淺談淘寶營銷的本質——流量與轉化率-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營銷引流。

近期一直在思考關于傳統(tǒng)行業(yè)如何做電子商務的問題，由于以前對傳統(tǒng)渠道銷售了解不多，一直不得其門。后來又因為媳婦開了間門店賣衣服，一直在想辦法如何做好生意，在學習了大量營銷知識后，包括傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道，突然覺得自己開了竅，無論是開門店還是開網(wǎng)店，原理都是一樣的，只不過是操作方式不同了而已。無論是電商還是傳統(tǒng)渠道，供應鏈是前提，在解決了這個前提后，剩下的就是營銷問題。在想通這個道理后，就把最近關于淘寶營銷的一點感悟寫了出來。弗洛伊德說過，任何行為都有其目的性，或潛在的，或表現(xiàn)的。作為一個店鋪經(jīng)營者，我們開網(wǎng)店的目的是什么，我認為最基本的就是是為了銷售產(chǎn)品，在實現(xiàn)了這個目的后才有可能去考慮更深層次的目的。說的淺顯一點，做網(wǎng)店最關鍵的是要賣貨，我們在進行網(wǎng)店經(jīng)營時的所有行為都應該以營銷為導向，在這個大前提下通過開展一系列的行動實現(xiàn)這個目的。這個道理很多人都明白，但很多人卻在執(zhí)行環(huán)節(jié)上出了問題，究其原因，歸根結底是因為不知道如何做淘寶營銷，下面就從做淘寶營銷最基本的幾個點說起。眾所周知，現(xiàn)在的淘寶營銷體系異常復雜，沒有幾年的摸爬滾打很難掌握里面的道道，但俗話說，要透過現(xiàn)象看本質。而淘寶作為電商，作為互聯(lián)網(wǎng)的一部分，本質上是兩點，一個是流量，一個是轉化率。這兩點涵蓋了電子商務在互聯(lián)網(wǎng)流通環(huán)節(jié)上的本質。很多人覺得，我有好的貨源，有價格優(yōu)勢，但為什么就是賣不上去？原因就在于沒有真正掌握這兩個點的本質。首先說說流量，這里主要講的是淘寶站內流量，做傳統(tǒng)生意的都知道，鬧市區(qū)開家門店，門前經(jīng)過源源不斷的人流，能夠帶動門店的銷售，這個人流就是門店的流量，這個是流量是被動的，我們稱它為自然流量，而淘寶的自然流量在哪？這個就要知道淘寶的流量入口在哪，淘寶的核心流量入口是淘寶的產(chǎn)品搜索，淘寶站內的流量大部分都在搜索上，無論是首頁產(chǎn)品搜索還是類目搜索，這是淘寶網(wǎng)店的自然流量來源，這是最基本的，無論你的產(chǎn)品多好，首先應該讓顧客找到你。這一部分流量是淘寶平臺本身為你帶來的流量，是免費的，必須利用起來。如何讓顧客通過搜索找到你呢，我們需要先了解淘寶搜索排名規(guī)則，這個是老話題了，在這里就不詳細介紹了。做好淘寶站內的自然流量后，再說說淘寶站內的推廣流量。這里我們主要說付費推廣和活動推廣，那些網(wǎng)上常見的什么幫派論壇發(fā)帖推廣的，除非有好的策劃創(chuàng)意，否則效率低且效果不明顯，只適合個人小賣家，就不談了。付費推廣主要指淘寶體系內的付費營銷工具，包括直通車、鉆石展位、超級麥霸、淘寶客、淘寶聯(lián)盟等，最常見也最具彈性，比較適合新手賣家的莫過于直通車了，如何更好的利用直通車，一個是價格和關鍵詞的設置，這直接決定了直通車的排名和精準度，另外有了排名還要有點擊，主要注意四點，一、圖片的親和力，二、價格的誘惑力，三、文字的震撼力，四、銷量的說服力。除了付費推廣就是淘寶平臺組織的促銷活動推廣，這些可以從活動入口了解到，大多數(shù)有一定的指標要求，比如評分，銷量，貨源，折扣力度等，在報名活動會看到具體的要求，這里就不說了。上面簡單的說了流量問題，有了流量，就要考慮轉化率問題了。這就像把顧客領進你的店了，但有多少人會購買呢？如果說流量是靠外功的話，轉化率靠的就是內功了。一方面是產(chǎn)品、價格等硬性因素，這些是基礎，然后就是體驗、服務、口碑這些軟性因素了。軟性因素的核心就是用戶體驗，用戶是第一位的。網(wǎng)店的用戶體驗包括哪些方面？一是視覺體驗，二是消費體驗，三是售后體驗。視覺體驗是第一步，因為做網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售最大的不同就是一個可以親身體驗，一個只能視覺體驗，網(wǎng)上那么多五花八門的頁面，如何做到顧客在你的頁面停留，就必須抓住顧客的眼球。視覺體驗要掌握用戶的消費心理，一方面是頁面要美觀大方，產(chǎn)品照片清晰漂亮，內容布局合理，符合大眾審美，這里網(wǎng)店裝修和產(chǎn)品照片是關鍵，網(wǎng)店裝修的核心要素有兩個，一是頁面布局，二是內容展示。網(wǎng)店模塊的布局是否合理，要看是否符合用戶的瀏覽習慣，產(chǎn)品分類導航，客服導購，推薦產(chǎn)品展示，一定要放在醒目的位置，方便用戶找到。而內容展示，這里指的是整個店鋪形象內容的展示，促銷層面的內容展示下面會講到。提高店鋪整體形象能加強顧客的信任感，因為做C店，特別是沒有信譽的C店，最重要的是提高顧客的信任感。如何加強顧客信任感，一是品牌說服力，二是產(chǎn)品說服力，二是售后說服力，這些內容要讓顧客一目了然的看到，就需要在頁面上展示出來。比如賣的是名牌正品，產(chǎn)品質量有保障，假一賠三，七天無理由退換，這些因素都能促進顧客信任感，我們可以展示在店招上，讓顧客能看到，自然的對顧客心理產(chǎn)生影響。視覺體驗另外一個方面是要有能吸引顧客目光的爆點，爆點如何體現(xiàn)，促銷海報的設計很重要，包括店鋪首頁和產(chǎn)品縮略圖，店鋪首頁第一屏最重要的位置，顧客進入網(wǎng)店首頁的首要目光落點，就是首頁海報位置，這個位置很多人都沒利用好，促銷海報如何打造，爆點如何打造，這里有三個關鍵點，一個是露三點，漂亮的產(chǎn)品照片要有，產(chǎn)品功能要有，產(chǎn)品優(yōu)勢要有。一個是利益點，你做促銷，給顧客什么好處，究竟有多實惠，要讓顧客知道，比如原價多少，打幾折現(xiàn)價多少，要體現(xiàn)出來。然后是時間點，活動截至到什么時間結束，要給顧客以消費緊迫感，相信做過傳統(tǒng)渠道促銷的都明白這個道理。做網(wǎng)店一定要有自己的主推產(chǎn)品，打造爆款，以點帶面，帶動整個店鋪的銷量，而促銷是關鍵。在顧客看到感興趣的寶貝后，進入了寶貝詳情頁中，能否成交主要就看這一步了，寶貝詳情頁應該實現(xiàn)哪些作用呢？一是寶貝細節(jié)描述，二是客戶注意事項，三是連帶銷售。細節(jié)描述包括產(chǎn)品大圖，細節(jié)圖，優(yōu)勢說明，最好再加上其他顧客評價截圖。而客戶注意事項要標清楚可能會出現(xiàn)的問題，比如規(guī)格對照，物流配送說明等。而連帶銷售就要加上跟此寶貝相關的寶貝鏈接，顧客不喜歡這個可能會看相關的另外一個，盡可能的讓顧客停留在店里?；蚴谴虬N售，以選擇搭配套餐的形式促進進一步消費，盡量抓住每一次機會。上面說了視覺體驗的部分，再說下消費體驗部分。消費體驗包括了下單購買發(fā)貨這三個環(huán)節(jié)，很多人下單前會咨詢客服相關問題，這時客服就相當于導購，一個優(yōu)秀的客服應該能夠做到引導客戶下單，并且連帶銷售，并與客戶人性化溝通，給客戶留下好印象。顧客與客服溝通質量的高低直接影響顧客的消費體驗，這點很重要。然后是支付環(huán)節(jié)，淘寶有完善的支付體系，能夠滿足各種方式的支付需求，不過有些功能需要額外開通，比如信用卡支付，貨到付款等，支付環(huán)節(jié)越方便，越容易提高支付成功率。然后是發(fā)貨環(huán)節(jié)，能否做到當天發(fā)貨，選擇哪種快遞，需要幾天能送達，都需要交待清楚。這些都是消費體驗的部分。最后再說下售后體驗，做生意都想做長遠的，老客戶維護的成本遠遠低于新客戶開發(fā)的成本，這個道理大家都明白，如何讓新客戶變成能回頭的老顧客，售后體驗很重要。網(wǎng)店的售后主要就是退換貨和客戶關懷，退換貨政策是否人性化，是否支持七天退貨，十五天換貨，是否有老客戶優(yōu)惠政策，這都是直接影響顧客的購物滿意度。用戶體驗是一個整體工程，每一個環(huán)節(jié)都相輔相成，都要做到位，最重要是讓顧客滿意，與顧客建立起情感上的聯(lián)系，很多時候可能你的產(chǎn)品會有小瑕疵，或者是價格比別人貴，但只要用戶體驗到位，都是可以原諒的，大多數(shù)人還是會給好評的。用戶體驗做好，轉化率自然不成問題。上述內容從流量和轉化率說起，簡單說了下網(wǎng)店運營需要注意的方面，當然這只是冰山一角，但只要了解了淘寶營銷的本質，剩下的就是理論結合實踐了。

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