[B2C]華麗背后的隱憂——順勢而行-淘寶營銷引流淘寶干貨

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幕思城掀起國學熱，我也來一帖。至今拜為寶典的是《道德經(jīng)》，學識淺薄，斗膽論道了。

古今中外，任何人的成功都是順應(yīng)了社會的發(fā)展規(guī)律，歷史的長河之中，任何個人都只是一個元素。有時候懂得順應(yīng)時勢的人也被推倒了歷史的高點，而成就了豐功偉業(yè)。有人看來，成事是因為某人去把某事做到了。也有人會認為，社會的發(fā)展是在沿著某些規(guī)律進行著，有所成就著皆是去研究事物發(fā)展的規(guī)律與走向，順著這些規(guī)律去行走，最后做成了某事。所謂人順勢，勢造人。

在時空中發(fā)生的所有的物與物與物之間的關(guān)系都會順應(yīng)著某些規(guī)律去發(fā)展，而這些物與事相互影響，環(huán)環(huán)相扣，形成了大千世界。這些動態(tài)的規(guī)律與關(guān)系走向被老子用一個字概括——“道”。順勢而為中的“勢”基本上也是相近，不過“勢”的意思更趨向于未來的走勢與方向。而“道”似乎是局外的看待問題，暗指某一事物從發(fā)生到結(jié)束的一切狀態(tài)的走勢與方向。一棵樹保持成長需要有很多重要的因素，有很多有形的因素，也有很多無形的因素。有形的因素有種子、土壤、雨水等，無形的因素有空氣、不容易被砍掉的位置、自身抗拒害蟲的免疫力等。這些延續(xù)與動態(tài)的因素就是它的生存之道。一個企業(yè)的生存與發(fā)展，也會有它的道。不管是哪個企業(yè)，只有看清生存的大環(huán)境，認清自己，順應(yīng)發(fā)展時勢，最后才能很好的存在與發(fā)展著。正所謂天下所成者，勢也，非人也。

——題外話

在當今商業(yè)社會以崇尚西方式經(jīng)營哲學的時代，這些顯得有些玄乎。這些不像調(diào)查報告，有看得見摸得著的數(shù)據(jù)來作為事實說話。任何商業(yè)行為，都是研究人的哲學。對外研究消費者，對內(nèi)研究員工?！皠荨本褪莿討B(tài)的研究市場需求。

拿B2C行業(yè)來說，我們?nèi)タ唇裉斓母窬峙c現(xiàn)狀所暗藏的規(guī)律。用幾句話來總結(jié)，圖書行業(yè)的需求和環(huán)境導致卓越和當當無法讓他們成勢，京東之所以得勢是因為3C產(chǎn)品的需求規(guī)模與對3C產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高所決定的。凡客的成功是契合了互聯(lián)網(wǎng)商品泛濫時代，一個更易于讓人選擇的網(wǎng)貨代名詞……

我們來分析下勢的形成，在一個辦公室，某一個人對人說起在哪個網(wǎng)站買到了一本書。這個時候辦公室的關(guān)注熱度可能不夠大，因為當今社會普通階層更加關(guān)注的是物質(zhì)狀態(tài)，而非精神狀態(tài)。這樣當這個消費者跟同事說起的時候，同事對這家公司的印象不夠深刻。放大一點來看基量規(guī)模，一棟樓在這家網(wǎng)站買書的人不多，再放大規(guī)模來看，一個城市這個網(wǎng)站所擁有的消費者雖然有一定比例，但是大家對他的熱度不夠，社會資源也無法聚集到它那里（媒體資源，資本資源，人才資源……）。而我們?nèi)タ?C產(chǎn)品，一個辦公室如果有人買了一臺筆記本或者是手機，同事對這個事件的關(guān)注度就會很大。從而對銷售公司的關(guān)注度也就很大。而3C產(chǎn)品的單價都較高，所以大家對信譽度比較高的公司印象就更加深刻了。一旦這種基量放大，這么年輕的公司銷售規(guī)模就可以如此大，而且還以夸張的速度去增長。社會的資源就會不斷的像它聚集靠攏，形成勢。當然這個環(huán)節(jié)中，領(lǐng)導者借勢的能力也起到了決定性的作用。而勢一旦形成后的表現(xiàn)形式就是：任何人只要想起買3C產(chǎn)品就會想到它，任何人談起B(yǎng)2C首先會想到這家公司，優(yōu)秀的人才想到這個行業(yè)的工作就會想到這家公司。

京東成勢之路關(guān)鍵點的猜想——第一階段3C突圍低價+口碑，第二階段規(guī)模換取資本端與供應(yīng)端的管控能力，第三階段服務(wù)整治、內(nèi)部運營優(yōu)化、物流端的發(fā)力，第四階段綜合情況下整體盈利水平的提升……每一個時間段對于關(guān)鍵點的把握使京東一次次的走向一個高點。第一階段是讓自己出現(xiàn)在行業(yè)視野，第二階段是奠定行業(yè)領(lǐng)頭者地位，第三階段是同質(zhì)化競爭的情況下通過服務(wù)拉差距第四階段地基打穩(wěn)后的發(fā)展規(guī)劃。

市場需求在不斷的變化，市場環(huán)境也在不斷的變化。任何公司的發(fā)展都不是自己把自己變強大就可以了，而是需要關(guān)注環(huán)境，關(guān)注時勢。只有認清自己的位置，順應(yīng)環(huán)境，順應(yīng)時勢，才能存下來。中國的商業(yè)環(huán)境成熟度要遠遠低于美國，這些表現(xiàn)在社會資源比較分散，隨便找一個行業(yè)，同行都成千上萬的。即使是一個新出來的行業(yè)，競爭者馬上出現(xiàn)并都跟上。這樣的形式也導致市場需求變化較大，穩(wěn)定性較弱。譬如同質(zhì)化競爭的情況下，客戶對價格的敏感度過高，忠誠度較低。我們今天看中國的電商環(huán)境競爭，最大的競爭是兩個階層的競爭，B2C代表的部分優(yōu)質(zhì)資源掌握者與C2C環(huán)境生存下的龐大的資源分散階層的競爭。而這兩個階層內(nèi)部都存在著巨大的競爭。這樣的競爭讓我想起了日本侵華戰(zhàn)爭，尖端的軍事硬件實力與龐大的分散階層斗爭。日軍憑借軍事實力前期勢如破竹，后面越來越無力。毛主席的意思是準備打持久戰(zhàn)，打不死你們，還拖不死你們。一邊與敵周旋，等待對方的精氣逐漸耗盡，一邊著手統(tǒng)一戰(zhàn)線階層的融合與優(yōu)化。當然這只是拿某一個點比較，不能對號入座。

抽象的，很多人可能難理解。形象化的表示就是：京東現(xiàn)在是筆記本賣3000，淘寶現(xiàn)在也賣3000，現(xiàn)在一方面強壯自己的身體，一方面等著其他做3C的死掉，若干年后環(huán)境成熟了，賣個3050。現(xiàn)在大家都怕到淘寶買到假貨，所以都到京東買。淘寶內(nèi)部在不斷進步，環(huán)境在不斷的健康。后面大家對淘寶的印象也逐漸改變，等到京東賣3050的時候，發(fā)現(xiàn)淘寶有很多家還是在賣3000。等京東的服務(wù)質(zhì)量上去的時候，淘寶引領(lǐng)下的服務(wù)質(zhì)量也在不斷進步。大家就馬上跑到淘寶買去了。如果拿這一塊說事，好比是現(xiàn)在京東造機槍，造的比較快，目前是最高端的武器?，F(xiàn)在淘寶想著造大炮，由于需要的資源多，所以比較慢。關(guān)于百貨，百貨之勢全在淘寶，京東最后雖有小成，但無法奪勢。即使現(xiàn)在京東創(chuàng)建第三方平臺，也無法奪勢。但是現(xiàn)在京東現(xiàn)在做的每一步又都是正確的，因為京東的消費者確實有百貨需求。只是這樣的需求會隨著大環(huán)境的改變而改變。當然，任何一家公司的決策都是在根據(jù)環(huán)境不斷的變化，作為銷售商，做到掌控供應(yīng)段的能力是很可貴的，也是在任何時候都具備競爭力的。個人意見：京東最后很有可能成為網(wǎng)上國美，但是成不了亞馬遜。

很喜歡凡客，但是不看好V+。未來淘寶大環(huán)境改變后，將會有大量各式層次的品牌出現(xiàn)。凡客的發(fā)展趨勢那時應(yīng)該會趨于緩慢。近幾年來，凡客應(yīng)該還是會一路高歌猛進。

最看好的一類B2C公司：無我型。這類公司不強調(diào)自己平臺。只是去賣東西，到哪里都可以賣。沿著行業(yè)的方向去尋找客戶需求。有些是渠道銷售型，有些是品牌型。這類公司受到環(huán)境的影響應(yīng)該會很小。因為環(huán)境不管怎么變，用戶的需求總是會沿著行業(yè)方向去變。產(chǎn)品基本使用需求（物質(zhì)需求）——》產(chǎn)品品質(zhì)需求——》物質(zhì)使用價值的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品表現(xiàn)的精神價值需求——》產(chǎn)品所引領(lǐng)的方向與文化潮流。

最后總結(jié)：中國電商市場下，做平臺很艱難。做渠道銷售型的，盡力提升自己掌控供應(yīng)段的能力。做品牌型的，研究行業(yè)走向，努力提高產(chǎn)品附加值。

PS：文章寫的有點亂，本意不是想這么寫的。寫了一半，中間接了個電話，思路打斷后就有些亂了。

無名小輩，斗膽論道。還望海涵！

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