誰陪襯了淘寶商城的虛假繁榮?-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶品牌知名度,淘寶營銷引流。

《銷售與市場》渠道版八月份封面專題：傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)大反思之一：

誰陪襯了淘寶商城的虛假繁榮？文/鄒學(xué)海開通電子商務(wù)后，網(wǎng)絡(luò)交易猛增，但大盤交易卻好像沒增，若如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)做電商的結(jié)果豈不是讓自己的線下交易轉(zhuǎn)移到了線上？花大價錢陪襯了淘寶商城的虛假繁榮？要知道，傳統(tǒng)企業(yè)在實體都有很高的品牌知名度，所以，只要成立官方購物網(wǎng)，同時在淘寶網(wǎng)商城開設(shè)旗艦店，并且向所有的實體VIP顧客發(fā)送EDM（精準郵件營銷，ElectronicDirectMail）或短信，用各種促銷方式誘導(dǎo)他們來網(wǎng)絡(luò)購物，相信線上交易額沖到實體大盤的5%不是不可能的。我不知道具體的銷售數(shù)據(jù)，就目前幾個傳統(tǒng)企業(yè)做得還可以的，比如李寧、百麗、優(yōu)衣庫、Only和JackJones等等，他們在網(wǎng)絡(luò)上的交易額，到底有多少是實體用戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的，有多少是純粹的新增加的網(wǎng)絡(luò)交易額呢？電子商務(wù)有沒有給他們帶來邊際增長，或者說：電子商務(wù)所導(dǎo)致的邊際效益，是否大于電子商務(wù)的邊際成本？年末盤點的時候去看看大盤的交易和利潤增長，以及電子商務(wù)過程中所花費的成本，好好權(quán)衡下，過去1年的電商之路，邊際效益到底有沒有高于邊際投入。這個問題其實非常值得思考和分析評估。問題是傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)如何衡量自己銷量的有效性？給大家一個思路：你的電商效果怎么樣？舉個例子，某個品牌商A在2009年的實體大盤是100億，并且在2010年參與電子商務(wù)行業(yè)，我們假定現(xiàn)在是2010年的年底，并且針對電商進行盤點分析：首先，假如整個市場的發(fā)展是平穩(wěn)的，沒有重大的經(jīng)濟危機和蕭條，A品牌商在過去的幾年之內(nèi)都能維持20%的同比增長率，那么2010年A品牌商的正常交易額應(yīng)該是120個億。盤點實體和網(wǎng)絡(luò)的時候，可能就出現(xiàn)如下的幾個情況了：如圖一：傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)效果分析圖圖一：傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)效果分析圖。備注：數(shù)學(xué)上，標為“1”的這條藍色的線，如果用函數(shù)來表達，那就是“實體交易+網(wǎng)絡(luò)交易=120億”，在這條線上移動，雖然實體和網(wǎng)絡(luò)交易都在變化，但是加總是不變的，永遠是120億。在這條線的下方，就是“實體交易+網(wǎng)絡(luò)交易＜120億”，在這條線的上方，就是“實體交易+網(wǎng)絡(luò)交易＞120億”了。這個圖像有點糾結(jié)，為了讓自己花錢花的明白點，還是耐心看下去吧：1.首先是左下角的矩形區(qū)，被分為2個部分，下面的部分是“慘敗區(qū)”，因為實體加上網(wǎng)絡(luò)的交易額總計還低于120億！說明做電商之后，不但實體交易減少，而且大盤的總金額也減少，電商吃力不討好，滑鐵盧了。原因很多，一個可能的原因舉例就是：加盟商造反不干了，或網(wǎng)絡(luò)價格太低，而價格彈性又不高，導(dǎo)致交易金額反降了…2.再看中間這條對角線，表達的是：實體+網(wǎng)絡(luò)≡120億。如果處在這條線上，說明電子商務(wù)是沒事瞎折騰，大盤沒變化，反倒還賠了這么多電商成本費；3.再看上面的三角區(qū)，網(wǎng)絡(luò)和實體的交易額都小于120個億，但是網(wǎng)絡(luò)和實體交易的加總卻超過了120個億。這個區(qū)域還算電商發(fā)展比較合理的。雖然實體受到了一定的影響交易下降了，但是網(wǎng)絡(luò)渠道比較爭氣，導(dǎo)致最終結(jié)果是大盤提升了；4.觀察圖表中右下角的矩形區(qū)。這個現(xiàn)象很猛，那就是實體下降了，而且網(wǎng)絡(luò)大盤居然超過了120億！這說明網(wǎng)絡(luò)替代了實體，網(wǎng)絡(luò)成了主流，實體反倒成了配角。這個現(xiàn)象在中國幾乎沒有，京東是自己主動關(guān)閉實體店面的，不過我聽說英國有家零售商是實現(xiàn)了這樣的轉(zhuǎn)型的；5.再看看標為“2”的直線，這條線意思是：實體永恒是120億，達到了預(yù)期的效果。但是網(wǎng)絡(luò)卻也實現(xiàn)了或多或少的成果。這說明：實體沒有受網(wǎng)絡(luò)渠道的影響，而網(wǎng)絡(luò)作為一個新興獨立的渠道得到了良好的發(fā)展。能夠做到這條線的，說明電商做得不錯。6.我們再來看看左上角的矩形區(qū)。這個區(qū)域很厲害，首先實體實現(xiàn)了超越式的發(fā)展，交易額超過了120億，而且網(wǎng)絡(luò)交易額也有所建樹。這說明網(wǎng)絡(luò)不僅發(fā)展得很好，而且對實體也產(chǎn)生了正面不錯的影響，這個區(qū)域的電商，效果是最值得稱贊的；7.最后的區(qū)域是右上角。這個區(qū)域目前來看基本是不可能區(qū)域，為什么呢？因為不僅實體超越了預(yù)期的120億，而且網(wǎng)絡(luò)也實現(xiàn)了120億以上的規(guī)模，兩個渠道并駕齊驅(qū)，不分賓主，都是黑馬一樣的往前奔。至少目前沒有品牌商能夠做到這一點。多久才能盈利？這5個區(qū)域分別取名為：

區(qū)域電商成功大體解釋1渠道慘敗實體加上網(wǎng)絡(luò)的整體大盤交易縮減2無謂互補實體轉(zhuǎn)移部分到網(wǎng)絡(luò)，大盤沒變化3交錯增長實體減少，網(wǎng)絡(luò)增加，但大盤提升4新型渠道實體無影響，但網(wǎng)絡(luò)成新興增長渠道5相得益彰網(wǎng)絡(luò)成新興渠道，實體也得到提升

現(xiàn)在做電子商務(wù)如火如荼的品牌商們，到底都是屬于那個部分呢？是不是優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)交易額很好，我們就可以草率判斷他們電商很成功呢？其實是否成功他們自己最清楚。如果是處于第2和第3的區(qū)域，而且網(wǎng)絡(luò)推廣成本還很高的話，說不定大盤利潤都相對更少了。大批推廣費換來的僅僅是傳統(tǒng)企業(yè)銷量的存量轉(zhuǎn)移，還不如不做，不要為淘寶商城做免費的廣告。我個人覺得，如果傳統(tǒng)企業(yè)要做電子商務(wù)，首先至少要確定的方向是如上的3、4、5的區(qū)域，如果是1、2區(qū)域的，還不如不做電子商務(wù)。方向確定后，還要同時確保，電子商務(wù)花費的邊際成本，要低于因為大盤增長而帶來的額外的利潤。當然，這需要時間才能證明，也需要傳統(tǒng)企業(yè)的老板們需要有耐心。只要是屬于3、4、5區(qū)域的，都有個共同的特點，那就是：長期看：電子商務(wù)花費的邊際成本＜大盤提升而帶來的邊際增長利潤，這里做寫分析，假定：①電子商務(wù)的前期投資固定總成本=F②長期來看，電子商務(wù)每個月的平均變動成本投入=C③長期來看，電子商務(wù)所帶來的每個月的交易額=S④這個企業(yè)商品的平均利潤率=r⑤這個傳統(tǒng)企業(yè)做了n個月的電子商務(wù)那么長期來看，這個傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)的有效性分析就取決是否：F+n*C＜n*S*r反過來說，要多久可以盈虧平衡就取決于求出n：n＞F/(S*r–C)如上這個公式體現(xiàn)了很多層次的意思，值得玩味，首先：這個企業(yè)的電子商務(wù)如果有可能在將來的某一天盈虧平衡，至少最起碼的是需要：S*r–C＞0看起來玄乎，我們可以對它進行更加細致的解析：假如電子商務(wù)的交易額都是由推廣費用C所帶來的，為了分析簡便，我們假定這個行業(yè)，1元錢帶來1個點擊，那么繼續(xù)假定：⑥這個企業(yè)電商的平均轉(zhuǎn)化率：a⑦這個企業(yè)電商的平均客單價：A⑧這個企業(yè)電商的顧客平均購買次數(shù)：b所以，S*r–C＞0就變成了：C*a*A*b*r–C＞0盈利途徑有哪些？我們來分析某個品牌商的電子商務(wù)，假如轉(zhuǎn)化率a是0.5%，客單價A是300元，顧客平均購買次數(shù)是3次，那么要a*A*b*r大于1，除非利潤率r大于22%。拋開其他不說，電子商務(wù)利潤率長期來看要做到22%，可不是那么容易的。所以目前不少的電商B2Cer在a*A*b*r上面，不求每個變量都牛，只求其中1～2項特別牛，以點帶面，從而讓整個a*A*b*r變得更大。比如說：1.集中在轉(zhuǎn)化率a。有些電商B2Cer，將主要精力集中在轉(zhuǎn)化率上面，不管是低價策略，還是營銷促銷策略，千方百計就是希望把轉(zhuǎn)化率做好，做到行業(yè)平均水平之上。比如說目前的團購網(wǎng)，由于價格壓低的很厲害，轉(zhuǎn)化率是很高的，而且很多顧客都黏在上面等優(yōu)惠的寶貝，所以轉(zhuǎn)化率和購買次數(shù)都還不錯，雖然每次客單價不算太高（畢竟每次只有1款，每款也折扣那么厲害），而且毛利率也不算特別高，但是總體來看，轉(zhuǎn)化率和購物次數(shù)就沖抵了這些負面影響，將a*A*b*r拉升到大于1的水平。2.集中在客單價A。有些網(wǎng)站，將主要精力集中在如何讓顧客的客單價很高。我知道有個叫尚品宅配的網(wǎng)站，就是引導(dǎo)顧客在網(wǎng)絡(luò)上選購整體配套風格的家具，而這個網(wǎng)站的目的，就是希望一站式服務(wù)滿足顧客所有的家具需求，通過幾個標準的木材模板，拼裝組合成顧客DIY的家具需求，而且還可以提高上門的量度和安裝的服務(wù)，每次訂單金額一旦確定就是好幾萬。這個網(wǎng)站已經(jīng)獲得好幾千萬的風投。其實它就是期望通過超高客單價，從而提高整個網(wǎng)站的盈利系數(shù)和實力的。針對a*A*b*r這個指數(shù)，可以這樣想：雖然轉(zhuǎn)化率a只有0.01%，但是由于客單價有20000以上，所以權(quán)衡之下，整個a*A*b*r還是可以超過1的；3.集中在顧客平均購買次數(shù)。一號店是屬于這個范疇的，賣餅干、方便面和襪子等日用品的超市類平臺，顧客一旦信任這個網(wǎng)站，那么持續(xù)購買的次數(shù)是相當高的。所以我們來看看a*A*b*r，假如轉(zhuǎn)化率a是0.5%，客單價只有100元，毛利潤r也只有10%，但是只要忠誠的顧客長期來看購物次數(shù)超過20次，一號店就是有前途的。我公司就有那么一群人，成天到晚一號店買日用品，完全替代逛超市了，目前看來，平均每個人都已經(jīng)超過20次購買了。4.集中在利潤率r。這個是有風險的，集中在毛利潤，說明就是成本加價很厲害，原來只要10元成本的，你網(wǎng)站卻賣個50元。目前有些B2Cer在走這個路子，比如服裝的Masamaso，毛利率是相當高的，但是它走網(wǎng)絡(luò)品牌的戰(zhàn)略，是值得欽佩的，因為這需要勇氣，我不知道他們是不是有盈虧平衡的內(nèi)功，但是路子是對的。但是這個相當難，首先：網(wǎng)絡(luò)如何做品牌本身就是目前都沒有答案和定論的一個重大課題。凡客目前的定價比淘寶是貴點，因為畢竟砸了這么多廣告，而且還請韓寒來走品牌化的路線，當然要求獲得品牌的升值溢價，但是能夠獲得多大的利潤空間，還需要看品牌運作的成功與否。這是個巧妙的平衡，a*A*b*r這個指標來看，r提高了，但是a肯定降低，這個一增一減的變化，最終是導(dǎo)致a*A*b*r提升還是下降，要看實踐和試錯的。所以綜上所述，S*r–C＞0，才可能電子商務(wù)有朝一日是可以盈虧平衡，步入正軌的。具體需要多久，就是求出：n＞F/(S*r–C)中n等于多少了。假如固定投資是1500萬，長期來看平均每個月走1000萬交易額，毛利率25%，每個月砸200萬廣告，那么算下來就大約需要2.5年盈虧平衡，那就耐心等著吧，不要在第一年就毛躁后悔了。電商的操盤手也要注意了，當老板向你要盈利時間表時，不要憑感覺忽悠老板了，用公式計算好時間，給老板一個預(yù)期，免得失去耐心斷你糧草。上面這個圖應(yīng)該是B2C發(fā)展比較健康合理的曲線圖，這個圖說明：如果要求網(wǎng)絡(luò)盡快盈虧平衡，那么最好理想的就是：變動的推廣成本隨著時間逐步遞減，而每個月的交易額在逐步遞增，如果可以實現(xiàn)這樣的趨勢，盈虧平衡則只是個時間問題而已。這個容易理解，網(wǎng)絡(luò)剛起來的時候，可能廣告砸的很猛，后期就趨于平緩；但是交易額卻是先低后高的趨勢。還有另外一個可能，就是每個月的推廣費用是固定的，比如每月老板就固定批100萬預(yù)算做廣告，那么趨勢圖變成如下的樣子，累計成本是條直線，最終還是和累計利潤相交，實現(xiàn)盈虧平衡。這里說的2個例子，都是傳統(tǒng)企業(yè)比較合理的走勢曲線。這些都是馬后炮，未來的趨勢在不清楚之前，做未來的預(yù)測也只是個估計和分析，但是傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展中，其實可以去觀察累計成本和累計利潤的趨勢和方向，可以預(yù)估未來盈虧平衡的可能性和具體的時間點，具體來說，做合理的預(yù)測就是看“累計成本–累計利潤”的差異是在增加還是在縮?。?.如果趨勢是在縮小，那么電商這條路子可以走下去，也可預(yù)測到什么時候差距=02.如果趨勢不變化，就郁悶了，做了也是白做，沒有前途和盼頭，也需要停掉。3.如果趨勢在增加，那么預(yù)測這條路子可以停止了，天生就不適合走電商的路子。歡迎就此文發(fā)表看法。

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