聚劃算上某C店熱賣背后的店鋪小診斷-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶營銷,淘寶營銷引流。

背景及發(fā)展歷史說是診斷,實際上我的水平還達(dá)不到給大C賣家做診斷,只不過對于這家大C的"前世今生"都有一定的了解,從結(jié)識該店的老板老蔣到現(xiàn)在,算算可能也有快三年了,這三年來每隔一段時間會和老蔣聊那么一小會,得知他當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的狀況.前天他的產(chǎn)品上了聚劃算,短短2小時銷量過4000,原本準(zhǔn)備的1萬6千條內(nèi)褲全部銷售完畢,一邊替他高興，一邊也看到他發(fā)展所遇到的一些瓶頸,所以想要用這個方式說出來.先簡單說說認(rèn)識老蔣至今的過程吧,也算是對他創(chuàng)業(yè)的一個簡單回顧.大約是09年,我偶然看到老蔣發(fā)表在網(wǎng)絡(luò)上的一篇文章,文章講述的是他在上海利用超市大賣場的鋪位創(chuàng)業(yè)的故事.彼時,他供職于某保暖內(nèi)衣公司,身居銷售總監(jiān)要職.但是優(yōu)越的生活擋不住他創(chuàng)業(yè)的雄心,利用自己懂行,他在家附近的大賣場盤下一個鋪位賣保暖內(nèi)衣,由于經(jīng)營有方,又是自己熟悉的行業(yè),很快就做得風(fēng)聲水起,甚至在半年時間里快速復(fù)制了好幾家連鎖,并且期望著能更進(jìn)一步.但是超市的局限性很強,另外伴隨不斷上漲的鋪租,他開始考慮轉(zhuǎn)型.可能是09年底,他開始關(guān)注淘寶,因為這里不需要租金,并且經(jīng)過淘寶本身的"暴富效應(yīng)"宣傳,他在淘寶開始開店.不過初期由于不太了解淘寶,所以發(fā)展不快,相比NALA神話那是不可同日而語.10年底,看準(zhǔn)電商行業(yè)的老蔣破斧沉舟,關(guān)閉所有實體店,籌資百萬殺入淘寶.并以大魄力開直通車,10年底,我在QQ上遇見他,看他簽名在寫招客服美工,就問他是否在搞網(wǎng)店.后來看了一下,他當(dāng)時上了1冠,3個月內(nèi)的好評超過6000,我笑問是否有刷,他說完全沒有,都是用直通車供出來的.說是一天就花上千,賺的全給了淘寶.當(dāng)時我在想一個問題,也是一直會想的一個問題,保暖內(nèi)衣行業(yè)季節(jié)性太強,夏天賣什么呢?不過當(dāng)時我沒問出口，心想,看看他夏天在賣什么就知道了.前幾天,看見他的簽名改成:準(zhǔn)備了1萬6000件內(nèi)褲上聚劃算,不知道是否能賣完.原來這家伙夏天改賣內(nèi)褲了,并且上了一些自創(chuàng)品牌的男女裝.順便匯報下他參加聚劃算的成績,2小時就賣完了1萬6000件,并且有大量連帶銷售.可以說是賺大了/成績的背后,我仔細(xì)看了看他的店鋪,包括幫派等,覺得他受到一些限制而影響了發(fā)展,這里簡單說幾個方面,希望對他有所幫助.一資金,資金可能是很多有想法的電商創(chuàng)業(yè)者都面臨的問題,老蔣的起步相對很多人來說已經(jīng)是很羨慕了,因為他自己拿出來100來萬真金白銀,準(zhǔn)備大干一場.本來有這么多錢應(yīng)該說的確可以大干一場了,但是對于一個立志成為象凡客那樣的電商來說,幾乎是滄海一粟.大量的直通車投入也讓這100萬顯得微不足道,要知道,象7格格這樣級別的大C,在2010年的廣告投入就超過800萬,而我所知道的大部分3冠以上的賣家每天直通車投入都不低于400元.這100萬還包括鋪貨、人員工資、租房等費用，的確顯得很少了。資金的短缺限制了老蔣的發(fā)展，他抱怨說因為資金的問題而讓他束縛了手腳。如果尋找后續(xù)資金，一直是所有電商CEO的重要責(zé)任，還有的則將重?fù)?dān)給了首席財務(wù)官。這里要指出，老蔣的弊端是總沉迷于參與一線運營的快感，而沒有把精力放在尋找發(fā)展資金上來，在電商時代不進(jìn)則退的背景下，不尋找資金來進(jìn)行跨越發(fā)展無疑等于是走進(jìn)死胡同。所以，個人建議是，作為CEO，應(yīng)該更多的把精力放在戰(zhàn)略管理上，尋找資金、人才，讓企業(yè)可持續(xù)的健康發(fā)展。（建議：通過熟人尋找VC或者天使投資，也可以適當(dāng)銀行借貸擴(kuò)大規(guī)模）二核心團(tuán)隊。沒有核心團(tuán)隊可以說是類似于老蔣的大C們的通病，老蔣在實體創(chuàng)業(yè)之初，邀請了許多家鄉(xiāng)的兄弟姐妹，一來錢款方面更加信任，二來也幫助了在家鄉(xiāng)的親人。可是這樣的一批人卻因為沒有更豐富的經(jīng)驗而不能成為核心團(tuán)隊，或者說不能成為有用的核心團(tuán)隊。核心團(tuán)隊最好是既能戰(zhàn)又帶資的，比如紅孩子當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，幾個志同道合的人走到一起，各司其職，分工合作，靠整個團(tuán)隊在戰(zhàn)斗，而不是僅僅依靠一個人的力量。老蔣在電商創(chuàng)業(yè)之初，冀望于自己的親弟弟，可是讓他沒有想到的是，弟弟在合作了一段時間后選擇了離開，他白思不得其解，并寫下了一篇感情至深的博文。我的理解是，弟弟在你的企業(yè)中更多的象一個附庸者，他自己可能找不到歸屬感，作為哥哥和老板的你又太過強勢，讓他感受不到一同創(chuàng)業(yè)的快感。你潛意識的認(rèn)為這家企業(yè)是你投資的，是你辛苦創(chuàng)建的，而你給了一個好的平臺讓弟弟來鍛煉，希望弟弟能夠成為你的好助手，這就是關(guān)鍵所在，你沒有讓他覺得他是伙伴，而是下屬。象很多企業(yè)家二代一樣，他們總是叛逆的不愿意在父親的企業(yè)承接產(chǎn)業(yè)，而希望通過自己的努力創(chuàng)造一家新的企業(yè)，而那代表的是他自己的成功。核心團(tuán)隊的建立有助于作為CEO的你專心做CEO的戰(zhàn)略化管理，而非一線前臺事務(wù)。（建議：多參加電商類聚會，多上幕思城網(wǎng)尋找志同道合的同志組成核心團(tuán)隊，也可以嘗試當(dāng)?shù)卣衅赴l(fā)掘金子）三人才。電商人才都很缺，老蔣的人才更缺。這里有幾個方面的建議：第一，拓寬招聘渠道。我總是看到老蔣在簽名上寫著招人，我不太清楚他是否在其他渠道招人，但是如果想真的招到電商靠譜人才，我曾經(jīng)建議過他上幕思城試試看，結(jié)果是他可能自己都很少逛幕思城。QQ簽名只能招來你已經(jīng)認(rèn)識的人，二次輻射是十分有限的，只能作為一種補充，何況，如果你的簽名長期招人，別人會想你這企業(yè)怎么留不住人呢？有怎樣的問題存在？薪資低？無歸屬感？工作環(huán)境惡劣？第二，怎樣留住人才。人招來了要想著怎么去留住他，雖然每個企業(yè)都存在人員流動，但是如何讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊穩(wěn)定是創(chuàng)業(yè)初期最重要的事情之一。如何留住員工？可以借鑒雕爺?shù)钠髽I(yè)文化建設(shè)，即使低薪也讓別人愿意共同創(chuàng)業(yè)，還可以借鑒一下名鞋庫，他們的人員流失率非常低。這些都是留人不如留心。團(tuán)隊不穩(wěn)定，一遇到旺季就加人，一遇到淡季人就走了。（建議：幕思城網(wǎng)上尋找靠譜人才）四營銷方式老蔣是學(xué)新聞出身，某種程度上和營銷有共同點，并且擔(dān)任過營銷總監(jiān)的職務(wù),所以也導(dǎo)致他認(rèn)為自己在營銷方面是有特長的，可是，宣傳和營銷還是很大區(qū)別的,尤其是線上網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)線下品牌營銷有許多不同。營銷方面，老蔣擅長博文和軟文，都是以宣傳報道來推介企業(yè)，比如自己寫的系列創(chuàng)業(yè)博文，比如在保暖內(nèi)衣雜志上的訪談軟文，但是在產(chǎn)品營銷方面辦法不多。如何打造爆款？如何引流量？如何做好客戶管理讓老客戶重復(fù)購買，這些老蔣都不擅長，也未見大的動作。前兩天上了一下聚劃算，一下子賣了幾千單，我會怕他以后象很多人一樣，冀望于這樣的活動營銷，因為那天估計他超過20萬的單日銷售額，這樣是很容易上癮的。（建議：依靠此次聚劃算的爆款效應(yīng)以相對低價繼續(xù)養(yǎng)爆款帶動整店業(yè)績，考慮站內(nèi)外的軟文博客營銷，就比如說寫一篇上聚劃算的經(jīng)驗分享。要有專人負(fù)責(zé)社區(qū)包括幫派運營、其他大站博客、微博、論壇、事件營銷）五不大卻又很散?？词裁促嶅X都想做，這個也弄一點，那個也弄一點，到頭來感覺是個四不象。拿老蔣店鋪定位來說，店鋪介紹寫成XXX國際名品店，一看還以為賣仿單的?？墒堑赇丩OGO處又是XX百貨旗艦店，一個賣內(nèi)衣的為什么要寫成百貨店呢？你要記住，你是大C，準(zhǔn)B，不是那些已婚全職太太，搞個什么XX雜貨鋪什么店名。還有就是可能為了豐富產(chǎn)品線,避免因保暖內(nèi)衣的強烈季節(jié)限制,老蔣又開辟了XXX英文名男裝,女裝.一個店鋪里非?；靵y的放著三、四種自創(chuàng)品牌，對外宣傳的時候也是略帶好大喜功，什么XX國際內(nèi)衣，XX品牌服裝B2C平臺。搞得店里面的產(chǎn)品呈現(xiàn)雜亂局面，XX品牌男裝，貨不多，十幾個款，主要賣褲子，另外又是幾個款的女裝，然后冬天的保暖內(nèi)衣也依舊掛著，夏天開始賣的內(nèi)褲又是一個品牌，為什么不能另開一個店鋪來賣男女裝？而這個店鋪專門的賣內(nèi)衣內(nèi)褲。09年電商創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，必須確定好自己的產(chǎn)品線和主攻方向，弄明白自己冬天賣什么，夏天賣什么，春秋天賣什么。（建議：砍去服裝項目或者另開店，內(nèi)衣類統(tǒng)一品牌，店鋪統(tǒng)一LOGO，既然有公司，可以考慮商城+C店兩腿走路）六企業(yè)管理。企業(yè)管理包括很多，既然企業(yè)的架子搭起來了，作為老板的老蔣就必須先于企業(yè)學(xué)會更有效的企業(yè)管理方法。要學(xué)會人力資源管理，要學(xué)會財務(wù)管理，更要學(xué)會企業(yè)戰(zhàn)略。參加淘寶舉辦的一些聚會是一個途徑，但是更多需要參加一些專門的課程，比如幕思城的培訓(xùn)，比如再抽空讀個MBA什么的，一定會讓你大有收獲的。（建議：幕思城商學(xué)院、淘寶MBA，滬上部分學(xué)校的企業(yè)管理課程）

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