)品跟皇冠店是一樣的，但是價格便宜10%，采取低價拉客的政策；第二買滿6件就包郵。后面也不斷的更換了一些活動。事實上，在操作過程中，我們對于客戶的討價還價還還給予了更大的空間，比如不買6件也給包個郵，但是前提你要拍6個產(chǎn)品，我給你把總價改成你要的產(chǎn)品價格，我賺6個信譽?？赡苁且驗檫@個操作的太頻繁了，后面被淘寶屏蔽了一段時間。

繼續(xù)故事話題，我們公司內(nèi)部有群的，大家都會在群內(nèi)溝通，于是每當遇到來詢問產(chǎn)品之后就沒下文的客戶，我都會把他的旺旺號發(fā)到群內(nèi)，問問皇冠店里的客服這個客戶有沒有在那邊下單，事實證明，訂單價150元以上的，98%的客戶最終都在那邊下單了。2個店鋪，產(chǎn)品一樣，同一個攝影師拍攝，鉆石店價格更低，還有很多相關優(yōu)惠措施，僅僅是因為信譽高低的差異，導致結(jié)果的差異。

而對于那些訂單價20-50元的客戶，鉆石店的低價效果就立馬顯現(xiàn)出來了，皇冠店那邊對于討價還價的客戶直接將ID發(fā)給我，然后由我拉他們進來到這個店來，成功率高達99%，這個數(shù)據(jù)也隨著訂單價格的上升而下降。

利用這些政策，網(wǎng)店信譽蹭蹭蹭的上去了，也迅速積累起了一部分的客戶，有很多客戶發(fā)展成了忠實的客戶，也給我推薦了很多的新客戶。

后來鉆石店人員補充到位，我也告別的客服的崗位，繼續(xù)本職工作。

研究1：網(wǎng)店不比實體店，客戶積累是個關鍵，網(wǎng)店停停開開，剛積累起來的客戶都跑了，一切又要從頭再來。還有就是關于店鋪轉(zhuǎn)型，客戶層面的差異性，會導致轉(zhuǎn)型期走的很艱難，不怕你信譽高，參閱雙生兒、衣年級的轉(zhuǎn)型期。

研究2：對于小件產(chǎn)品，用戶對于價格的敏感度比較高，便宜點更受大眾歡迎，對于價值相對較高的產(chǎn)品，價格低反而會讓客戶覺的不靠譜。價值高的產(chǎn)品，客戶來到你的店鋪，價格因素已經(jīng)不是他的第一心理需求了。

研究3：關于用戶的對于網(wǎng)店的理解，我身邊有很多的同學朋友，接觸網(wǎng)購的時間都不長，在和他們交流的過程當中，我發(fā)現(xiàn)他們只有一個模糊的概念：皇冠店比鉆石店好，哪怕這個店是刷到皇冠的，他們不懂，在潛意識里也會覺的比鉆石店可靠。

有高人說：謹慎將個體需求放大化。非常同意此觀點，不過個體需求背后的現(xiàn)象值得我們?nèi)パ芯浚l(fā)現(xiàn)問題所在。

PS：某店暫時被清退消保了，大家可以關注下看看一周的交易量會有什么變化。

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