電商如何砍SKU-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶電商,淘寶倉(cāng)儲(chǔ)物流,淘寶營(yíng)銷引流。

鏈接：SKU全稱為stockkeepingunit,定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位。例如一款女裝中粉紅色的S碼是一個(gè)SKU，M碼是一個(gè)SKU，L碼也是一個(gè)SKU。所以一般一款女裝是有S、M、L、XL、XXL、XXXL6個(gè)SKU。

一，產(chǎn)品策略的前置規(guī)劃一定比后置砍刀來(lái)得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

我們很多電商開(kāi)業(yè)前，由于缺乏SKU結(jié)構(gòu)計(jì)劃，只能是根據(jù)采購(gòu)資源，將所有的品類商品逐一塞進(jìn)商城/渠道店鋪，開(kāi)業(yè)以后才開(kāi)始對(duì)商城/渠道店鋪進(jìn)行SKU商品計(jì)劃的調(diào)整典型的先蓋樓，后繪圖。結(jié)果往往是商品無(wú)法適銷對(duì)路，無(wú)法滿足定位顧客的需求。

本人就走過(guò)如此彎路。線下總公司在商城上線前塞給了近5000SKU，網(wǎng)上商城上線后才發(fā)現(xiàn)童車童床，玩具等毛利高的商品根本不適合線上銷售。運(yùn)輸易損是一個(gè)問(wèn)題，用戶不會(huì)組裝是另一個(gè)問(wèn)題，最致命的問(wèn)題是零件容易缺失或者損壞。結(jié)果是400萬(wàn)元的庫(kù)存來(lái)回調(diào)貨折騰。

因此上線前正確制定SKU計(jì)劃的流程是：電商需要先對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長(zhǎng)零售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位、顧客的需求情況，判斷未來(lái)的銷售預(yù)期，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程情況，計(jì)劃未來(lái)電商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，然后訂出每一個(gè)品類SKU數(shù)量的基數(shù)。

二，爆款也可能拖累SKU

雖然電商在上線前已經(jīng)制定了詳細(xì)的SKU計(jì)劃，但是隨著電商在運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大，對(duì)商圈環(huán)境的不斷了解以及目標(biāo)顧客群體的逐步明確，SKU計(jì)劃還應(yīng)隨著商圈環(huán)境和商城/渠道店鋪定位的變化而有所調(diào)整。

筆者2009年知道一淘寶賣家已經(jīng)4皇冠了，銷售流水確實(shí)讓人激動(dòng)，老板卻說(shuō)掙的錢全貼在庫(kù)房里了。我進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)看：SKU只有300左右的庫(kù)房，個(gè)別SKU卻庫(kù)存上千件。老板一年打造了15個(gè)爆款，卻也有接近10個(gè)SKU爆倉(cāng)。有意思的是，庫(kù)存爆倉(cāng)的偏偏不是2008年的滯銷款，而是2008的爆款。

分析其原因，原來(lái)錯(cuò)在2008年季末為了沖銷量，運(yùn)營(yíng)人員把這些爆款持續(xù)降價(jià)傾銷了不少。然后該SKU余數(shù)不但沒(méi)砍，存放位置也未不調(diào)整。設(shè)計(jì)師和運(yùn)營(yíng)官都沉醉在2008季的銷售業(yè)績(jī)喜悅中，既不分析爆款原因，也不分析爆款過(guò)程，更沒(méi)在取舍上去做研究。

于是2009年這些曾經(jīng)的爆款，未經(jīng)市場(chǎng)檢測(cè)，就打提前量備貨，并且是毫無(wú)波次、大而全地均衡備貨，結(jié)果可想而知。

所以，為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，增加商城/渠道店鋪對(duì)顧客和市場(chǎng)的適應(yīng)性和靈活性，電商可以按周期進(jìn)行SKU調(diào)整，一般一個(gè)季度一次。比如：服裝類目因?yàn)榧竟?jié)的變換，有的SKU本季爆款，來(lái)季還可賣，那么就不要低價(jià)傾銷，保留其SKU位置，但要調(diào)整到偏遠(yuǎn)位置去。而那些滯銷和平銷SKU就可大膽傾銷，即使傾銷余有尾數(shù)，也必須砍去，不留SKU位置。其實(shí)SKU位置是有價(jià)值的，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積是小事，致命的是容易誤導(dǎo)管理決策，并嚴(yán)重耗用管理、排位、盤(pán)存成本。

三，維持SKU平衡需控制和清理滯銷品

我們首先要指定判斷滯銷商品的方法，當(dāng)商品在商城/渠道店鋪的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)什么情況的時(shí)候即可被認(rèn)定為滯銷商品，例如有些電商將超過(guò)兩個(gè)月無(wú)銷量的商品視為滯銷商品。

然后，分析商品滯銷的原因，根據(jù)滯銷商品的問(wèn)題采取應(yīng)對(duì)措施。比如在商城/渠道店鋪的日常營(yíng)運(yùn)管理過(guò)程中，每天運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人召開(kāi)的晨會(huì)中要涉及滯銷商品跟蹤，這需要IT部門每日提交以渠道（比如：淘寶渠道，拍拍渠道，京東渠道等）為單位的滯銷商品清單。由運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人根據(jù)清單督促各個(gè)渠道店長(zhǎng)采取措施盡快處理滯銷商品；同時(shí)采購(gòu)部門也會(huì)得到同樣的滯銷商品清單，與供應(yīng)商召開(kāi)會(huì)議商討如何解決滯銷商品問(wèn)題。

所有這些工作的目的是通過(guò)退貨或促銷等手段，盡量減少由于商品滯銷而對(duì)電商可能帶來(lái)的損失。其中，運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)部門同時(shí)努力，是滯銷商品得以有效控制和清理的關(guān)鍵。

每天跟蹤就是要將滯銷商品的跟蹤作為電商營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)部門管理每天必須關(guān)注的工作內(nèi)容之一。電商不能發(fā)現(xiàn)滯銷商品首先想到的就是退貨，其實(shí)重點(diǎn)是要分析產(chǎn)生滯銷的真正原因，是否有更好的解決方法。

當(dāng)然，在滯銷商品的清理過(guò)程中，如果確認(rèn)滯銷原因是因?yàn)樯唐繁旧韱?wèn)題，那么引進(jìn)新品替代滯銷商品是必須要進(jìn)行的工作，否則此分類中的SKU數(shù)量就會(huì)減少。雖然這并不是很嚴(yán)格的一進(jìn)一出原則，但維持整個(gè)SKU數(shù)量平衡對(duì)電商來(lái)說(shuō)非常重要。

如果電商在整個(gè)管理過(guò)程中制定了清晰細(xì)致的控制流程和管理制度，并在商城/渠道店鋪日常經(jīng)營(yíng)中很好地去執(zhí)行，定能使商城/渠道店鋪處于高效的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

四，動(dòng)銷率+周轉(zhuǎn)率兩考核維度結(jié)合也是砍SKU的重要方法

關(guān)于動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率的定義，我們先看一組公式：

商品周轉(zhuǎn)率=（月度售出商品的成本/月度平均庫(kù)存總值×100%商品

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360×周轉(zhuǎn)率

商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)/倉(cāng)庫(kù)總品種數(shù)×100%

商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來(lái)的利潤(rùn)就越高。商品的動(dòng)銷率越高，滯銷產(chǎn)品就越少。一個(gè)關(guān)注商品價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注存放價(jià)值變化。

比如說(shuō)某SKU的利潤(rùn)是100元，一年周轉(zhuǎn)12次，其帶來(lái)的年利潤(rùn)是1200元；一年周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的年利潤(rùn)就只有400元。所以周轉(zhuǎn)率是指具體某SKU商品的價(jià)值高低。周轉(zhuǎn)率是對(duì)SKU進(jìn)行“點(diǎn)”的管控。

而動(dòng)銷率是關(guān)注整個(gè)商品品類，甚至是整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)品類動(dòng)態(tài)。屬于“面”的管控。銷動(dòng)（不是指移動(dòng)）的品種數(shù)越多，表示品類的管理和策劃越成功，倉(cāng)儲(chǔ)利用價(jià)值越高。

所以我們調(diào)整店鋪/倉(cāng)儲(chǔ)SKU結(jié)構(gòu)可以看品類動(dòng)銷率，調(diào)整單個(gè)SKU的毛利率就要看周轉(zhuǎn)率。

當(dāng)整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)動(dòng)銷率低時(shí)，意味著我們到了該砍SKU的時(shí)候了。當(dāng)確定砍SKU后，就要分析每個(gè)SKU的周轉(zhuǎn)率了。

周轉(zhuǎn)率低的SKU，我們就要分析其周轉(zhuǎn)低的因素。究竟是賣相不好，還是不適合在網(wǎng)上銷售，還是過(guò)季原因，或者圖片拍得不好，編輯文字不給力……不經(jīng)分析，單看數(shù)字，會(huì)掩蓋很多選品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

另外，通過(guò)動(dòng)銷率層面來(lái)砍SKU請(qǐng)注意：當(dāng)動(dòng)銷SKU<當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明動(dòng)銷商品被淘汰，而不動(dòng)銷商品沒(méi)有被淘汰。當(dāng)動(dòng)銷SKU>當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明該種類商品應(yīng)該淘汰。當(dāng)動(dòng)銷SKU=當(dāng)前庫(kù)存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。

經(jīng)常我們很多電商把錢變成庫(kù)存很容易，庫(kù)存變成錢卻很難。關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)就在于：真正有實(shí)力的產(chǎn)品規(guī)劃，就是用有限的SKU，去實(shí)現(xiàn)盡量多的銷售。而沒(méi)信心的表現(xiàn)，往往是把產(chǎn)品布得滿滿當(dāng)當(dāng)，不知道哪個(gè)好賣，就怕漏下的思維。

最后來(lái)一個(gè)總結(jié)，SKU不是越多越好，如何控制SKU是門精細(xì)的功課。

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