雕爺：怪胎俱樂部老大的N重角色-淘寶營銷引流淘寶干貨

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文/天下網(wǎng)商記者潘紅英曾有人這樣形容雕爺：蘋果喬布斯的死忠，邪教教主一代妖后，氣場強、愛造夢、愛出奇，愛小劇場和芭蕾舞，愛紅酒也愛西班牙黑豬火腿，愛奔馳S530也愛奔馳SMART，滿嘴“潘驢鄧小閑”，把漂網(wǎng)阿芙也做的風生水起。雕爺何許人也？按以上描述，也許你對他的性別認知會有些模糊。但這并不奇怪，因為這位北京大老爺們從事的是和成千上萬女人們相關的生意。阿芙是精油品牌，雕爺稱阿芙是精油界國際化合作的典范，原材料由希臘商標持有公司供應，法國FCW集團負責研發(fā)和生產(chǎn)，而雕爺則負責其在中國區(qū)的運營和推廣。漂網(wǎng)則是線上銷售阿芙精油的渠道，此外還有淘寶店。從2009年9月11日上線起，阿芙漂網(wǎng)在短短一年之內就做到了淘寶四皇冠，淘寶精油類目第一名。目前，月均銷售額在300-500萬元左右。怪胎俱樂部怪味相投對于怪胎，雕爺?shù)淖晕医忉屖牵骸澳憧梢哉J為我沒正形，但是我舒服，一旦做起喜歡的事來，就跟網(wǎng)游打怪似的興奮，如鬼上身般上癮?！薄暗駹敗薄ⅰ袄系瘛?、“三段或八段”、“雕爺很三八”都是雕爺多年混跡互聯(lián)網(wǎng)留下的馬甲名號。從1995年開始喜歡泡天涯、貓撲等各種壇子，與和菜頭成為鐵哥們。做電商之后，在幕思城網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)V版大牛（京東商城原總裁助理劉爽），開始發(fā)一些嬉笑怒罵的干貨，最終“臭味相投”的兩人也成為老友。雕爺還在網(wǎng)上認識了一群千奇百怪的牛人，有經(jīng)商的，有做媒體的，也有窮光蛋詩人。在這幫牛人的熏陶之下，加上多年的“自我教育”，雕爺最終也成了一個怪胎大牲口。雕爺說怪胎身上都有股“味”。所謂氣味相投，是因為同類總是有著敏銳的鼻子，去循跡找到“氣味”相合之人，之后就是一見如故，彼此惺惺相惜了。雕爺交朋友如此，做電商、招團隊亦是如此，氣場不合就不用。在怪胎俱樂部老大的怪胎招人法之下，阿芙漂網(wǎng)逐漸聚集了一群像糖精、董大環(huán)、安紅這樣的小怪胎、小牲口。糖精可以在1分鐘之后看透任何一家店面的網(wǎng)頁結構，董大環(huán)把漂網(wǎng)客服做成電商一絕，安紅也成為淘寶第一客服。在漂網(wǎng)還流傳一段子就是，有一次雕爺在辦公室又一次心血來潮“搞怪”的時候，HR打趣說有一來面試的家伙悄悄溜了。雕爺卻叫好道：“以后面試過了這關的就留下，過不了的趁早走，漂網(wǎng)要的就是氣場合的人?！边@種“不靠譜”精神是雕爺要堅決捍衛(wèi)的，他甚至“一本正經(jīng)”地解釋道：“這如同捍衛(wèi)自己的眼珠子，決不允許沙子摻入?！钡駹敺Q擅長數(shù)據(jù)分析的NALASHOP劉勇明為“科學怪男”，自己就是一“營銷怪胎”，而淘寶給了這些大怪小怪們一個能夠保持天性的創(chuàng)業(yè)樂園。怪招頻出的營銷大師初入漂網(wǎng)之人，先被“怪胎俱樂部”迎門符“震”一下之后，接著往里走，又會被“潘、驢、鄧、小、閑”五個字“雷”一番，這又是念的哪門子咒語呢。擅長碎片化營銷且怪招頻出的雕爺解釋是，賣護膚品，就得練好這五字真經(jīng)，基本上可以無往不利，撈到無數(shù)的死忠買家了。所謂“潘”就是要漂亮，抓住女人心。無論護膚品的瓶子、外包裝，還是海報、網(wǎng)頁、圖片、宣傳彩頁、專柜形象、平面廣告、視頻廣告，一定要美輪美奐?；旧献龅降谝粚訚M足基本需求，把功能部分做到位。第二層投放時尚雜志，不礙眼、不落伍，爭取做到“準大牌”的感覺。第三層是出“范兒”，出區(qū)隔、出差異化，做出品牌辨識度。然后是“驢”，其實就是的確有效果！護膚品必須要有效果，完全沒功效，一切都是零。接下來是“鄧”，即“錢”——在價格體系做文章。因為護膚品不是便宜了就好賣。能保持一個合適的價格體系，保持高毛利可得出奇招、勤琢磨。再次是“小”，小心思、小技巧。AFU漂網(wǎng)在這“小”上，可謂花樣百出。女人內心都渴望驚喜、浪漫，抓住這種消費心理，不失時機地制造點小甜頭，就很容易勝出，但難在如何不斷花樣翻新。最后是“閑”，利用各種超閑工夫跟消費者不斷做品牌溝通，插科打諢也成。在目標消費者面前，只要保證時間晃得夠久，印象夠深刻，轉化率、返單率都會慢慢提升。當然“閑”的玩法也要各顯神通。雕爺揚言要把阿芙漂網(wǎng)做成護膚品的“海底撈”。海底撈牛在何處？服務！在授權情況下，無預設操作的自主服務，服務員擁有免單和欠單的決定權。如今漂網(wǎng)客服總監(jiān)董大環(huán)也愛沒事在下單的包裹里塞個小禮物，弄封煽情的“青絲信”之類的小驚喜。之所以敢這么做，純粹是雕爺“縱容”這么玩。如此客服法，引得阿芙粉絲無數(shù)，還給漂網(wǎng)客服倒寄小禮物。其實我是個文藝人“也有很多次我想要放棄了，但是它在我身體的某個地方留下了疼痛的感覺，一想到它會永遠在那隱隱作痛，一想到以后我看待一切的目光都會因為那一點疼痛而變得了無生氣，我就怕了。愛她，是我做過的最好的事情?！钡駹斎滩蛔【驮谵k公室來段《戀愛的犀牛》的經(jīng)典臺詞，絕對夠聲情并茂。在天涯、幕思城上一番王朔似的嬉笑怒罵之后，雕爺也能轉身一頭扎進小劇場，看張念驊版的《戀愛的犀?！罚滩蛔≌酒饋砉恼平泻?，看新銳導演趙淼的《鬼馬電梯》也熱血沸騰，甚至還資助該劇目商演。在哪都是活躍分子，純粹大話癆的雕爺也有“靜”的一面，能寫一手漂亮書法，這可是打小沉下心練好的功底。而聊起Groupon的客服都是芝加哥表演劇團演員時，雕爺又開始眉飛色舞：“這些人表現(xiàn)欲強，語言溝通能力也沒的說，偉大公司必有可愛之處。”“其實我也是個演員，護膚品其實是娛樂業(yè)”，雕爺調侃之中又認真地總結道。至于為什么鐘愛《戀愛的犀?！愤@段臺詞，這個答案似乎可以跟雕爺?shù)膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷扯到一起?！耙灿泻芏啻挝蚁胍艞壛恕边@不是在說雕爺?shù)娜蝿?chuàng)業(yè)經(jīng)歷嘛?！八鼤肋h在那里隱隱作痛”可以對照雕爺在一次賠光、一次出局、如今成功，一直創(chuàng)業(yè)不止的那股勁。而“愛她，是我做過最好的事情”中這個“她”，對如今的雕爺來說，無疑就是“阿芙”。身在“首堵”北京，生命的N多時間都被“添堵”的路給浪費掉了，空氣也還是一如既往地差，水也一成不變地缺，何苦留守北京呢？雕爺給出的理由絕對又夠文藝：因為偌大中國，只有北京有最好的小劇場，蜂巢、人藝、先鋒……愛煽動也愛慫恿的雕爺還規(guī)定：漂網(wǎng)員工，每人每月報銷三場小劇場演出票。跟著這么文藝范兒的老板做事，又在飄滿香薰味的泛CBD寫字樓，還有小劇場可泡，漂網(wǎng)團隊除了每天樂呵還是樂呵地工作，難怪敢自稱淘寶“幸福指數(shù)第一店”呢。正兒八經(jīng)的創(chuàng)富導師其實在怪胎和文藝范的背后，雕爺還隱藏著另一重身份——創(chuàng)富導師，只要看看雕爺在天涯的創(chuàng)業(yè)帖子后面都是長長的跟帖，就知道這位創(chuàng)富導師有多火了。比如分析小公司如何生存，大公司如何發(fā)展，雕爺支招是：小公司戒之在賭——量入為出是其根本，現(xiàn)金流為王；大公司戒之在怠——瞄準了，死咬不松口，大賭大贏。對于1999年開始創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)摸爬滾打，加上如今同時負責阿芙品牌線下門店，線上網(wǎng)店，雕爺對于創(chuàng)業(yè)機遇也看的相當清楚。要知道做傳統(tǒng)商業(yè)的一個個都是人精，早把能想到的商業(yè)市場的“方格子”反反復復劃了個遍。在商業(yè)恐龍面前，膽敢有小字輩創(chuàng)新劃“新格子”，他們會立即開動龐大戰(zhàn)車，用資金、廣告、渠道等等武器，不將之碾個粉碎不罷手。所以如果在別人地盤里作戰(zhàn)，敗多勝少那是必然。電商時代則大大不同。很可能因為平臺變化，傳統(tǒng)大恐龍的優(yōu)點變成致命缺點。最起碼無暇顧及線上新地盤，創(chuàng)業(yè)公司要趕快“趁虛而入”。但是進入之前，一定要想好是做傳統(tǒng)商業(yè)的“加減法”還是開辟“新格子”。如果是減法，僅僅低價可不行，如果做加法，僅僅送貨快也不成。至于新格子的發(fā)掘，則要看在客戶價值方面有所突破還是摸到了行業(yè)本質。在加減法不好做的情況下，電商最該考慮的是：通過互聯(lián)網(wǎng)，能創(chuàng)造出哪些獨特價值主張？如何對行業(yè)本質在理解的基礎上加以新的詮釋？怎樣不斷打磨出屬于企業(yè)的“核心競爭鏈”并得到不斷強化？一旦“核心競爭鏈”打造成功，無論如何，存活率肯定遠遠高于平臺商。至于成功創(chuàng)業(yè)者的性格，雕爺則堅持認為，不管擁有怎樣的性格，都至少擁有一點特征：一般人不具備的想象力，并且具有能獲得一部分人認同的想象力。對于一沒資金二缺經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者來說，最大的財富就是想象力、第六感。在電商尋找新地盤，再靠傳統(tǒng)招數(shù)按部就班，很難突圍，要靠“靈氣兒”。要么“聞”出客戶價值在哪里，要么“看”到行業(yè)本質在哪里。對于雕爺來說，創(chuàng)業(yè)者，尤其電商創(chuàng)業(yè)者，就需要點有些瘋狂的想象力和敢于嘗試的激情。在電商時代，任何中小企業(yè)都有機會咸魚大翻身。創(chuàng)業(yè)者只要學會不斷把“方格子”劃新、劃新、再劃新，創(chuàng)造出新的消費市場趨向，引導新的消費形式或者習慣就能成。正如管理大師彼得德魯克所言：企業(yè)，唯一有效的定義就是——創(chuàng)造顧客。不做賺錢的奴隸如今，對于雕爺來說，賺一千萬元已不再是一件難事。但是他并不執(zhí)迷于賺錢，因為賺錢、有錢并不等于有趣。雕爺特喜歡王小波在《紅拂夜奔》里提到的一句話：“一個人只擁有此生此世是不夠的，他還應該擁有詩意的世界?！庇幸淮未蟀胍乖诩铱措娪啊洞篝~》，在電影放映還有四分之一結束時，雕爺一時情緒激動，繃不住了。隨后按下暫停鍵，抱著個沙發(fā)墊，像個孩子似的大哭起來。等情感釋放差不多的時候，又繼續(xù)觀看。等到堅持看完全片之后，又一個人神經(jīng)質似先在客廳鼓掌，鼓完之后，又接著抱著沙發(fā)墊，哭了起來。他感動于這部電影中的一個對話橋段，當鎮(zhèn)上人沖大魚老爹喊：“你出去后再也不會找到比這里更好的地方。”老爹卻一臉認真地回答道：“我肯定知道是這樣，可我還是要走的?！钡駹斀?jīng)常會考慮類似形而上的問題。他覺得，事實上太多人即使創(chuàng)業(yè)，也沒弄清自己到底想要什么？又有多少人能像大魚老爹那樣，執(zhí)著追求自己“有趣的一生”?！坝绣X”就等于“有趣”嗎？雕爺先做了一番類比推理，GDP總是衡量一個國家的重要標準，可GDP能讓人領悟到音樂的旋律和舞蹈的優(yōu)美嗎？GDP能讓夜空群星更熠熠生輝嗎？GDP能讓更多的人肆無忌憚地哭笑、敞開心扉嗎？不能！GDP不能衡量讓生活變得美好起來的這些東西。沒想通的人，或許賺再多，也是個自我囚禁的奴隸。而想通了的雕爺選擇繼續(xù)“怪胎老大的怪胎人生”，可能會比較有趣。雕爺語錄：Q:創(chuàng)業(yè)資金是不是越多越好？A:答案可能和大多數(shù)人理解的截然相反：也許資金少一點，更容易讓你成功。Q:是不是應該堅決摒棄“家族式管理”？A:答案可能并非如此……縱觀亞洲，尤其是中國的中小企業(yè)，家族式企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成功率，遠遠高過其他模式。Q:創(chuàng)業(yè)時所采取定位，是不是瞄準的客戶，越多越廣泛越好？A:因為畢竟東方不亮西方亮，你不來買他來買嘛……可能還是錯！往往小資金創(chuàng)業(yè)，瞄準的客戶群，越窄，越小眾，才越容易脫穎而出，獲得生存和發(fā)展的機會。Q:對一個企業(yè)而言，質量第一、品牌第一、研發(fā)第一？或者亂七八糟一堆要注意的“第一”？A:其實，這種知識越多越反動，讀得越多，死得越快。因為，完全不同的行業(yè)、企業(yè)、競爭狀態(tài)，所采取的策略完全不同，有時候，質量根本不是重點；有時候，根本不必追求“品牌”；有時候，“科技研發(fā)”完全不必理會，到底如何判斷呢？就要學會知道什么是“尺子”，什么是“視野高度”，具體情況、具體問題、對癥下藥，才能獲得創(chuàng)業(yè)的成功！

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