神棍派第3帖：直通車使用流程-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶量子恒道,淘寶營銷引流。

廢話一句：好像還是不習(xí)慣做標(biāo)題黨，直接一點完全小白級別的，大家湊合看哈。直通車在使用之前需要明白一點，直通車是工具，而效果如何取決于商品本身。但是操作直通車，還是有一些技巧可言，可以幫你簡化工作并基于數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，降低拍腦袋決定的風(fēng)險。下面就分幾個階段來說，直通車的操作方法。篇幅較長，請耐心看完第一階段分析期在做直通車推廣之前，對店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析必不可少，數(shù)據(jù)分析在條件有限的情況下可以簡單的分為兩種。第一種是快速分析法，操作方法如下：1.在瀏覽器地址欄輸入lz.taobao.com2.使用淘寶賬號登錄3.點擊銷售分析里的銷售詳解4.選定分析周期在選擇周期的時候請考慮幾個點：商品周期、上架時間、商品淡旺季、商品活動等會對商品流量以及銷售造成影響的因素，綜合考慮后，決定。這里推薦按周做為分析周期例如：5.下載數(shù)據(jù)報表（PS:因為量子經(jīng)常抽風(fēng)，所以這個下載可能有時下載不下來，多點幾次就好）6.對數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理下圖是剛下載下來的數(shù)據(jù)這種數(shù)據(jù)是非?；靵y的，不利于數(shù)據(jù)的分析，所以我們先整理一下，刪除一些快速分析中不需要的內(nèi)容，同時美化一下排版整理后的數(shù)據(jù)Data排版整理后的數(shù)據(jù)分析Information排版對于下載下來的數(shù)據(jù)Data位置調(diào)整就不做詳細(xì)解說了，這個比較簡單，會一點excel都木有問題的。這里詳細(xì)說一下數(shù)據(jù)分析位置幾個參考量的公式以及其意義：最終付款率：成交件數(shù)/拍下件數(shù)，這個表示有拍下的人數(shù)和最終付款的人數(shù)之間的比例，越高越好。單品成本：這個不用說大家都知道，有計算過單品成本的就填成本，如果還沒有，就填進(jìn)價吧，這個自己看單品均價：這里的單品均價公式=支付寶總成交額/成交件數(shù)。（注：這里的成交金額是包含了運費的，量子目前不提供把運費扣除的單品成交總額）單品毛利：單品均價-單品成本，這個公式很好理解了，不解釋了全部毛利：單品毛利*成交件數(shù)，也很好理解，不解釋流量價值：全部毛利/UV，這個數(shù)據(jù)是直通車快速分析最重要的一個數(shù)據(jù)?？梢院芎玫膸湍愦_定這個商品推廣經(jīng)費的一個合理值，當(dāng)然只是一個合理值，這個合理值會作為在下一步直通車策略里的一個重要參考依據(jù)。第一階段總結(jié)到這里快速分析就做完了，如果在excel使用技巧上能力很強還是可以繼續(xù)進(jìn)行一些優(yōu)化，比如條件格式，數(shù)據(jù)透視表，高級篩選等。這里就不一一說明了。第二階段高級分析，制定直通車策略這里所指的高級分析，目前來說只適用于店鋪商品UV前15的商品（因為量子只提供這些商品的詳細(xì)訪問資料）下表就是高級分析需要用到的excel表單以上表單看起來比較復(fù)雜，其實公式都是設(shè)置好的，只需要錄入數(shù)據(jù)就OK了。需要錄入的數(shù)據(jù)是從量子恒道里獲得，分別從以下3個地方獲得其中推廣效果是在開始直通車測試之后的數(shù)據(jù)收集分析要用到的。下面來分別介紹這些數(shù)據(jù)的用法第一步：確定分析周期，這里我們以一周為例第二步，錄入流量信息打開選擇時間為上周（這里我們分析周期為一周）然后下拉網(wǎng)頁，點擊，目前量子只提供訪問量TOP15的寶貝查看詳情。期待量子以后能查看所有商品的流量來源詳情。接下來在網(wǎng)頁的左下方就有這個商品訪問屬性的詳情，對應(yīng)著可以填入高級分析表的流量選項填完之后例如下圖（注：所有均值都是根據(jù)填寫數(shù)值/分析周期計算而來，不用手動填寫）到這里流量錄入的工作就結(jié)束了。第三步：錄入銷售信息銷售信息需要手動錄入的信息有：成交單價（這里目前很難得到一個準(zhǔn)確的值，因為淘寶的成交總額是計算了郵費在內(nèi)的，如果哪位的ERP系統(tǒng)可以算出那是最好的了）單品進(jìn)價（這里也可以寫單品成本，不過據(jù)不完全統(tǒng)計，中小型的賣家大多以進(jìn)價算成本的，因為運營成本很?。┏山患?shù)（分析周期內(nèi)單品一共成交的件數(shù)）成交人數(shù)（分期周期內(nèi)一共成交的人數(shù)）以上信息可以在中獲取，也可以在第一階段的快速分析表格中獲取。填寫完以后表格會自動進(jìn)行計算得到如下圖的表格數(shù)據(jù)到這里銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)錄入完成。第四步，制定直通車策略。制定直通車策略這里就屬于一個完全內(nèi)功的環(huán)境了，每個人都會有自己獨特的方法歸結(jié)于理論基本含有，產(chǎn)品市場定位分析，產(chǎn)品SWOT分析，供應(yīng)鏈分析（能否補貨，最小補貨量，補貨周期，補貨物流費用等等），警戒庫存等制定直通車策略的結(jié)果是什么？就是確定你的商品按照什么模式來推，看很多玩直通車的人都喜歡說ROI，ROI是很好的我贊同，但直通車只是工具，它需要為推廣策略服務(wù)，而不是受制于ROI。這里不做太過于深入的討論，因為每個人的推廣模式和目的都不同。這里拿案例的模式來說。第一種：低價商品這種商品在價格上有得天獨厚的優(yōu)勢，毛利可能是在10%左右，甚至低于10%。有人會說這種商品推什么直通車，ROI根本不可能上1.其實不上一又怎么樣，不要被ROI框死了，這里我們在說策略。這種商品直通車推廣有一種玩法：可以看做砸銷量法。通過很高的出價，拍到產(chǎn)品大詞和類目的第一頁或者第二頁，幾天之內(nèi)就可以會燒上萬。但是因為低價的特性，轉(zhuǎn)化率和客單量會非常之高（內(nèi)部優(yōu)化沒做好的話別追求這個，死的很慘），那么幾天下來，帶來的是什么應(yīng)該有朋友知道了，就是你的商品已經(jīng)上了人氣頁了。OK了繼續(xù)下一個低價商品上去。如此幾個商品就可以拉動全店的銷售，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，再選擇一些商品進(jìn)行二爆。這個時候直通車就是一個強大的展示工具，我追求的不是它單純的ROI回報率，而是它精準(zhǔn)的商品展示。第二種：高毛利商品高毛利商品，或者你可以理解高價商品，因為你的商品價格是50塊你只有10塊的成本，也未必適合這種玩法。這種商品本身太考驗商品了，只是有朋友這樣成功過，所以拿出來說一下。因為高價高毛利的商品，在進(jìn)行快速分析和高級分析的時候就能看出，流量價值非常高，足以支撐直通車第一頁的排名。有人說，高價的東西賣不掉的轉(zhuǎn)化率趨近0。其實這個是款和圖的問題，低調(diào)的靠選款賺大錢的人樂呵著呢，所以有這條路。第三種：正常增加流量對于普通的商品，不具備爆款潛力，但是也在穩(wěn)定的走量，給店鋪帶來現(xiàn)金流，這種商品是絕對值得推的。出價一般來說可以在剛上車的時候，高于流量價值出價、多監(jiān)控，測試1-2天，看一下點擊率和轉(zhuǎn)化率，表現(xiàn)好的話，可以維持高于流量價值的出價持續(xù)的燒。質(zhì)量得分燒上去時候，適當(dāng)?shù)恼{(diào)回流量價值左右。這樣排名和流量差的不會很多，這種方法不好之處就是高強度的勞力，一個人操作不了太多的款。還有一種簡單的方法，就是精選詞，低出價，固定監(jiān)控。就是在選詞的時候多花一點心思，出價普遍低于流量價值，差不多達(dá)到80%就可以了，關(guān)鍵詞800個，這種玩法800個詞是必須的。不用問為什么，按這種方法操作幾十個款之后，你就明白了。第三階段開車監(jiān)控分析這一階段不想講的太多，有太多的資料在說這個了。這里著重講一下，利用高級分析表格的直通車分析功能進(jìn)行推廣效果分析。這里建議主推款式一天一分析，正?？钍揭恢芤环治觥Ｏ旅媸菦]有經(jīng)過數(shù)據(jù)錄入的直通車分析表格這里需要進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的只有一個量。推廣單品周期內(nèi)直通車花費，這個數(shù)據(jù)可以在量子橫道中找到搜索出的結(jié)果就是這個寶貝的花費了，為什么這里是四個，沒錯主推一樣是800個詞。這個多少詞見仁見智，可能有人花1天才能選200個詞，有人花2個小時就能選800個，比你這一天選出的200個還好，為什么呢，工具的優(yōu)勢。上表是填寫完成后的表格，解釋一下這里面幾個自己創(chuàng)造的詞推廣毛利日均差：這個意思是說統(tǒng)計周期內(nèi)因直通車推廣帶來的銷售所獲得的毛利與直通車推廣花費之間的差值（PS：這個數(shù)值是按照直通車流量在全部流量中的占比算出，準(zhǔn)確性有待考量，僅做為參考）全部毛利日均差：在分析周期內(nèi),單品每日銷量獲得毛利與直通車推廣費用直接的差值.,這個差值可能比較好的衡量你的盈虧狀根據(jù)這些分析得出的結(jié)果，就可以繼續(xù)對直通車進(jìn)行優(yōu)化。當(dāng)然直通車最重要的還是商品的本身，我有朋友在沒做什么寶貝優(yōu)化的情況下直通車單品ROI1:15可見選款之重要性。直通車使用流程總結(jié)關(guān)于直通車的使用流程，就總結(jié)到這里了，并不是什么干貨，只是在數(shù)據(jù)的支撐上，降低大家拍腦袋決定推廣策略的風(fēng)險，操作起來也簡單，也知道問題會出現(xiàn)在哪里，歡迎大家拍磚，也可以加我QQ交流，QQ：1989260暗號：幕思城。最后附帶高級分析的表格：

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