解密淘寶皇冠級(jí)的營銷-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶皇冠店鋪,淘寶營銷,淘寶產(chǎn)品定價(jià),淘寶老客戶營銷,淘寶營銷引流。

作為淘寶新進(jìn)的賣家，從8月底開店，到11月7號(hào)上鉆，兩個(gè)多月多上鉆，看似不起眼，但中間經(jīng)歷了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。這兩個(gè)多月，可以說慢慢地從一個(gè)新手，變成現(xiàn)在一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營。

可能你會(huì)覺得營銷，不就是增加點(diǎn)優(yōu)惠給客戶，就增加點(diǎn)銷量，減少掉利潤，那你就錯(cuò)了。營銷應(yīng)該是立足長久的打算，而不是看一時(shí)的利潤來決定的。我們現(xiàn)在就分幾個(gè)點(diǎn)來談一下營銷方面應(yīng)該怎么去做的：

第一定價(jià)的問題

很多賣家，特別是我們中小賣家，都覺得開店之初，我們就要定個(gè)很低的價(jià)格才能跟鉆級(jí)，皇冠級(jí)的賣家競爭。我不否定這種方式好，但我想有更好的方法，價(jià)格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要是他們有大量的老客戶，有大量的成交量和評(píng)價(jià)，搜索排名就是簡單說流量比我們好，其他方面網(wǎng)頁制作這些都比我們好。壓低價(jià)格有兩個(gè)最大的劣勢(shì)：1.基本沒有利潤，等你有銷量要調(diào)高價(jià)格的時(shí)候，很多買家都很聰明的，看你之前的成交記錄，高出之前別人買的價(jià)格他們基本不會(huì)接受，而且買家基本以低價(jià)才來購買的，等你提高價(jià)格，老客戶再來看，基本都走光了，前期客戶的積累基本為零。2.因?yàn)榈蛢r(jià)，很多客戶反而會(huì)覺得你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，反而不敢下手的可能性更大。像我的小店，原來的T恤定價(jià)在22元，銷量很少，而且很多客戶都跟你講價(jià)，已經(jīng)很低價(jià)了還要降價(jià)，實(shí)在不好做，反而沒了客戶。而我把價(jià)格調(diào)高到29元，用兩件包郵的方式做促銷，反而銷量在增長，客戶覺得很優(yōu)惠，因?yàn)閮杉邪]，很少跟你講價(jià)的，客戶的忠誠度反而提高，有老客戶會(huì)再來購買。所以價(jià)格不是最重要的因素。我總結(jié)出來定價(jià)的方法：1.自己必須足夠的利潤空間。沒有足夠的利潤空間，你就是把網(wǎng)店做起來也是累死自己沒錢賺，你覺得這是你想要的嗎？沒有足夠的利潤空間，主要有三點(diǎn)非常不利：以后做推廣的空間太少淘寶客，直通車，鉆石展位等付費(fèi)這些都需要利潤空間去支持，這些都是很花錢，但也很重要的推廣方式?？孔匀涣髁磕阆胱龅交使?，很難。資金積壓問題難以解決客戶的貨款都要在支付寶里面5-15天左右，提現(xiàn)你不也要花2-3天左右，中間你靠低價(jià)做起來的量所積壓的資金就越來越多，而且你還需要大量的庫存，這樣你的資金的問題會(huì)越來越嚴(yán)重，主要是你沒有在量的增長下源源不斷的利潤資金流入，就算你再有錢也有資金鏈斷裂的時(shí)候，你聽過大企業(yè)資金鏈斷裂破產(chǎn)的嗎？大企業(yè)不賺錢嗎？資金鏈出現(xiàn)問題同樣是要破產(chǎn)，你可以跟他們比嗎？老客戶的流失你可以說我前期這樣，后面提價(jià)就好，是的，你可以提價(jià)，但老客戶買的是什么價(jià)格，等他又來你店里想買的時(shí)候，看到提高的價(jià)，他們會(huì)怎么想，買......心里總感覺怪怪的，吃虧了。2.以淘寶同行和買家的心理價(jià)位去定價(jià)。淘寶同行的定價(jià)這個(gè)很好理解，看一下同行是怎么定價(jià)，銷量怎么樣，當(dāng)然你不要去比那些太低價(jià)的，你要分析一下他低價(jià)的原因，是打造爆款，其他款賺錢還是他進(jìn)貨的成本比你低很多，這些你都是要去分析。選大眾化的同行價(jià)格參考就好，不要選個(gè)別的。買家的心理價(jià)位，這個(gè)不是說一下就懂，有經(jīng)驗(yàn)了你看一下產(chǎn)品大概就能知道什么樣的定價(jià)買家會(huì)接受，我們是新店，那我們就定一個(gè)比他心理價(jià)位低一點(diǎn)的，剌激他的購買可能性。所以說價(jià)格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長期的發(fā)展。

第二優(yōu)惠活動(dòng)

什么樣的優(yōu)惠活動(dòng)，是不是越多越好，越優(yōu)惠越能銷量上升上去？不要為了沖鉆沖信用就亂用優(yōu)惠活動(dòng)。我鼓勵(lì)新手賣家多做優(yōu)惠活動(dòng)，才能盡快的發(fā)展，但你要想清楚再做。這里要考慮兩個(gè)比較重要的問題，優(yōu)惠活動(dòng)的長期性和針對(duì)性。長期性活動(dòng)必須是對(duì)網(wǎng)店長期發(fā)展有利的。舉個(gè)例子，你新店開張打8折或者打5折，不是說這種方法不好，但有一個(gè)問題是老客戶購買的價(jià)格是這樣，下次再來買他們老覺得你的利潤空間很大，可以打5折就是說你有50%的利潤空間，以后你做會(huì)員制打個(gè)9折，他們都會(huì)覺得折扣太少，這樣你的優(yōu)惠活動(dòng)只是每一次都是在增加新客戶，沒能真正留下老客戶，粘合度不夠，對(duì)你以后提價(jià)大大的不利。針對(duì)性折扣我們看到整個(gè)淘寶都在滿天飛，今天打8折，聚劃算打5折以下的很多，折扣買家就真的感覺到實(shí)惠嗎？真是那么大的實(shí)惠，客房忠誠度又是多少呢？像我自己買5折的東西，第二次原價(jià)的我一定不買，你能天天打5折嗎？而且老客戶如果是買了原價(jià)，會(huì)覺得很虧，下次他可能就不會(huì)在你這家里買東西了。我舉一下我的例子，方便大家參考一下：我做了兩個(gè)比較實(shí)際的優(yōu)惠活動(dòng)：全場(chǎng)兩件包郵，這個(gè)是長期做的，價(jià)格上沒有減價(jià)，但實(shí)惠，你想一下如果你是買家你會(huì)覺得減10塊還是包郵來得感覺上劃算，其實(shí)運(yùn)費(fèi)沒有想像中的那么高，有些地區(qū)才6元或者7元。這個(gè)是長期，而且別人記住了你店里是要買兩件才包郵，每次買都會(huì)選夠兩件或兩件以上，我們?cè)黾有庞昧?，也增加銷量了。一件運(yùn)費(fèi)降低這個(gè)我是針對(duì)性做的，像廣東，江浙瀘這些網(wǎng)購最多的地區(qū)，我們把運(yùn)費(fèi)降到5塊，其他地區(qū)離我們很近的我調(diào)到8塊，偏遠(yuǎn)地區(qū)我調(diào)到10塊。最高才10塊，我不是運(yùn)費(fèi)上虧很多，不怕，你可以在產(chǎn)品上賺回來的，而且一件運(yùn)費(fèi)降低又不影響到你長期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有大賣家那么幾百個(gè)產(chǎn)品或者幾千上萬個(gè)，我們有的產(chǎn)品數(shù)量很少，可能客戶看中的只有一件，選擇性太少了嘛。你可以參考一下，當(dāng)然不同的產(chǎn)品不同的優(yōu)惠方式，但都要有長期性和針對(duì)性的考慮。

第三老客戶的營銷（皇冠的客戶資源）

你還在數(shù)一天賣多少單，一天賺多少錢嗎？你有了解一下你有多少回頭率，多少老客戶嗎？我們天天在想著超越皇冠，你怎么超越，他們一天賣100件的話，你可能一天賣10件，那你永遠(yuǎn)都很難超越他們，淘寶現(xiàn)在的搜索排名中銷量是占很大的比例，所以你就會(huì)天天超不過他們。但有幾個(gè)可能是他們沒能注意到的或者說沒時(shí)間去跟進(jìn)的。其中一個(gè)就是回頭率，他也會(huì)影響到搜索排名，而且老客戶是對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格，質(zhì)量都比較認(rèn)可，所以評(píng)價(jià)會(huì)很好，有看到有些店在做寫好評(píng)送優(yōu)惠卷的活動(dòng)嘛?？梢娋W(wǎng)購中買家評(píng)價(jià)的重要性，所以一定要積累到老客戶，你才能真正的發(fā)展，真正的超越皇冠。那你會(huì)問怎么積累，我做一下會(huì)員折扣，不就行了嗎？這樣是可以啊，但淘寶上家家都在做會(huì)員折扣，你就不能創(chuàng)新一點(diǎn)，價(jià)格不是最重要的，網(wǎng)購的競爭已經(jīng)慢慢的從價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，我們要為會(huì)員折扣的同時(shí)做服務(wù)，這是一個(gè)全新的思想。具體怎么做，可以參考一下我們店是怎么做的，我只是舉個(gè)例子：我把會(huì)員分成兩個(gè)等級(jí)：1.滿300會(huì)成為高級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.7折。2.滿600會(huì)成為超級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.3折。這是會(huì)員折扣方面，但更重要的是我們要做好會(huì)員服務(wù)。會(huì)員提供的服務(wù)是：1.會(huì)員可以在7天內(nèi)無條件退換貨，并由網(wǎng)店負(fù)責(zé)發(fā)出去的運(yùn)費(fèi)。就是說如果他買到東西后因?yàn)樘?，?shí)物不喜歡這些非質(zhì)量問題想要退換貨的話，他只要負(fù)擔(dān)寄回我網(wǎng)店的運(yùn)費(fèi)，發(fā)出的運(yùn)費(fèi)由我們網(wǎng)店負(fù)責(zé)。（這樣是為了保證會(huì)員購買的每一次都能滿意，這個(gè)很重要，可以提高客戶忠誠度）2.專屬VIP客服服務(wù)，這樣可以提高會(huì)員在咨詢方面的速度。VIP客服也可以針對(duì)會(huì)員做針對(duì)性的推薦和售后服務(wù)。（提高會(huì)員購物的體驗(yàn)）3.新款上市15天內(nèi)會(huì)員會(huì)在自己的折扣的基礎(chǔ)上再減05折。就是高級(jí)VIP新款92折，超級(jí)VIP新款是88折。老客戶再來店里購買一般都會(huì)看有什么新款上，所以新款上做優(yōu)惠就更能真正的優(yōu)惠給會(huì)員，而且你的新款也可以有銷售記錄和評(píng)價(jià)，對(duì)你的搜索排名和引進(jìn)新客戶是相當(dāng)?shù)挠欣摹?.不定期的VIP會(huì)員活動(dòng)。節(jié)假日或者打造爆款的時(shí)候我們就可以加大的優(yōu)惠加度，提高會(huì)員的粘合度?？赡苣銜?huì)覺得給會(huì)員太多的優(yōu)惠了，但你想想如果有一幫會(huì)員常期都跟你購買，你的評(píng)價(jià)和銷售記錄這些都能推動(dòng)你的搜索排名都能靠前，這些是你去花多少錢直通車才能換回來啊。第四優(yōu)惠卷你會(huì)用嗎？優(yōu)惠卷是個(gè)好東西，但很多人用得都不是很好，我們不是綠茶，發(fā)個(gè)優(yōu)惠卷有很多人搶，我們發(fā)那種主動(dòng)型的優(yōu)惠卷只是能刺激當(dāng)次購買的可能性，而且這種可能性還是在他決定購買后再看到優(yōu)惠卷再用的，實(shí)際上只是在減少你的利潤。我是怎么做得呢？你可以參考一下。我是設(shè)滿68元送3元優(yōu)惠卷，而且優(yōu)惠卷的使用期一般是1個(gè)月內(nèi)，這么短的時(shí)間他會(huì)再來購買嗎？有三種可能：1.覺得你店里的東西不怎么樣，那他是不會(huì)再來購買的，那我們送他優(yōu)惠卷我們沒有損失，只是失去了一個(gè)客戶，不是直接減3元給他。2.覺得你的店里的東西不錯(cuò)，而且他又有優(yōu)惠卷，所以他又來買兩件，那你又成交了一筆，推廣成本就是3元，比直通車好太多了。3.他覺得你店里的東西不錯(cuò)，但他現(xiàn)在不需要，但又有優(yōu)惠卷，那他可能會(huì)介紹給他的朋友，同事，不要浪費(fèi)優(yōu)惠卷嘛，那你又增加了一個(gè)客戶，而這個(gè)成本也是3元。所以你可以這樣做，在優(yōu)惠卷快到期的10天左右發(fā)短信提醒他們優(yōu)惠卷快到期了，有新款上了，跟他說一下，會(huì)增加很多回頭客的。同樣會(huì)員的可以在上新款的時(shí)候發(fā)短信通知新款上市了，有折扣，可以提高會(huì)員購買度。以上是我們店的營銷，你學(xué)到什么了嗎？這可是皇冠級(jí)的營銷方式哦。

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