[原創(chuàng)]淘寶流量雜談-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶流量,淘寶品牌產(chǎn)品,淘寶對外推廣,淘寶營銷引流。

開始前我要申明一點(diǎn)轉(zhuǎn)化率的重要性是高于流量的，如果只沉迷于如何獲取流量，只會帶來注定的失敗。流量需求：什么樣的流量適合我到底需要多少流量怎么計算1.一個店到底需要多少流量才是好的，很多人會說當(dāng)然越多越好，其實(shí)我不贊同這種觀點(diǎn)，不是越多越好，是越精越好，做過b2c的人都知道一個詞就是流量質(zhì)量，用通俗的話來說，大家都在尋找潛在的客戶，這部分轉(zhuǎn)化率很高的流量就是所謂的高質(zhì)量流量。那到底需要多少流量進(jìn)來呢，我給大家舉個例子吧假設(shè)一個店今年的既定銷售目標(biāo)是1000萬，根據(jù)淡旺季規(guī)律假設(shè)分到6月的銷售額是80萬，這個店的客單價均值是150塊，轉(zhuǎn)化率是3%，也就是80萬除以30天，6月的每天要賣到2.7萬，再除以150塊就需要有180人購買才能滿足，在除以3%得到一天需要有6000人訪問我們才能賣到這個月的80萬既定公式日銷售額目標(biāo)/客單價/轉(zhuǎn)化率=所需訪問人數(shù)2.什么樣的流量適合我，這個話題有點(diǎn)寬泛了，從行業(yè)的角度來說的話可能今天都未必說的完這個話題，具體的行業(yè)問題各位可以在課程結(jié)束后單獨(dú)找我我今天想闡述的是從企業(yè)的角度來看待流量是否適合的問題，在座的都是各類目top賣家，大家都應(yīng)該知道一個產(chǎn)品以及品牌的生命周期的問題，例如產(chǎn)品的生命周期會較短，會面臨進(jìn)入、成長、成熟、衰敗這幾個階段，而品牌的生命周期相對的就復(fù)雜很多了例如上線宣傳、成長、成熟、重新定位這幾個循環(huán)階段。這就給我們面臨了雙向操作：品牌+產(chǎn)品品牌在做完定位問題之后，我們需要面臨選擇，淘寶的廣告無非三種cpc（ppc）、cpm、cpt大家在淘寶上見到的純品牌廣告多數(shù)都是cpt廣告（俗稱硬廣），當(dāng)然首焦之類的很少，多數(shù)都是旺旺聊天窗口的文字鏈或者richbanner之類的廣告，這是為什么呢，其實(shí)想想不難的，因?yàn)槭欠钱a(chǎn)品廣告（當(dāng)然這種純廣告并不多），所以需要在線時間長的又經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的，richbanner一天非框架的話成本是1.8萬，首焦是8.4萬or7.3萬，首焦十萬左右流量richbanner三萬左右流量，哪個合算？還有cpm廣告，就拿首頁一屏banner來說以cpt形式購買只要6萬就可以拿下，如果去競價的話…………，所以單純的品牌廣告目前比較適合的就是cpt廣告。產(chǎn)品在定位完成之后，我們首先要做的就是計算流量成本，這并不是說品牌廣告可以不計成本去投放，多數(shù)的品牌廣告都是在新政策、新環(huán)境下或者與大盤瓶頸的一個產(chǎn)物，它是一個長期過程，是根據(jù)本身企業(yè)的盈利情況來定義的。產(chǎn)品計算流量成本的根本目的是去衡量其他的廣告方式來做的，我們舉個例子一個產(chǎn)品標(biāo)價,250塊，采購成本100，cpc的點(diǎn)擊成本是9毛，轉(zhuǎn)化率為1%的情況下一個流量成本就是90塊，淘客10%就是115塊，如果我們?nèi)⒓泳蹌澦?折，流量成本就變成230，按月度規(guī)劃計算的話我們就沒必要去參加聚劃算因?yàn)閞oi很低。這里排除要在短周期內(nèi)做到一定銷量的思路，這里的例子是常規(guī)手段定義下的思路沒有實(shí)際參考的意義。當(dāng)然也有很多人在做品牌+折扣的方式在做廣告，類似七格格、麥包包等賣家，這種手段不是說不可以做，只是要找到適合自己的切入點(diǎn)來做，否則一開始就狂轟濫炸會造成很大一部分的資源浪費(fèi)，只可以小范圍的打品牌來達(dá)到逐級植入的目的。入口需求：什么入口的廣告能夠滿足需求入口是要根據(jù)目的來的比方說你要打一個單品在沒有什么基礎(chǔ)銷量的情況下，cpc是比較好的選擇，當(dāng)然要配合一定力度的折扣，當(dāng)你有一定銷量的時候cpm就是你比較合適的選擇，當(dāng)你銷售進(jìn)入top10左右的時候cpt就是你最好的選擇，像安都的牛仔褲、pba的bb霜都是這種過程成長起來的。比方說你要打一個活動一個主題，這就要根據(jù)產(chǎn)品線的利潤與轉(zhuǎn)化率來衡量了，毛利率高的可以選擇cpt的a類或者b類位置，低的就只能選擇展現(xiàn)量低的cpm來做主打，本人是不建議做賠錢的事情，因?yàn)榭傆修k法讓你盈利的。像多數(shù)的女裝在廣告投放上基本都給了上新，應(yīng)季的節(jié)日，大點(diǎn)的女裝店上新都是很平穩(wěn)的，比方說每周會固定一個時間段上來，基本都配合的有cpm在做，但是大量的上新的時候一定是給的cpt或者是較大投入的cpm在做，為什么呢？占資源。內(nèi)容需求：什么樣的廣告形式能夠吸引我們的潛在客戶潛在的客戶是什么，是可以來你店里消費(fèi)的客戶，那客戶需要的是什么呢——刺激怎么刺激客戶眼球呢，拿包來舉例中上的價位，超值的視覺就可以給你的潛在客戶帶來最大的刺激。當(dāng)然也需要有一定的老客戶的刺激政策，來帶動一下基數(shù)的增長?；顒有枨螅簭V告應(yīng)該怎么與什么樣的活動配合應(yīng)該怎么配合流量就是你店鋪的一個基本血液，這跟你實(shí)體店每天都要有很多人路過是一個道理。但是流量進(jìn)入店鋪為什么要購買這就對我們的活動有了很大的考驗(yàn)。客戶為什么要買的一個終極理由就是性價比，有沒有人買過，買過的人都怎么看待這款產(chǎn)品的，價位怎么樣，這個產(chǎn)品給我的感覺是不是值得這個價位等等因素來決定。為什么歐莎9.2折上硬廣賣的很好，這是一個值得深思的問題，其中的品牌因素固然存在，但不是主導(dǎo)因素，mr.ing家的產(chǎn)品不便宜的，難道他不打折就賣不動么，這是不可能的在營銷導(dǎo)向上他們下了絕對大的功夫。根據(jù)你往常的流量以及客戶的回訪來看，什么樣的活動是你店內(nèi)的客戶比較喜歡的，大多數(shù)人的店鋪都是折扣很低的就是客戶最喜歡的，其實(shí)不然，這只能證明你的營銷導(dǎo)向有問題以及內(nèi)功不到位造成的。那我們應(yīng)該怎么做呢，拉出你的數(shù)據(jù)什么產(chǎn)品購買力度最強(qiáng)，訪問次數(shù)最多，要么上單品做，要么上搭配做，一定要與你的活動廣告上相匹配的店內(nèi)活動區(qū)域給予明顯的標(biāo)注，比方說我打三折起就一兩個產(chǎn)品三折，大多數(shù)都是8折9折的，這樣的手段客戶是很反感的，也有很多人在玩，所以慎行之，以主導(dǎo)產(chǎn)品引導(dǎo)眼球，就會有一個提升層次上的結(jié)果。硬廣需求：到底什么樣的活動適合硬廣為什么要打硬廣我對硬廣的看法就是突破什么樣的活動硬廣，當(dāng)然是你的客戶群體很大的情況下，也是在有利潤的情況下，折扣不需要太低，只要適中即可，選擇應(yīng)季的、主銷的產(chǎn)品來做，淘寶上有很多的成功案例的，阿卡家的店慶，pba的bb霜等等等等都是很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。為什么要打硬廣，當(dāng)你有大面積更新以及遇到銷售瓶頸的時候，硬廣就是一個比較好的突破點(diǎn)，為什么食品打硬廣很少，很簡單賺不回來，這就是為什么首焦之類的a類廣告多數(shù)都是服裝，鞋子，化妝品之類的行業(yè)在不斷循環(huán)。附加需求：除了流量跟銷量廣告還可以給我們帶來什么很多的人都在看廣告到底給我?guī)砹硕嗌偃藖碓L問，而我又在廣告之下賣了多少的貨出去，這是一個很寬泛的點(diǎn)，如果我去看一個店鋪的廣告活動，我先會看我這次的收藏、粉絲增長了多少，選出一部分給到客服部門去做回訪，來提高我們下個計劃草案的數(shù)據(jù)表，其次是看中高端的客戶群體增長了多少，拿下來分析一下為什么增長是這個數(shù)值，不論結(jié)果好壞這都是一個必須的課程，其次要看退換率的問題。每一個類型提取出比較有個性的數(shù)據(jù)來做分析，是什么原因讓他們造成了退換問題，這些問題才是我們的盈利增長點(diǎn)的關(guān)鍵組成部分。案例分析：meggido旗艦店2011年4月9日硬廣數(shù)據(jù)分析2011年4月9日是一個禮拜六，也是商城三周年的預(yù)熱期，相對于流量分散的情況下我們做出了這個決定——上硬廣，當(dāng)時的運(yùn)營環(huán)境是這樣的，一個新注冊的品牌，價位也是除了奢侈品整個淘寶最高的單品價位，我們做了一次實(shí)驗(yàn)，通過焦點(diǎn)圖的方式來測試一下我們的店鋪是不是被客戶認(rèn)可，能迎合買家口味，價位是否能賣得動，這是我們的一個廣告圖：以下是具體數(shù)據(jù)：這是當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)除了郵費(fèi)專拍之外其他的產(chǎn)品銷售都比較均衡，店內(nèi)的產(chǎn)品也是橫向銷售的這是寶貝的被訪排行這是訪客的區(qū)域比例客戶營銷部的小二給我這個硬廣的評價是：簡單、粗暴、有效果。簡單的分析一下，周六的商城第四輪播焦點(diǎn)圖熟悉這個位置的人基本都知道圖片5萬在周一到周四來說都不易，更別說是禮拜六這個糾結(jié)的時間了，但是5.6萬的訪客對于眼球刺激來說已經(jīng)很好的達(dá)到了。由于主力的銷售產(chǎn)品都是在首頁上給的950來做的，所以寶貝頁的成交轉(zhuǎn)化率在很多意義上就無限接近全店轉(zhuǎn)化率。3.1%的轉(zhuǎn)化率在男包的廣告市場下是比較罕見的，559件的商品銷售記錄對于一個新商城來說，成績有目共睹。廣告簡單明了突出主題是這個廣告圖的主要特點(diǎn)，新品牌來說，品牌放大化沒有意義，沒人認(rèn)識你的，我們主要的目的就是低價看看是否有人買，也測試一下我們的寶貝描述等軟實(shí)力的市場反應(yīng)，全場三折起五折封頂，另加折后買一贈一的專區(qū)，這個力度是非常大的，當(dāng)然是有利潤的，三折的有6款錢包，5折的有6款大包，錢包與大包的銷售比例是2:1，客戶進(jìn)來你的店鋪頁面就要有相應(yīng)的配合banner出現(xiàn)，分明的區(qū)域以及主力寶貝聚焦是這次廣告成功的根本，當(dāng)然在副標(biāo)題上做有活動的鏈接，這樣可以帶動任何渠道的客戶能夠第一時間關(guān)注活動消息，在寶貝描述頁面的制定廣告也是必須的，配合粉絲、收藏等優(yōu)惠政策，免費(fèi)發(fā)放優(yōu)惠券等活動的組織，讓客戶眼前一亮。唯一的缺憾是一個失誤，發(fā)放優(yōu)惠券的同時贈送的鏈接被刪除了，造成大量客戶在客服處不斷詢問，可能還有人會問，為何不配合crm做，這樣可以擴(kuò)大銷售面積，其實(shí)很簡單，新店何來老客戶？通過廣告層面以及活動配合上基本就分析到這里。雜談：一個店鋪的成長過程是漫長的，唯一微調(diào)的部分就是流量架構(gòu)，通過流量需求來定義工作的量化，通過內(nèi)容需求來定義我們的活動方向，通過入口需求來定義我們的流量方向，通過活動需求來完善我們的營銷導(dǎo)向，就是經(jīng)過這一步一步的定義一步一步的完善，我們的店鋪才可以做到升級、升華。可能你不知道絕大多數(shù)的大賣家在做什么，他們的流量架構(gòu)是什么，如果我給你說他們一半左右的流量來自于商業(yè)流量你會奇怪么？三成的流量來自于類目以及免費(fèi)流量你會驚訝么？當(dāng)然也有一些異類的店，靠口碑也可以做起來，他們?yōu)楹我@么做呢，個性不能代表大多數(shù)，個性的東西不是我們?nèi)プ非蟮哪繕?biāo)，我們要通過一個數(shù)據(jù)看到他深層次的東西，打個比方，前陣一個朋友問我，你的店為何轉(zhuǎn)化率能到9%，一般食品平均都是在5%左右，我給他說那你知道相宜本草的轉(zhuǎn)化率是19%，芳草集的轉(zhuǎn)化率是14%，那化妝品行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率又是多少呢，很簡單的一個問題均值存在一個高拉低的問題，行業(yè)的均值那是一個保底要達(dá)到的數(shù)值，而絕非我們追求的目標(biāo)，這就是一個透過現(xiàn)象看本質(zhì)的區(qū)別。做淘寶這么久了也經(jīng)歷過風(fēng)風(fēng)雨雨，也祝福大家在以后路上走的更穩(wěn)走的更遠(yuǎn)。有興趣的朋友可以加我聯(lián)系方式交流旺旺：喝一口苦茶QQ：4433555

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